一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才去开拓市场，更重要的是要有谋略，会用智慧去开拓市场。鉴于董明珠在安徽市场的优秀业绩，朱江洪把南京市场交给了她。在南京，董明珠完成了从优秀到卓越的蜕变。
搭起与上司的心桥
1992年，安徽市场上的胜利让董明珠相信，自己在营销上可以大有作为，正如她自己所说：“我坚信，在营销市场上，我将永远是一个胜利者。”
市场赋予了董明珠自信，同时，自信也让董明珠更有效地开拓了市场。
随着海利在市场上的逐步扩张，董事长朱江洪也开始考虑品牌的问题。事实上，从1991年开始，朱江洪就在考虑这一问题了。当时朱江洪带着下属生产出了一种叫“海乐”牌的风扇，很畅销，为了更好地把牌子打出去，朱江洪去工商局注册商标。没有想到的是，他到工商局注册的时候，发现“海乐”已被人注册了，于是朱江洪找抢注者商议，想用钱买回来，但是，对方不肯，好话说尽也不行。朱江洪气得冒烟，一脸不高兴地跑回来，找来两个下属，把门一关，说：“今天什么也别干了，把咱们厂里的商标想出来，一定要想出来，想不出来别回家。”
两位下属看着气鼓鼓的朱江洪，面面相觑，但是没有办法，老总下了命令，只好找来字典，挖空心思想商标的名称。
两个人想了一天，起了一大堆的名字，但是没有一个好听好记的，朱总命令再想，两个人又埋头苦干，最后翻开了英语词典找名字，工夫不负有心人，两人在英语单词“glee”（快乐）上找到了灵感，音译为“格力”。意思是生产的空调格外有力，从英语的意思来看是空调的风吹得人很愉悦舒适。多年以后，公司又把“格力”两字解释为“格物致力”，这个意思源自于中国传统哲学思想，这样解释看上去显得很有思想性，但当初起名的时候并没有这样的想法。
后来，考虑到英语单词“glee”到外国注册时会遇到麻烦，于是生造了一个英语单词“gree”，从而一直沿用至今。
“格力”这个名字出来后，朱江洪看了很高兴，拍板定了，把更名与注册商标一事报给了上级单位，不久，上级单位批准了格力的报告。1992年，“海利”正式更名为“格力”。本书也自此把海利称之为格力。
1992年的空调市场，处于大战的前夜，朱江洪敏感地觉察到了这一点，理工科出身的朱江洪以务实的眼光观察到，做企业已经不能只靠质量取胜了，还要开始理顺自己的经营渠道，打造好自己的品牌，未来的空调之争必然是渠道与品牌之争，质量仅仅是竞争的基础了。
如何建设一个强大的渠道？这是一个迫在眉睫的问题，1992年与1993年，格力能不能在全国站稳脚跟，关系到格力的长远发展。朱江洪拿来全国的销售报告，仔细分析，发现江苏的销售居然远不如安徽，安徽的销售达到了1600万元，江苏省的销售只有300万元，然而，就经济情况来看，当时江苏远胜于安徽。
为什么经济繁荣的地方空调销售会弱于经济欠发达的地方，这是一种不正常的现象，必须要进行了解。朱江洪觉得自己必须到安徽与江苏市场上走一趟，亲自了解一下，还顺便考察华东市场的情况。
打定主意后，朱江洪马上打电话给董明珠，说道：“小董，我打算过几天到安徽去看看。”
听到朱总会来安徽，董明珠很高兴，说：“欢迎朱总来安徽检查工作，我会安排好一切。”
朱江洪来的那一天，董明珠早早就来到了合肥的机场。当从广东飞来的飞机徐徐降落在跑道上的时候，董明珠想起以前听说的，朱江洪素喜简单出行，经常是一个人带着一个包就出发了。
朱总走出来的时候，果然如此。他穿着一身朴素的衣服，提着一个旅行包，一个人走出来。董明珠心里不由得说，果然名不虚传，喜欢简单的一个人，这样的人当领导踏实简单，值得跟随。
安徽的经销商听到格力的老总来了，很热情，开着车子来，对朱总与董明珠说：“你们在安徽跑就用我这车了，别跟我客气。”
朱总与董明珠连连推辞，经销商执意不让，盛情难却，只好乘他们的车在安徽各地跑。一路上，朱总听到的都是经销商对董明珠的赞美之词。
一个铜陵的经销商说：“我们没有去过格力，但是为什么我们会做格力呢？看你们的业务员就知道了。你们的业务员水平那么高，你们公司的管理水平也肯定很高，那么，跟这样的公司做业务一定会有发展。”
