很多销售指导著作经常鼓吹说服的技巧，但现实情况却常常是“说而不服”。说服不如引导。说服是还没有输入就忙着按着自己的猜测去输出，结果常常是“说而不服”；引导则是在输入的前提下再输出，结果常常是“不说而服”。说服是告诉你结论，引导是让你自己得出结论。先讲个故事。
有一个美国的老富翁，80岁了，娶了一个年轻的妻子。过了一段时间，妻子声称自己怀孕了。当然，妻子这么说，是为了巩固自己的地位，也为了获得继承权。
富翁对此有些疑惑，就去看自己的医生，向医生说明了自己的疑惑，问医生这是不是真的。
医生说：我给你讲个故事。有个年轻人，他要去森林里打猎。他眼神儿不太好，有一天，他急忙之间，把雨伞当成猎枪拿着就出发了。进入森林之后，他发现了一头狮子，连忙举起“猎枪”，瞄准，扣动并不存在的扳机。“砰”的一声，狮子应声倒下。
富翁说：那一定是别人射的。
医生说：正是如此！
如果医生一开始就直接告诉富翁“你不可能有生育能力，一定是你妻子给你戴绿帽子”的话，那可能会出现什么结果呢？医生很有可能会被富翁打出去！下面看一个实例。销售人员分别从报纸的千人成本、目标读者、广告效果、干扰度、价格等几方面与晚报做比较，企图显示自己的优势，但都遭到客户的抵制。
广告销售实战8-4
S1：本报是唯一一份在实际意义上全省发行的报纸，全省拥有36万名读者。
C1：那晚报应该是贵省发行量最大的报纸，好像有60万份吧？
S2：您说的没错！但是晚报的性价比跟我们是没法比的，千人成本太高，基本上是我们的3倍。
C2：你们的价格也不低啊，一个整版要3万元，我问了市场报，他们一个整版才7 000元。
S3：如果施总要拿我们和市场报做比较的话，那么我觉得不能仅仅比较价格吧。我们的报纸女性读者数量占压倒性优势，这是和您的产品定位非常符合的。而且纸品消费也基本是女性主导啊，就这一点而言，其他报纸根本没办法跟我们比较啊。
C3：我担心效果。
S4：我不担心覆盖面及发行量，我心中有数。如果施总选择市场报，那我觉得担心效果就很必要了。
C4：我说的是其他广告的干扰会很大，你们的铜版纸版面基本全是广告。
S5：那我建议施总选择内页整叠冠名的方式来做，这样的话一点干扰都没有。
C5：这样做价格要多少？
S6：价格跟价值成正比啊，这样要稍微贵些。这个问题施总可以考虑一下，毕竟现在这种形式的广告在报纸上不多，不知道施总敢不敢做第一个吃螃蟹的人啊？
C6：那先这么说，我再考虑一下。
在整个沟通过程中，销售人员试图从发行量、千人成本、读者对象、干扰度等几方面来说服客户，但实际情况是：销售人员说发行量，客户说其他报纸的发行量更大；销售人员说性价比，客户说其他报纸更便宜；等等。
思考
怎样运用提问的办法来引导客户，从而不让客户与你抬杠？
对于这一问题没有标准答案。但基本思路应该是，先通过提问询问客户的需求，再有针对性地介绍报纸的一些特色和优势。
小结
如果不探询客户的需求就盲目说服，就会“无的放矢”。引导就是充分通过提问让客户反思自己的思考，让其自己得出结论。说服容易激起客户的逆反与抬杠，引导可以让客户信服和顺从。
