在做自我推销的时候,我们的外表非常重要,而且永远不可忽视。
心理医生福尔曼说:“你要推销的第一个对象是你自己。你越练习好像越对自己很有信心,就越能造成一种你很棒的气氛。你必须感受到,你有权呼吸,占据一个空间,感觉很自在。”你的态度完全反应在你的举手投足之间。一个感到自在的人,就会坐在整个椅面上,而不是只坐在边缘上。如果他个子很高,他就不会缩着脖子。自我推销与可信程度之间的关系,远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛,使他相信你是一个可靠的人。
在你小时候母亲可能已给了你第一个忠告:保持你自己的本色。这一种推销的方式,在你小时候可能会很有效用。但是商业界,你那种亲友们都喜欢的本色,可能就令人不好接受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌,”派特·华纳说。他是一家广告公司的总裁。“我们最好的朋友通常是那些对我们吐露心语,而且我们可以表达任何意见的人。但是,这种公开的交换意见,在一般情形下,并不是陌生人之间的正确行为。”
一个人做自我推销,必须先看清楚对方是谁,其次要判断对方对你的看法,看起来不利的情形,几乎总是可以转变得无关紧要或成为优点。1960年,美国总统大选时,约翰·肯尼迪和理查·尼克松进行电视辩论。在那之前,许多政治分析家都认为肯尼迪处于劣势。他年轻,名气不大,是天主教徒,家境富有,波士顿口音很重。但是在屏幕上,观众看到的是一个心平气和,说话很快却很轻松的人,面孔新鲜而讨人喜欢。在他旁边,尼克松看起来饱经风霜,紧张,不自在,他眼睛黑圈,似乎显示出他不是一个正大光明的人。正是由于这次电视辩论,这种在美国大众面前的推销,而改变了人们的看法,转而喜欢肯尼迪。
在做自我推销的时候,我们的外表非常重要,而且永远不可忽视。“如果你有一张大大的面孔,五官至少有一处非常醒目,对你很有好处……詹森总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的著作《权力》中说。
许多调查显示,体型高大瘦瘠的人,几乎总是变成国际电信电话公司的总裁。这并不是说,如果你是个矮胖的人,就应该送到一个荒岛上去。自我推销时对你的外表要格外注意,要充分利用你的优点,上高级理发店,减肥,熨西装——尽一切办法变成一个别人喜欢和你在一起的那种人。
做推销时,有时候你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种名牌产品,他通常喜欢推销员特别强调高级产品带给人高级身份的感觉;如果推销员戴的是高级手表,穿的是名贵皮鞋,就会给对方一种买到名贵物品的印象。这些人喜欢闻到堆在四周的钞票味道。
但有时候这种海派的作风只会收到相反的效果。有些人不喜欢这种珠光宝气的感觉,因为他们会觉得自己花了太多的钱去维持推销员的穿戴,所以产品一定贵得很。对这些顾客,保守的服饰比较适宜。
在做自我推销时,你的外表同样应该随着对象的不同而有所变化。