安庆的经销商则对朱总说道：“董女士工作非常勤奋，帮助我们打开了格力在安庆的销售局面，跟你们合作非常愉快。朱总，感谢你培养了这么优秀的人才。”
董明珠听到经销商的赞美，心里感慨万分，之前工作中所有的不快与挫折都烟消云散，觉得自己所有的努力都是有价值的。
朱江洪听着经销商对董明珠的评价，更加深切地感受到董明珠是一个可造之材。但是，在考察安徽市场的路途上他并没有夸赞这员爱将，直到快要结束的时候，朱江洪才对董明珠说：“安徽是一个相对不发达的省份，但是没有想到这样一个经济不发达的省份，空调还没有走进平常百姓家的时候，市场的潜力已经这么大了。可见，你是下了苦功的。能把安徽做得这么好，你不容易啊，我代表格力全体员工感谢你，安徽的经验一定要向全国推广。”
听到董事长这么肯定自己的工作，董明珠发自内心地高兴，感动地说：“朱总，有你这句话，我就是累死累活也要干下去。”
“好，再上一个新台阶。”朱江洪的脸上浮起了笑容。
董明珠的眼里有了泪花，朝车窗外看去，秋天的暖风吹拂着安徽的土地，灿烂的阳光暖暖地照着世间万物，格外温馨。
安徽的考察结束后，朱江洪对董明珠说：“小董啊，放下你安徽的工作，陪我到江苏去走走如何？”
董明珠一愣，但是很快就反应过来了为何朱总要自己陪他去江苏考察，她说：“朱总，我去江苏好吗？”
朱江洪爽朗地一笑，说：“这有什么不好的，我请你去没有什么不好的。”
既然朱总发了话，董明珠就没有什么好说的了，于是答应了下来。
于是两个人从合肥出发，到江苏的徐州去。在去徐州的路上，朱江洪开始与董明珠交流营销上的事情。董明珠是一个直爽的人，心里藏不住事，把自己对于营销的看法全跟朱江洪讲了。这次交流中，董明珠提到了自己做营销的核心思想，她说：“真正良好的销售，不仅仅把货卖出去，把钱赚回来，而且要看工厂与商家之间，能不能通过操作的一致达到利益的一致，这样，生意才做得长久。”
之后，她又提到售后服务的问题，说：“空调不比别的产品，大热天的一坏，还不把人给急死，当然最好别坏，这就要产品质量过关了，作为业务员，我可没少为产品质量的事听人埋怨。我们的售后服务一定要加强。”
这里，“工厂与经销商组成利益共同体”与“注重产品质量，加强售后服务”的理念比较清晰地浮现出来了，这两点后来深刻地影响了格力的营销体系。
朱江洪看着这位在一线中成长起来的爱将，听着她滔滔不绝地发表高论，心里由衷地高兴。
两个人在徐州待了很短的一段时间，便赶赴南京。
如何处理好与上级的关系？如何在上级面前展示自己的营销才华？这是很多营销人员考虑的一个问题。除了用1600万业绩说话之外，董明珠的所作所为给做营销的业务人员上了生动的一课。
首先是董明珠表现出了一个营销人员的专业水准。朱总来到安徽之后，董明珠与他交流，提出了自己对于市场的看法，如“工厂与经销商组成利益共同体”与“注重产品质量，加强售后服务”的观点。这些观点切中时弊，又令人耳目一新，说明董明珠对营销工作进行了深入的思考。能够在实践中思考并采取正确的对策加以运用，无疑是难得的人才，于是，朱总对董明珠刮目相看也是在情理之中的事。
从董明珠的谈话中还可以知道，在老板面前可以适度推销自己。由于中国人受儒家文化的影响，人们习惯于谦虚内敛，不喜欢自己推销自己。但是，目前的商业时代，很多时候机会只在一瞬间，如果不把握好机会，那就会耽误整个人生。推销自己的时候注意客观务实，掌握表现的“度”即可，董明珠对于“度”的掌控体现出了一定的艺术性。
其次是安徽经销商的好评证明了董明珠工作能力的卓越。俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸”，如果一个人在老板面前拼命地表现，无疑会适得其反，但如果是“王婆卖瓜，别人来夸”，那效果就大不一样了，老板会很容易认可这个人的工作能力。董明珠就遇到了这种情况，朱总所到之处，经销商都说董明珠的好话。事实上，要让经销商说好话，可不是那么容易的事，必须工作做得好，给经销商带来了利润才行。
最后是“一热一冷”反衬了董明珠工作的出色。朱江洪考察完安徽与江苏南京以后说过一句话：“怎么两个地方像是两个世界一样，一个热火朝天，一个冷冷清清。”朱江洪通过考察除了深切地感受到了渠道的重要，也感受到了优秀业务员的重要。他在安徽与南京亲身感受到了这种反差，这种反差是业务员素质的差异带来的。这种比较更加彰显了董明珠的实力，为她下一步获得重用铺平了道路。
