改变商场游戏规则是一件非常艰难的事，尤其是一个小人物那就更难了，而一个小厂的小人物要改变整个市场的游戏规则更加难上加难，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小厂的小人物，但用自己的毅力与决心，改变了空调业的营销规矩。
那么，她是如何做到的呢？
一只新生的狼
处理完与牛总的债务关系后，董明珠再次回到安徽。在列车上，董明珠的心情不是轻松，反而更加沉重。她在思考着这样一个问题，怎样解决回款的问题？货款不清，不但给业务员带来了心理压力，还给公司的运转带来了包袱，企业很有可能因为资金链断裂而一夜之间倒闭。这样的教训屡屡在市场上发生。
董明珠讨债的这一年，中国企业间的三角债关系已经十分严重了，你欠我，我欠你，斩不断理还乱。1991年5月份发生了一件有趣的事，中国现代化程度最高，投资最大的上海宝钢受到了三角债的困扰，累积欠账20亿元，占流动资金的1/3，再不清欠就到了难以生存的地步。为了拯救这个大企业，国家计委与全国清欠办出面帮宝钢要债，然而，效果很不明显。无奈之下的宝钢把113家欠账大户的名单在《中华工商时报》刊登了出来，结果引起了媒体的热炒，最后媒体成为了宝钢的讨债人，帮宝钢清了不少债务。
宝钢事件全国皆知，董明珠自然也知道此事的重要意义。董明珠在心里暗暗下决心，必须解决这一个问题，这个问题关系到企业的发展大局！
那么，怎么解决呢？董明珠觉得最好的办法当然是先付款后发货了，改变游戏规则。可是，海利当时还是一个小厂，市场上的老大哥春兰空调与华宝空调都没有发话，海利这个无名小辈带头，肯定会被经销商所讥笑，被拒绝。当这个想法冒出来的时候，连董明珠自己都觉得推行的难度相当大，但是，为了工厂的利益，董明珠觉得再难也得干。
决心已定，接下来是考虑方法了。要让经销商遵守“先付钱再发货”这一条，一定要有好处才会先付钱后发货，一定要产品好卖才行。天下攘攘，皆为利往，当货一销而空的时候，经销商肯定会积极主动地付款。那么，问题的核心是要让经销商知道产品会很好卖。想到这里，董明珠精神一振，觉得能通过自己的努力促进海利产品的销售，达到好卖的目的，这是可以人力而为之的事。
谋划的时候，董明珠还想到，这事不宜冲动，需要讲究一点策略，如果一开始就发布公告要经销商实行先付款后发货的制度，容易发生问题。而且别人拒绝了，再改口就难得多了，人都是不愿意推翻自己原来的结论，这是人性的必然。所以，必须先找到一家容易接受的经销商，打开缺口，通过示范，达到降伏其他经销商的目的。
想到这里，董明珠不由得打了一个冷战，发现此事得步步走到位，步步想周全，一步不慎，出现差错，马上翻船。
董明珠决定先摸摸底，为自己打开先付款后发货的局面作些准备。回到安徽后，她去拜访那些客户，跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆一带，经过比较，她决定选择淮南打开市场。在淮南，她找了一家代理海利产品的经销商，寒暄几句后，提出了先付款后发货的要求，听后，人家脸色马上就变了，说：“这是不可能的事，不但没有这样的规矩，而且从来没有过这样的先例。”任凭董明珠磨破了嘴皮子也不管事，无奈之下，董明珠只好选择一家没有做过“海利”产品的商家试试。
