从对方的得意事说起
我们在与人交往过程中，如何能得到别人的喜爱，让他有一种荣誉和自我陶醉的感觉，那就要从对方的得意事说起。
每一个人都有自认为得意的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件值得终身纪念的事。你如果能预先打听清楚，在有意无意之间，很自然的讲到他得意的事情，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他日前没有其他不如意的刺激，在情绪正常的情况下，他一定高兴听你说的。
一位中学校长无钱修缮校舍，不得已之下，决定向一家玻璃制品商场经理求援。校长之所以打算找该经理，是因为这位经理重视教育，曾捐款一万元发起成立“奖教基金会”。遗憾的是听说近两年商场的经营一直不理想，校长深感希望渺茫，但是想到全校师生的生命安全，只好“背水一战”了。
校长：“李经理，久闻大名。我近日在省城开会再一次听到教育界同人对您的称赞，实是钦佩！今日散会返校，途经贵府，特来拜访。”
李经理：“不敢当！不敢当！”
校长：“李经理您真是远见卓识，首创奖教基金会。不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是，你的思想影响深远。奖教基金会由您始创，如今已由点到面，由本市到外市，甚至发展到全国许多地区，真可谓香飘万里，名扬四海啊！”
校长紧紧围绕李经理颇感得意之处，从思想影响到实际作用等方面予以充分肯定，谈得曹经理满心欢喜，神采飞扬。
正当此时，校长不无自悲地诉说自己的“无能”和悔恨：“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，时刻困扰学生的学习，日夜危及着师生的生命安全，却毫无良策排忧解难。像李经理这样，真心实意爱惜人才，支援教育，只要拨一万元钱就能释下我心头的重石，可是至今申报不下10次，仍不见分文。”
听到这里，李经理立即起身拍拍胸脯，慷慨地说：“校长，既然如此，你就不必再求三拜四了，一万元钱我捐献给你们。”校长紧紧握住李经理的手，表示由衷的感谢。
这位校长可谓十分精明，他在了解对方的情况下，仍然采用美誉推崇的方式获得了募捐的成功。首先，他对商场经理远见卓识，首创奖教基金会的行为，从思想影响到实际成效给予了充分的肯定和恰当的赞扬，对其光辉业绩的称颂产生了极大的激励作用；其次，悲诉自己的“无能”和悔恨，让对方给予极大的同情，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。
需要注意的是你在讲话的过程中要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则反而会引起他的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使得他认为你是他的知己。到了这种境地，他自会格外高兴，自会亲自演述，你该一面听，一面说几句表示赞赏的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，你再利用这机会，稍稍暗示你的意思，为试探，作为第二次进攻的基点。这不是你的失败，而是你的初步成功，对于涉世不深的人，得此成绩，已不算坏，你若想一举成功，除非对方对你素有交情，又正逢高兴的时候，而且你的谈吐又是很容易令人接受的，否则千万不要存此奢望。
那么得意的事情要从哪里去探听呢？这当然要另谋途径，试着在你的朋友之中，有否与对方有交往的人，如果有的，向他探听当然是最容易的。你如能留心报纸上的新闻，或其他刊物，平日记牢关于对方的得意事情，到时便可以应用。此外随时留心交际场中的谈话，像这些时候谈到对方得意的事情，也是很平常的事。但是必须注意，对方得意的事情，是否曾遭某种打击，如有这种情形，千万勿再提起，以免引起对方不快，反而对你不利。因为对方在高兴的时候，你的请求，易于接受，对方不高兴的时候，虽是极平常的请求，也会遭到拒绝。比方他新近做成一笔发财生意，你去称赞他目光准，手腕灵，引得他眉飞色舞，乘机稍示来意，也是好机会。诸如此类的例子很多，全在于你随时留心，善于利用。
不过当你提出请求时，第一要看时机是否成熟。第二说话要不卑不亢。过分显出哀求的神情，反而会引起对方藐视你的心理。你的心理尽管十分着急，说话表情，还是要表示大方自然，并且要说出为对方着想的理由来，而不是为你自己打算。
变换角度，用心说服对方
在人际交往过程中，良好的说服技巧往往能够使人际关系变得融洽。而在说服的过程中，也不可避免地会遇到双方观点不同的情景，如果处理不好，往往会给人际关系造成直接或间接的伤害，因此说服技巧和处世应变能力就成了维系人际关系的重要因素。
说服虽有很多技巧，而最关键的一点是要别人真正地从心底认同你的观点和想法。在说服别人的时候，你的表情和语调尤为重要。你的同情和关心、厌恶和鄙视、信任和尊重、原谅和理解、容纳和排斥、愤怒和反感、欣慰和喜悦等情绪，都会难以隐蔽地从面部表情以及你说话的声音中暴露出来，而这在说服的过程中是相当关键的，如果你一脸鄙夷，那么你永远也不会得到别人的认同。
一个会说话的人，会通过自己的表情和语调来向对方传达自己的感情，一步一步，以赢得对方的同情，增强说服力，慢慢接近目标。
美国经济大萧条时期，玛丽在失业后很幸运地在一家高级珠宝店找到了一份销售珠宝的工作。这天，店里来了一位衣衫褴褛的青年人，他满脸悲愁地盯着柜台里的那些宝石首饰。