摸透对手的底牌
南京是江苏省会，别称金陵，公元208年前后，诸葛亮出使江东，观察南京山川形胜，作出了“钟阜龙蟠，石头虎踞”的著名评语。自古以来，南京就有“六朝古都”之称。如今，南京不但是长江下游地区重要的产业城市和经济中心，也是华东地区重要的交通枢纽，建立了全方位、立体化、大运量的交通运输网络，在江苏省具有十分重要的作用。可以说，要抢占江苏省的空调市场，南京首当其冲。
应该说，南京是一个比较好销售空调的城市，南京属亚热带季风气候，夏季炎热，与武汉、重庆并称“三大火炉”。南京年平均温度15.4℃，年极端气温最高39.7℃。然而，就是这样一个做空调生意的风水宝地，格力在南京的空调销售并不佳。
董明珠是南京人，对南京的街头小巷十分熟悉，带着朱江洪来到一家又一家商场，查看格力的销售情况。从实际的考察结果来看，南京的空调市场是很大的，各大空调厂商都把南京当成重要的城市来经营，商场上的空调样机摆得满满当当的。可是，格力在南京没有知名度。董明珠带着朱江洪来到一家商场，问商场的经理说：“你们这边怎么不卖格力空调呢？”
“格力？怎么没有听说过这个牌子呢？”
经理一句话就弄得朱、董二人面面相觑，不知如何说才好。
又走了几家，经销商对格力还是没有什么印象，弄得朱江洪脸上都快挂不住了。 好不容易找到一家经销格力空调的经销商，走到商场里面，找到家电部的经理，经理正坐在桌前办公，董明珠把朱江洪介绍给家电部经理，经理劈头就来一句：“你们的空调很不好卖啊。”
朱江洪硬着头皮说：“请问是什么原因不好卖？”
经理也就不客气地说了起来：“你们的产品质量虽然好，但是服务跟不上，你们的人员也找不到，没有人来管我们，我们想调货配品种都找不到人，你说，这样的产品我怎么卖？”
朱江洪不得不连声向对方道歉，称厂里以后一定会改正。
走出商场的门口，朱江洪一脸忧心忡忡，刚才他看到一个细节，格力更名时间不短了，商场摆的空调牌子依然是“海利”牌的，说明产品滞销，业务员很久没有光顾这里了。除了这个细节，朱江洪还看到一个情况是，南京作为南方地区的重镇，历来是空调商家的必争之地，春兰与华宝空调在这里重点布阵，把一些小品牌的发展势头扼制住了，如宝花与迎燕。格力的情况也是如此，所以，南京市场的疲弱不仅与业务员的能力有关，还与春兰等大品牌的挤对有关。
如何突出重围，打开南京市场，连带打开江苏市场？成为朱江洪心中的大问题。
看着朱江洪眉头紧锁的样子，董明珠知道朱江洪的心思，南京市场的冷清与安徽市场的热火相比，反差太大。南京恰恰是一个很重要的城市，不可忽视。
考察完南京市场后，董明珠又陪朱总到宁沪间各中型城市考察了一圈，朱总感慨良多，深感渠道之争将迫在眉睫，格力面临的形势很严峻。
考察结束后，董明珠把朱总送到上海机场。一路上，朱总不吭声，看着车窗外的风景目光迷离，心情也如江南的天气一样雾霭重重。一向喜欢说话的董明珠看着朱总紧抿的嘴角，这次没有说话。
两个人在上海机场挥手告别，董明珠回到安徽继续自己的工作，在回来的路上，她感觉朱总回去后会有所动作，至少会重视华东地区的销售工作。
一个月后，董明珠回到珠海去办事，报账的时候，朱江洪叫住她，说：“小董，你来一下我的办公室。”
董明珠点点头，很快把事情办完，然后来到朱江洪的办公室。朱江洪把门关上，回到自己的椅子上坐好，深深地吸了一口气，然后定定地看着董明珠，说：“小董，你能不能把江苏市场接下来？”
董明珠听后，心里一愣。早在跟朱总分手的时候，她就感觉朱总会对江苏市场进行调整，但是没有想到会调整得这么快，董明珠思考了一下，说：“这不太好吧，一个人的精力有限，我能把安徽市场做好就不容易了，江苏市场是空调商家必争之地，要干好并不容易。况且，现在江苏市场有同事在做，如要我接下来，会伤了同事的感情的。”
朱总说：“你的顾虑也有道理，但是在这个问题上你不能太自私了，要为公司的大局着想。”
董明珠听了朱总的话后，再度陷入沉默，过了一会儿她对朱总说：“让我想想吧，再给你一个回复。”