董明珠找到一家主要卖电器的商场，这商场处于市区的繁华地段，生意还不错，看店面也还行，财大气粗的样子。董明珠找到这家商场的经理，自我介绍以后，董明珠说：“我们海利的产品质量是不错的，在别的商店销量也不错，比如说你们淮南的……”
经理听了董明珠的推荐，大大方方地说：“是骡子是马拉出来遛遛，既然你说得这么好，先拿几台来试试吧。”
这时，董明珠开始导入正题了，小心地问：“你们的付款方式是怎么样的呢？”
经理站起来，带着她来到店里，很牛气地指着店里的产品说：“这是春兰的，这是华宝的空调，我们都走代销，卖完货结账。而且，它们给我的价格还有比较大的弹性。”
经理所说的比较大的价格弹性是指当时市场不成熟的环境下，厂商给经销商的价格是不一样的，不是全国统一的价格，甚至给同一地区的经销商也有不同的政策，这为一些投机商人利用地区间实行价格套利提供了条件，最终损害了企业的声誉，这种现象已随着市场的成熟渐渐消除。
董明珠一听经理的话，心里就凉了半截，但是她还是觉得要说：“我们能否换一种合作方式，先付款后发货？”
经理听了，一愣，怔怔地看着她，似乎看的是一个天外来客，几秒钟后，眼睛一翻，说：“对不起，那请便吧！”
董明珠又碰一鼻子灰回来，回到住处的董明珠发了狠，心想，一家不成找第二家、第三家，总会有成的时候。
第二天，她一早爬起来，简单地梳洗了一下，然后再去找经销商，结果第二家、第三家、第四家……连连碰壁，董明珠真有碰得头破血流的感觉。
一天，董明珠又碰了一次壁，她沮丧地走出了经销商的门。这时，炎炎夏日晒得她又烦又躁，路过一个冷饮店的时候，她突然意识到自己得冷静冷静，这样下去徒劳无益。她进去要了一杯冷饮，然后坐在店里面一边喝一边想，反思这几天来的问题，难道代销制度真的是一条打不破的铁规则吗？难道先付款后发货真的行不通吗？换一个角度看，如果行得通的话，现在推行不下去问题又在哪里呢？这几家推行失败的教训又在哪里呢？
大概冷饮真让董明珠的心静下来了，经过分析，她认为这事要慢慢来，不宜着急。先在一家商场打开缺口，打开缺口的时候要先做好铺垫，仔细观察对方的反应，在掌握原则性的基础上保持适度的弹性，比如说先付一半，接下来的交货后付清。
董明珠再次找到一家电器商场，在门店销售员的指引下，董明珠找到了这家商场的经理，一看经理，董明珠就觉得有希望，因为经理是一个女人。凭经验，董明珠知道女人与女人之间比较好交流，而且这个女人长得一副富贵相，胖胖的，面部圆润而且饱满，看上去性格善良而且宽厚。
董明珠说明来意后，女经理泡了一杯茶给她。董明珠一边喝着茶，一边推销自己公司的产品。这一次，她一开始没有谈自己先付款后发货的意图，而是大谈自己工厂产品的好处，质量是如何过硬，服务是如何到位。
女经理静静地听着董明珠的陈述，不时地笑笑，偶尔插几句话询问。董明珠发现，女经理虽然相貌宽厚，但是不乏商人的精明，插入的话都是句句到位，击中要害的。
听完董明珠的陈述后，女经理说：“生意归生意，你说得这么好，我也不能光听你说，对吧？这样吧，你先进20万元货给我，我试销一下再说，好销多进，不好销就不要了。”
董明珠一听这话，发现女经理这话跟别的经销商的话没有什么差别，都表示对海利产品的怀疑。当时海利的牌子确实不是一流的，只是二三流的角色，于是她就有点紧张了，因为接下来就必须得谈付款的方式了。
董明珠喝了口茶，镇静了一下自己，大胆地对女经理说：“我们工厂有规定，必须得先付款后发货。”说完，董明珠紧盯着女经理，看她的表情变化，见女经理怔了一怔，董明珠马上接着说，“不过，我凭直觉，觉得你是比较可靠的人，政策可以放宽一点，你可以先预付一半的货款，我马上安排发货，如果你卖不完的话，我们无条件地把多余的货款退回来。”