这时，电话铃响了，玛丽在接电话时不小心，碰翻了一个碟子，有6枚宝石戒指落到地上。她慌忙从地上拾起其中5枚，但最后一只却怎么也找不着。此时，她看到那位青年正慌忙地向门口走去。顿时，她意识到那第六枚戒指在哪儿了。就在那位青年走到门口时，玛丽轻声叫住了他，说：“对不起，先生。”
那青年转过身来，问道：“什么事？”
玛丽看着他抽搐的脸，一声不吭。
那青年又补问了一句：“什么事？”
玛丽这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作，现在找工作很难，是不是？”
那位青年很紧张地看了玛丽一眼，抽搐的脸才慢慢浮出一丝笑意，回答说：“是的，的确如此。但我可以祝福你吗？”
玛丽也立即伸出手来，两只手紧握在一起。“也祝你好运。”玛丽以十分柔和的声音说。
那青年转身离去了。玛丽走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。
这原本是一起盗窃案，按照人们一般的处理方法，不外乎大喊大叫，设法抓住偷窃者。但玛丽却用同情的面部表情和尊重的语调，说服了男青年，让他自己主动归还了戒指。
试想一下，如果玛丽非常恼怒地呵斥男青年，能有这样美好的结局吗？绝对不可能，说不定她还会为此受到伤害。由此可见，善于说服他人的人，他们能够通过目光、眼神来准确地反映他的思想态度。在某种情况下，一个眼神，是最佳的辅助说服方法，它能抵得上千言万语。
对于说服工作，我们主要需要注意以下几个方面的问题：
1.站在对方的立场
在彼此观点存在分歧的时候，你也许曾试图通过说服来解决问题，结果却往往发现遇到了前所未有的困难。其实，导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。如果换个位置，被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者，劝说和沟通就会容易多了。
2.通过赞扬调动热情
每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能够了解，并给予赞美，所以适时地给予同伴鼓励与赞扬往往会使双方的关系更加趋于亲密。比如在职场中，上级对下属的赞扬就显得尤为重要，当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时，作为领导的你为了调动他的积极性和热情去从事该项工作，可以这样说：“我知道你很忙，抽不开身，但这件事情只有你去解决才行，我让其他人去做没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。”这样一来，就使对方无法拒绝，巧妙地使对方的“不”变成“是”，这个说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬，以使对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
3.以真心打动别人
在大多数情况下，在进行说服的时候，很大程度上可以说是对对方情感的征服。只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。因此，劝说别人时，你应该做到推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方觉得你们是在公正地交换各自的看法，而不是抱有任何个人的目的，更没有丝毫不良的企图。
4.利用丰富的表情和语调
说服别人一定需要好口才吗？其实，在说服和沟通中，语言信息的比例只占不到20%，80%以上都是非语言信息。所以即使没有好口才，只要你能理解说服和沟通的心理学，你也能“投人所好”，顺利地说服别人。
5.通过激励说服
说服的关键就是激励。人的行为都是因为受到了激励。你的任务就是找出激励人的因素，然后给予激励。人有两大激励因素：对获得的渴望和对失去的恐惧。
艾森豪威尔总统曾说过，“说服是一门艺术，让人们做你想让他们做的事情，并且令其乐此不疲。”你必须经常思考如何让人们做你想让他们做的事情，以达到你的目的。
害怕失去同样激励着人们的行为。这种恐惧，不管形式如何，通常强于对获得的渴望。人们害怕失去金钱财富，失去健康，别人的气愤和否决，失去爱以及任何他们想努力得到的东西。如何避免失去这些东西，是说服的关键。
只要你能让人明白通过做你想让他们做的事情，他们就能避免某些损失，你就能影响他们去做特定的事情。如果你提供的机会既能带来收获又能避免损失，那就最好不过了。
6.顾全别人的面子
每个人都会因为面子而与别人发生过或多或少的冲突，这是因为每个人都很在乎它。因此，在说服别人的时候，你也要尽量考虑到保全对方的颜面，只有这样，说服才有可能获得成功。比如，对工作方法有不同意见，你可以这样说：“当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。”或者说：“最初，我也是这样想的，但后来当我了解到全部情况后，我就知道自己错了。”这样的表达可以把对方从自我矛盾中解放出来，使他体面地收回先前的立场，你们之间的关系却不会受到任何的负面影响。
以理服人，用事实说话
