一部武侠小说写道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有侠客。在如今硝烟四起的家电市场，董明珠无疑是一名令人色变的女侠。她锋利的营销之剑掀翻了空调界，也让一部分经销商对其怀恨在心。从而，引发了一场董明珠与大经销商之间的博弈，这场博弈不可谓不惊心动魄。董明珠在这一次又一次的险境中不断地摸索着这行业内的“博弈”规则。
无处不在的危险信号
董明珠的营销之路走得并不平坦，不仅仅是各方面的压力使得她劳累喘不过气，也不是说自己的家庭一直牵绊着自己；更多的时候是一些经销商在利益面前的不择手段，更有甚者，竟然会动用黑恶势力，排挤同行，威胁董明珠。
印象最深的一次就是“空调大战”的那一年。改革的浪潮再一次动荡这个社会。而正是这些动荡改变了一些人的人生格局，一向强调秩序的中国，生活在最底层的平民很难有出头的机会，所以好不容易有机会铤而走险，倒买倒卖了，现在做大了，生活富足自然不愿再去守着以前的穷日子。
董明珠这些年很累了，但她一直都感到自己生活在一个难得的世道，所以她一直很努力地去维护与客户之间的关系。欣慰的是在董明珠的努力下，经销商与公司之间建立并保持了一个难得的良好的合作机制。无论是经销商，还是业务员，都很尊敬董明珠，大的小的见到董明珠都尊称“董姐”。有一回在珠海，董明珠在去度假村的路上听到有人叫了一声“董姐”，董明珠立马回过头一看，原来是合肥的一位经销商，还是个经理，而且更重要的是对方已经59岁了，又高又壮，同行的业务员都转过身来，又都忍俊不禁。董明珠知道这是大家伙儿对她的尊重，或者说是对她的工作态度的一种尊重。
但是，不是每一个人都是毕恭毕敬的，董明珠能有今天这样的地位，就是源自她正直的本性。但是，在董明珠坚持原则的同时，不可避免地要侵犯到一些人的既得利益，这些人有的是势大根深的“老牌”领导，有些是白手起家小人得志的某些经销商。
还记得空调大战那一年，华东发大水，气温较之前整体下降了不少，许多经销商都要求降低销售的价格来保证他们自己的既得利益。而商场上这些五花八门的手段也都在董明珠身上一一用上。当时，格力上下也一如从前，召开了一次专题会议。会上，朱江洪照例是要问一下董明珠的意见。
董明珠的意见没有出乎朱江洪的意料，董明珠的回答很简单：“降价不可否认短期内能提高公司的销售业绩，但是放眼长远来看，势必会在日后影响到我们格力在消费市场上的信誉以及我们格力内部的政策稳定。因此，我的意见还是一如从前，我反对不计后果不明智的降价！”
这个会议的结果一经传出，经销商心中当然有些情绪，有的经销商选择相信董明珠，于是偃旗息鼓，静观其变；而有些经销商便不干了，心中愤愤不平。经销商H便是其中极其恶劣、影响也比较深远的一个。
H在当时是格力的第一销售大户，H在得知会议的结果是以董明珠的反对不了了之，很不满，便以最快的速度直接飞到了珠海。他是专程飞过来给董明珠施压摊牌的。
而在得知H要来珠海时，董明珠也是先做了些“功课”。这位H确实也算是个人物，在空调市场摸打滚爬了很多年，身材比较魁梧，声音洪亮，一眼就能看出老板派头。在空调行业，H一开始是在做春兰的经销，1994年暑假，当时董明珠还在江苏办事处任职时，H找上门来，说看到格力好销，就放弃了春兰，一心一意地做起了格力。当时H顶着酷暑，满头大汗的样子让董明珠看到他的诚意，再加上H当时又是一家国有经贸公司的总经理，显得很有实力，也值得信任，但当时江苏已有五交化经销格力，于是董明珠就跟他讲明原则，告诉他只能到五交化去拿货，做二级代理商。
但是H岂是池中之物，他岂能满足只做一个油水少得可怜的二级代理商。于是，他便笑着找到了董明珠，说道：“我希望和格力做的是长久生意，做大生意；而不是零敲碎打。你也知道，我一直是在做春兰，可我现在更看好格力。我想做格力就是因为格力质量好、在用户心中的信誉又高，绝对是一匹‘黑马’。董姐，我听人说你有魄力、有眼光，胆识过人，那么多品牌竞相降价的时候，是您的坚守让格力稳坐钓鱼台，稳定价格，保护了经销商的利益。这样的直觉只有神仙才能做到。我相信我们的合作，一定会无往不利。再说很多事情也都是可以变通的嘛。”
后来董明珠着手调查了一下，H的确有说这话的资本，也具备说这话的实力。因为H在武汉也有一家公司。会上，H自信满满地说道：“我在苏锡常怎么说也算是有一定的影响力。格力在苏锡常地区的市场还是一片空白。如果选择跟我合作，我可以同时帮助格力开拓武汉的市场。”
