什么是素质？素质就是知识、能力和观念的综合。韩愈在《师说》里说：师者，所以传道、授业、解惑也。道是观念，业是能力，惑是知识。一个人的素质高低，不外乎以上三个方面，是三个方面的有机组合。
一个职业的广告销售人员，首先要是一个职业化的员工。职业化员工的基本要求包括以下两个方面：
（1）个人职业形象。职业形象和职业礼仪。
（2）个人职业表现。职业道德、自我管理、沟通技巧、信息管理。
一个职业化的广告销售人员，除了需要具备职业化员工的基本素质以外，还需要具备如下素质：
1.知识
（1）客户方面。客户产品4P、产品生命周期、市场竞争策略、竞争产品、市场推广流程、广告投放决策流程等。
（2）媒体方面。自身媒体、竞争媒体等。
（3）专业方面。市场营销、媒体传播、广告专业等。
（4）基础方面。语言基础、政策法规、人情世故等。
2.能力
（1）不断以销售目标和回报激励自己的能力。
（2）广告客户信息的收集、核对与整理能力。
（3）客户市场的调查分析研究企划能力。
（4）客户沟通过程中提问与聆听的能力。
（5）媒体投放方案的策划、撰写与演示能力。
（6）广告客户销售过程的分析判断管理能力。
3.观念
（1）设身处地为客户着想的营销意识。
（2）全心全意为客户办事的服务意识。
（3）协调媒体客户个人利益的团队意识。
以下是一篇广告销售人员从事10年媒体销售的心得体会，我进行了概括。三十多个销售人员的销售业绩总共10亿元，她一人就完成1亿元，是真正的“广告销售老鸟”。
一个广告销售老鸟的心得体会
她的经验主要包括四个方面：一个心态，两手准备，三步晋级，四种技巧。
一个心态：责任在我。
有四个办法：
（1）反省。遇到问题，首先反思自己。与客户产生误会时，要反思自己的失误。与领导和同事产生分歧与摩擦时，要反思自己的沟通方式。
（2）排毒。要坚决、及时地排除有时心里产生出来的负面的、消极的东西。
（3）激励。要经常找些理由来激励自己不断前进，努力完成销售任务。
（4）超越。不断制定更高的目标，不断超越自己。
为了始终保持一个好的心态，有四个建议：适当的目标期待、直面困难挫折、有节奏的工作、积极的心理暗示。
两手准备：知己知彼，两手都硬。
（1）知己。就是了解自身媒体和竞争媒体及媒体行业发展动态。
具体内容：覆盖、收视、剧排、独播剧、大活动、广告单价、频道差异化、频道规划、资源优势、群组收视动态、主流电视剧走势、引进剧潮流、当下自办栏目形态、大型活动流行元素、观众偏好变迁、竞争媒体及新媒体发展态势等。
具体办法：留心、多听、多看、多说；查阅资料、利用网络；同行问询、咨询客户；看专业杂志和网络、请教台内外各类专家等。
总之，广告销售人员在客户面前要做媒体行业专家。
（2）知彼：就是知晓客户产品、竞品及客户行业和市场营销状况等。
具体内容：产品定位、功效、价格水平、目标人群、渠道、现实重点市场、潜在开发市场、现有传播策略、产品宣传诉求、广告投放偏好及其分析、国家相关政策、客户行业走势、行业容量、新动向、市场营销理论等。
具体办法：市场调查、走访经销商、访问客户网站、同行了解、直接交流、查阅行业资料、专业教材等。
总之，广告销售人员要永远做客户的学生。
三步晋级：建立关系、取得信赖、展示专业。
（1）建立关系。“找”客户优点赞美；“投”客户所好谈话。
（2）取得信赖。入“眼”——仪容举止；入“心”——问、听、说。
（3）展示专业。对症下药、多种方案、成功案例、适当推荐自己。
四种技巧：不对抗、让步必要回报、不让客户退缩、适当学习表演。
（1）不对抗。就是不与客户抬杠，要学会探询和引导。
（2）让步必要回报。销售要有原则，销售人员要充当客户与媒体的协调人，寻找两者利益的平衡点。
（3）不让客户退缩。学会追问，不让客户寻找各种理由拖延决策。
（4）适当学习表演。熟练运用各种沟通和谈判技巧，真诚的服务要让客户感受得到。
小结
销售业绩（知识能力）态度；在知识和能力之和大于1（即满足广告销售的基本要求）的前提下，态度起决定作用。