“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说服要对准要害。大凡被说服者，往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，即不能讲空话、套话和大话，需要的是实在的论证说理。
1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想，在苏联，目前最需要的是：消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可买35.25升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，作了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为，哈默又听说苏维埃政府机构人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，更令人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然，只有傻瓜才会在苏联投资。”列宁对哈默一连串的疑虑，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联办企业的美国人。
人类的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于把道理说透，疑虑消除了，自然就达到了说服和劝导的目的。但是，消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点地层层递进、穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻。
汉代著名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是，萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争，以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么，关中之地就不是陛下的了。您认为丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”
简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是，当天便下令赦免萧何。
以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。而对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致，可以成大事。
说服对方切忌颐指气使
没有人乐意听从别人的指使，更没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想，这是人的天性。过于强势的态度不仅达不到我们预期的目标，而且还可能偏离得更远。当我们在说服一个人的时候，我们也经常像是在指使别人：“你应该这么做……”或者：“你这么想才是对的……”我们经常使用的是命令或者强迫的语气，即使我们有时候并不具有那种权威。你应该让你的语气更加柔和和委婉一些，这样才能更好地达到你所要的目的。
俄克拉荷马州一家工程公司的安全检查员利亚德的工作是检查工地上的工人是否带了安全帽。一开始，当他看到那些没有戴安全帽的工人时，他会立即批评这些工人，并且命令这些工人立刻戴上。但是这种方法收效甚微。工人当着他的面会戴上安全帽，但是当他走了以后，他们便会再把安全帽拿下来。
利亚德觉得自己的做法不合适，于是决定采用其他方式。当他看见没有戴安全帽的工人的时候，他就微笑着询问对方是不是觉得安全帽戴在头上不舒服、帽子的大小是不是不合适；然后他会对工人讲安全帽的重要性，建议他们为了自己的安全，最好把安全帽戴上。结果，这种做法收到了很好的效果。
前后不同的两种做法导致了工人们前后不同的两种反应，这就是人们的心理作用使然——排斥指使的态度和命令。之前利亚德采用了强势的方法，命令和指使工人应该如何去做，结果工人们不喜欢听利亚德的指使，这是他失败的主要原因。而后来利亚德之所以成功地说服了那些工人，同样也是因为他没有指使工人们怎么做。
我有个朋友就曾经说过这样一件事。一天，公司里来了一位客人，由新上任的经理接待。他像往常一样，正打算去给那位客人倒水，但是经理却突然对他说：“去，倒杯水！”他却随口接道：“我想去一下洗手间。”这种情况在我们身边也常常发生，比如你在酒店里就可能会遇到类似的情况，虽然服务员满口答应你，但是却迟迟不会把水打来。你可以投诉她服务态度不好，但是这样对你自己并没有什么好处。那么，你为什么不能换种语气来说呢？你可以这么对她说“我现在需要一壶水，你能给我打壶水来吗？”她一定会非常乐意为你服务的。而这样做，你并没有损失什么。
很多领导都喜欢指使下属做这做那，他们似乎想要用这种方式来体现自己作为领导的权威。而且多半的领导都在这么做，他们并没有意识到这有什么不对。即使对于大多数人来说，当某些人犯了错误的时候，我们也通常会以一种居高临下的姿态对他进行说教，指使他应该怎么做，而对方也很有可能会为了维护自己的尊严而不惜跟你争论。我们知道，在这种尖锐对峙的情况下，没有谁能够有办法说服对方。因此，最好的办法是维护对方的尊严，换一种方式指出他的错误，引导他应该怎么做。