这一席话似乎打动了董明珠。况且在跟五交化合作到现在的时间里也并非是一帆风顺，一定的摩擦还是有的。董明珠细想，五交化确实存在市场空白的地方；而且五交化还没有零售市场，总是不愿意根据市场的变化调整自己的经营策略，当然，在当时这些都是国有企业的通病。似乎朱江洪也被眼前的这个有点匪气的经销商H所吸引，便小声地跟董明珠嘀咕道：“这个H的来头多少还是有的，我们不妨给他一点儿空白去试一下。”
“现在还说得太早了。”董明珠望了望朱江洪，也看了一眼那个狂妄得不可一世的H，接着说道，“H这个人有点儿自负，我们现在还没有彻底摸清他的底，所以现在还不能立即答应他。我们以后再讨论，我们还要再研究研究。”
之后就是一次偶然的机会，董明珠回到了珠海，考虑到要开拓武汉的市场，并且也要把苏锡常的零售做起来，这时董明珠看到了一直都在等着的H，便答应让H试一试。
此后，H的能力和胆略让董明珠觉得眼前的这个人的确是很有实力，并且H还入围了当年格力的经销商“十强”，一举奠定了格力全国第一营销大户地位。在参加颁奖大会的时候，H向董明珠提出要求把上海的市场也给他来做，董明珠一方面看到了对方的成绩，另一方面，眼前的这个人也确实有势力，而且在当时情况下，上海市场确实是董明珠一直头疼的地方。
也就是这一段时间，H在格力经销商中的影响力直线上升，一方面他提升了格力在市场上的销量，占有了大部分的空调市场，另一方面，他也在格力这边发了不少财。在颁奖会上，发表获奖感言的时候，他语气狂妄，得意地说道：“只要好好地做格力，格力就不会亏待我，我相信用皮箱来装钱的日子是迟早会来的。”会后的庆功宴上，格力的领导班子都在敬酒，当时H就很感激董明珠，举着杯子，激动地说道：“董姐，真的要谢谢你啊，不是你当初给了我做格力的机会，到现在我也赚不到钱，之前我做春兰和其他牌子的时候，每到年终的时候欠款都收不回来，现在不仅仅是还上了欠款，还能余下很多钱，谢谢你啊，董姐。”H紧紧地握住了董明珠的手。
董明珠知道此时的H喝多了，就说了声：“只要你跟着格力，一心一意做格力，我相信咱们的合作还是会长久下去的。我也希望在现在的市场竞争下，通过我们大家伙儿的合作，个个挣得个盆满钵满，谁也不吃亏，都是大赢家。”
当时董明珠一席话讲得H连连点头，很快，更多的经销商都端着杯子聚到董明珠的周围，此时董明珠也很高兴，为了今天的格力，董明珠很欣慰。于是她接着说道：“今天看到大家都能有成绩，努力都有了结果，我由衷地为你们感到高兴，我们大家出来经商的目的不是为了非要拼一个你死我活，不分输赢，誓不罢休。而是更多地追求双方的共同的发展。当然，要达到双赢也绝非易事，还有些必不可少的条件。在我们的周围，父子、夫妻、朋友因为做生意而闹得不欢而散，乃至大打出手。‘商场无父子’并不代表着我们在生意场上就交不到朋友，我们今天大家聚在一起，就是难得缘分，也是我们共同努力的结果。”
此话说罢，底下又是一阵雷鸣般的掌声，都在说一些感激的话语。然而有些人一旦做出了一点儿成绩就忘了低调或者说学会了轻狂。H并没有意识到“高调处事低调做人”的道理，头脑发热地宣称：“我现在已经是格力的第一经销大户，我才不听格力的什么政策，我想怎么做，格力就会答应我怎么做。”
这话很快通过某些经销商的嘴传到了董明珠的耳朵里，董明珠自然容不得H这样造次，扰乱人心，于是便跟这帮经销商说道：“人不能狂妄到忘了自己是谁，如果没有格力支持，那么这些经销商的业绩根本就无从谈起。”
紧接着，果然不出董明珠所料，H越发地胆大妄为，采取行动不再通过格力，甚至私底下还不断地排挤二级经销商的市场份额，仗着自己的财大气粗，以低价不挣钱的方式来冲击扰乱四川、江苏、湖北的市场，使得许多格力的经销商苦不堪言，无利可图。于是纷纷跑到董明珠这里来诉苦。
H是一个很有野心的人，为了挣钱向来不择手段，还通过各种方式各种渠道来囤货。1996年的凉夏淡季，H更是出人意料地一下子打了8000万的货款要货，董明珠当然明白H的真正用意，只要一等到格力降价，他就会多出一大笔的资本，可以不赚钱地挤掉那些竞争者，一举垄断江苏市场，真正地独霸一方，同时也要让格力依赖他。
“管他一级二级的，只要把我们的格力卖出去，格力把货款收回来，都一样嘛！”有些高层的领导并不能像董明珠那样想得很远，自然看不出卖空调给一个人与给多个人的区别所在。
