（四）与欧洲商人沟通的技巧
欧洲是资本主义经济发展最早的地区，有40多个国家。限于篇幅，这里只介绍与英国、法国商人沟通的技巧。
（1）与英国商人沟通的技巧。第一，涉及禁忌问题时一定要慎重。第二，要学会与傲慢的人打交道，在级别上要对等，在形象上要注意修养、气质、风度等。第三，注意英国商人讲究绅士风度的特点，可在适当的时候，选派高官出访，满足其虚荣心理。第四，尽量选派能讲流利英语的人与之交谈。
（2）与法国商人沟通的技巧。针对法国商人自尊自强的特点，我们要尊重法国的礼仪，并且注重服装与外表。派懂法语的翻译前往会收到意想不到的效果。法国人讲究休闲，去法国进行商务活动最好避开节假日，特别是每年的8月份。针对法国人谈生意注重友情的特点，我们要利用各种场合、机会与法国人交朋友，有计划地安排出访、邀请。针对法国人谈判风格顽强、有度的特点，我方绝不能因对方坚持而过早放弃自己的立场。针对法国人特别的爱国热情，有时可以采取贸易与外交相结合的谈判方法。
第四节 合同的签订
一、合同有效成立的条件
合同磋商的过程中，一方的发盘经过对方有效接受，合同即告成立。该合同虽已成立但要具有法律效力，还需要具备下列条件。
（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议
商订合同必须是双方自愿的，不得存在一方把自己的意志强加给对方的行为。任何一方也不得采取欺诈或胁迫手段。我国《合同法》明确规定：“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”“一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销”。
（二）当事人应具有相应的行为能力
双方当事人应具有商订国际货物买卖合同的合法资格。具体的要求是：作为自然人应是成年人并且须有固定住所，而神志不清、未成年人等不具有签订合同的合法资格；作为法人，应是已经依法注册成立的合法组织，有关业务应当属于其合法单位的法定经营范围之内，负责磋商及签约者应当是其法定代表人或其合法授权人。
（三）合同的标的和内容必须合法
合同的标的，是指交易双方买卖行为的客体。签订合同时，合同的标的和内容必须符合双方国家法律的规定，才是有效的合同。
（四）必须是互为有偿的
国际货物买卖合同是货币与货物互换的交易。一方提供货物，另一方支付价钱。
如果一方不按合同的规定提供货物，或另一方违约拒不付款或不按合同规定支付钱款，都要以合同为依据负有赔偿对方损失的责任。
（五）合同的形式必须符合法律规定的要求
我国《合同法》第10条规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。
法律行政法规规定应采用书面形式的，要采用书面形式。当事人约定采用书面形式的应当以书面形式。”无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。我国法律规定涉外合同必须是书面形式。
二、书面合同的签订
（一）签订书面合同的意义
各国法律都承认书面合同，而口头合同往往存在许多不明确的因素。尽管有些国家的法律上还承认口头合同，但在国际贸易实践中在当事人双方经过磋商一致，达成交易后一般均须另行签订具有一定格式的书面合同。签订书面合同具有以下意义。
1.合同成立的证据
通过口头磋商成立的合同，一旦双方出现纠纷，举证将存在许多困难；而书面形式签订的合同是证明双方存在合同关系的一种最有效、最简便的方法，也可作为仲裁员和法官进行仲裁，作出判断的一个有力证据。
2.作为履行合同的依据
国际货物买卖合同的履行涉及面广，环境复杂，若仅有口头协议，合同履行过程中将会出现许多麻烦和困难。因此，在实际业务中，双方一般都要求将各自的权利与义务用书面形式规定下来，作为合同履行的依据。
3.作为合同生效的条件
在国际贸易实务中，有时合同的生效是以书面形式签订合同作为条件的，因此双方达成协议所交换的信件、电报、电传虽然也常常构成书面合同的内容，但只有签订确认书后，合同才告成立，才算存在法律意义上的有效合同。
（二）书面合同的形式
1.合同和确认书
