简练就是用最少的语言表达尽量多的内容。这是所有书面和口头语言的共同要求。简练不等于话少，内容空洞，话少也不能算简练。语言的简练是与内容相对而言的。内容丰富，洋洋万言也可以是简练的。谈判语言的简练，书面语与口语又有些差别。书面语的阅读可以不受时间限制，为了尽可能简练，甚至可以使用一些古典词语。而口语除了要考虑把意思表达得明白、巧妙之外，还要考虑到对方是否能听懂。反过来说，真正简练的语言是最能突出讲话主题的，是易使对方接受的。因为啰啰嗦嗦，表面看很细致，但听起来主次不清，重点不突出，云遮雾罩，令人不知所云。过分的简练，对方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到语言简练，首先要训练思维，想不清楚就说不明白，思维不清晰，语言就不会简明扼要；其次，平日就要对语言简练有自觉练习，不随便放过每一个锻炼的机会，没有这方面的练习，就不会有这方面的提高。谈判前临阵磨枪固然不可忽视，但没有长期的基本功训练，临场是很难应付自如的。再次，要进行心理调整。情绪激动，有时会急中生智，但更多的时候则会导致思维混乱，思维一乱，语言就必然颠三倒四，条理不清。
在谈判中，每次说话前，先要进行自我心理调控，尽量稳定情绪，以保持头脑清醒，然后想清要表达什么意思，哪些是主要的，先说什么，后说什么，不说什么，哪些词语最能表达内心的意思，前后句怎样衔接连贯等。说话时，还应放慢速度。这是说，思维比语言表达越快，越是超前，组织语言就越从容，语言组织得也就越简练。说话拖拖沓沓，主要原因是思维太慢，大脑兴奋度低。稳定情绪，兴奋大脑，活跃思维，放慢说话速度，要加上平时练习，说前准备，做到这些，就不难做到语言简练了。
（2）委婉。
委婉是一种运用迂回曲折的含蓄语言表达本意的方法。由于它在人际交往中应用广泛，而且千变万化，也被认为是一种语言风格。在谈判中，由于特定原因，有些话不便直说，而委婉可以给语言造成一定的弹性，因此，人们又称委婉为谈判的缓冲术。其作用大致有两点：
第一，给自己留面子。在谈判中，有些要求直说可能为难，有些问题回答不出来或回答了会给自己造成难堪，而委婉则可以解决这个问题。
第二，给对方留面子。人有受到尊重的需要，能否维护或伤害对方自尊心，常常是影响谈判成败和合作关系好坏的直接原因。有些话，如拒绝对方要求，阐明与对方不一致的观点，或批评对方等，说得不当，极容易引起对方的敌意或不快。这时，委婉含蓄地表达，既能说出难言的意思，又使对方乐于接受。
一个优秀的谈判者，常常善于顾全双方的面子，使谈判得以在融洽的气氛中顺利进行，况且商务谈判不仅仅是为了追求经济效益，建立良好的人际关系也应该是目的之一。我们既要有勇气说“不”，又不要把“不”字说出来。委婉是将谈判的问题与人分开对待的高明艺术手段。
例如，在许多谈判中，一方谈判者总要对对方的动机和意图进行没完没了的揣摩。然而，从问题对你有影响的方面而不以他们什么或为什么那样做的方面描述问题将更有说服力。要说“我没听明白，请你再说一遍”，而不说“你没说清楚，请再说一遍”；要说“我感到失望”，而不说“你失言了”；要说“对你们的要求，我们商量一下再主动与你们联系”，而不说“你们的要求是无理的，我们不能接受”。这样对方就不会恼怒你，他可能会为问题而烦恼，但对你是理解的。
（3）幽默。
幽默对于谈判有着不可忽视的作用。当事情的讨论达到高潮或时限将到的时候，紧张的气氛往往会令人变得浮躁和头痛。这时幽默就像降压灵、镇静剂一样，可以有效地缓和紧张气氛。对一些问题不想回答的时候，幽默是最好的回答，它既可以避开实质性的回答和对方的继续追问，又不至于产生难堪的僵持局面。当须揭穿对方的荒谬和虚假又不想激怒他的时候，幽默也不失为一种很好的方法。谈判的双方既合作又矛盾，相互间难免磕磕碰碰，幽默可以避免这种硬碰硬。运用得好，可以化干戈为玉帛，变紧张为轻松，创造出友好和谐的谈判氛围。
5．兵不厌诈，该“诈”则“诈”
成功金言：
在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。
兵不厌诈，要想取得谈判的胜利，“不择手段”也是非常必要的。谈判双方都都有各自的利益和底限，只要不违背大原则，诈术还是可以使用的。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。一次，他到一家公司去推销电机。这家公司前不久刚从阿里森手中买过电机，由于使用不当，电机的温度超过了正常的发热指标，所以，这家公司的总工程师一看到他就不客气地说：“阿里森，你不想让我多买你的电机吗？”阿里森在仔细地了解了情况之后，发现总工程师的说法是不正确的，但他没有强行辩解，而是决定以理服人，让客户自己改变态度。于是他微笑着对这位总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样，如果那电机发热过高，别说再买，就是已买的也要退货，是吗？”
“是的！”总工程师作了肯定的回答。
“当然，电机是会发热的。但是，你当然不希望它的温度超过了全国电工协会规定的标准，是吗？”对方又一次地作出了肯定的回答。
在得到了两个肯定回答之后，阿里森开始讨论实质性的问题了。他问斯宾塞：“按标准，电机的温度可比室温高72F，是吗？”“是的，”斯宾塞说，“但是你们的电机却比这个指标高出许多，简直让人无法用手摸。难道这不是事实吗？”阿里森没有回答这个问题，而是反问道：“贵公司车间的温度是多少？”斯宾塞想了一下，说：“大约是75F。”阿里森听了，点点头，恍然大悟地说：“这就对了，车间的温度是75F，加上应有的72F，一共是140F左右。请问，要是你把手放进140F的热水里，会不会把手烫伤呢？”对方不情愿地点点头。阿里森趁热打铁地说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。放心，那热度是正常的。”
就这样，阿里森提出了一系列的问题，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点，消除了疑虑。最后，阿里森在这场谈判中不仅取得了成功，而且还顺带做成了一笔生意。
