（1）记忆最重要
你和犹太人熟识以后，就会觉得犹太人学识渊博，而且时间越长，你这种感觉越强烈。即使吃饭时，他们也会妙语连珠，从不让你有寂寞之感。他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事等各方面，古今中外，仿佛天下事尽知，没有什么道理他们不通晓。比如，当犹太人讲起大西洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……滔滔不绝的知识与见闻，会让你觉得他们是这方面的专家，而你本人这时差不多快要被他们征服了。
对犹太人而言，广博的知识不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛的。尤为重要的是，他们的视野因之而非常开阔，知识可以帮助他们从更多的角度去看待事物，以便选择最佳途径来解决问题，实质上就是利于他们做出决策和判断。
犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是相中的东西，他们都要记录。犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本，而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样清晰明白，不会有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。
例如，由于生产期限太紧，日本人故意装糊涂，对犹太人说：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记的有误吧？”犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的证据。他会毫不客气地跟你说：“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”如果你耍赖，犹太人会告你毁约，要求你赔偿损失。
犹太人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。
（2）态度决定成败
在商业谈判中，一般有两种态度：一种是美国式的强硬态度，另一种是犹太式的温和态度。美国人有钱有势，在处理政治、经济、外交等事务中总是持强硬态度。在谈判中经常采用的方式是恐吓、威胁、警告、施加压力等方式。对于那些依附于美国、受其控制的国家和人们，这些方法经常能收到快捷的效果。但在其他国家，就会经常令其碰钉子。
犹太人因其历史原因和生存环境的艰苦，待人处事态度一般都很温和。宁肯以理吵架，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果断而且圆滑的方式，谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋让你上当。生活中有些有钱有势的人说话财大气粗，而犹太人既使有钱也会对人谦恭，说话温文尔雅。
把握好打破僵局的时机
在犹太商人看来，谈判陷入僵局是常事，而一旦陷入其中，对那些急性子的谈生意者肯定最不利。所以，“僵持”战术是专门对付急性子的谈生意者准备的。原因是只要谈生意陷入僵局，时间就会没尽头地被延长，根本看不到有结束的希望——这对那些急于要把生意谈成的谈生意者无异于当头一棒！
（1）僵持是对力量和决心的考验
僵持是谈生意中使用起来最为有效的战术之一，因为，除此之外几乎没有任何方法能考验双方的力量和决心。大多数人都不愿谈判陷入僵局。心理学家把僵持与疏远同样看待。人最害怕的事情之一是与别人相隔离，人们为了不破坏相互关系而付出最大限度的努力。疏远和僵持都是给人带来心理的不愉快和行为上的无所适从。
很多人在某些时候遇到过僵持，体会到了它是如何的让人不舒服。当我们开始一个希望达成协议的谈判时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，容易令人失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗？”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持？”“我们应该接受最后那次报价吗？”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗？”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局。
没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。而能够敞开思想仔细考虑僵持问题的谈判者，则肯定能改进他的工作。僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用。僵局之后，买方和卖方都愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，面对僵局，不要着急，要能忍！
（2）利用僵局达到目的
那些有耐心的谈生意者面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有些影响。而聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的对手施加压力。在商业谈判中，双方都希望能顺利地和对方达成协议完成交易。但当遇到僵局时，如何应付它、利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。
虽然人人都不喜欢僵局，但你的目的是为了通过谈判取得利益，至于什么方式，就需要随机应变了，因此当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子试一试。在僵局中产生沮丧心情，动摇信心甚至怀疑自己的判断能力，是谈生意者的大忌。
在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心和诚意。假如你冷静地判断出对方确有诚意要促成此交易，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍做一点让步，抑或只是形式上的让步，也可以使对方看到你的诚意，这时情况往往会出现转机。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍做一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也要坚持下去，打他个持久战。僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的。在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效，谈生意者也往往不愿冒这个险。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，使他能够利用僵局而获胜。最重要的是让谈生意者知道，上级绝不会因僵局的出现而对他的商业谈判能力产生怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈判失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出！
（3）突破僵局12法
面对僵局和来自对手咄咄逼人的压力，谈生意者要想扭转局面，唯一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来。许多谈判是因为失误而中断的。但僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，而买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的，这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破僵局。
以下12种策略可以帮助你避开或打破僵局：
①改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金支付方式，也会产生奇妙的结果。
②更换谈生意小组成员或小组的领导。
③变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行洽谈，那时已了解了更多的信息。
④勇于共担风险。表达出分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论。
⑤改变实施的时间。
⑥提出妥协的程序或保证。
⑦把讨价还价的重点从竞争转向合作。
⑧改变合同的种类。
⑨找一个调解人。
⑩安排一次高级会议或“热线”电话。
对交易的技术规格或交易的条件做些变动。
设立一个联合研究委员会。
打破僵局者所以能够成功，是因为他们能引导对方再次回到讨论中来，这样能创造一种重新开始的气氛。使人感到惊奇的是，一种新方案的引入可以使原有方案比以前更可以让人接受。在僵持发生之后，人们一般想知道自己先走还是让他人先走。如果你确定不会走第一步，那你就该让他先让步。你所能料想到的是僵持很可能会影响双方，他不肯迈第一步，但他希望你来这样做。你应当预先仔细地考虑该怎么进行第一步，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全双方面子的办法。
犹太商人认为，谈判的中断是由人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳或者全然无力做出决定这类事情所引起的。在设法打破僵局时要把人的因素置于首位。即你做什么不是问题，怎样做才是问题，这也许是最关键的。打破僵局很可能会改变全局，所以不能草率！
在最好的时机谈判
要选择最好的时机谈生意！
——《摩西的书》
不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的时机谈！这是犹太人最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为谈得不好，而是没有选择适当时机。在谈生意中没有其他任何因素比选择时机更为重要的，它在整个谈生意过程中都发生作用：应该何时与对方谈生意？在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈判到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不准，你可能还没开始与对方谈判就已遭到了失败；也许本来很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，不得不继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机能帮助你赢得生意，关键就看你如何把握了。
许多谈生意者取消表面上对他非常有利的交易，其原因仅仅是时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一笔生意，并且相信它对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的意见。但要选一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈生意中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要你打个电话去试试看而已。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是复杂交易，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。
虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间里做出购买决定的机会较多。这一类信息常常通过多方调查了解就可以得到。
犹太商人认为，要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本原则：
①）别脱口而出
对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要做出某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这些信息。
②别失去耐心
我们常常受着要求立刻满足欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。但实际上，即使别人能照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。所以，在此劝告谈生意者，调整你自己的时间表以配合对方的时间表。对于谈生意者而言，在有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。
③不要懈怠在得到对方承诺前，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。
大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行着。一次谈生意需要花费的时间可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是按予定的计划行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解了谈生意的必需程序后就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，没有对形势做适当的诱导，这样必然会给谈判带来不愉快的结局。
该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机。最好的时机找到了，接下来的问题就是应如何利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益了。
