企业的成功离不开对市场需求的准确把握，而市场是不断变化的，这就要求企业不断审视自己的产品和服务。新东方从起家到一步步发展壮大，一直专注于英语培训，为了纯化“只做英语”的理念，还曾关闭掉了一个曾经很火热的部门——电脑培训部。可是，当有学生家长对俞敏洪说，“如果你们不提供其他学科的培训，我们英语也不在这学了”。俞敏洪还会继续坚持“只做英语”吗？
在市场不断变化的过程中，新东方正在遭受越来越多的挑战和质疑。比如，新东方传统的大教室授课模式也受到了在线教育的挑战。
企业发展只有紧跟市场变化，才能永远挺立潮头。新东方在一路向前的过程中都遭遇了哪些“市场坎”，俞敏洪又都是怎样应对的呢？
第三十四道坎
非典引发学生退款潮，新东方险些垮掉
在2003年的非典期间，因为出行受到限制，我国的教育培训机构也受到了严重影响，新东方甚至爆发了学生“退款潮”。在这生命安全受到威胁的非常时期，俞敏洪将用什么样的非常手段，来应对这场危机？
坎里那些事儿
2003年非典肆虐期间，正常教育受到干扰，使得很多学校、培训教育机构以及用户开始改变教育思维模式，接受新的学习习惯和方式。那一场“非典”风暴很快波及北京各类培训机构，以英语培训而着名的新东方学校是最直接的受害者之一。2003年4月21日上午，新东方学校正式停课，恢复开课时间将等待另行通知。殊不知，每年春季正是外语类培训学校及相关学习班报名的高峰，此时停课，新东方因此承担的直接经济损失将达几千万元。与此同时，有关新东方已经开始“裁员”、“减薪”等措施的传言也不胫而走。
更可怕的还在后面，非典最终引发了新东方的“学生退款潮”，当时的情况十分紧急，学生们一窝蜂似的涌向新东方，要求退款。新东方粗略计算了一下，需要清退的上课费用高达1.3亿元。当时银行告诉新东方的财务人员，每天最多只能提50万元现金，这显然只是杯水车薪。
现金流的猛然抽紧，让俞敏洪感到万分紧张。如果学生发现无法退款，在口口相传和媒体的威力下，新东方很可能会爆发难以遏制的挤兑风潮。如果无法采取相应的对策渡过难关，新东方可能会关门大吉，这艰难的一关究竟应该怎么渡过呢？
俞敏洪的战术
非典来袭，学生们纷纷退款，情况十分危急，但俞敏洪没有慌乱，迅速拿出了应对策略。
出台多种解决方案供学生选择
面对因非典导致的新东方停课事件，考虑到不同的学生可能有不同的想法，新东方迅速拿出了多套解决方案，以供学生选择：缴纳报名费尚未开课的可以全部退款；5月要开的班全部退班；延期开课；持现在听课证的学生可以在两年内到新东方学习相同的课程。但新东方的远程教育系统sms.TOL24.com将继续开通。
诚信为本，如数退款
对于学生的退款要求，俞敏洪选择了全力支持，至于巨额的现金怎么解决，他有他的办法。俞敏洪找到当时的银行的相关负责人说，“非典”一定会过去，在“非典”之后，如果还想让新东方把学生的学费存到你们的银行，那么请你们现在就给新东方开具一套可行性解决方案。最终，银行方面答应，只要是新东方需要，想提多少就提多少，不设上限。最多的一天，新东方财务人员从银行提取了400多万元，用以支付学生的退款。
当学生们发现退款完全没有问题时，反而踏实了，来退款的人越来越少了。因为新东方的行为告诉他们，新东方是值得信赖的。
免费开放远程高考英语辅导课程
复习高考的学生可在新浪网和新东方教育在线上，免费学习新东方远程高考英语辅导课程，新东方中学英语部的教师将在线给考生们上课。考生只要登录或者即可找到相应的入口进入，接受免费培训。新东方高考英语原听课费约为350元至400元，课时为46个小时。课程由新东方最优秀的英语老师创作。
从2003年4月25日开始直至6月30日高考结束，活动对全国高考考生全部免费，而且这些免费高考英语课程全部由新东方的名师主讲。
坎外真经
做企业就是做现金流
一个企业要发展就应该时刻关注自己的现金流。现金流量对于一个企业的重要性是不言而喻的，“一分钱会难倒英雄汉”。在国际学界和实务界中，形象地将其比喻为“血液”，现金的充裕程度和对现金的掌控能力已成为决定企业成败的关键因素。