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略也是典型的“请君入瓮”，而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点问题是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔数量可观的资产，其中包括：30000英亩土地，巴拿马铁路，2000幢建筑物，大量的机械设备，医院等等。法国人估价1亿多美元。他们开价1．4亿美元。而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿和3000万美元，但谈判到此就停了下来。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布准备考虑支持开凿尼加拉瓜运河。精明的法国人摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是他们也耍了一个花招，暗示法国亦同时与英国和俄国人谈判，以通过英俄的贷款继续运河的开凿。
双方相持不下。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告真诚地赞美了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地卷入了竞争。正所谓“祸不单行，福不双至”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理辞职不干，股东大会乱作一团：卖给美国人吧，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，大大落入了美国实际可接受的范围。
从以上两则谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者也常常运用这种巧布迷阵的策略，放置各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而从中获利。但设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不着痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这样谈判的主动权就掌握在自己的手中了。
在商务谈判中，设置各种迷阵并不少见。为了避免自己陷入对手的迷阵中，谈判者应从心理上和措施上加以防范，不可不假思索地相信那些轻易获取的信息。谈判桌上的对手大都是一些精明强干的人，他们丢三落四或故弄玄虚，我们就应警觉。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终具有清醒、冷静的头脑，防止谈判对手迷阵得手。
6．说服对方接受自己的观点
成功金言：
学会说服是每个谈判者必备的技巧，只有说服对方，他才能心悦诚服地接受你。
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、说等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。
福柯公司对分销商的代理感到有些失望，于是开始致函该公司，列述了具体的不履约事例，这些事例似乎构成了合同终止的法律依据。最后，福柯公司首席执行官打电话给分销商的首席执行官，要求终止他们之间的合同，并宣称，分销商现在欠下福柯公司的债务约有200万美元。
据分销商私下估算，如果合同因不履约而终止，公司的负债将会接近300万美元。但是，分销商对福柯公司的许多不履约指控表示质疑，并将福柯公司最近遭受的挫折归结为市场状况。虽然分销商认为，福柯公司提出的“不履约”法律指控证据较弱，但该公司知道，福柯公司可能试图转移业务，迫使分销商起诉以避免损失。
有顾问建议，不要围绕“由于不履约而终止合同关系”来对谈判加以变形说服，而是通过另外方式归纳问题的性质，让其成为有力的变形说服条件。在接下来的电话会谈中，分销商的首席执行官向福柯公司的首席执行官指出，分销商依照福柯公司的要求签订了永续合同，并专门为福柯公司进行了大量投资，明确期许双方合作关系永续长存。并且针对福柯公司的不履约指控提出有力质疑。他还着重强调了福柯公司另换分销商所存在的风险，讲述了另一个单方面转移业务，结果让制造商失去好几年业务增长机会的事例。简而言之，分销商间接指出：福柯公司若抛弃业经磋商同意的协议，即便是最佳另选方案，都是非常糟糕的。
针对福柯公司的不满，分销商提出可以终止合同，条件是自己须“因失去盈利、永续的关系而获得赔偿”。在论述了这种终止方式的道理与操作细节后，分销商向福柯公司提交了净现值计算方式，将合同对分销商的价值估算到1500万美元以上，从而逐步让福柯公司在这个基础上参与商讨。
分销商有意识地让会谈离开最初的主张（即它应当为不履约而支付赔偿），转而变形描述于这样的概念：只有得到赔偿后，自己方可允许福柯公司如愿以偿地脱离永续合同。
在这个过程中，福柯公司对可能协议的认知，从期望向分销商索取赔偿金，转变成了事实上要给予分销商赔偿。分销商最终通过和解协议，获得了大约800万美元。通过成功地对谈判进行变形说服，分销商原先估算将欠付福柯公司300万美元，结果却转亏为盈，前后相差1100万美元。
说服是谈判的主要内容，也是实现谈判的最重要手段之一。在整个谈判过程中，谈判者必须对自己严格约束，不能信口开河，要准确地表达自己的观点与见解。
一个年轻人下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。年轻人找到施工单位要求赔偿，可施工单位说与己无关。他的蛮劲上来了，和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。他父亲知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，以动手就没理了，而且还违法。”年轻人听了很反感，说：“说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”父亲说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”经父亲这样一点拨，年轻人紧蹙的眉头展开了。他将安装地下管道的自来水公司告上了法庭，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了父亲的指点，不然，结果是什么样就不可而知了。”
说服是一门很重要的艺术。一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中左右逢源，达到自己的目的。
