1752年6月10日于伦敦
亲爱的朋友：
在大名鼎鼎的谈判家们中间，真正博古通今、学富五车的人可谓凤毛麟角。名气最大的法国谈判家好多都是行伍出身，比如哈康特先生、伊斯特雷德先生、尤赛里斯先生等。已故的马尔伯勒公爵既是一位著名的将军，又是一位了不起的谈判家。马尔伯勒公爵虽然没有掌握多少书本知识，但他却特别擅长观察人，了解人。法国大臣格罗蒂斯虽然是一位很有学问的人，但却不善于谈判，经常把工作做得一团糟。有人对此大惑不解，而我则觉得这一切并不难理解。一个学识渊博的人，必定把他自己的绝大部分时间花在了书本上；而一个精于谈判的人，必定把他自己的绝大部分时间花在了与人打交道上面。
当知识渊博的学者走出满是灰尘的书房，着手处理社会事务的时候，他时常按书本行事，书上是怎么讲的，他在实际中也怎么去做。他根据书本中对人物的描述，来和现实中的人们打交道，他未能从实际出发，借助社交活动去认识人，了解人。他甚至依照斯巴达人和罗马人的先例与人打交道，他错误地认为现在的人和那时的人应该是一样的。其实，从人类社会的开端算起，人与人的情况就没有完全一样的。他阅读罗马历史的时候，得知从前有位罗马大使喜欢把要和自己打交道的人的姓名写下来，并把他们一一分类，随后确定出某一类别的人应该怎么对付，一切外交工作也便算做完了。这纯粹是纸上谈兵。可只掌握了书本知识，没有一点儿社会经验的学者，也只能纸上谈兵了。
掌握一定的书本知识，会对一个人做好谈判工作提供帮助。然而，从来没有一个人只靠掌握书本知识，就能够成为一位稳重老练、老谋深算而又善于谈判的大臣。但却有不少人，根本没掌握多少书本知识，却能够依靠自己极其丰富的社会知识，依靠对他人个性、情绪和习惯的了如指掌，成为左右逢源、善于周旋的大臣。在行伍出身的人们中间，能够掌握大量书本知识的人可谓寥寥无几。这是因为他们根本没有机会接受系统的学校教育。他们虽然在书本知识方面存在欠缺，但他们丰富的社会知识在很大程度上弥补了这一欠缺。他们往往年纪轻轻便投笔从戎。长年转战南北，他们走过了许多国家，见到过各种各样的人。每一个从军打仗的人心中都有将来能够得到升迁的想法，而且他们不久便发现，要想升迁，他们首先必须取悦他人。在那种环境中，他们学会了做事的妥当方式，学会了礼貌待人。我甚至希望你能够再年轻一些，有机会作为一名志愿者，走进军队这所大学校，并参加一两次战役。这种经历必将让你成为一个能够精力集中、多才多艺且反应机敏的人。我怀疑你如今在这几个方面存在着很大的不足。
一位外务大臣并非每天都有需要谈判的大事，因而他的知识与他的谈判技能，并没有频繁地受到检验。但他每一天，甚至每一天的每一小时，都得去磨炼自己，提高自己，以便为干好自己的事业做准备，铺平道路。这也就意味着他要靠着自己的礼节礼貌，不仅在家庭成员中间，而且在皇宫的那些举足轻重的人物中间，逐步而巧妙地取得大家的信任与好感。他的到来，总能给大家带来许多乐趣，让大家过得非常愉快，这样一来，大家都不会把他当成外人看待。一位老练的外务大臣有时坐在自己房间里，勤勤恳恳地起草条约；有的时候，他在参加舞会和与人共进晚餐的过程中，顺顺利利地完成了他的外交工作。哈康特先生靠着他的重要影响力、他优雅的言谈举止和他的礼仪，消除了许多西班牙人长期怀有的对法国的憎恨情绪。西班牙皇宫里的达官贵人都很乐意与他交往，他们时常去他的家中做客。久而久之，他们不由自主地更喜欢法国人，而不大喜欢德国人。我深信如果没有哈康特先生、伊斯特雷德先生、尤赛里斯先生这些杰出的谈判家，法国人在西班牙人心目中的形象不可能有那么大的改变。伊斯特雷德先生靠着自己的礼节礼貌与社交技巧，建立了广泛的联系，成为上流社会社交圈内炙手可热的人。就连当时受雇于荷兰的德·威特先生每逢碰到难题，都要救助于伊斯特雷德先生，让他动用在荷兰及其他地方的社会关系，帮助解决这些难题。伊斯特雷德先生取得这样的成就，显然并非得益于他掌握了一些书本知识，而是得益于他喜欢对人进行揣摩，得益于他擅长与人打交道。跳舞、击剑、骑马，再加上一些过硬的军人素质，毫无疑问是他的强项。如果他说出拉丁语中的“collegium”一词，指的就是法国人所说的大学，那么他也纯粹是瞎猜对了。然而，他却非常了解用处更大的社会知识：他年仅13岁的时候就步入社会，经受磨炼。对男人女人内心世界的长期研究，使得他在同人打交道时，只要抬头看对方一眼，就可以大体上猜出对方的心思。
前天，就有关你的话题，我和一位对你非常了解、而且非常喜爱你的人进行了交谈。我向他说明了我现在对你的忧虑，并且声称我希望你作为一位上流社会的绅士，早日掌握必需的社交礼仪，它可以让你得到润饰，至少可以让你体现出自身的内在价值，赢得他人的尊重与信任。那个人打断了我的话，他郑重地对我说：“不要白费心思了。你说的不可能奏效。你希望他脾气温和、全神贯注。可就他的性格而言，他难以做到这一点。你还是别替他操那么多心了，你该忙什么就忙什么去吧！他愿意怎么做就让他怎么做吧！你的要求他根本达不到。靠着细心与努力，一个人的本性可能会被伪装及修饰。但迫使一个人的本性得到彻底改变，那是完全做不到的。”我在某种程度上否认他说的这条原则。然而，我也得承认，在许多方面，我们的本性是无法被改变的。但我同时也断言，一个人靠着细心与努力，就可以让自己在他人眼中形象得到改善与提高，这实际上相当于在别人看来，他自己的本性已经有所改变。此外，一个人只要心甘情愿地去学习，他就能够掌握必要的社交礼仪。我确信你具有良好的判断力，能够充分认识到社交礼仪的重要性，并且乐意不遗余力地掌握它们。
我迫不及待地想看到你将来从曼海姆、波恩、汉诺威的宫廷写来的信件。我希望你这些信就是写给我看的，我不希望你把信写得谁看都行。我这话的意思就是你要在信中详细地剖析你自己，并真诚地向自己的父亲倾诉心声。你自己碰到的麻烦事需要你自己去解决，而我以前解决各种麻烦事情的经验，对你可能具有借鉴作用。
再见！
