于是，价格就在2150和2800之间对峙，双方都没有留下活动的余地，由于荷伯没有了解到矿主的相关重要信息，所以谈判陷入了僵局……
美国著名的销售大师荷伯一次受人委托，代表一家公司到俄亥俄州去购买一座煤矿，委托人要求他，要尽一切努力把煤矿买下。
煤矿矿主是一个态度很强硬的人，他的要价是2800万美元，而荷伯却还价到1400万。矿主很不高兴的说：“先生，我可没有心思何你开玩笑。”
“实在抱歉，请告诉我你的实际售价好吗？我们要考虑考虑。”荷伯诚恳的说道。
“实际售价2800万美元，不买就算了！”矿主说的很坚定，似乎没有半点回旋的余地。
荷伯便开始抬高价格，有开始的1400万逐渐抬高到1900万，然后又从1900万到2100万，最后再到2150万，但是矿主依然是一副泰山压顶的阵势，拒绝做出任何让步。于是，价格就在2150和2800之间对峙，双方都没有留下活动的余地，由于荷伯没有了解到矿主的相关重要信息，所以谈判陷入了僵局。
荷伯百思不得其解，为什恶魔矿主就是不接受这个公平的价格呢？于是荷伯只得一次次的请矿主吃饭，希望能慢慢的从矿主得到问题的答案，终于有一次，荷伯从矿主的嘴里得到了答案，矿主说：“我兄弟的煤矿卖了2600玩美元，而且还有一些附加利益。”
这句话让荷伯茅塞顿开。知道了矿主这一心理盲点以后，荷伯立即与委托人商量之后，委托人按照荷伯的建议进行谈判，不久，谈判就成功了。最后的价格并没有超过公司的预算，只是在付款方式和附加条件上让矿主得到的实惠比他的兄弟多很多，这样就很好的满足了他的虚荣心。
“蜻蜓点水”
煤矿矿主由于受兄弟的影响，在卖出煤矿时坚决不作价格让步。荷伯了解到这一问题所在，便根据这一实际情况找到了相应的解决方法。从故事中可以看出，只有找到问题的症候所在，才能制定对症下药的解决策略。同样，在销售过程中，要想成功的推销产品，必须了解客户的购买决策。
客户购买决策是指客户对自己的购买需求、现实条件、参考的购买产品进行理性的判断和全面的衡量等一系列分析思考的复杂过程。通俗的理解，就是客户为了满足某种具体的需求，在一定购买动机和购买欲望的趋势下，在可供选择的产品中实施的购买计划，是一个认识、了解、分析、评价、决定的购买过程。
客户的购买决策通常会影响其购买行为。因此，作为销售人员，一定要善于找出客户的购买决策，如果发现其购买决策和我们所销售产品不一致时，要灵活的帮其化解，进而使其确立新的购买决策，成功的推销自己的产品。
身临其境
销售员：“王先生，您看这房子多好，它所处的地理位置、以及周围的配套设施都是无可挑剔的，而且，价位也非常的合适，面积也很适合您。”
王先生：“是不错，不过我更喜欢××小区的房子。”
销售员：“王先生，您看，这套房子格局也很好啊，这是我们周围户型最好的房子，不但通透性好，而且采光相当充足，从日升到日落，整天都有阳光。”
王先生：“可是，我几个朋友都在××买的房子，户型、格局都很好，而且都是落地窗，住起来感觉很棒。”
销售员：“但是，您看这套房子，客厅、卧室都带有很大的阳台，因为房子朝向好，所以采光非常的充足，住着绝对不会感觉压抑，您就放心，我给您推荐的一定是最好的房子。”
王先生：“嗯，我知道，但是……，这样吧，我在回去跟家里人商量一下。”
销售员：“好吧，那我明天再跟您联系。”
送走客户，这位销售人员不断思考，客户为什么还在对这么好的房子犹豫？可是他百思不得其解。
怎样才能更好的掌握客户的购买决策，改变其购买决定呢？
难题破解
一、消费者购买决策
通常购买决策应该有明确的客户需求目标，和实现目标的最佳方案，目标不明确，就会造成无效的决策。分析研究客户者购买决策，可以清楚地了解到客户的购买动机、购买目的、以及购买产品的方式，便于帮助客户确定选择的产品。
1.客户购买决策的特点
特点
具体内容
明确的目的性
为了实现一个或者多个购买目标，客户通常在购买产品时要进行决策，要对购买目标做出比较、衡量、选择等，这就充分说明客户购买产品具有明确的目的性
购买决策是一个过程
客户购买决策是受内、外部隐身刺激，从而产生了对产品的需求，然后出现购买欲望，最后形成购买动机，最终做出购买抉择，同时购买后的使用感受还会影响下一次购买行为的实现，因此就形成了一个循环的购买过程，这个购买的循环过程也是购买决策的过程
复杂性
行动决策是人大脑经过复杂的思维活动而产生的决定，一般，客户在做决策时要都会经过感觉、注意、了解、认识、分析、判断、比较、犹豫等一系列思维活动，同时，还会受到客户性格、爱好、生活习惯等个人因素和产品质量、价格、服务等产品因素的影响和制约，以及对产品能带给客户利益的思考。这些因素的错综交织就体现了购买决策的复杂性
差异性
购买决策会因为购买主体的不同而形成差异，不同的客户会有不同的购买意愿和不同的购买需求，同时由于性格、兴趣、审美观、收入水平等差异，客户对产品的态度也不尽相同，除了集体购买，个人购买决策一般都是由客户单独进行的，这就充分体现了客户购买决策的差异性
变化性
影响客户的购买决策往往不是一层不变的，它会随着时间、地点、环境、客户心情、需求的变化等多种因素的变化而改变
2.客户购买决策过程
过程
具体内容
产品需求认知
当客户认识到自己对产品有某种需求时，就标志着决策过程的开始，这种需求可能是外界环境的影响也可能是客户内心产生的意识活动。例如，看到穿别人都穿新潮服装而引起自己的购买兴趣，这就是外界影响的结果
吸收信息
客户购买决策的计划通常会受到外界相关信息的影响，信息的来源会有多种渠道：
1.在与家人、同事、朋友等人聊天过程中获得的信息。
2.通过电视广告、媒体宣传、网站信息、商场促销、产品推销员等渠道获得的信息。
3.个人的实践、使用的感受
评价产品
客户获得的产品信息众多，不可能购买所有，通常要进行分析、比较，然后才做出购买决策。在客户评估选择中，销售人员需要注意：
1.产品的质量、性能是客户购买决策首先要考虑的问题。
2.不同的客户对产品的各种功能重视程度不同。
3.客户通常会将实际的产品同理想中的产品进行比较
购买决策
客户通过对产品的分析比较，就会在心理形成购买愿望，甚至形成购买决定。但是从产生购买意愿到购买行动的实现还会受到其他因素的影响，比如，周围人的态度和建议；意外情况、其他急需或者涨价等原因的影响
购后评价
客户在购买产品之后通常会对产品以及服务等做出对应的评价，客户的满意程度会直接影响其购买之后的行为活动。因此，销售人员一定要真诚的服务客户，把适合的产品介绍给适合的客户，让客户的购买决策形成良性循环
3.消费者购买决策的影响因素
因素
具体内容
客观因素
