翰逊一连坚持了几个星期拜访这家旅馆经理，并不断在这位经理所到的一切活动场所中出现，他甚至在这家旅馆包下一个房间，希望能有更多机会接触到这位经理。但是，固执的经理坚决不要约翰逊的面包……
美国一家著名食品公司的代理商约翰逊，一次向一家大旅馆推销面包时遇到了这样的问题：大旅馆的经理拒绝拜访。
约翰逊一连坚持了几个星期拜访这家旅馆经理，并不断在这位经理所到的一切活动场所中出现，他甚至在这家旅馆包下一个房间，希望能有更多机会接触到这位经理。但是，固执的经理坚决不要约翰逊的面包。
坚持了很久不能成功，于是，约翰逊决定改变方式，想办法见到这位旅馆经理，并且把面包推销出去。
经过一个星期的调查，约翰逊发现这位旅馆经理是全美旅馆招待会的会员，而且，由于他的表现出色，又刚刚被选为该会的会长及国际招待会的会长。另外，约翰逊还了解到这个经理非常注重头衔，任何一次行业大会，不论在什么地方举行，他都会积极报名参加。知道这些情况后，约翰逊又去拜访这位经理。这位傲慢的经理见到约翰逊非常不高兴，但当约翰逊谈到关于招待员大会的事情，这位经理一下子表现出了极大的热情，他打断约翰逊的话，兴高采烈的谈论了起来，把整个招待会的情况想约翰逊讲述了一遍，并劝说约翰逊加入该会。谈话结束的时候，这位旅馆经理还邀请约翰逊与他共进晚餐，在吃晚餐时，这位经理仍旧高谈阔论。约翰逊只是静静的聆听，并不时的应和，但是对销售面包的事情只字未提，可以说是一次纯粹的闲聊。
两天以后，奇迹出现了，这位旅馆经理主动打电话给约翰逊向他定货，并让约翰逊把货样和价目表送到旅馆。
“蜻蜓点水”
约翰逊为了见到旅馆经理，连续坚持几个星期，用了能用的所有办法，可是依然被无情的拒绝。但是，当他对客户有了一定了解后，则能针对客户的喜好采用相应的策略，最终，顺利实现约见客户的目的。销售人员在约见客户时，由于言语不当，预约方式不正确等原因，经常会遭遇客户拒绝。预约客户成了销售工作中的绊脚石。
预约客户是为了确定与客户的约见时间，想尽办法赢得客户信任、掌握客户需求，最终实现交易的目的。因此，预约客户成了销售工作中的关键，销售人员要根据具体情况寻求最为合适的预约方式，只有这样才能争取到与客户见面的机会。
身临其境
一位销售人员打电话预约他的客户的行开展园。
销售员：“刘总，您好！我是××公司的销售人员，您么什么时候方便，我去拜访您，给您介绍一下我们公司新的机器设备？”
客户：“我近期不需要，你把资料传真一份过来吧，我看看再说。”
销售员：“刘总，我们资料都是精心设计的纲要和草案，必须要配合具体部门再做修订，所以最好是我周一或周二亲自拜访您，您看上午还是下午呢？”
客户：“我最近一直很忙，没有时间，不好意思。”（挂断电话）
另一位销售人员，打电话预约客户却是运用另一种方法：
销售员：“王经理，您好！我是××公司的销售人员，您现在方便听电话吗？”
客户：“嗯，什么事情，你说吧。”
销售员：“王经理，据我对贵公司的了解，您目前使用的机器速度并不是很快，这样就会影响生产的数量，而且耗电多，生产质量也会出现不合格，因此利润不是很大。而我们公司现在推出一种更为先进的机器设备，是您现在使用的机器的1.5倍，耗电仅为您目前耗电总数的三分之一，不但能很好的提高贵公司的生产力还能节省更多的成本。您有兴趣了解一下吗？”
客户：“真的吗，如果这样我倒是想了解一下。”
销售员：“这样吧，王经理。我明天可以带一些资料过去，跟您进行进一步的交流，您看什么时候方便呢？上午还是下午方便？”
客户：“上午我有个会议，你下午三点过来吧。”
销售员：“好的，那我们明天见。”
作为销售人员，如何有效地预约客户？在遇到客户的拒绝时，应该如何应对呢？
难题破解
一、预约客户的步骤
预约客户是销售工作延伸的准备过程，又是实质性接触客户的开始。一般来说，预约客户的步骤有：
预约客户的步骤
步骤
分析
预约前准备
为了顺利见到客户，预约前要做好物品、内容、心态等各方面的准备
介绍自己和公司
介绍自己和公司时要专业、郑重。如“您好，我是××公司的销售人员××，……”
导入主题
自然而然进入主题，“……我的一个朋友经常提起您，说您在某方面很有研究，……”
说明目的
约见目的要明确，“上次谈的关于订购办公设备的事，我已经把相关资料发给您了。您看……”
请求约见