沃德将军曾经担任过训练新兵的教官。一天，他驾着吉普车到新兵营去巡查，碰到一名士兵正领着女朋友在散步。那名士兵似乎没有看到他，而等他的车子经过的时候，那名士兵“碰巧”弯下腰来系鞋带。沃德知道是怎么一回事了，于是把那名不懂军规的士兵叫了过来。
“小伙子，”沃德说道，“难道你真的没有看到我吗？”
“看到了，将军。”那名士兵知道瞒不过去，只得承认。
“那么，你为什么不向我敬礼，而是装作在系鞋带没看到？”沃德问道。
士兵十分为难，没有办法回答。他看了看他的女朋友，苦着脸说：“将军，如果你是我，带着你的女朋友在散步，你会怎么做？”
沃德被士兵逗乐了，笑着回答说：“我会跟她说：‘我想先给这个老家伙敬个礼，怎么样？’”
那名士兵听了之后，微笑着向沃德将军敬了一个礼。而沃德将军也不再说什么，回敬了一个礼，然后就开着车走了。
可以想象，如果沃德将军满脸怒气地对那位士兵说：“你刚才所做的是错误的，你应该向我敬礼！”那么，士兵虽然会照办，但是却会从此怀恨在心，因为沃德使他在女朋友面前丢了面子。而沃德将军并没有这么做，他巧妙地指出了士兵的错误，告诉他应该怎么做，而且也顾及了士兵的面子。
一个新兵营里最近接收了一批新兵。这些新兵有着坚强的毅力，这同样意味着他们不容易改变自己的一些习惯——那些坏习惯。教官发现，对这些文化程度较低的新兵并不适合讲大道理，当然，也不适合用强迫或命令使他们改变自己的不良习惯——那样的话他们会很暴躁地跟你对着干。教官们对此很伤脑筋，所以想了很多办法来改变他们，以使他们成为合格的军人，但是都收效甚微。总之，这些士兵倔犟地认为，用不着别人来指使自己怎么做。
最后，教官们告诉士兵们，他们应该给家里寄一些信，以免家人挂念。教官们印发了一些信件，作为他们写信的参考。这些参考信的内容大致是告诉家人他们已经在军队里养成了良好的生活习惯，以前的很多坏习惯都已经改正了，请家人不用担心。
当他们把信写好寄出去之后，奇怪的事情发生了：这些很顽固的土兵慢慢地主动克服了以前的坏习惯，一个个都变得精神焕发、讲卫生、守纪律了，最后都成为了合格的军人。
用建议来代替指使，可以让人信服；用请求代替指使，可以让人高兴地执行；用商量来代替指使，有人会主动请缨；用赞美来代替指使，他们会用行动来证明你所说的是对的。世界上有好多种能够替代颐指气使的说服他人的办法，你可以换种方式，让你的说服更成功。
旁敲侧击，巧取迂回战术
在日常生活中，说服的事情几乎随处可见。母亲病了不肯到医院去动手术，要靠说服；痴情女失恋痛不欲生，要靠说服；年轻人不求上进作风浮躁，要靠说服。
在说服别人的时候，不妨直话曲说、忠言婉说。在说话中避开对方的忌讳点绕道而行，选择对方感兴趣的话题谈起，不过早地暴露自己的意图，一步步迂回接近，当对方跟着你走完一段路程之后，他已经不自觉地缴械投降了。春秋战国时的晏子、触龙等人可谓是迂回说服他人的大师：
春秋后期，齐相晏子头脑机敏，能言善辩，经常劝谏齐景公轻赋省刑。有一天，齐景公的一匹爱马暴死，齐景公勃然大怒，不容分说就要把养马人用刀肢解。恰好这时，晏子也在齐景公身旁，侍卫已经持刀进来了，晏子不动声色地问齐景公：“当年，尧舜肢解人时，从谁的身躯开始的？”齐景公回答道：“从自身开始。”刚答完齐景公就听出了晏子的言外之意是委婉地批评他，于是下令不肢解养马人，改口道：“那么就罚他下狱吧！”晏子说：“好呀，但请允许我代大王数数他所犯下的大罪，这样才能让他心服口服。”齐景公说：“那就先听一听。”于是，晏子历数养马人的“罪状”道：“国君让你养马，而你把马养死了，这是第一条死罪；而且养死的是国君最喜爱的马，这是第二条死罪；你让国君因为一匹马这样的小事而杀人，百姓知道，一定会埋怨国君残暴，而且邻国听了，也一定会耻笑国君，轻视齐国，这是第三条死罪。来人，把他打入大牢！”晏子虽是在历数养马人的罪状，可齐景公听得明白，立即说：“把养马人放了，不要因为这件小事阻碍了我的仁政。”
可见，说话语气委婉含蓄，旁敲侧击，效果之神奇！而直来直去这种说话方式，对于家人或交心的好友而言还是比较能让人接受的，可是生活中有大量的话不用直接说出来，话里带出来就行了，更有不能直言的意思，得靠暗示来表达。
迂回含蓄地表达你的观点，也许不是说话艺术所追求的至高境界，但无疑是口才技巧中不可或缺的点睛之笔。与那些说话过于直白，容易伤人感情和自尊心的人相比，说话委婉的人，更善于调节尴尬的谈话氛围。所以，我们不妨从侧面打开缺口，采取迂回战术进行说服。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。
列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”
农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”
列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”
“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。
列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”
农民们坚定地说：“是我们人民群众。”
“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”
农民们点点头。