女经理听了董明珠的话后，想了一想，没有马上回答，过了一会儿，反问道：“话虽然这样说，可是我们第一次打交道，你又拿什么来保证呢？”
董明珠想想也是，自己拿什么来保证呢？于是她狠了狠心说：“这样，如果你不放心的话，可以在合同上把条件都写明，然后加上失信的惩罚性措施。我们愿承担法律责任。”董明珠觉得，为了拓开市场自己必须得下点狠的，虽然这里有点自作主张的意味，但也是迫不得已。
女经理听了董明珠的话后，沉吟了一下，同时又看了看董明珠，像是在端详着什么。这是最关键的时刻，空气似乎都凝固了，可以听到墙壁上的钟摆在嗒嗒地响。董明珠心中暗暗祈求，上天开眼，拿下这个订单吧，就是付一半的款也是一个良好的开端。
事情的发展大大出乎董明珠的意料，女经理说：“给你20万吧，分两次太麻烦。”
此话一出，董明珠心里如同黑暗的密室突然打开了窗户，阳光倾泻进来，一扫多年的灰暗；又如久旱的田地逢上了一场倾盆大雨。惊喜袭来，连她自己都以为是听错了，她又不敢问女经理，确认是不是20万元。
女经理对董明珠说：“你等一等，我去银行开支票。”
当女经理从银行回来，将20万元的支票递给董明珠时，她才知道这是真的，真的是20万元预付款。分别的时候，女经理对董明珠说：“董小姐，我相信你，希望你也不要辜负了我对你的信任。”
董明珠拼命地点头，连声说谢谢。走出门后，她的眼睛都湿润了，同时内心高兴万分，并暗暗发誓，一定要做好服务，加倍回报这位女经理。在回住处的路上，董明珠意识到，这家店将是自己在安徽开拓市场、推行新规的一个样板，这一仗绝不能输，只能成不能败。
当董明珠把预付款交给厂里的财务人员时，厂里的人再次被震惊了，从来就没有听说过先付款再发货的事，董明珠干事果然厉害，跟别人就是不一样。朱江洪得知这件事后，也对董明珠刮目相看，觉得这个女人太能干了，有大将之风。
厂里将货发给淮南的那家店后，董明珠马上进行跟踪服务，然后找到这个女经理，商量怎么把这批产品销售出去。
海利空调当时没有知名度，虽然产品品质不错，但推销异常艰难，人们都用怀疑的眼光来看海利。这时，董明珠觉得如果长期摆在店里，一定会让商家失去信心，必须在尽可能短的时间内把产品推销出去，打好这一仗。
那段时间，董明珠天天跑这家商场，帮着站柜台。久了，商场的销售员都跟她熟了，于是董明珠灵机一动，何不动员经理发动员工先把产品推荐给他们的亲友试用，通过口碑来做宣传可以取得很好的效果，因为当时家用空调并不普及，人们要买一台空调是很慎重的，会问别人家的空调是什么牌子的，从而容易形成跟风效应。
经理采纳了董明珠的意见，让店员介绍亲友试用，一经试用，果然很好，产生了奇效，不仅董明珠那20万元的空调一销而空，连店里的其他空调都卖得没货了。于是，女经理决定再采购一批，她找到董明珠，说要再进一批货，没有等董明珠开口，就主动说道：“你放心，还是老规矩，先付钱给你们。”
看到这家商场的销售局面打开了，董明珠异常高兴，于是她用这家店的成功范例大做文章，在淮南地区复制这种模式。因为有了示范效应，阻力大大减弱，有商家派人去女经理那里证实，结果果真如董明珠所说，海利产品卖得非常好！这一下，商家都接受了董明珠的规矩。从此，订单、支票纷纷而来。
