网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。
原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍——也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部“关键先生”的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。
这本也不是什么大事。照常理，只要“关键先生”出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言“关键先生”即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部“反关键先生”的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，“关键先生”支持的，他们一概反对；“关键先生”反对的，他们一致支持。
对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰——不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。
在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，“关键先生”的升职传言终于落实了。“反关键先生”集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。
我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。
枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。
我在橡城的客户关系逐渐得到改善。相关项目决策部门的领导和负责人看上去对我不错。主管采购的副总是个中年男子。他叫张迁，与汉代出使西域的张骞读音相同。我叫他张总。他看上去很和蔼，见到我的时候，总是询问公司和我个人的发展情况……
他是一个很热爱家庭的男子。像他这个级别的人，这并不多见。他的问题也是我所擅长的。我们经常在一起聊旅游，谈谈生活观念。当然，附和他是我的工作。说实话，我并不是很喜欢和他在一起。他是个很内向的人，不太豪爽，给人距离感。
他说起去宜昌旅游的时候，当地的柑橘不错，我立即托宜昌的朋友弄到最新鲜的柑橘送给他。他说过喜欢某某书，我下次一定带着这本书去见他。总之，他就是我生病的老母，是我的儿子，是我刚认识的美女，或者我的情人，他就是我的最爱，他有任何需要我都尽力满足……
在橡城，我也认识不少做基础工作的员工。和这些人在一起就比较有意思，可以一起到大排档吃饭，可以到便宜的酒吧喝酒。当然各类业务开销都有规定，和什么级别的人花什么样的价钱。如果对方级别不够而乱花钱，领导知道了肯定要追究。
时间过得很快，橡城突然出现了一个大项目。省公司给橡城网信批了1400万设备采购经费。在这个并不算大的城市中，能有这种项目实在来之不易。听到这个消息，我全身的血液都沸腾了。
项目的最初通常是业务交流，每个供应商向网信讲述自己在产品方面的优势，网信各个部门的人会提一些专业的问题。能否实现这个那个功能？假如能的话，怎么实现？
……
分管橡城的公司领导给我派了两名技术人员。领导下了死命令，这个项目非拿下不可。我的前途也和这个巨大的项目捆绑在一起。来到华兴半年多，假如拿下这个项目，有了相关基础和人脉，其他项目就会容易得多；假如拿不了，其他项目恐怕也只是奢谈。
我知道，对于我的销售生涯来说，这就是横在我面前的那条河。没有退路。游到对岸就成功，是爬是刨没有人去管，否则就只有淹死。
领导问我有什么困难。我向他分析了现在的客户状态。领导很冷静地听完我怎么请客户吃饭、唱歌，然后说：“那些人对你和气，难道不会对别人和气吗？他们和你去唱歌，说明他们有唱歌的爱好，那么他们也可以和别人去唱歌。你这种客户关系根本就不叫客户关系。你要多思考，多策划……”
他的一席话无异于当头一盆冷水。原来我还对这个项目有一些盲目的信心，现在凉得很快。
何为策划？策划就是想尽一切办法让某些人明确表示支持我，而不仅仅是表面上吃饭唱歌。歌舞升平的江湖背后，永远就只有利益得失四个字。
网信的老总已经发话，这个项目他将不发表任何意见。假如有哪个企业拿他的什么指示来说话，那么这个制造假消息的企业就该被淘汰。老总既然这么表态，身为副职主管采购的张总就自然而然地被推到前台。他成了该项目的最高领导人。想起前期对他的感情投资，真是庆幸自己当初的种种努力。他应该会支持我吧。
