用单一的个人经验做例证
另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词“你”而不要用“他们”。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演说者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的几段——这是我们纽约某个训练班里的一个学员所说的：
硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，就将成为不可能。
你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀最初在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。
你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定要在硫酸中浸过。
这个演说者巧妙地使用了“你”，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众热情不辍的注意。不过有些时候使用代名词“你”是很危险的，它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。
美国医药协会的健康教育组组长，W·W·鲍尔博士常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？”他有次在演讲里这么说：“那我们既是想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呀？”
第四，让听众参与讲演
你是否想过，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意着你的每个词。当你挑选听众来协助你表明某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著得到提升。由于觉知自己是听众，当听众之一被演说者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉知所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与便可打通这堵墙。我记得有个讲演者说明汽车在使用刹车以后还须走多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下这个距离会做怎样的改变。这个听众握着一条钢卷尺的一端，顺着走道把它拉出45英尺。当我看着这个过程时，我无法不注意到全场听众是如何全神贯注地倾注于讲演之中。我对自己说，那条卷尺除了生动地展现讲演者的论点而外，还真是听者与讲者一条沟通的线路呢。若不是用上那么一招表演术，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上的电视节目是什么！
我有一些自己最喜爱的方法，可以让听众参与我的讲演，其中之一便是问些问题和获取回答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·怀廷有本书：《如何在讲演和写作中增加幽默》，其中就听众参与提供了一些有价值的忠告，它建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。“你对某些事情的态度要正确”怀廷先生说，“要知道，演讲和背诵不同，演讲的用意在于获得听众的反应——要让听众在整个事件中变成参与者。”我喜欢他把听众描述为“整个事件的参与者。”这也是本章所讨论的一切的关键所在。如果你能让听众参与，他便成了你的好伙伴。
第五，采取低姿态
当然，在讲者与听众的关系里，真诚是无可替代的。诺曼·文森特·皮尔曾经给一位牧师朋友提出过一些很有用的忠告。这个牧师简直无法使听众专注地听他讲道。皮尔博士要这个牧师问问自己，对于每个星期天早晨都要面对的听众有什么感觉——他是否喜欢他们，是否愿意帮助他们，是否认为他们智力不及自己等。皮尔博士说，他登上讲道坛时，没有一次不是对自己即将面对的男男女女有着强烈的情感的。讲演者自认在智力或社会地位上高高在上，听众一听便知。的确，讲演者欲得听众的爱戴，最佳的方法之一便是采取低姿态。
爱德蒙·S·穆斯基在缅因州参议员任内，曾对在波士顿的美国辩论协会讲话，其中便展示了这种技巧。
“今天早晨我迟疑着不知是否该接下这份演讲的任务。”他说道，“首先，我知道来的听众都是具有专业水准的人士，于是我不免自问：如此班门弄斧，在各位锐利的眼光面前暴露自己的愚拙，是否明智。其次，这是个早餐会，通常是人们最没有警觉性的时刻，因此，如果我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。其三，我今天要讲的主题是：身为一名公仆，究竟有什么影响力？关于此点，只要我继续在政界活动，则对于此影响力的好或坏，我的选民似乎有显著不同的意见。面对这些怀疑，我觉得自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体王国，简直不知从哪开始好。”
穆斯基参议员继续讲了下去，结果整个演讲十分成功。亚德莱·E·史蒂文生在密歇根州立大学毕业典礼致辞时，也表现得十分谦逊。他在开场白中如此说道：“在这些场合里我总有一种力不从心之感，这使我想起一次人家问塞缪尔·巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是：“我连如何善用以下的15分钟都不知道呢。”我现在对于以下的20分钟便有相同的感觉。”
最容易招致听众反感的方法，就是让听众觉得你高高在上。当你讲演时，就如同展示在橱窗里，你个性中的每一个方面都呈现在观众眼前，稍有自夸或吹牛，便会导致失败。就另一方面而言，谦虚可以激发自己的信心与亲和力。你可以谦虚，却不必显得患得患失、动辄得咎的模样。只要显出自己是决心要尽力讲好，何妨略提自己才识有限，听众会喜欢你、尊敬你的。
美国电视界要求极为严格，每一季里收视率最高的演员们都要陷身于焦头烂额的竞争中。年年得以捡回性命的演员之一，是艾德·苏利文。他不只是电视业的专家，而且是个新闻从业人员。他在竞争激烈的电视圈里是个业余者。他之所以能够活命，是因为他并不以为自己该怎么样，而只认定自己是业余的。他在镜头前那些不自然的举动，换上任何人都会成为一种缺陷，不能如他那样自然感人。他手握下巴，耸起两肩，拉扯领带，说话结巴。可是这些缺陷都于他无害，人们批评他这些缺点，他也不以为然。每一季，至少有一次他要请一位模仿高手上电视屏幕，让他把自己模仿得惟妙惟肖，把自己的缺点夸大渲染。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点，观众都是喜欢谦逊的言行的，他们厌恶那些自大的卖弄者。
亨利及丹纳·托玛斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里，这样评论孔子：“他从不以自己独具的知识去向别人炫耀。他只是以自己包容的同情心，去设法启迪他们。”我们如果也能有这种包容的同情，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。
