想要说服别人的时候,“信任”这两个字是不可缺少的必要条件。只有让对方相信你的话,认同你,并感觉你是为他好,才能达到圆满说服的目的。
在这一点上,几乎美国所有的总统在竞选或执政时,都会采用这样的方式,来说服大众支持他们。我们来看奥巴马在进行《我们需要变革》的演讲时,反复使用的手法:
“我们属于美利坚合众国,现在如此,永远如此!”
“我们美利坚民族……”
“在这个国家,我们作为同一个民族,同生死共存亡。”
“我们美国人的经历各有不同,但我们的命运相关。”
“现在,我们坚信美国式信念—是的,我们能!”
“因为它凝聚了整个民族的精神。”
……
是的,在这几句话中,奥巴马反复使用同样意思的词汇,“美利坚”、“民族”、“美国”,不断在听众的脑中强化这个概念,让每个不同的个体都认同他的民族观,从而更容易接受他的其他观点和做法。
让对方相信你,最重要的是要努力给予对方值得信任的感觉。你可以通过你的外形、表情、语言和行动来带给对方这种信任感。
小布赢得美国大选以后,有一家研究机构调查了上万名选民,得出非常有意思的结论:小布什在所有竞选者里不是最英俊的,也不是语言最出色的,但正是因为他那一副很老实的面孔和略带朴素的语言,给人们留下了值得信任的感觉,这是他获得民众支持很重要的一点。
我们再来看口才平平的安德鲁是如何成为销售冠军的:
安德鲁毕业之后到了一家大公司。这家公司是卖翡翠饰品的,规模相当大。本来这位大学生是应聘公司职员的,可是领导却把他分到了公司下面的店里站柜台,让他向客人卖翡翠。
虽然当一名销售员并不是安德鲁的理想,而且他深深知道自己的口才并不出众,但是他想,既然分到了这里就应该安心地干下去。
仅仅用了一个月的时间,安德鲁竟然成了全店销售业绩最好的售货员。
那么这位大学生采用的是什么样的销售方式呢?他采用的就是先赢得顾客的信任,再有效说服对方的方法。
当一位客人到来的时候,一般的店员都是向客人说自己经营的翡翠是多么的好,价钱是多么的合理。
但安德鲁并不是这样,他先是向对方说出这种翡翠的价格,然后对客人说:“这种翡翠有顶级的品质,如果不是有些微瑕,那么它的价格就不是现在的这样了。”
然后他就向客人指出那翡翠的微瑕,再向客人讲解一些鉴定翡翠的技巧,并告诉对方翡翠的收藏价值和升值空间。
结果,客人总是高高兴兴地买下他推荐的翡翠。
我相信,在生活中你也会碰到这样的情况,你会厌烦那些滔滔不绝向你推销的人,而更喜欢那些看似实在的推销员,因为你相信他了。
当然,让对方相信你、认同你的方式还有很多。你甚至不用说话,仅靠你的行动和行为,就能达到这样的效果。
乔·吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录是:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。
吉拉德在销售中很有说服力的一个做法就是,即使他每年有数百万美金的佣金,他也一直使用他所销售的雪佛兰牌汽车,这个举动被大家所传诵,这就是最好的说服。
是的,无论你通过何种方式,是语言、外形还是举动等,让对方相信你,你就容易说服他。