1如何获取与接近客户
从其他业务员及朋友处获取客户信息
初做业务，开始的时候难免会迷茫、困惑，不知道客户从哪里来，不了解该从哪儿入手？有的人就查黄页，找电话，然后挨个打过去。其实这样做的效率很低，成功率也很低。找客户，实际上是一个先找“销售员”、“雪球滚雪球”的问题。这么理解吧，如果你是做一个行业的，当然，开始一方面你先按黄页打些电话，实现“原始资本”的积累。而以后的重点，是想方设法多与其他行业的业务员打交道。一般而言，与自己行业相通的行业较好，不过其他的什么行业，实际也同样有用。因为如你与客户打交道，如果还不是老客户的话，很难沟通。但与业务员，毕竟大家各有所需，就容易沟通了，是一个“客户档案互相交换”的过程。做业务的人，应时时留意，哪一种相关信息都是有用的。自己与这个客户较熟悉，闲聊时不妨多问问、多留意有无其他方面的需要。这样，你就可以把客户的这种需要，介绍给另一行业的业务员。不管做得成做不成，时间长了，这种交流彼此都会受益，对方也乐意把其所留意到的信息提供给你。这种信息，比起从电话黄页所得到的信息更加有效。
其实与客户打交道，无非是想将自己的产品推销给对方，从一定程度上讲，你其实就是一个推销员，区别就在于推销的产品有所差异，甚至是有着极大的差别。作为“推销员”，从“朋友”那里得到的客户信息，对你是非常有帮助的：
1.因为对方与之打过交道，有负责人等具体详细资料，这一点最重要，特别是大客户，有时你花费九牛二虎之力，也问不出个所以然。而对于销售来说，往往越是大客户，就越难了解其内部的人事结构。
2.朋友介绍，如比较熟悉的，完全可在与客户谈话时有意识提起，这一点非常有助于消除客户与你之间的陌生感。
3.有目的性。销售的朋友知道其规模、企业实力，甚至目前可能的需求，这一点对于分析其是否有潜在购买力，很有帮助，你就可以考虑值不值得长期跟下去。而电话黄页上，往往对这一方面一无所知。
4.不同行业，不同公司，不同人，大家做事方法、着眼点不同。或由于条件所限，你没机会了解到的企业、公司、工厂，而往往别的销售员却又了解到了。比如，你公司产品的性质，决定你一般是呆在公司写字楼，通过打电话，联系好，再去拜访。而另一种公司，其业务性质，却都是需要业务员外出到处跑，“扫大街”式的寻找客户。这样，就如新建厂房，新搬迁工厂，你可能根本一无所知，而别的业务员就有可能知道。这样，大家互相转告信息，互惠互利。
5.别的行业在与客户打交道。做生意的过程中，说不定正好有你公司方面的产品需要，而这样，往往通过熟人介绍，做成业务就变得轻而易举了。
6.做业务的，应该多外出跑跑，还是有道理的。外出跑跑，去客户那儿拜访、送货等，经常会正好碰上其他公司的业务员，特别是大客户。这样，一见这种人，多主动与之打交道，业务员都比较容易打上交道的，毕竟各有所需。不管什么行业，只要与之联系，慢慢大家谈得来了，以后就又多了个不同行业的朋友。而这样，你在不断地与其人接触交往中，就等于慢慢拥有其客户信息群了。认识一个业务员，就等于多了一个客户群。
7.有一个最明显的好处，有提成收入。大家长期合作，或多或少，双方都能得到些好处，或别人请吃饭，或给免费便利，或给提成予你等等。其实做业务员的都是这样，即使在公司没有完成任务，拿不到奖金，却能在其他业务上有钱收入。所以业务员做得好的，往往其他方面的收入也多。雪球滚雪球，客户滚客户。
所以，其实不论你是做什么方面的业务都好，你时时留意客户的任何购买需要，将其信息反映到相关行业的销售朋友那儿。获得了好感，获得了好处，也获得了回报。
做业务还有一点应该注意，自己一旦外出，应留意些与之业务有关的，比如坐车见到有新建大楼呀，新工厂呀……随时记下名称、电话、地址，或回去打114问清电话、地址。通常这种客户，其购买需求是立竿见影的。当然，往往在一开始很难联系上，找不到负责人之类。
重视销售的过程中所碰到的每一个人
美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。有个销售人员曾讲过这样一个例子：
这位销售人员的工作是为强生公司的产品做推销。他的客户中有一家药品杂货店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家商店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动，都是针对食品市场和廉价商店而设计的，对小药品杂货店没有好处。这位销售员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。销售员十分惊讶，不明白自己离开商店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售人员中惟一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售员最稳固的客户。这位销售员说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们销售人员必须具备的素质。”
这个例子告诉我们，销售人员在与人相处时，要想受到欢迎，获得客户就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。既然如此，销售人员要想使客户与产品间能形成生理和心理上的联系，要想把自己的积极态度传染给客户，就必须重视客户，重视特定的销售环境中的每一个人。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。其原因可能是因为人们没有这个时间，或根本没有想到去关心客户的家庭……在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
接近客户的技巧
为顺利获得客户的接见，并在接近过程中完成任务，销售人员必须设计和运用正确的接近客户的技巧。
1.因人而异
销售人员必须以不同的方式接近不同类型的客户。也就是说，销售人员在决定接近客户之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，评估各种接近方法的适用性，避免千篇一律地使用一种或几种方法。