列宁再问：“那还烧吗？”
“不烧了！”农民们齐声答道。
皇宫终于保住了。
迁怒于物往往是情感发泄、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了农民们的思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同农民们的观点，这样可以争取到引导他们的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以说服人的，因此农民们点了点头。
最后一问，是强化迂回诱导的结果，让农民们明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
在说服的过程中，不能只讲大道理，如果将道理讲得具体生动，引入思索，让他们觉得是这么个理儿，就能一步步循序渐进地将道理说明白。
以退为进，提升对方的兴趣
想要说服他人，在掌控说话权时就要适当的退一步，让他对你所说的话感兴趣。我们在与人谈话的时候，如果想要说服对方，当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候，我们需要对话题进行控制，一步一步地使对方作出肯定的回答。
在此基础上为了更好地达到目的，我们可以以退为进，让他对你说的话感兴趣，这样才会使谈话朝着对我们有利的方向发展。
劝说别人，特别是对于你所说的话不感兴趣的人，最好的办法就是退一步，给问题留下悬念，让他自己受到吸引而想要进行谈话。
有人曾经做过这样一个测验人们好奇心的实验：他在道路旁边的屏风上钻一个小孔，旁边贴上“请勿窥视”的纸条，然后用隐蔽式摄像机拍下过路人的反应。结果，每个经过这里的人都会向里面张望一番。就拿我们每天看的电视连续剧来说，每集的结尾总是在关键时刻结束，将悬念留给观众，引起观众的好奇心，以至于观众总是不得不锁定频道，等着下一集。人们的好奇心是无法估量的。
你越想把一些事情或信息隐瞒住不让别人知道，就越会引来别人更大的兴趣和关注。人们对你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，甚至会千方百计地试图通过任何渠道获得这些信息。
当你想说服别人的时候，最重要的就是先引起别人的兴趣。当别人对你说的话感兴趣了，你才有可能说服别人。那么，怎样才会让别人对你的话产生兴趣呢？最好的办法就是设置悬念。
在一次新课开始前，一个教师故作玄虚地说：“同学们，我这里有一道题目，本想让你们做一做，可是连我都没有办法做出来，对你们就更难了。”好几个学生请求道：“老师，让我们看看这道题目吧。”老师装出无可奈何的样子把这道题目写在黑板上。全班同学忙碌起来。不一会儿，有很多学生举起手。老师故意拉长腔说：“怎么样？不会做吧？”
谁知，同学们齐声说：“老师，我们已经做出来了！”几个同学清晰地说出了解题的方法和思路。老师装作甘拜下风，说：“同学们，你们真的太厉害了，比老师还聪明，这节新课你们肯定一学就会，有没有信心？”同学们大声说：“有！”同学们学习兴趣盎然，积极性高涨。
通常，一个人的某种欲望被禁止的程度愈强烈，所产生的抗拒心理也就愈大。这个老师非常聪明，利用这一点激起了学生的解题欲望。
因此，你要想引起别人的兴趣，不妨故作悬念，引起别人的好奇心。让对方主动对你说的话产生兴趣。记住，你越是后退卖关子，对方越对你的话感兴趣。
掌握他人心性
由于人们在社会活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了人的不同类别。同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的，但又不是错误的观念，而打算向错误的方向发展的时候，此刻，我们要改变他的思考方式使之向正确的方向发展。
人的心理有一种特性，往往越受到压迫，反抗心就越强。所以当对方达不到你希望的结果时，千万不可用“你不想做”，而必须以“你是因为能力差，不会做”来激发他，因为前者并没有刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，必然会努力做出成绩来让你瞧。
《三国演义》中，诸葛亮也经常使用激将法来达到自己的目的。在葭萌关一战中，诸葛亮也是使用故意贬低的方法，才使得张飞能够大败马超，获得了胜利。
据探子来报，马超率兵攻打葭萌关。此时，诸葛亮正和刘备在军中议事。当诸葛亮得知这个消息后，说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外，一时回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“待会儿等张将军来时，主公先别说话，让我来激激他。”
诸葛亮话音刚落，张飞就大喊着走了进来。原来，他一听说马超前来攻关，就立刻过来主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听到，转过身对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非前往荆州唤云长回来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何如此小瞧我？我张飞曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫不成？”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你现在还能站在这里说话吗？马超英勇无比，并且老谋深算，天下无人不知。当年，他在渭桥六战中，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命。这个人绝非等闲之辈，就是云长来了也未必能够战胜他。”