几天以后，我来到他的办公室，但我并没有直接提及这个项目，而是把公司的宣传资料拿出来。
我说：“张总呀，最近我们公司在深圳坂田建了一个很大的基地，培训中心条件也很好，您对我们公司一直这么有兴趣，要不要到我们公司考察一下？”
张总说：“考察很好呀。我也想去你们公司，看一看中国最大的通讯企业。但是最近很忙，只怕走不开。”
我心里想，只要你愿意去一切都好，于是说：“最近北京有个通讯展，你也知道通讯展上看不出什么东西，我们到了北京待一天，然后再飞到深圳参观一下。香港很近，我们就顺便到香港看看。”
张总的话永远是模棱两可：“哦，北京展，前几年去过，但最近几年一直不去。去看看也行。”紧接着后面这句太令人鼓舞了，“你看我带哪些人去比较好呢？”
我知道我的宜昌柑橘，我的书，我的恭维，再加上我的无数时间终于产生了化学反应。听到这句话，我真的很高兴，而且对他的为人没有一丝反感。
网信的领导绝不会对下属表示某某公司不错，你应该如何如何，但是他既然提出带人出去，那就表明他已有了人选。我很知趣地将相关负责人的名单报了一遍。张总果然同意了。
行程很快就确定下来。我和张总商量好，先把飞到北京的机票买好，但是每个人去不去自己决定。张总让我和每个人分别沟通，结果所有的人都对北京没兴趣，但是对香港有兴趣。
旅游的事情确定下来，我的领导也很开心。领导问我需要多少钱。我说，除去交给旅游公司的钱以外，另带两万港币应该足够了。
领导说：“两万港币，你带一帮人去吃快餐啊？这样吧，换十万港币准备着。咱们要么不做，否则就要做得漂亮。要玩得开心，是真正的开心。你知道香港什么地方好玩吗？”
我说：“好像有个海洋公园，还有些夜景。”
领导很冷静地说：“那些地方少安排。网信的老板见过世面，在香港主要是购物。就这样。”
最后，香港购物的计划一切顺利，大家很开心，连我也觉得开心。因为我给自己买了一块还算名牌的表。人生里的第一块。
参加这次竞标的有4家公司，华兴、中为、贝尔，还有一个小公司。通过第一轮筛选得出的结论是：单纯从业务层面来说，那家小公司提供的解决方案最符合网信的要求。不过小公司中标的几率微乎其微，因为从价格和维护上考虑，网信一般不会与小公司合作。我们最有力的竞争对手是中为，网信在业务上提的所有要求中为全部都能满足，然而，我们公司有两点满足不了网信的需求。
问题变得严峻了起来。张总说过一句话，我们的产品和别人一样，他会尽力帮助我们。但是现在我们的产品有两个问题。
两个问题啊！
项目组的几个兄弟天天在酒店里面闭门不出，商量解决方案。平时我每天睡得晚起得也晚，但现在天一亮就醒了，醒了以后再也睡不着。网信大楼的旁边有一条小河，每天我都在这里走来走去。这个城市其实很美丽，傍晚或更晚一些，人们三五成群来这里散步，他们的轻闲衬托着我的落没。我隐隐觉得这个项目要失败，末日即将来临。
网信公司有几个要好的兄弟约我去打麻将。他们是做技术的，不会对我的项目有很大帮助。不过我和他们年龄相当，在一起没有拘束，玩得比较开心。当然，一些比较小的开销照例是由我来支付，除了麻将桌上的输赢。
令我意外的是，那天他们带了一个女孩，像是高中生的样子，后来才知道已经工作了。她叫青青。有一个兄弟似乎很喜欢她，但她显然没有什么兴致。她是那种看上去很小很清纯的女孩，却穿了一件开口很低的衣服，我不知道怎样形容对她的感觉。但我的目光总是不由自主地被吸引到她开口很低的领口上。在场其他兄弟的反应和我一样。她的胸挺饱满的样子，但是现在女人的胸就像女人的年龄，目测是不准的。
我不可能把我的困难告诉他们。在他们眼里，我应该永远是网信的红人。但那天晚上我心事重重，兴味索然，动不动就点炮。青青没赢钱，骂我是个大傻瓜。我嘿嘿地笑。每输一回钱，我就偷偷看她的眼睛。她装作没注意，但是有几次又装作若无其事地与我对视了几眼。
那天晚上我一如既往地输了钱。半途一通加班电话把两个兄弟连魂带身体勾走了。我送青青回家，顺便请她吃宵夜。她同意了。
青青说我是个奇怪的人，输钱还这么高兴。
我听了只能嘿嘿笑，说：“可以问你个问题吗？”
这次她也笑了，笑的时候有两个小酒窝。她说：“可以呀。”
我发现她的嘴唇很可爱，这让我有些激动。我说：“假如压力很大，那该怎么办呢？”
她说：“大不了，输钱好了。反正输了钱，你也很高兴。”
现在我知道她是一个很聪明的女孩了。
宵夜的时候，我故意点了很多菜。她也挺开心，然后问我是不是摆阔。我说我不阔，但我认识这里的老板，可以狠狠地打折。她又问打几折。我说，打到骨折。
再后来说了些什么，我就记不太清楚了。
过马路的时候我碰了一下她的手。她的手又冷又小又滑，让我想起小时候挂在屋檐上的冰柱。
研发项目组开了个会，讨论产品方案，一是希望产品线能满足网信的两点要求，二是要求把研发进度提前。
我问产品线研发组的经理，能否把这两个功能提前3个月完成。