提出约见时，要灵活，给客户选择的余地。“我想周一或周二专程拜访您，向您请教几个问题，您看什么时间方便？”
处理拒绝
预约时客户可能会以各种理由来拒绝约见，这时要掌握一定的处理拒绝的技巧，尽力打动客户
二、预约前的3项准备
1.物品的准备
客户资料
准备客户的相关资料：电话号码、姓名、需求情况等相关信息，便于确定预约内容，并且有备而战会让我们心情放松
记事本和笔
以便随时记录电话预约时客户透露的相关信息，以及约见的时间、地点等。切忌在通话时找纸笔，使客户怀疑我们的专业程度且浪费对方的时间，给客户留下不好的印象
2.内容的准备
确定约见对象
销售人员要确定有决策能力的人，以避免在无权决策的人身上浪费时间
确定拜访时间
事先了解客户的作息和上下班时间，根据拜访对象的特点或不同的拜访目的来确定见面时间，避免在客户最忙的时候约见。当我们的时间和客户的时间发生冲突时，最好以客户时间为准，尽量迁就和尊重对方
确定拜访地点
根据客户的不同、拜访目的的不同，事先考虑好拜访的地点，以避免预约时不知所措。最常见的见面地点是办公室，在客户居住的地方见面也是不错的选择。另外，也可以选择公共的休闲场所，如茶馆、咖啡厅等
3.心态的准备
（1）与客户通话时不要太过拘谨，要自然而然与客户产生一种“一见如故”的亲切感。
（2）让声音温和起来。一般采用站姿说话，站着和四处走动时，呼吸更为自由，声音会显得饱满和富有质感；说话时要面带微笑，虽然客户无法看到我们的表情，但是会感受我们的积极与热诚。
（3）想象一切可能发生的状况及问题，如接电话的人不是我们要找的客户，而是客户的亲人、朋友，这时就要准备好应对的答案，预演处理方法，让约见准备更充分一点。
三、预约方式
做好了预约客户的准备后，销售人员应该选择什么样的预约方式才能更顺利地见到客户呢？下面分析各种方式的特点，以选择合适的预约方式。
1.电话预约方式
电话预约是通过电话来赢得与客户见面的机会，不等于电话营销，是取得客户信赖的第一步，也是销售人员进行客户预约的主要方法。那么，如何才能在电话中做好预约工作呢？具体需要做什么准备工作如下：
（1）电话预约遵循的原则
销售人员是公司的形象代言人。销售人员的一声问候、一种语气、一个停顿，都会影响客户对公司的打分。所以销售人员要明确电话销售的理念：工作需要诚心、耐心。
原则
分析
坚持
要明白销售工作是无法一蹴而就的，它是一个长期的过程，通常需要打几十甚至几百个电话才能完成一次交易。对于一个陌生、冒昧的电话，多数客户都有防备、排斥心理，甚至被不友好的拒绝。但是不要放弃，销售工作是持久战，需要依靠长期不断的努力和诚意赢得客户的信任
微笑
在拨打电话时，应该始终面带微笑去接通每一个电话，永远保持乐观、自信的心态。虽然，对方看不见我们的面孔，但要让对方感受到我们的亲切和热情
真诚
对于一个陌生的电话，客户的态度相对会比较苛刻，关注的是电话销售人员的产品和服务的缺点，即使该产品或服务只有一点不足，客户也会为自己找到否定我们的理由。所以，一定要真诚的与客户交谈
耐心
要培养自己的耐心，要相信以客户为本的论断，在打电话之前一定要告诫自己：耐心些、再耐心些！即使一个客户听了很长时间的介绍后，还是对产品持观望态度或者婉拒，但是只要他还在听，销售人员就应当继续与他保持联系，不要急于求成
（2）电话预约的必备物品
销售人员在打电话之前，要把打电话时需要的物品准备好（客户资料、笔记本、笔等），以免在需要时手忙脚乱。
必备物品
分析
客户资料
在打电话前准备好客户资料，以便提升沟通效率。没有客户资料就等于盲人摸象，只有明确了打电话的目的才能有序地安排自己的营销活动
笔、记录本
好记性不如烂笔头。如果每天打电话太多而没有任何记录，很容易忘记和客户交谈的具体事宜。所以，在打电话之前要准备好笔和记录本，随时记下与客户的谈话要点，尤其是客户的某些特殊要求；另外，一些产品会有比较拗口的表述，只用语言去表达通常会出现客户理解错误或者忘记所述内容。这时可将一些重要信息事先提炼好，将准确明白的信息写在纸上，通过传真机传给客户，这样会有效地提高传达信息的完整性和效率
计时器
建立较强的时间观念，能否准确把握与客户的通话时间、在什么时候给客户打电话、打电话的次数等都是对客户尊重的体现。所以要养成在通话过程中，运用计时器帮自己记录时间的好习惯
