一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力。它并不仅仅反映在对别人的视觉效果中，同时它也是一种外在的辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的穿着、微笑、目光接触、握手，一举一动，让你浑身都散发着一个成功者的魅力。
——《你的形象价值百万》作者英格丽·张（加拿大）
先推销自己的形象，再推销所销售的产品
在很多推销的培训课程中，流传着这样一种说法：要使客户接受新推销员的产品，必须首先使客户接受新推销员，也就是我们常说的先推销自己，再推销产品。
的确，在推销自己、推销产品的过程中，导购员其实是在把自己所掌握的专业销售技巧与个人形象、个人魅力完整地融为一体，使顾客无法抗拒地接受导购员，以及接受导购员所销售的产品。
众所周知，一个不修边幅、不注重形象的导购员，特别是刚进入导购行业的导购员，是很难做好销售这项工作的。
Q家具商贸公司位于北京南三环，主要代理某某品牌的防盗门。蔡伟就是这家公司的导购员，对防盗门的研发需求和功能都非常了解，可以称得上半个专家。但是蔡伟却在不修边幅和不注重个人形象上栽了一个大跟头，这个教训是非常深刻的。
某日，蔡伟向前来咨询的科洛装修公司的采购部经理张筱做产品推介。
“张经理，您好。我想向您介绍一下我们公司代理的防盗门。您知道，作为防盗门，其全称是‘防盗安全门’，必须兼备防盗和安全的性能。我们公司代理的某某品牌防盗门经过防盗测试以及很多客户的使用，证明我们的产品达到防盗和安全要求……”
蔡伟不停地推介着，同时还给张筱拿出宣传册，可是张筱总是情不自禁地看着蔡伟。
张筱看着蔡伟的鞋子、裤子，然后又把目光扫过蔡伟的衬衫。张筱发现，蔡伟的皮鞋上布满了厚厚的一层灰，可以肯定的是，已经很久没有擦过皮鞋油了，竟然看不到一点儿皮鞋的光亮。不光是皮鞋，就连蔡伟的衬衫领子上也见到明显的油污，还有……
蔡伟继续介绍说：“张经理，我给您推介的这款产品是新品，购买这款产品的客户也很多。我想，您也一定很有兴趣购买这款产品的……”
“哦？”张筱回过神来，“对不起，蔡先生，我对防盗门的性能不太了解，您让我考虑一下再给您答复吧。”
在上述案例中，蔡伟作为一名男性导购员，仅仅熟知自己所销售的商品是不够的，还必须懂得各种销售礼仪。因此，要想提升销售业绩，导购员就必须要注意自身的职业形象。
当然，值得提醒的是，导购员如果不穿职业装，穿着比较随便的话，既影响公司形象又降低了导购员个人的素质，给顾客留下非常随便的印象，从而降低了产品的可信度。
导购员在职业形象上的八个错误
在实际的销售中，导购员的良好职业形象将促进着每次销售的成功。然而，研究发现，导购员却往往在职业形象上犯错，主要有以下几个。
（1）死板、性格不开朗。在职业形象上，导购员往往会犯死板、性格不开朗的错误。一般地，这样的导购员会让顾客觉得死气沉沉，顾客一见就扫兴，激发不起顾客的购买欲望。在这种心理状态下，顾客是不会产生购买导购员所销售产品的念头的。
（2）说话小声小气，口齿模糊不清。许多导购员说话声音太小，说出的话对顾客没有一点儿感染力，这样的商品推介往往会使得顾客非常反感，甚至是厌恶。相反，有的导购员养成大声说话的习惯，这样做也不对，在实际的销售中，需要保持合适的语调，既不能小声，但是也不能对顾客大吼大叫。
（3）过于拘谨。导购员过于拘谨在实际的销售中，尽管算不上令顾客讨厌，但是在当今激烈的市场竞争中，导购员这样的举动往往会引起顾客的不信任或瞧不起，顾客是很难购买这样类型导购员所销售的商品，除非是顾客急需某种商品。
（4）讲话过于轻率。在很多专卖店中，有的导购员说话就非常过于轻率，各种话语随口而出。其实，这样轻率的介绍是非常容易引起顾客的不信任，甚至是反感的。因为导购员说的某些话过于绝对，根本就做不到，或者达不到。因此，导购员在推介商品时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
（5）老奸巨猾。在很多专卖店中，有的导购员由于自身的原因，总是一种老奸巨猾的形象。比如，在推介商品时，总是皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等。
（6）皱眉头。研究发现，在很多专卖店中，很多导购员爱皱眉头，顾客见到这种导购员大都心里不舒服。导购员要想纠正这个毛病，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使导购员自己在某些非常紧张或生气的情况下，也必须时刻提醒自己不能紧皱眉头。
（7）傲慢。研究发现，在很多专卖店中，许多年轻导购员因为销售的是某些跨国公司的品牌产品，于是自命不凡，当向经济条件不宽裕的顾客推销时，总是带着鄙夷的心态推介，这样无疑会伤害客户的自尊心。
（8）见面熟。研究发现，在很多专卖店中，许多导购员往往总是热情过了头。比如，顾客第一次进店购物，就像遇上难得的知己一样。其实，导购员热情没有什么不对，但是第一次见面过于热情在一般情况下会引起顾客的不安，甚至顾客还会对导购员存在戒心，使导购员达不到预期的目的。
从以上八个方面来看，由于导购员跟顾客接触很多，导购员首先是通过自己言谈举止展示给他的顾客，顾客以此来了解导购员所销售的产品，并据此作出判断。
男女导购员的形象要求
在实际的经营中，导购员要直接和形形色色的顾客打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在开头的两分钟，顾客已经通过观察，决定了是否留下来听导购员的商品介绍，甚至导购员可能还没有开口的机会。因此，导购员应保持干练的形象就非常重要。
一般来说，在实际的经营中，对导购员形象有如下要求。
（1） 女性导购员
①头发。长发要束起，不需要装饰华丽的饰物。
头发必须经常清洗，保持干净。
不能染成怪异的颜色。
②面部。必须化淡妆，不可以画眼线、眼影，更不可以戴假睫毛，不可以用深色的唇膏。
注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。
③手。可以涂自然色指甲油，不能留长指甲。
不能佩戴除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。
（2）男性导购员①头发。不可以让头发遮住前额。
不可以让侧面的头发盖住耳朵。
不可以让头发盖住衬衣领口。
经常清洗，保持头发清洁。
不可以染成怪异的颜色。
②面部。不可以蓄胡须，要经常刮面。
不要让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛。
注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。
③指甲。指甲必须修剪得整齐。
