广告商最喜欢告诉我们某种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为，这个证据就已经很充分了。慈善电视节目的制片人也喜欢将大量时间花在念一长串已经捐赠的观众名单上。当他们这样做时，传递给那些还没有捐款的人的信息是很清楚的：“看，已经有这么多人决定捐赠了，这样做是正确的。”有些夜总会的老板则会在舞厅内还有大量空余场地时让顾客在外面大排长龙等待入厅，以显得他们的夜总会生意兴隆、供不应求。推销员被告知在推销货物时，尽可能多地提到过去其他顾客买他们东西的例子。
来看看下面这个例子：
销售员：“现在大家都喜欢时尚的两厢型汽车，不是吗？”
顾客：“是啊，三厢式的已经过时了。”
销售员：“因为两厢式的有很多好处，停放方便。大部分人购买汽车，主要是为了出行方便，我想，您也是，是么？”
顾客：“那当然了。如果停放不方便，还买它来干什么呢？”
销售员：“您看的这一款车，也是两厢式的，而且动力性好、速度快。我想这个应该能满足您的要求，是吗？”
顾客：“你说的确实不错，但是我更需要耗油比较低的车子。”
销售员：“您看看这一辆吧，它就非常符合您的要求。”
这样，销售员通过向顾客说，现在顾客都喜欢两厢式的汽车，因为诸多的原因，起一个群体效应，顾客也容易认同。而且在介绍过程中，销售员也知道了顾客的需求，这样更加有利于后续工作的展开。
因此，作为销售人员，应该先胸有成竹地向顾客介绍产品，尽量让顾客知道，大多数人都选择这种型号的产品。如果出现分歧，顾客会说出他的疑虑，销售员就能够知道顾客真正的需求，然后根据对方的需求对自己的销售策略进行调整。
请问您是怎么做的
一天，安迪去拜访客户，在进入客户的房间之前，他突然发现院子里的木制小车很精巧，他不禁好奇地问：“这是什么？我从来没有见过有这样的车出售，您是在哪里买的？我想我的小儿子肯定喜欢。”
客户笑着说：“是我自己做的。”
安迪惊讶地说：“什么？是您亲手做的？哦，太奇怪了，它看起来是那么的精巧，请问您是怎么做的呢？”
于是，客户走出去，饶有兴致地一一给安迪解释，告诉他每一步都是怎么做的，直到安迪把那辆小车的零件制法和如何组装都弄清楚。这时，已经3个小时过去了，客户此时好像丝毫没有注意到时间，依旧兴致勃勃地带安迪到处参观，告诉他家的桌子、椅子等很多东西都是他自己做的，这是他的最大爱好。而且他还得过这个区的制作冠军称号。在说这些的时候，客户忍不住地洋洋得意，显示出很自豪的样子。
安迪对自己打扰了客户太长的时间而深感愧疚，他看了看表说：“很抱歉，耽误了您太长的时间，我先回去了，改天再来看您。”
而客户却说：“没关系。和你谈话我很开心，欢迎再来。”
安迪的这次拜访并没有谈到任何有关销售商品的问题，但是在两天以后，他却收到了这位客户发来的一张巨额的订单。
安迪之所以取得了成功，关键在于他对客户表达了他的兴趣，对客户引以为傲的事情感兴趣，事实上这也是一种赞美。
美国的一位学者甚至这样提醒人们：努力去发现你能对别人加以夸奖的极小事情，寻找你与之交往的那些人的优点，那些你能够赞美的地方，要形成一种每天至少5次赞美别人的习惯，这样，你与别人的关系将会变得更加和睦。
请问您如何能够做得这样好
销售员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，当视线接触到王经理时，他微微点头行礼致意，将视线放在王经理的鼻端。当走近王经理时，他停下向王经理深深地点头行礼。刘方此时面带微笑，先向王经理问好以及自我介绍。
刘方：“王经理，您好，我是大华公司的销售员刘方，请多多指教。”
王经理：“请坐。”
刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物）
王经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
刘方：“贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊！请问贵公司是如何能够做到这么好的？有什么秘诀吗？”
王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品的需要，提高我们的销售效率。”
刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品进一步扩大知名度。”
王经理：“网站推广方案？”
刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士的尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬。其实建立网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品的功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法）
王经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧！”
就这样，刘方打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的推销打好基础。
每个人都有虚荣心，而满足人的虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就。相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。
而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以请教并赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此间的距离也拉近了，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为请教接近法。
所谓请教接近法，是指推销人员利用顾客好为人师的心理，满足顾客的自尊心及虚荣心，来引起对方的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。对大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的。