张飞一听，立刻怒火中烧，大声说道：“我现在就去，如果战胜不了马超，甘受军事处罚。”
诸葛亮看自己的激将法起了作用，便来了个顺水推舟，说：“既然张将军肯立军令状，便可以为先锋。”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却削弱了马超的锐气。后来，诸葛亮施计，说服马超归顺刘备。
诸葛亮知道张飞脾气暴躁，并经常因此误事。所以，他常常用激将的方法来说服张飞。每当遇到重要战事，诸葛亮总是故意说张飞担当不了此任，或者说怕他贪杯误事，逼得张飞甘愿立下军令状。这样，就可以增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
如果你能做到像诸葛亮这样了解一个人的心性，那么你便能让他人在不知不觉中为你所用，如此也就达到自己预想的目的。
曲言婉至，拐着弯地说服
无论是在工作中还是生活中，需要说服别人的地方很多，一些人总会因此而与人发生争执，甚至引发争吵。但是有一些人却会表现的非常出色，因而到处受人欢迎，因为他们能够非常巧妙地说服别人，即使是遇到一些棘手的问题，他们也总是能够巧妙化解。
要想轻松说服别人，就要理解人们的合理需要，顾及他人的自尊心，只有这样才能把话说到对方的心坎里去。反之如果不能根据交际对象的心理，选择恰当的语言形式，话一出口就挫伤他人的自尊心，这必然会引起对方的不快，甚至还会引发无谓的争吵。
因为委婉的说话方式给人留下了回旋的余地，更有吸引力、说服力和感染力。因而，会说话的人通常都会用这种方式来说服别人。
一次，司华伯偶然走到他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙处，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，司华伯绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”那些工人们，已经知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？
我们要劝阻一件事，切记要避免正面的冲突。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，最佳的方法还是要间接地指出人们的过错。
华克公司在费城承包建筑一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。突然，承包外面铜工装饰的商人，说他不能如期交货。什么！整个建筑工作都要因此停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！
长途电话，激烈的争辩，都没有半点用处，于是梅西被派往纽约，找那个人当面交涉。
梅西走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是绝无仅有的？”这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”梅西说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。”
那经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自傲的说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有200年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。
梅西见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。梅西说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家了。”
那经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？”参观的时候，梅西连连盛赞这工厂的组织系统，且具体指出哪一方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉梅西，哪几项机器是他自己发明的。他花了很长的时间，说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请梅西一起用午餐！这一点你必须注意，直到现在，梅西对于他这次的来意还只字未提。
午餐后，那位经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们见面后，会谈得这样的愉快！”他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你的定货，会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意。”