在1998年的亚洲金融危机来临之前，新加坡有一家资产上亿新元的建筑公司，仅仅因为无法支付一个合作方的35万新元的债务，就被告上了法庭，最终导致了破产。实际上，有国外的文献记载显示，在破产倒闭的企业中有超过85%的企业都是盈利情况非常好的企业。
在非典期间，新东方遭遇了“学生退款潮”，如果俞敏洪没有说服银行全面支持现金提取，新东方势必会爆发严重的信誉危机，甚至倒闭破产。所以，企业就应该时刻警惕自己的现金流，现金流稳健的企业才可以长治久安。
企业有多诚信，就能赢得多大信任
在这次非典事件中，既然有学生要求退款，那就退给他。俞敏洪这么做，显然是出于诚信。都说诚信是公民的第二张“身份证”，其实，诚信对企业来说更加重要。银行为什么会为新东方提供“不设上限”提取现金的特别待遇？仅仅是因为俞敏洪那几句话吗？事情没有这么简单，而是俞敏洪在和银行打交道的过程中积攒下了较高的诚信值，才让银行敢于如此信任他。
在危机中发现机会
任何事情都有两面性，包括危机也是。能在危机中发现机会的人，才是真正的智者。在非典期间，新东方失去了大量的在校学生，也损失了大量现金。不过，也正是在非典期间，新东方抓住人们不出门的特点，推出了网络课堂，让人们“把新东方带回家”。这一举措，不但降低和弥补了因停课退费造成的损失，还开拓了新的教学领域。
在危机中反思，寻找并培育新的消费热点，开发“后危机财富”，这是一个值得创业者和管理者深入思考的问题。
第三十五道坎
联想撤资，新东方在线教育生死未卜
2000年，联想注资5000万，占股50%，与新东方共同创办了“新东方在线教育”。这次合作的过程并不那么顺利，联想的胃口很大，想要购买新东方全部股权的50%，但俞敏洪只同意局部合作。双方好不容易达成了合作协议，然而，新东方在线教育刚运行半个月，双方就发生了分歧，联想撤资4000万，新东方在线教育何去何从？
坎里那些事儿
2000年12月13日下午，在北京亚运村国际会议中心，新东方和联想集团联合发布新闻，联想投资5000万，占股50%，与新东方合作创办“联东伟业科技发展有限公司”即“新东方教育在线”。彼时，纳斯达克一片低迷，各类互联网网站灰飞烟灭。所以，这一消息一经公布，便同时在培训界和IT界引起了轩然大波。
在这次合作中，新东方仅凭“新东方”这三个字就获得了50%的股权，这是“新东方”品牌第一次被市场估价。这其中的意义恐怕已经超越了合作的事件本身。
其实，这次合作的过程也并不是那么顺利。2000年5月初，联想和新东方首度接触，当时与新东方合作搞“新东方教育在线”并不是联想的首选。联想的胃口很大，他们开价4亿，想要购买新东方全部股权的50%。联想少帅杨元庆说，“我不懂教育，学校交给你们管理”。
但俞敏洪认为没这么简单，所以他只同意局部合作。有人形容说，俞敏洪像老母鸡一样护着他的老窝，十分生动而贴切地表达出了俞敏洪当时的心境。关于联想和新东方的合作，新东方内部曾展开过激烈的争辩，面对联想的巨额出价，他们是又兴奋，又恐惧。
徐小平自告奋勇，去和联想方面的人谈判。经过多次接触，2000年4月25日，徐小平和联想最后确立了两个方案：一个是联想出资和新东方网站公司合作，占股50%，出资5000万（联想报价）或者1亿（新东方报价）；第二个方案是联想出资4亿人民币（联想出价），或5亿人民币（新东方出价），占新东方全部股权的50%。
2000年6月，新东方召开股东会议。对于与联想合作这件事情，大家都没有异议，但是对于联想在这次合作中所占股份比例，大家争执不下。从耶鲁刚回来的钱永强，坚决反对联想在新项目中占股50%，他认为应该压低联想的比例，同时引入第三方投资，这样才方便新东方控股。徐小平则持相反意见，他认为，如果达不到50%，联想绝对不会和新东方合作。他还强调说，如果不和联想合作，新东方的100%也许是10个亿，但如果和联想合作的话，新东方的50%，可能就是100个亿。
