8.委托人的权利与义务
委托人的权利和义务一般包括：①关于接受和拒绝订货的权利。代理人在区域内收集的订单，代理人根据委托人的授权与客户订立的买卖合同转交给委托人后，委托人对于代理人送来的订单，可以予以接受也可以拒绝，但是对于代理人在授权范围内订立的合同，委托人必须保证履行。②委托人应负有维护代理人权益的义务。为了维护代理人的利益，委托人应保证不主动向代理区域发盘，并应及时将收到的此区域发盘转交代理人。由于委托人的原因使代理人蒙受损失的，委托人应予以补偿。③代理协议中应规定，委托人有义务向代理人提供广告资料、样品、目录等。委托人应及时向代理人支付佣金，并对代理人代表委托人对当地客户违法行为进行诉讼所付出的费用予以补偿。
9.代理人的权利与义务
代理协议须明确代理人的权利与义务，包括：①协议必须订明代理人的权利范围，只是交易中介，还是有权以自己的名义订立合同；②应订有最低成交额条款，以此调动代理人的积极性，一旦写入协议，代理人即有义务在约定期限内完成最低成交金额，此类条款多见于独家代理协议；③代理人负有向委托人提供客户资信状况、市场情报、广告宣传，保护委托人工业产权，以及对委托人的商业秘密不得泄露等义务。
（三）代理的作用及缺陷
代理的作用同经销基本相似，可以减轻一般买方与卖方之间普遍存在的信息不对称，节约交易成本，利用其销售网络扩大交易量。但在独家代理方式下，也同样存在着独家经销中的弊端。因此，对于独家代理的选择必须慎重。
第二节 寄售与展卖
寄售与展卖都能在一定程度上保证买主直接见到交易商品，便于买主选购，因此，它们也是国际贸易中常见的方式。
一、寄售（Consignment）
寄售是国际贸易中的一种传统贸易方式，世界上许多国家和地区在推销手工艺品、轻纺产品、土特产品以及小型机械设备等，都会采用此种方式交易。
（一）寄售的概念和性质
寄售是一种委托销售的贸易方式，是指出口商将拟售商品运至国外寄售地，委托代销人（Consignee）按寄售协议规定的条件，在当地市场代寄售人（Consignor）出售，然后代销人扣除各项寄售费用和佣金后将货款汇付给寄售人的一种贸易方式。寄售人又称委托人或货主，代销人也叫受托人，代销人可以是货主在国外市场的代理，也可以是其他的专门从事此类中间业务的中间商。
寄售方式下，寄售人与代销人根据寄售协议确定双方各自的权利与义务。两者之间并非买卖关系，本质上属信托关系，因此寄售协议属信托合同性质。
（二）寄售贸易方式的特点
寄售贸易方式与通常贸易方式相比，有以下几个特点：
1.寄售人先将待售货物运至国外寄售地，再凭实物进行现货买卖。它不同于售定方式那样货物是先成交，签订合同再发运。
2.如前所述，寄售为信托性质，故寄售人与代销人之间不是买卖关系。代销人无需垫付资金，不承担货物起运至售出前的风险和费用，不负盈亏，收入仅靠获取佣金，在货物售出前的风险和费用均由寄售人承担。
3.国际贸易中采用寄售方式通常是由待售商品自身特点所决定的，对于一些难以凭文字说明和样品成交的商品或需抢行就市的商品，适合采用这种贸易方式。
4.寄售方式中，代销人虽以自己名义进行买卖，但货物在售出前所有权仍属寄售人，代销人有权在目的港（地）代寄售人收取和保管货物。
（三）寄售的利弊
1.寄售方式的优点
（1）有利于扩大销路。寄售方式为实物买卖，故国外买主可直接见到现货，对于一些仅凭文字说明和样品难以全面准确表示其品质的商品极为有利，买主可以当场对货物进行挑选，而且对于手工艺品、轻纺产品、土特产品等，可以起到“投石问路”的作用，便于日后此类产品打入该市场。
（2）价格可以随行就市，灵活调整。在单边售定方式下，从成交到商品支付常常有较长的时间间隔，在此期间价格涨落是常有之事。而采用寄售方式，寄售人可以根据寄售地市场价格情况及供求关系，灵活地指示代销人以较为有利的价格售出商品；买方也可消除订约到履约期间价格变动的顾虑。
（3）代销人不需承担风险和费用，有利于调动其经营积极性。
2.寄售方式的缺点