梅西并没有任何的要求，可是他的目的却很顺利的达到了。那些材料，全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何影响而如期完成。
现在话又说回来，如果梅西当时用激烈争辩的方法，会不会有这样满意的结果呢？由此可见，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项规则是：用称赞和真诚的欣赏作开始。
想想，你说话的最终目的，是为了达到自己的目的，让自己能够说服他人。但是如果你采取的方式不当，而伤害了别人的自尊，让人觉得丢了面子，那还会达到你的目的吗？因此，你永远不要在公共场合或当着第三者的面指责别人。同时，即使你在批评的时候，最好也要先肯定一下别人的优点和长处，这才是让人保住面子的最好方法。
生活中，有些时候你不得不面临着说服对方以期与你合作的情形，以下几种说服的方式也许对你与他人的沟通有所帮助：
1.启发式
我们说服别人是针对他的错误而言的，你要帮助对方改正错误，关键还在于对方内心对错误的认识，关键还在于“内因”，而批评者的“外因”在一定的程度上只能起到辅助作用。所以，在实践当中那些高明的谈话者总是采用逐渐“敲醒”对方的方式，启发他进行自我批评，这样做无疑非常有利于错误的改正。
2.幽默式
这种说服方式是以不太刺激的方式点到对方的要害之处，含而不露，以缓解对方的紧张情绪，启发对方的思考，增进相互间的感情交流，使说服不仅能达到教育对方的目的，也能创造一个轻松愉快的气氛。
3.三明治式
这种说服方式在开始谈话之前后都要找出对方的长处加以赞美，使这种说服方式夹在赞美之中，更加使人容易接受。
4.间接式
运用这种方式进行说服，让对方有一个思考的余地，含蓄慰藉，这不会伤到被批评者的自尊心。
说服他人有技巧
任何一个人，都希望被别人认同、重视，首先采取认同的方式，对他人观点表示赞同，使对方心理方面得到满足；然后再指出其不足，这样他人就比较容易接受，或许还能进一步对你产生好感。每个人都有自尊心，都不愿在人前丢面子。因此，我们要想说服别人，就不要把话说绝，给被说服者留点面子。“下台阶”的具体方法很多，譬如“转移话题法”：看到对方已有转移话题迹象，不能穷追不舍，硬逼他人说出自己的不是，而要及时地将话题引开。
大多数酒店在浴室里有这样的提醒：“请您重复使用毛巾，加入我们节约用水的行列。”这种提醒的成功概率约为60%。恰尔尼迪教授和他的团队将这个提醒换成了：“这家酒店60%的客人重复使用毛巾”，结果发现，重复使用毛巾的客人比例又提高了26%。这暗示我们人的随众心理：我们不需要理由，我们只想知道别人希望我们做什么，然后照做。
另一个得到验证的说服技巧是“一点点来”。在另一个实验中，研究人员在一个高档社区挨家敲门，试图让人们在各自草坪上竖起一个写着“请小心驾驶”的大布告牌。几乎没人同意这么做。然后他们让另一群人在各自的车上放一个意思一样的小贴士。几乎所有人都同意了。几周后，他们要求同样这些人做那个可恶的牌子。很多人都同意了。这给人的启示是：如果你首先让人们同意一些小事使其软化下来，那么他们（随后）将会同意一些大事。
因此，在具体说服别人的实践中，除了采用适当的方法，还要讲究技巧。下面几点说服别人的秘诀很值得借鉴：
1.以事喻理
道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因对方缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进，就在于讲得虚。
2.以小见大
思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。
3.反诘设问
把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；一则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。
4.迂回引导
正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。说服他人很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”。
5.理在情中
有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要擅于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。
6.巧用名言
一句含有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。
7.谈心渗透
“大锅饭不觉香”，讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。
8.语言感染
以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。
9.点到为止
话讲得
唆就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。
10.言行结合
有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。
