问题：如果你是个卖电脑的商人，你愿意为哪种电脑花钱做广告呢？是1 000元的，还是5 000元的？
电脑商的选择
如果你是个卖电脑的商人，你愿意为哪种电脑花钱做广告呢？是1 000元的，还是5 000元的？
也许你想用低价钱的电脑做广告以此起到宣传作用，但是顾客上门后你会希望他购买价格比较高的电脑。但一位电脑公司新来的推广经理告诉我们，这种做法是错误的。这位推广经理为了证明自己的看法拿出了他们公司一家门店的销售数据：在第一个月中，门店销售员尝试先将顾客带去看比较便宜的电脑，然后销售员再向顾客推荐价格贵一些的电脑。销售员使用这种推销方法的那个月平均销售额是1 500元。第二个月，销售员不管顾客想看哪种电脑，他们都先推荐价格比较贵的那种，如果顾客不满意再看价格、质量都越来越低的电脑，结果第二个月的平均销售额达到了3 000元。
对比原理
在人们判断事物的过程中，有一个原理叫做对比原理，我们对两件事物差异的判断会受到对比原理的影响。比如，两件物品之间具备一定差异，但是我们先后尝试两个物品时，往往会觉得它们之间的差异比实际上估计得更大。我们经常会有这样的经历，当我们先拿起一件重量较轻的东西，然后再拿起一件重量较重的东西，假设它们本身只差一公斤，但是先后拿起来之后我们会感觉它们会相差两公斤甚至更多。又如，我们在一场晚会上刚结识了一位非常漂亮的女性，随后我们又碰到了一位长相较为普通的女士，这时我们就会觉得后面碰到的那位女士显得比平时更加缺乏吸引力。
有一个比较有趣的实验，这个实验的目的就是让实验人对对比原理有更深入的认识。实验中，地上有三桶水：一桶冷水，一桶温水，一桶热水。实验者按顺序坐在三桶水前。这时我们会先要求实验者将一只手放入冷水中，另一只手放入热水中，然后让他们将两只手一起放入温水桶中，实验者脸上会露出十分诧异的表情。虽然他们两只手都放在温水桶当中，但是两只手的感觉却相差很大。原先放在冷水中的那只手感觉桶里的水是热水，而放在热水中的那只手却感觉这桶里的水是冷水。这个很简单的小实验证明：因为先前事物的状态不同，所以我们对同样一件事物的感觉可能也不相同。
对比原理在商业当中有很广泛的应用，它的优势首先是对于大多数人都十分有效，其次当你运用它时通常人们还不易发现它。
很多服装商店就是这么做的。比如，有一位顾客进入一家男装店，他想挑选西装和毛衣，作为销售员，他们对这样的顾客有充分的准备。首先销售员会卖给他一款价格高的西服。而根据我们自己的常识都认为这样做是错误的，我们会认为一个人刚购买了一件价格昂贵的西服之后，那他可能不会再愿意花太多钱去购买一件毛衣。但是服装店的销售员却不这么认为，因为当顾客购买了昂贵的西服之后，价格再高的毛衣和西服相比也就不显得有多贵了。顾客也许不愿意去花300元买件毛衣，但是当他刚花了1 000元买了西服之后，那300元的毛衣看上去也就不那么贵了。对于那些刚买了新的西装，为自己西装购买衬衫、皮鞋等配件的顾客，这种方法都适用。对比原理所得出来的结果与我们用常识所预期的结果往往相反，但大量事实证明，对比原理所预期的结果是正确的。
先推销较贵的商品
对于一次性想买多件商品的顾客，先将价格昂贵的东西推荐给顾客往往可以赚到更多的钱。如果你先将价格便宜的推荐给顾客，往往会起到相反的作用。比如，你先将一件廉价的商品推荐给顾客，然后再推荐价格、质量更好的商品，这样做只会对比出后面推荐的商品价格更高。显然，这样的效果是商家不愿意看到的。正如前面的对比试验一样，你将两只手放入同一桶水中，感觉到的水温却是不一样的，同理，商家运用对比方法可以让同一件商品价格看起来更便宜或者更昂贵，这取决于他们所采用的不同对比方法。