实际业务工作中，外贸企业所采用的书面合同的形式，主要是合同（销售合同Sales Contract 和购货合同Purchase Contract）以及确认书（售货确认书Sales Confirmation和购货确认书Purchase Confirmation），它们一般都印有固定格式，成交后经双方核对无误后，由业务人员按双方谈定的条件逐项填写。签字后各执正本一份，副本若干份作为执行的依据。合同和确认书虽然在格式、条款项目的设立和措辞上有所不同，但作为合同主体的双方协议一致的交易条件都应完整明确。经买卖双方签署的合同和确认书，都是法律上有效的文件，对买卖双方具有同样的约束力。
2.协议
协议或协议书（Agreement），在法律上是合同的同义词。合同本身就是当事人为了设立、变更或经过民事关系而达成的协议。如果书面合同冠以“协议”或“协议书”的名称，只要它的内容对买卖双方的权利和义务已作了明确、具体和肯定的规定，这就与合同一样对买卖双方具有约束力。
3.备忘录
备忘录（Memorandum）也是书面合同的形式之一，一般在外贸实际业务中运用较少。如果双方经洽谈后，就某些事项达成一定的理解和谅解，并将这种“理解”和“谅解”以“备忘录”的形式记录下来，作为双方进一步合作的依据和参考，那么它在法律上不具约束力。如果双方交易条件明确、具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，那么备忘录的性质与合同无异，在法律上具有约束力。
4.意向书
意向书（Letter of Intent）只是双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿表示，它不是法律文件，对有关当事人没有约束力。但意向书上所载明的双方的实现目标设想、意愿可作为进一步谈判的参考和依据。
5.订单
订单（Order）是指由进口商或实际买户拟定的货物定购单。在出口业务中，外贸企业于交易达成后，将合同或确认书缮制一式两份，经签署后寄给国外客户，要求其签署后，将合同退回一份，以备存查。但有些客户将其订单寄来，要求我方签回，以便于我方据以履行交货和交单等合同义务。有的还寄来正本一式两份，要求我方签署后退回一份，这种经洽谈成交后寄来的订单，实际上是国外客户的购货合同或购货确认书。
（三）书面合同的内容
书面合同的内容一般由下列三个部分组成。
1.约首
约首是指合同的序言部分，其中包括合同的名称和编号，订约双方当事人的名称和地址（要求写明全称）。除此之外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。
2.本文
本文是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质条款、数量条款、价格条款、包装条款、装运条款、支付条款及商检、索赔、仲裁和不可抗力条款等。
3.约尾
约尾一般列明合同的份数，使用文字及其效力，订约的时间、地点、生效的时间以及双方当事人的签字等内容。我国出口合同的缔约地点一般都写在我国。
（四）合同的修终止
交易双方合同一经订立，就成为具有法律效力的文件，对订立的双方均有法律的约束力，双方应当按照合同的约定履行自己的义务，任何一方不得擅自变更或者解除合同。但在实际业务中，合同虽经双方确认并签字，有时一方或双方当事人发现需要对合同的某些内容加以修改或补充，在此情况下必须经过双方协商同意才能对合同进行修改。
【本章测试】
一、案例分析
我某外贸公司2月20日用电传向美国客户发盘销售某商品，有效期7天。2月21日即收到客户回电，要求降价并提前交货期，我方未作答复。此时，由于国际市场该商品的价格趋涨，美国客户于2月25日来电表示：“你20日电无条件接受，信用证已开出。”试问：在这种情况下我方应如何处理？为什么？
二、自测题
1.交易磋商前应做哪些准备工作？
2.交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？
3.没有具体规定有效期的发盘可否为对方所接受而成立合同？
5.一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
6.一项有效的接受必须具有哪些条件？
7.在什么情况下，逾期接受仍然具有接受效力？
8.国际商务谈判策略有哪些？
9.国际商务谈判中与不同国家商人沟通的技巧有哪些？
10.合同有效成立的条件是什么？
11.书面合同的形式与内容有哪些？
三、实训题
请有谈判经验的外贸工作人员就外贸合同的磋商和签订过程中存在的主要问题进行专题讲座。