客户是千差万别的，每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样地，对某一客户非常有效的接近方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不能总是使用同一种方法。
怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？销售人员可以从三个方面着手：
首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条件。只有掌握多种方法，才能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才能做出正确的选择。
其次，要充分利用准备工作期间所搜集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，对接近客户的方法给予充分的重视。一个优秀的销售人员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。
再次，销售人员要善于总结实践经验，发现接近客户这一活动中的一般规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。
此外，英国学者帕特森提出的“角色扮演法”，也有助于销售人员提高其接近方式的适用性。这种方法，要求销售人员在接近不同的客户时，相应改变自己的外在特征和内在特征，扮演客户所乐于接受的角色。为了使所扮演的角色达到“出神入化”的境界，销售人员不仅要改变服装仪表、语言风格，还要改变情绪和心理状态。
2.自我调试
销售人员最担心的问题之一，就是客户的冷漠和拒绝。而冷漠和拒绝主要发生在接近阶段。因此，在接近客户之前，销售人员一定要做好必要的心理准备，要有克服困难的信心和勇气。
有些人把害怕接近客户、以种种借口避免接近客户的现象称为“销售恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成分较多；另一种情况是准备工作不充分，对客户了解甚少；还有一种情况是，有过几次遭到客户冷漠和拒绝的经历后，对自己的能力产生怀疑。要消除“销售恐惧症”，必须首先从调整心理状态，树立自信心开始。
事实上，客户对销售人员态度冷漠，并不一定是由于销售人员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝有着多方面的原因。如：销售人员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待销售人员；客户确实不需要产品；个别销售人员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他销售人员，等等。
销售人员不应因客户的冷漠和拒绝而丧失自信心，要充分理解客户，要坦然地面对困难，如果销售人员有了遭冷遇、被拒绝的心理准备，就能够处变不惊，就能够正常发挥自己的能力和水平。
3.减轻客户心理压力
销售人员必须尽快减轻客户的心理压力。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当销售人员接近时，客户会产生一种无形的压力，似乎一旦接近销售人员就承担了购买的义务。正是由于这种压力，使一般客户害怕接近销售人员，冷遇或拒绝销售人员的接近。这种心理压力实际上是销售人员与客户的接近阻力。
美国的一位销售经理通过分别与销售人员和客户进行交谈发现：在绝大多数情况下，客户方面存在一种明显的压力。换句话说，购买者感到销售人员总是企图销售什么东西，于是购买者本能地设置一些障碍，下意识或干扰和破坏交谈过程的顺利进行。只要能够减轻或消除客户的心理压力，就可以减少接近的困难，促进面谈的顺利进行。具体的减压方法很多，销售人员应该加以灵活运用。
以下是几种常用的减轻客户心理压力的方法：
第一种方法叫做情景虚构法，就是销售人员不以客户为直接销售对象，而是虚构一个销售对象，让客户感到销售人员不是向自己而是向别人销售，通过这种减压方法，使客户认为销售人员是在谈论别人的问题，自己不是销售人员的目标。
第二种减压方法叫做非销售减压法，销售人员首先说明来访目的不在于销售，而是提供产品信息，或者向客户提供某种帮助。通过所谓信息或帮助介绍产品。
第三种减压方法叫做征求意见法，销售人员首先告诉客户这次访问只是为了听取各方面意见和反应，而不是销售，希望客户坦率地表明自己的态度。
第四种方法叫做直接减压法，销售人员一开始就告诉客户，完全不必害怕销售人员用什么销售技巧，如果无心听取销售意见，随时可以要求销售人员离去，不必感到为难。
第五种方法叫做兴趣减压法，在接近客户时，销售人员说服客户相信这次会谈是完全值得的，客户可以从中获得一种有趣或有利的主意。
作为一种销售技巧，销售人员也可以借鉴和利用上述减压方法。当然，接近和访问的最终目的还是在于说服客户购买商品，不能为了减压就只字不提销售。这就要求销售人员正确处理这种微妙的关系，做到既要客户乐于接近销售人员，又要客户乐于购买商品，接近起来轻松自如，购买起来心甘情愿。但是，在实际的销售工作中，有些销售人员一接近客户就要求客户购买，施加心理压力。这种做法往往使客户大为反感，进而冷遇或干脆拒绝接近。也有些销售人员接近客户时很热情，一旦没有成交，态度马上改变。可见，现代销售人员不仅要努力掌握各种先进的销售技巧，更要树立正确的销售观念，讲究销售道德，减轻客户的心理压力，做到接近不接近一个样，买与不买一个样，实行文明销售。
4.时间控制
销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈。如前所述，接近只是整个销售过程的一个环节。接近的目的不仅在于引起客户的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的销售面谈。因此，在接近过程中，销售人员一方面要设法引起和保持客户的注意力，诱发客户的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高销售效率，销售人员必须控制接近时间。
