进入到一定的境界后，营销经理像是一位指挥作战的将军，指挥着自己的渠道、产品、业务人员开疆辟土，这个过程中，会遇到残酷无情的商战，会遇到从天而降的援兵。董明珠这位空调业的女将，在空调大战中指挥若定，为格力的崛起立下了赫赫战功。
营销也要“傍大款”
1992年11月，当时的国内空调老大春兰在扬州召开经销商大会。对于春兰，董明珠心存敬意，心想，为什么春兰能做得那么成功？它成功的秘诀是在什么地方呢？
董明珠越想越觉得需要去一趟春兰的订货会，看看春兰的经营思路，还可以结识很多有实力的经销商。
于是，董明珠约了一个徐州的经销商一起到扬州参加订货会，这个经销商既做春兰也做格力。在出发之前，徐州的经销商对董明珠说：“你想到春兰订货会上去，是对的，在那里你可以开阔眼界，会来很多人。”
扬州是一个商业比较发达的城市，早在唐代，扬州就享有“商贾如织”、“富甲天下”的美誉，于是乎，自古就有“烟花三月下扬州”的说法。改革开放后，扬州是我国较早开展对外贸易和国际交流的城市之一。
扬州的气候特点是冬冷夏热。最热的月份为7月，月平均气温为27.5℃。这使得扬州的空调市场具有先天的优势。
来到扬州后，董明珠没有心思去游览这座迷人的历史古城，每天就想着如何发现商机，多跟几个经销商交流，获得经验。那时候，春兰是国内空调界的一哥，有“中国空调之父”的美誉，大多数商业精英都会聚于此，信息丰富，各种观点层出不穷。
一天，董明珠参加完会议后，与参会人员坐在餐厅里一起吃饭。大家有说有笑的，看来都有收获，但是，董明珠也在餐厅里听到了经销商对春兰的批评。正在董明珠思考的时候，来了一个女人，模样挺文静秀气的。
她走到董明珠旁边，然后坐下来，董明珠看她挺孤单的样子，于是对她说：“你是第一次来参加春兰的订货会吗？”
那女子点点头表示回应，笑了一笑。然后，两个女人就开始聊起来，两个人聊得很投机，那女子问：“你是哪个地区的经销商啊？”
董明珠是一个诚实的人，于是直说道：“我不是春兰的经销商，我是珠海格力的业务员，和朋友一起来参加会议的，主要是向春兰学习，还有来江苏发展市场的。”
女子听了后挺感兴趣，笑笑说：“我是江苏五交化的，也经销空调，你们的产品质量怎么样？”
一听是江苏五交化的，董明珠心里大喜，五交化实力雄厚，是一条大鱼啊，如果与五交化合作那可真是走大运了。董明珠连忙向这个女子介绍格力的产品，介绍格力的发展情况，好话说了一大堆。
女子听得很仔细，还不停地询问细节，董明珠都一一作答。末了，见两人聊得挺投缘，女子对董明珠说：“我是江苏五交化的业务经理，你有空就到我们那里玩，我带你去见我们的老总。”说完，给了她一张名片。
“好！好！好！”董明珠握着女子的手连声说好，心里高兴得怦怦直跳。她感觉到，认识这个女子就是自己来参加春兰订货会最大的收获了。
走出餐厅，董明珠看到扬州的树木花草，觉得一个比一个漂亮，心情从未有过的畅快。
参加完春兰订货会后，董明珠回到合肥，打理安徽市场。回家之后，董明珠按照名片上的电话与那位女子联系，费了一番周折后，才联系上。女子在电话里高兴地对董明珠说：“欢迎你来南京商谈。”
当时，董明珠就坐车回到南京，准备第二天就去拜访那位女子。第二天，董明珠好好打扮了一下，然后去见那女子，两个人重逢，很高兴。聊了一会儿，董明珠说：“我觉得你们见到我这个业务员，还对格力没有什么深刻的认识，最好让你们钱总与我们朱总见见面，了解一下我们的产品实力与技术水平。”
女子呵呵地笑了，对董明珠说：“我们钱总今天不在，今天是见不上了。”
闻听此语，董明珠心里有些失望，但没有表现出来，临走时，她把格力的资料都交给业务经理。但是没有抱太大的希望，一个业务经理人微言轻，能说动老总去见朱总吗？
令董明珠没有想到的是，钱总真的在女子的说服之下去与朱总相见了。得知这一消息后，董明珠心里很高兴，感觉事情成功的可能性达到了80%。
果然，几天后，江苏五交化打电话给董明珠，格力在江苏的所有产品都由江苏五交化来代理，保证年销售额不低于1000万元。
董明珠马上把这个消息告诉朱江洪。朱江洪冷静地提出，1000万只是基数，2000万才是目标，还不包括苏南地区在内。
对于朱总的要求，钱总自然不同意，他说就1000万，超出部分还要给0.5%的奖励。
于是董明珠来回沟通，交涉了几次，仍没有结果，双方僵下来了。
事情僵了，董明珠急了。她思考了几天，衡量了一下当下的空调市场，作出了倾向于钱总的决定。于是她转过头来做朱总的工作，自家人怎么都好说话，她拿起电话致电给朱江洪，一开头就说道：“朱总，我们格力在江苏市场是一点儿名气也没有，苏北地区又穷，空调主要是在南京销售，销售额一下子由300万增长到1000万，人家钱总也不容易，会有很多费用支出，比如广告费……”
董明珠还准备跟朱江洪大讲一通，但是朱江洪一听广告费就打断了话，说：“不要说了，就按你的意思办吧。”