您是要A还是要B
逼迫客户“二选一”，需要做一个诱导，也要把握好时机。在客户做购买决定的边缘犹豫徘徊时，销售员不应该提出简单的问题，而要将问题扩展，向客户提出两种选择，让其选择其中某一种，从而达成交易。如下面的选择性的问题：
“您需要50台，还是100台？”
“您想要大型的，还是小型的？”
“您喜欢蓝色，还是粉色？”
如果您问顾客：“您需要购买吗？”这样暗示了客户，可以不购买，就很容易引起客户否定的回答，效果就会完全不同。而二选一法既可以把购买的选择权交给客户，又不会给客户造成强迫感，减轻客户作出购买决策的压力。而且这种问法还可以减少客户作出不购买决定的可能，从而增加成交的机会，所以，有经验的销售人员总是经常使用这种方法。
“我明天早上拜访您，还是下午拜访您？”就比问“我什么时候拜访您？”效果好得多。这样问缩小了顾客的选择范围，使提问更加有效。按照前一种提问方法，客户就会顺着您的问题去想他是明天上午还是下午比较方便。如果按照第二种提问方法，客户就会想明天是不是有空了。
二选一的问题同时也可以让你得到更多的客户信息。如，一家汽车公司训练它的销售人员这样提问客户：“您需要我给您装X牌汽油，还是装Y牌汽油？”要知道，这两个牌子的汽油不仅价格昂贵，而且适合大容量的油箱，客户无论选择其中的哪一种，都将接受这两个前提条件。来看看下面这个例子：
销售员：“您喜欢三厢车的还是两厢车？”
客户：“哦，我喜欢两厢车。”
销售员：“您喜欢黑色、红色还是白色？”
客户：“我喜欢红色。”
销售员：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
客户：“还是调幅的好。”
销售员：“您需要染色玻璃的还是透明玻璃的？”
客户：“染色的好一些。”
销售员：“您是要15万元左右价位的，还是18万元左右价位的？”
客户：“15万元左右的吧！”
……
二选一的提问方法，等于是销售员在每一个问题上面都限定了答案，客户只有两种选择。这样，随着一个又一个问题的提出，客户做了一个又一个的回答，最后选定了价格。一般来说，让客户作出购买决定是不容易的，如果你直接问客户：“这辆车价值15万元，您觉得怎么样？”面对这样的问题，客户总是会犹豫很久，无法作出决定。如果销售员采取上面的“二选一”方式进行，交易就会变得容易得多。
这种方式一开始就让客户踏入购买之途，在做购买决定时，只需要销售员为其指引方向，客户就会顺着往前走，最终达成交易。
“6+1”问题成交法
心理学上发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”。这就是所谓的“6+1”成交法。
在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计出一连串让客户回答“是”的问题。
下面是一个典型的实例：
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”一般都会回答“是”。
第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。
第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人都会回答“是”。
第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然是免费的。”因为是“免费”，一般人都不会拒绝。
第五个问题：“请问我可以进来给你介绍一下这台跑步机的使用方法吗？以方便您使用，但是过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来是不是很方便。”
在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好了的问题，而客户做的只是不停地点头，到最后，很多客户都会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。
这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式之下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地缔结客户，是一种非常简单又实用的销售技巧。再看看下面的一个案例：
销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产率是获得利润的最主要的因素？”
客户：“当然了，生产率提高了，利润自然也就上去了。”
销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合需求的畅销产品？”
客户：“可以这么说。”
销售员：“以前你们技术更新对你们产品的生产有帮助吗？”
客户：“当然有帮助。”
销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，那么是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”
客户：“那是肯定的。”
销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，刚才已经向您展示了我们的产品，如果您能够按照我们的方法进行试验，并且对实验的结果感到满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”
客户：“当然可以，但是你们的价钱必须合理才行。”
销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”
客户：“嗯，倒可以考虑一下。”
销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”
客户：“可以的。”
销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”
……
就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个的问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使得客户对其价钱方面也认可，最终很有可能会成交。