（1）出口方风险大、费用多。由于商品从出运到售出前的所有风险和费用均由寄售人承担，因此寄售人将面临更大的风险和资金压力。
（2）资金回收周期较长，而且收汇不安全。寄售协议履约期限长，在商品售出前，资金一直被占用，而且货物的实际占有人为代销人，因此若对于代销人选择不当，就可能面临货、款两空的危险。
（四）采用寄售方式应注意的问题
寄售方式是一种较积极主动的贸易方式，若使用得好，就可以扩大出口商品在寄售地市场的销路。在运用中，对于一些具体问题必须加以注意，否则就难以达到预期的目的。
1.合理选择寄售地点
寄售方式下，寄售人承担较大的资金压力和风险及相关费用。所以在选择寄售地点时，应综合考虑该地区的消费习惯和生活水平、销售渠道、市场动态，以及政府对市场、进出口、外汇、关税及其他税收方面的管理情况。通常应选择商品进出境、外汇转移相对自由，税费较低的地区作为寄售地点。
2.根据商品特性，合理选择寄售商品
并非所有的商品均适合并且有必要采用寄售方式。寄售方式下交易的商品一般是品质、性能等，仅凭文字说明和样品难以成交的商品，如小机电设备、手工艺品等。但还应调查研究当地市场对此类产品的潜在需求，亦即此类产品在寄售地是有销路的，但采用通常贸易方式难于成交。
3.谨慎选用代销人
寄售方式能否顺利进行、安全收汇、真正发挥这一方式的优势，与选对代销人的选择关系很大。对代销人的信誉、经营能力、经营作风、销售渠道要做全面的调查。若选用不慎，一则会影响商品的销量，二则也难于保证安全收汇。
4.订好寄售协议
寄售协议是确定双方当事人权利与义务的依据，因此，在寄售协议中须对双方权利与义务及相关问题做出明确、具体的规定。
（1）商品售价。寄售方式的一大特色就体现在成交价格的确定比售定方式灵活。
为了使产品具有竞争力并获得较好售价，实际业务中常采用下列定价方法：①协议中列明最低售价，超过限定售价以上部分可由代销人根据市场供求状况灵活掌握，低于限价则应取得寄售人同意；②价格完全由代销人自主掌握；③商品出售前先征求寄售人意见。
（2）佣金与费用。在寄售协议中应具体规定商品销售中所耗费用如何分担，佣金如何计算及佣金比率等。此项规定也很重要，对于寄售人而言，在考虑所获利润的同时，还应确定合理的佣金以激励代销人。
（3）货款结算。主要考虑收汇的安全性，兼顾货款回收速度、结算费用等问题。为了保证收汇安全，必要时也可要求代销人提供银行保函等担保。
（4）寄售期限及保管责任。明确规定寄售期限及情况紧急时代销人应采取适当的货物保全措施。
二、展卖（Fairs and Sales）
随着信息产业的不断发展以及互联网在各个领域的逐渐普及，网上交易的便捷已引起了传统贸易方式的很大变化。但是，展卖作为一种极其古老的交易方式，不仅丝毫未见逊色，而且在近年随着国内企业接连走出国门，会展经济在经济发展中所起的作用已不容低估。展卖这种贸易方式也将是国际贸易中的一种重要方式。
（一）展卖的含义及其作用
展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。实践中，利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的国际博览会与国际展销会。究其来源，现在各种各样、名目繁多的展卖方式，其实是在早期一些区域性集市或庙会的基础上，不断扩大、发展，成为国际性、综合性的国际贸易方式。展卖所体现的最主要特点就是：通过展览，使客户或潜在的客户可以直接全方位地接触产品，从而推销产品，达到当面成交或吸引客户日后成交的目的。
这种展销结合的贸易方式所起的作用是很明显的，具体有以下方面。
1.为来自世界各地的上家提供集中、全面、广泛的交易平台，既有更多的选购余地，又可节约交易成本
展卖活动在展期内，集中世界各国、各地区的客户，为其提供交流的场所，形成规模经济效应，从而可以节约大量的涉及谈判及各环节的交易费用。就参展的客户而言，若采用展会以外的其他交易方式，则通常要花费大笔费用在寻找客户和与客户交流，以及利用媒体进行广告宣传等方面。展卖方式可以避开中间商，缩短销售渠道，从而降低交易费用。
