问得越多，离成交越近
机械设备厂的小刘经常打破公司的销售记录。在公司的经验总结大会上，小刘说出了他的销售秘诀：经常对客户进行有针对性的提问，可以让客户在回答问题的过程中对产品心生认同。这名销售人员经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。以下是他的几种典型提问方式。
“您好！听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说说您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”
“我很想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”
“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”
“如果我们的产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”
“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内，我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签订单？”
“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”
从上面的例子中可以看出，小刘的提问是有系统性和针对性的：他先是弄清了客户的需求，为自己介绍公司及产品做好了铺垫，并且引起了客户对公司的兴趣，然后站在客户的立场上再提出问题，对整个洽谈局面进行有效的控制，最终促成交易，并为以后的长期合作奠定基础。可以看出，善于提问也是成就销售好口才的重要因素。
推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到藏在客户内心的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得就越多；答得越多，暴露的情况就越多。这样，你一步一步地化被动为主动，就可以成功地发现客户的需要。
在与客户进行沟通的过程中，销售人员问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终获得销售成功的可能性就越大。
站在客户的立场提问题
很多销售人员在与客户洽谈时，根本就没有从客户的角度来提问的意识，原因就是他们从未想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想如何才能让客户买自己的产品。所以，他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
作为一名优秀的销售人员，应该站在帮助客户解决问题的角度提问题，时刻关注客户在目前的环境中可能存在的问题，将自己的产品卓有成效地推荐给客户。
杰克是克鲁里公司的销售人员，他每次出现在客户面前时，都会让客户立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是在单纯地销售，而是在为客户解决问题。
杰克一般会先介绍他的产品，说明该产品是一种可以清洗游泳池的机器人，然后告诉客户它的效率有多高。
“您会对一种能为减少游泳池绿藻积聚并节省50％游泳池化学剂用量的装置感兴趣吗？您希望一周花不到10分钟的时间保持最清洁的游泳池吗？”
杰克提出的这两个问题几乎都能得到预期的肯定答复，也会获得再一次约见的时间安排。
“我可以为您送去一个新的机器人，先把它留在您的游泳池畔，让您感受一下它带给您的好处吧！”
他的推销词极具诱惑力。通常情况下，他还会问：“张先生，您知道吗？一位来自南非的工程师因厌倦于清洗自己的游泳池和使用效率不高的装置，才发明了这种机器。”
“这种机器在南非及达拉斯地区刚刚推出。”“我想您也与这位工程师一样已厌倦了清洗自己的游泳池。我说得没错吧？”
在电话沟通中，杰克多次巧妙地运用“假定式”推销法。
杰克说：“我们的产品若不能把整个游泳池清洗干净，您打个电话我就过来服务。如果发现没有效用，您所有的损失都由我来承担。”
杰克又问：“您是开支票还是刷信用卡？”
就这样，杰克拿下了订单。
帮助客户解决问题的核心是为客户服务，做客户的顾问、专家。
以发问探寻客户的真正需要
拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一个销售员与客户的对话：
杰西：“迈克，您穿多大的西装？”杰西打量着迈克的身材。
杰西：“迈克，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”
杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西可以了解到他的竞争对手是谁。
迈克：“近几年来，我穿的西服都是从梅尔公司买的。”
杰西：“梅尔公司的信誉不错。”
杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话或者是保持沉默。
迈克：“我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
杰西：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”杰西强调，买成衣不如订做好。
杰西：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”
杰西觉得现在该是提价钱的时候了。
迈克：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
杰西：“从200～1000元都有。这其中肯定有您所希望的价位。”
杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
杰西：“我能给客户带来许多方便。客户不出门能就买到所需的衣服。我1年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心的是方便。
杰西：“迈克，您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务会受宠若惊，他会认为服务的背后隐藏着其他条件，这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，您同意我的看法吗？”
杰西强调“服务”，因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，杰西在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克作出肯定的回答。
迈克：“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商，但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的一致了。
杰西：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有破损、烧坏等情形，您只要打电话，我立即上门服务。”
迈克：“是吗？我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。
杰西：“迈克，我希望您给我业务上的支持，我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”
迈克：“杰西，什么时候让我看看样品？”迈克看了看手表，向杰西暗示他的时间有限。
迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想进一步询问以了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
杰西：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。
迈克：“我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也很喜欢剑桥出品的西服。”
杰西：“剑桥的衣服不错。迈克，以销售员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”
由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。
迈克：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
杰西：“您还有其他西装吗？”
迈克：“没有了。”
杰西：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
杰西一直以发问的方式寻求迈克的真正需要，同时也在发问中表现了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题以寻求客户的真正需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
问题接近法：善于提出一个问题
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指业务员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
在实际推销工作中，问题接近法常常和其他接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，业务员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段。业务员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多业务员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究业务员第一次接近顾客时所说的行话，做了这样一个记录，在一天来访的14名所谓的业务员中，就有12位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味呀。某家具厂推销经理抱怨说有4/5的业务员都是以同一个问题开始推销面谈，即“生意怎样？”
在利用问题接近法时，业务员还必须注意下述问题：
（1）接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听起来费解或产生误解。
例如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就是不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本，节省多少，多长时间，都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省7万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般来说，问题越明确，接近效果越好。
（2）接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。
业务员应该在接近准备的基础上设计接近问题，针对不同的顾客提出不同的问题，只有为每一位顾客定制不同的接近问题，才能切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不切实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
（3）接近问题应突出重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾人牙慧。
在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题也有次要问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省钱，接近问题应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，业务员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
（4）接近问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，应避免出语伤人。
每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与陌生人讨论自己的财务状况，除非业务员事先已经熟悉有关情况。有时业务员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的方式提出接近问题。无论采用的方式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理伤感问题的高度艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。
能请教您一个问题吗
成功吸引客户参与有效的销售会谈的关键在于激发他们的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与；反之，则不然。激发客户的好奇心是标准会谈程序模式的第一步，也是促使客户进一步了解你所提供的产品或服务的“火花”。你要知道如何利用提问，激发客户的好奇心，从而获得客户更多的时间和注意力，得以成功约见顾客。
一位新来的销售员在他工作的第一个月向自己的经理解释为什么业绩不佳。他说：“先生，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
虽然，销售经理的观点让人听上去感到有趣，但是却道出了销售的真谛——销售员的工作是发现新的机会，激发客户的好奇心。从约见顾客开始，都要从吸引顾客的眼球着手。