董明珠发现朱江洪也意识到了广告费的重要性，竞争越来越激烈，1992年全国冒出几百家空调厂商，一场空调大战风雨欲来，现在不用自己掏广告费，就是省下了一大笔钱。让朱董二人都没有想到的是，第二年，广告费便要厂家补贴给商家。
朱总答应了下来，董明珠于是与江苏五交化签下了合约。五交化第一笔预付款就是大手笔，200万元进入格力的账上，这一下又轰动了整个格力。
很多人认为五交化在冬季打款200万给格力是不明智的，但是五交化有更深远的战略，格力是不知名的牌子，炒质量好的冷门货可以挣大钱，而做春兰这种名牌产品没有多大的利润。
用通俗的话来说，董明珠扩大战果采用了“傍大款”的方式。很多人知道，一个小厂要傍着大厂才能财源滚滚，殊不知，销售也得傍大款，这样才会让自己的销售业务飙升。
世界上最著名的投资家巴菲特是所有投资者心目中的偶像。巴菲特成功的秘诀在哪里呢？他是从一个叫埃迪的球童的故事中得到了启发。
球童是给球员们干杂活的，帮忙扛扛球棒，递递毛巾，送送饮料等。
埃迪这个球童可是不简单。1919年，埃迪年仅19岁，他一开始是在芝加哥白袜队当球童，这一年白袜队打进世界大赛。第二年，埃迪跳槽到了布鲁克林道奇队，结果这一年道奇队赢得了美国棒球联赛冠军。在一片欢呼庆祝声中，埃迪却感觉事情有些不对。他赶紧跳槽到纽约洋基队，结果洋基队在1921年赢得了该队历史上的第一个冠军杯。埃迪仿佛预知到接下来会发生什么事，他决定在洋基队安定下来。埃迪后来在洋基队待了7年，洋基队有5年赢得了美国棒球联赛冠军。
结果这个球童成为了美国历史上最著名的球童，俱乐部都把他当宝一样供养着，埃迪挣了大钱。埃迪很清楚地知道：如何拎球棒并不重要，重要的是给谁拎球棒。他能为球场上最厉害的超级球星拎球棒，才是当球童赚大钱的关键。
巴菲特从埃迪的经历中得到的启发是，成功的秘诀其实很简单，和赢家在一起才能成为赢家。江苏五交化就是一个实力雄厚的赢家，董明珠紧紧地抓住其不放。这从董明珠积极与业务经理联系，反过头来做朱总的工作可以看出，董明珠是如何重视与五交化的合作关系。
董明珠牵手五交化的经历可以告诉我们，做销售干得好，不如选得好，要选就选实力强的大公司。
如果我们选对了一个好公司，选中了一个大渠道商，我们甚至什么也不用做，闭着眼收钱就行了。与大公司合作赚钱，获得的收益会大大超过我们的想象。
何妨坐山观虎斗
1993年夏，南京的空调市场开始弥漫着越来越浓的火药味，董明珠看到一场大战马上就要打响了。
挑起商战的人是苏宁电器的张近东。
张近东也是一个传奇的商业人物，1987年，张近东的哥哥张桂平下海经商，张近东工作之余也去帮忙，帮助的过程中发现各大商场卖出的空调只是半成品，只有安装成功并能正常使用了，事情才算完，于是张近东便与哥哥成立安装队，帮助别人安装空调。进入20世纪90年代，下海潮涌起，张近东便按捺不住下海的冲动，辞掉工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机；空调被视为奢侈品，一到内地就被一抢而空。如此蜂拥争抢的市场，在卖方市场中，张近东挖到了第一桶金，并成为春兰空调全国最大的经销商。
经过一段时间的精心筹备，苏宁在南京市场全面发动商战，1993年1月，南京各大媒体刊登了“要想夏天过得好，就到苏宁买空调”的广告，连绵不断的广告轰炸得人头皮发麻，虽然空调销售的旺季还没到来，苏宁的空调销售额却已突破9000万元，南京70%的空调市场归了这家来势汹汹的个体户。
1993年5月13日，苏宁发难，《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到苏宁一家”。广告详细列出了各厂家产品的批发价、零售价，同时敬告用户：顾客可参照市场现价，以最低价在苏宁购买——苏宁直接发难了。
广告一出，苏宁生意立时火暴，同时这则广告也激怒了平时养尊处优的国有商家。5月15日，由南京新街口百货商店、中央商场、交家电总公司等南京著名的“八大国有商场”，联手成立“南京家电拓展协调委员会”，并致信全国空调厂家，指出他们“将采取统一压价和停销等经济手段，对支持苏宁损害大多数同行利益的厂家展开反击”，试图掐断苏宁货源；同时向消费者宣布八大商场将对空调统一售价、统一维修服务和统一调换。
商战爆发，媒体也加入了炒作的队伍，把苏宁挑战八大国有商场称之为“小舢板大战联合舰队”。于是，一场极富戏剧性、至今影响着全国空调市场格局的经典商战，直接进入了白热化。
5月19日，广东三洋空调在南京举行的供货商会议上，当主持人介绍苏宁总经理张近东时，八大商场的代表立即起身，集体退场。张近东后来回忆说：“当时我的感觉是震惊！第一次体会到商战的残酷，但我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。”然而，八大商场的官商作风和极度的傲慢无礼，也激怒了厂家，三洋董事长当即发话说，哪怕在南京一台空调卖不出去，也要把代理权授予苏宁。