2.有利于宣传出口商品、扩大销路、招徕潜在买主
展卖中买主可以直接接触到产品实物，从各个方面了解展出产品的品质及性能。
参展商可借此机会宣传推广自己的产品，很多卖主可能在展卖结束后陆续接到大量订单。
3.利用展卖收集市场信息，开展市场调研
利用展卖，可以更有效地掌握市场动态，交流技术，改进产品质量，增强出口商品竞争力。
4.通过举办国际性展览会扩大知名度，达到招商引资的目的
我国近年举办的许多中小型展览会，其作用既体现在扩大出口商品交易，同时，又可借展览会使国外参展商了解当地投资环境，达到吸引外资流入的目的。
（二）展卖的类型
目前国际上各种各样的展卖，从不同角度可分为不同类型。例如：从性质上可将其分为展品主要为生产资料的贸易型展卖和展品主要为生活资料、日用消费品的消费型展卖；按举办时间可分为定期展卖和不定期展卖。在此，我们只介绍按参展商品类别分的两种主要展卖形式。
1.综合性世界博览会
综合性世界博览会又称水平型博览会，是指各种商品均可参展，并洽谈交易的博览会。当前，世界着名的此类博览会有：智利的圣地亚哥、意大利的米兰、叙利亚的大马士革、德国的莱比锡、法国的巴黎等地的国际博览会。这种博览会规模大、展期长、产品齐全，而且对公众开放。
2.专业性世界博览会
专业性世界博览会又称垂直型博览会，参加展出和销售的仅限于某类专业性产品，规模相对较小，会期也较短。比较有名的是：纽伦堡玩具展览会、慕尼黑体育用品展览会、法兰克福消费品展览会，以及科隆博览会等。
（三）我国展卖概况
1.在我国举办的展卖
我国自20世纪50年代举办广州中国出口商品交易会以来，在全国各主要城市相继举办了一些小型交易会。这一贸易方式在我国将继续对进出口贸易起到促进作用。
现在我国主要的展卖有：
（1）中国出口商品交易会（Chinese export commodlities fair，CECF），又称广州交易会（Guangzhou trade fair）或广交会。我国于1957年春举办了首届广交会，以后每年于春秋两季各举办一次，分别为4月15日至5月5日的“春交会”以及10月15日至11月5日的“秋交会”。50年来，我国利用广交会，定期邀请国外客户前来我国集中谈判成交，根据“平等互利、互通有无”的对外贸易原则，以出口为主，进出结合，有买有卖，形式多样，极大地促进了中国的对外贸易发展，加深了中国同世界各国的经济联系。
（2）其他影响较大的展卖有：①中国华东进出口商品交易会。主要展品包括：食品土畜、轻工工艺、纺织服装、机电五矿、医保化工等各类产品。②中国天津进出口交易会。主要展品有：机电、轻工工艺、化工、纺织服装、丝绸、医保、地毯、土畜、粮油食品和五金矿产等产品。③中国大连进出口商品交易会。主要展品有：机械设备、电子、冶金、汽车、五金矿产、石化、纺织服装、土畜产、粮油、轻工工艺、医保、非金属类产品。④中国昆明出口商品交易会。主要展品有：机电、轻工工艺、化工、纺织服装、丝绸、医保、地毯、土畜产、粮油、五金矿产品。⑤中国国际电子家电信息技术博览会，又称中国青岛对外经济贸易洽谈会。主要展品有：数码信息、通讯技术及产品、数码音响、多媒体技术及产品、家庭数码和娱乐产品、智能、家电、软件等各类产品。⑥中国哈尔滨贸易洽谈会。主要展品有：粮油、五金矿产、纺织服装、土畜产、轻工工艺、机械设备、电子、医疗保健、石化、建材、林木、工艺美术、旅游服务等各类。
除此之外，较有影响的还有：中国乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会、厦门的中国投资贸易洽谈会、深圳的中国国际高新技术成果交易会。上述展卖会除展销商品以外，均不同程度地涉及国际经济合作等领域。另外还有某些商品产地或出口口岸举办的专业性小型交易会，简称“小交会”（Minifair）。
2.在国外举办的展卖
除我国举办的各类展销会及参加国外的国际博览会外，我国还有企业到国外参展，支持外商举办或与外商联合举办的展卖会。