董明珠却也坚持自己的意见，觉得不能容许这样的行为，她说道：“空调不同于其他的产品，空调的季节性比较强，产品的体积又大，不可能由生产厂家大量库存。如果没有经销商的参与，工厂只好停工检修，而到了旺季，一下子市场的需求量上来，公司就是24小时工作也来不及供应市场，而且赶忙出来的东西，质量也没有保证，品牌的保证就更加的无从谈起了。而淡季开工原料的货款是个保证，所以我们就更不能失掉众多的经销商。淡季的时候，我们应该还要对淡季汇款的那部分经销商给与一定的奖励。我们不能一下子把市场都被H占去，那样我们只能是被H牵着鼻子走。对于淡季进货的经销商及厂家给与‘淡季让利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩’的政策。我们还要为经销商做一定的保险，按银行的利息返利给他们，这样一来，即便空调经销商卖不掉也不至于吃大亏，有助于格力稳定经销商的利益情绪。”
董明珠的政策一经出台，立即引起经销商们的追捧。而H却不满足于这种他所谓的“小打小闹”。他为了对抗，保证自己的业界地位，不赢利地大搞特搞倾销，冲击着市场。在淡季的时候，以低价向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等地发货。100万在格力进的货，转手80万就敢卖出去，严重冲击格力的市场。
而H的做法也有少部分的经销商去效仿，这样一来，有钱的大经销商都在挤压着规规矩矩的二级、三级经销商，一时间，董明珠接到的投诉电话络绎不绝。而此时H直飞珠海，以经销商代表的身份逞一时的英勇，似乎成了一些经销商眼中的英雄。而H这时也在经销商的圈子里声称：“只要我们做大了，就可以不要什么事都听格力的了，而到那时格力也不敢把我们这些大的经销商怎么样。到那时我们要多少的补偿格力都拿我们没有办法，只好听我们的。”
董明珠向来理解各经销商的难处，知道生意不是那么好做，大家选择一些小手段也可以理解，但是H的做法确是董明珠无论如何也不能容忍的。因为H这样做，首先是伤及消费者的利益，对厂家和对整个行业来说，也是“百害无一利”的。在国外的一些国家，H这样的做法是足以受到法律的严惩的，但是在中国，董明珠没有办法用法律为其他的经销商讨个说法。董明珠在一次集体会上，提出要制裁H，她说：“尽管格力损失了这样一个经销商可能销量会受影响，但是站在长远的角度为格力的整体形象和利益考虑，我绝不允许H这样胡作非为，称王称霸，格力也必须要捍卫消费者和其他经销商的权益。”
“是啊，被人架着往前推的感觉是不太对啊，那说说你的具体做法吧。”某领导也看不惯H横行霸道的风气，便也算是默许了董明珠的做法。
董明珠看到不是自己一个人有这个想法，便放心地开口道：“首先，分开来看，经销商对厂家的最大威胁就是不做我们的产品，改做我们竞争对手的产品；而厂家对经销商的最大的制约就是产品在旺季、销售火暴的情况下停止给对方供货，或者只供那些利润微薄的货销量不高的货。”
H的经营方式，很容易令人想起家电零售业老大国美电器的营销扩张策略，二者相同的是，都先形成规模优势，然后对厂家进行要挟，要求降价进货，然后用这些便宜的货去冲击小经销商，达到控制市场的目的，通过控制市场再进一步控制厂家。如果从时间上来说，H的经营方式还比国美与苏宁要早，可谓是“挟市场以令厂家”的鼻祖级人物。
然而，对营销工作精通的董明珠从喜欢折腾的H身上闻到了危险的气息，经过分析与权衡，她果断地把经销大户清理出格力的销售体系，可谓魄力不小。从这次事件中，董明珠还吸取了教训，为后来的格美之争埋下了伏笔，此后格美分歧就成为一种必然现象了。
董明珠的做法再次被证明是正确的，正确的原因在于她始终把握了大局，从大局出发处理好了细节。当危险信号萌芽的时候就清理掉了，这应该是处理事情的好策略。
用铁腕清理违规大户
计划通过以后，董明珠停止了对H的供货，并且电话通知H叫他不要再打钱过来，即便是把钱打过来，也拿不到货。
H一听这话，急了，一时间气不打一处出，照例是那董明珠熟知的“三部曲”，即：先给董明珠说好话，见不起作用，就开始对董明珠说狠话，看董明珠也不吃这一套，才再一次飞机直飞珠海。
H到了珠海，一见面便先是一阵嬉皮笑脸：“董姐，您工作忙啊？”见董明珠不答理他，便鼓动其他一些大的经销商开始在电话里威胁董明珠，说自己要放弃格力，做其他品牌的产品。这时见董明珠还是满不在意，便一手推开了办公室的门，气势汹汹地对着董明珠说道：“董明珠，你要明白一点，你今天能坐在这个办公室办公，都是我们几个大的经销商在支撑你，你把我们都搞好了，这个位置才是你的，才能坐稳。你想想，要是我们几个都说你不好，都集体联名告到格力的高层，你这个位置还能坐得这样稳稳当当吗？”
