我经常与培训学员一起做一个游戏。我先掏出一副新的完整的扑克牌，让任意一个学员抽出其中一张。然后我把这张牌交给任意一个学员，请他作证，只有我们两个知道这张牌是什么。
下面是我在一家媒体广告中心做培训的实录。这次学员抽到的是一张黑桃J，我用提问的办法最后让另一位学员说出这张黑桃J。
“一副牌除了大小王有多少张？”
“52张。”
“如果按花色来分，可以分几类？”
“四类。”
“黑颜色的有哪两种？”
“梅花和黑桃。”
“黑桃一共有多少张？”
“13张。”
“13张如果按数字和花牌来分，花牌有几张？”
“3张。”
“其中最小的一张是什么？”
“J，是黑桃J。”
这不是魔术。对这一副扑克牌我可以问客户无数个问题，但我只问了有限的几个问题，把跟我要卖的产品没关系的全部跳过去。如果我问红桃的和方片的，客户会烦死，只有审问犯人时才这么问。如果我们跟客户谈一些显而易见的问题的话，一是没有必要，二是你会烦死客户，更不要讲销售了。
从上面的游戏来看，提问的关键到底在哪儿？
第一，要永远比客户提前看到结果。也就是说，你首先要看到黑桃J，你知道你的产品，你知道你的产品适合什么样的人，而且还要知道客户有没有可能购买你的产品。这要求你对客户有所了解，这是前提。也就是说，我们在做这个游戏的时候，首先你得了解自己的产品，知道你的产品大概适合哪些客户，在此基础上，你还得对扑克牌有所了解，也就是只有对客户的产品、市场、竞争对手等情况做了必要的调查，才知道提什么问题。所以，提问题表面上看起来简单，实际上要求很高，简单地说，就是要在知己的基础上知彼。
第二，要永远比客户落后拥抱结果。也就是说，要用提问与聆听的办法让客户自己认识到要买你的产品，而不是由你来强力说服与推销。有点销售经验的人都知道，在不了解客户需求的情况下，盲目的推销很可能的结果是你被客户推出门外。
小结
提问之前最好列一个问题清单。要让客户对你的产品感兴趣，必须要认识到存在哪几个问题，无关紧要的问题一律舍弃。
