遇到客户的反对意见时，可以采用“将军赶路”的方法。有个俗语叫“将军赶路，不追小兔”，如果你在拜访之前对拜访目的都不清楚的话，应当说你这次拜访的成功率是很低的。知道了目的以后，虽然客户提了些反对意见，但如果跟你的目的不相关，我们要把它撇到一边去。这个问题体现在平时性格比较强势、嘴巴比较能说的销售人员身上多一些，他们非要跟客户争个水落石出，最后结果可能就是赢了辩论，输了订单。我们看一个案例。客户已经与某户外广告公司谈好了批量合作，但销售人员还要做些争取。
广告销售实战6-6
S1：听说刘经理到杭州去了，现在你在这边坐镇啊！
C1：是，刘经理的心态过于急躁，不适合在这个新医院做，新医院的日营业量要慢慢才能做起来，所以就调他去负责杭州萧山的医院了。
S2：这样啊！两家新医院现在门诊量和住院率怎么样啊？今年很关键了，要把路子铺好，明年就收获了！
C2：是的，妇科那边还可以，每天可以做到×万元；男子医院那边稍差一点。
S3：每天可以做到×万元，不错呀！难怪你们福建人都要开医院，是赚钱呀！
C3：妇科当时要是放在现在男子医院这边，营业量会更好，但那边的房子盖得漂亮，舍不得不要。
S4：你把两个医院互调一下不就行了？
C4：不，要是妇科开在这边，男子医院我就不打算开了。
S5：哦。唉，不过今年熬过去了，明年就好了，这两家医院的规模和配置的档次也很高，营业面积也大，下面就看你们的广告宣传和医疗服务水平了。
C5：是的，除了电视广告外，我们今年也做了很多车体和户外广告。
S6：我看到了，效果还不错。我们公司也有很多户外广告，你怎么一点也不考虑我们呀？有很多位置在菜市场、大型超市，很适合妇科医院和男子医院广告的投放的！
C6：其实不是不选择你们，我们和××户外广告公司的批量合作也刚刚谈好，一直也很犹豫，你们公司是很好，但我们的预算有限呀。
S7：有限的预算应当用在刀刃上才有效呀。
C7：是啊，没办法。公司的广告牌在乡镇和农村的效果还可以。
S8：可是你的两家新医院定位是中高档啊，这和我们公司的户外广告牌的定位是相符的。
C8：你说得对，我们会考虑的，但要在一个阶段以后。等我这几家新医院的知名度、市场热度起来以后，我肯定会考虑你们的，你们在城市、城区的影响力和效果还是比较好的。
思考
客户的策略是先打知名度再打销售力吗？没有销售力的知名度有用吗？
这个销售人员很老练，对自己的产品等都很了解，但就这次拜访来说，还可以做得更好。在哪些地方可以做点改进？他整个过程基本上是在给客户做解释、说明、论证，但是最终并没有说服客户。基本上采取说服的办法，所举的例子、说的道理应当说都是能站得住脚的、有道理的，但客户最终是不是从心里接受了他的建议呢？从整个过程来讲应当不明显。“将军赶路”是指不要去说服客户，要用提问的方法去引导客户，这样反而更容易达到我们的目标。
S6可以改为：“请问你们在户外媒体投放上做了不小的调整，是出于什么考虑呢？”
S7可以改为：“你们在考虑投放户外广告时主要考虑哪些因素呢？你说在与公司合作时有犹豫，具体是犹豫什么呢？”
小结
小不忍则乱大谋。心中有目标，交谈不乱套。抓大放小实属必要。