紧接着，王强也发表了自己的看法，他同意徐小平的提议。王强说，“我看我们和联想的合作是有意义的。如果我们和其他企业融资合作，我们也许能够做一个好的网站，但是，只有和联想合作，我们才能够搞‘大教育’的概念。这个‘大教育’，就是囊括从中小学到成人教育、从英语教学到所有科目的这么一个宏观的教育计划，通过网络是可以实现的。而新东方惟有和联想合作，才能实现这个计划。所以，我赞同与联想合作。”
最后俞敏洪发言：“我想，如果新东方与联想合作的话，对于新东方所有的产业和品牌，将起到一个身价百倍的作用。对于推动新东方的其他产业，有决定性的作用。所以，为了新东方整体产业的提升和发展，我也同意和联想合作。”
就这样，新东方内部达成一致意见，决定和联想合作创办新东方教育在线。新东方教育在线的管理团队，可以说是一个超豪华阵容。俞敏洪任董事长，刘晓林任副董事长，徐小平任董事，王强任董事，还有一位钱永强的同学、耶鲁MBA吴雷出任CEO，钱永强任常务副总经理。
然而，新东方教育在线运作仅月余，联想和新东方的合作就产生了分歧。联想态度的转变源起于ETS起诉新东方侵犯版权的事件。2001年2月，美国ETS称新东方盗用了他们的测试试题，侵犯了版权，从而帮助中国学生提高GRE分数，并将新东方告上了法庭。此事件一出，联想方面变得犹疑不定。称此次与新东方的合作是一次尝试性的投资，可以说为后来的撤资埋下了伏笔。
很快，新东方教育在线网站运营陷入危机，因为ETS状告新东方侵权，新东方不得不撤下该网站上的所有托福、GRE考试试题，并关闭BBS讨论区。联想因为新东方对ETS隐患的知情不报，最终选择了撤资4000万。
新东方教育在线的下一步该怎么走？这成了俞敏洪必须要解决的一个难题。
俞敏洪的战术
面对联想的突然撤资，俞敏洪有自己的主见，也有自己的策略。
坚持办好新东方教育在线
对于联想的突然撤资，新东方认为其中不乏短视行为，还认为可能是“因为联想砸在赢时通项目里的钱太多了，投进去2个多亿，只剩下6000多万。联想是一朝被蛇咬，十年怕井绳。”所以，尽管联想已经撤走大部分资金，但新东方不认为没有联想就没有辉煌的未来，他们会坚持把教育在线这个网站运营下去。新东方总裁兼CEO钱永强说：“新东方在线运作得很好，从未亏损过，是赢利的。”
时至今日，新东方教育在线仍然运营，而且势头良好，证明了当时新东方的选择是正确的。
立即着手处理ETS起诉事件
面对ETS的起诉，新东方也发起了绝地反击。一方面迅速成立“ETS危机攻关小组”，向媒体公开新东方的信息，充分传播新东方精神。另一方面，新东方发表“新东方学校校长联合声明”，称“ETS的公开信，公开号召美国各个大学对来自中国的学生进行特别检查，是对中国学生集体荣誉的侵犯”，由此让广大的中国学子和新东方站在一个战线上，从舆论上占据上风。
最终，虽然新东方输掉了和ETS之间的这场官司，做出了相应的赔偿，但也促成了ETS正式授权一些培训机构使用其相关考试资料的这一结果。这也就意味着，新东方可以通过正当途径购买到试题和资料，永远消除了这一隐患，而新东方教育在线网站的发展也从此再无版权方面的隐患。
坎外真经
企业应对知识产权问题提起足够重视
在知识经济的社会大背景下，知识产权问题是企业无法回避的一个问题。新东方被ETS起诉的案例就是一个典型的知识产权问题，ETS进入中国市场以来，一直不愿意正式授权相关学校使用其试题，实际上，新东方也曾多次主动找上门去，非常真诚地希望达成合作，但一直未能得到对方的重视。
任正非的华为，就几次由于知识产权而打官司，比如名噪一时的“沪科案”。“沪科案”始发于2004年，3名被告此前均为深圳华为公司员工，2001年后离开华为公司后自组上海沪科科技有限公司。因其产品与华为公司部分产品较为相似，2002年秋，华为公司以自身知识产权受到侵害为由，通过佳木斯警方将沪科公司的3名主要被告拘留。华为与前员工的纠纷升级，两家公司间一场经济纠纷变成了刑事案件。
