美国“汽车推销大王”乔伊·吉拉德曾经一年推销各类汽车1425辆，每天卖出多达3.9辆，数目让人惊叹。
虽然被誉为“汽车推销大王”，但吉拉德仍不觉得自己很成功，其中有一次他印象特别深刻，原因是他没有认真倾听。
原因是这样的，一天，一个客人找到吉拉德洽谈买车事宜，吉拉德根据他家的经济情况，向他推荐了一款适合他风格的汽车，客户也很高兴，但在即将成交之际，客户有所犹豫。
吉拉德很奇怪，想不通自己犯了什么错惹怒了顾客。回到家里，他翻来覆去睡不好觉。他实在想问个清楚，终于在午夜拨通了客人的电话：
“您好！我今天向您推销的这款车无论性能还是价格都很符合您的要求，本来您想买了，为什么又突然变卦了呢？”
晚上接到电话，使客户不悦：“喂，你知道现在几点了吗？”
“很抱歉，打扰您了，但我经过再三思考，实在想不出自己什么地方做错了，只好打电话向您讨教，否则难以入睡。”吉拉德知道这样不妥，口吻变得极为谦和。
“你现在在认真听我讲话吗？”对方问他。
“当然，我在听。”
“很好。可是今天下午你很不礼貌，就在签字之前，我说我的宝贝儿子即将去密歇根大学读书，我很在乎我的儿子，我还告诉你，他对运动的热爱和他的理想，可你对这些根本不在乎，对我所讲的话很冷淡，我不想从一个不尊重我的人那里买东西！”
太奇怪了，仅因没有认真听客户唠叨就失去了一单生意。吉拉德对此感触尤深：营销员要学会倾听，虽然这样让你感到奇怪，但大多数客户都是喜欢你能认真倾听他的见解、意见甚至唠叨、抱怨等，因为这样会让他感到你的尊重。在认真倾听的基础上，最好还能适时得体地表达你自己的感受，如果你回应他的观点，他会认为受到了认同，有了共同语言，推销当然也就顺理成章了。
韦恩是罗宾见到人缘最好的人之一。总会有人邀请他参加聚会、共进午餐、担任基瓦尼斯国际或扶轮国际的客座发言人、打高尔夫球或网球。
一次，罗宾去出席一个小型派对。他发现韦恩和一个漂亮女孩坐在一个角落里。出于好奇，罗宾就远远看着。他发现那个女士不停地在讲，而韦恩好像一句话也没说。他只是有时边笑边点头呼应，仅此而已。过了一会儿，他们谢过男女主人，走了。
第二天，罗宾好奇地问道：“昨晚我看到你和一个美丽的女孩在一起，她好像完全被你吸引住了。你是怎样办到的？”
“很简单。”韦恩说，斯旺森太太把乔安介绍给我，我只对她说：‘你的皮肤在冬季依然这么细嫩，是怎么做的？你去哪了？阿卡普尔科还是夏威夷？’
‘夏威夷。’她说，‘夏威夷永远都那么美。’
‘你能对我说说吗？’我说。
‘当然。’她回答。接着她谈论了两个小时的夏威夷。
“今天她打电话，说她很喜欢我陪她。她说很想再见到我，因为她很喜欢和我聊天。但说实话，我却整晚所谈无几。”
看出韦恩的方法了吗？很简单，韦恩只是让乔安谈自己。他对每个人都这样——对他人说：“请告诉我这一切。”这可以让平常人欢喜好久。人们喜欢韦恩就只是因为这样。
有一次，迪特毛料公司创始人迪特的办公室突然闯进一个陌生人。他是为了15美元而专程从外地到这儿来的。
因为这个人在一次买迪特西装毛料时欠了该公司15美元。公司信托部门尽管已经催过他还账可他还是忘了还款。于是便收拾行李来到芝加哥，要弄个清楚。
他起初认为是迪特公司搞错了。他说他不但不出这笔钱，而且一辈子再也不买迪特公司的任何东西。
这段时间，迪特始终耐心听着，不曾打断。直到客人说完，他才平静地说：“我要感谢您特意跑来告诉我这件事。您太好了，因为如果我们的信托部门给您增添了麻烦，别的顾客也可能受到了同样的干扰，那就不好了。相信我，我很感激您。”
顾客做梦也没有想到会是这样，甚至没有一点报怨的态度，他因没有得到想象中的效果而有点儿失望。
迪特接着说：“您是一位认真谨慎的人，我相信您。而公司职员要管几千份账目，因而非常容易出错。不用担心，这些账一笔勾销。而且我可以向您推荐别的毛料公司。”
他还邀请顾客一起吃饭。顾客不好意思地接受了。吃完以后，回到办公室，出人意料地多了很多大额订单。
双方对这样的结果都很满意。不久之后，迪特地收到了一张15美元的支票，还有一封致歉信。原来，那位顾客重新看了订单后发现的确是自己错了。
直至这位顾客22年后去世，他生前一直是迪特公司的顾客和朋友。
认真倾听在鼓励对方继续的同时，也使自己理解了对方的意图。要熟练地使用这种技巧，首先要清楚在别人说话的同时你在做什么。
从前，有一个蒙古的部落使者到中国来，送来了三个相同的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这个部落大使出了一道难题给皇帝：三个当中哪个最宝贵？
皇帝思考良久，请来资深的金匠前来观察，称重量，看做工，可所有测量办法的结果都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会被这样的问题难倒吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有方法。他将三根稻草分别插入每个金人的耳朵眼儿……
插入第一个金人的稻草从另一只耳朵里出来了；第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来；而第三个金人，稻草进入了肚子里，没有任何反应。老臣说：“第三个金人最有价值！”使者默默无语，答案正确。
最有价值的人，是最会听的人。老天赐给我们一个嘴巴两只耳朵，本来就是让我们多听少说的。善听是智者的根本素质。