淮南市场打开了！1992年，淮南市场的销售额竟达到了240万元，这个地区业绩超过了一些业务员一个省的销售业绩。由于董明珠出色的跟踪服务，淮南的经销商都说：“做海利的产品最放心，最省心，最舒心。”
这是很精彩的一节，充分展现了董明珠的营销智慧以及为人处世的机变能力。从营销的角度来看，可以思考这样一个问题，为什么董明珠能改变游戏规则？她采用了什么战术？
经过分析，可以得出两点：一是利益捆绑策略；二是攻其一点，各个击破的策略。
1、先看利益捆绑策略。有些业务员把厂商关系看成是对立关系，尤其是涉及付款的时候，这是不正确的，厂商是一种互补关系，是利益的共同体。无论是厂家还是经销商，都要提升销售业绩，都需要赚钱，这是一致的，经销商需要厂家的支持赚钱，厂家也需要经销商来回流款项。作为厂家的业务员一定要找准双方的利益共同点，建立共同的目标。这里，董明珠就把自己与经销商的利益捆绑在了一起，在获得预付款的时候拼命地帮经销商做好营销工作，董明珠深知，经销商挣了钱才能进更多的货，从而为厂里挣更多的钱。在捆绑的时候还有一个细节需要注意，董明珠的工作方式与方法很得体，是站在经销商的角度推销产品，而不是站在厂家的角度来推销。现在有些厂家要求经销商自己去主动打广告，这种自上而下的推行方式效果并不太好。
2、再看攻其一点，各个击破的策略。这种营销策略有点类似于拆墙，如果一扇墙很结实，光用力是推不倒整扇墙的，然而，你找到这扇墙中砖头最松的那一块，把它拆了，露出一个洞，那么，这扇墙就好拆了，可以把洞周边的先拆了，再把整扇墙都拆光。董明珠就是这样做的，刚开始推行先付款后发货制度的时候，她并没有在安徽省大面积进行，而是选择一个点，在这个点中选择了最松的砖头——女经理，先把这块砖拆了，最终把整个淮南市场都拿下了，取得了很大的成功。
复制“淮南模式”
董明珠攻下了市场的第一个缺口，并在安徽北部的淮南地区迅速推广，初步获得了成功之后，董明珠决定要开辟第二个战场，为此，她把目光投向了安徽南部的芜湖地区。
选择芜湖地区，董明珠有自己的考虑。
芜湖市位于安徽省东南部，地处长江下游南岸，南倚皖南山系，北望江淮平原，浩浩长江自城西南向东北缓缓流过。自古以来芜湖就是商贸往来之地，历史上芜湖的农业、手工业、商业颇为发达。南唐时即“楼台森列”，“烟火万家”。南宋以后，特别是到了元朝，芜湖已是一个相当繁荣的市镇，从明代开始，逐渐成为长江下游地区的重要商埠。清代，芜湖形成了广大的米业市场，与无锡、长沙、九江并称为全国四大米市。所以，芜湖在安徽南部具有强大的辐射能力，搞定了芜湖也就基本搞定了安徽的东南部地区。董明珠深知做营销如同行军打仗一样，讲究地理位置的选择，选择一个具有战略意义的地点，可以起着事半功倍的效果。
对于董明珠来说，芜湖是一个陌生的城市，陌生的街道，陌生的商场，陌生的高楼。怎么快速打开芜湖市场？董明珠的脑子飞速运转，思考营销的办法。此时，夏季快接近尾声，暑气渐消，对于空调行业的人来说，夏季是最好做营销的季节，一旦立秋，空调的销量马上锐减。董明珠考虑到时间的紧迫，决定采用单刀直入的方式打开芜湖市场，不采用淮南市场的方式，一家一家去推广，而是全力以赴攻破一家大型商场，从而让海利在芜湖市场一炮而响，打一场漂亮的歼灭战。
董明珠一到芜湖，就开始了摸底工作，寻找自己的突破口。芜湖有一家国营商场，是当时芜湖市最大的商场，属当地的零售老大，具有很强的影响力。董明珠了解到，这家企业曾经销售过海利的产品，曾经是商业上的伙伴。
