17.什么是形象和事业的推销？
形象推销就是运用推销手段，改善或维持某事物在人们心目中的看法或观念。事业推销是运用推销手段，扩大某一事业的影响，最终改变人们的态度和行为。
从商业角度说，二者都是为了提高企业的声誉，扩大产品销售量。形象和事业推销也要首先做好调查研究，如了解人们目前对某一组织或事业、产品的形象和认识程度，然后才能有针对性地进行说服。如果形象不理想，应找出原因。方法一般采用观察、谈话、民意测验等。
在推销措施上，有广告、宣传报导、业务拜访、邀请参加象征性活动、赠予、示范表演，等等。有时可设计制做一些可感知标记，如徽章、旗帜、工作服装，甚至改变公司名称和新建办公大楼。
应该看到，企业的产品和劳务，具有对企业形象的推销作用，因为顾客会通过产品、服务，以及推销员而联想到企业。因此，推销人员要有形象意识，在推销过程中，给本企业和产品树立好的形象。
18.什么叫劳务推销？
劳务是一种无形商品，种类广泛，可以说非物质生产的经济部门所提供的一切服务都叫做劳务。如饮食、洗理、修理、储蓄、信贷、保险、旅游、运输、咨询服务、技术服务和广告服务等都属于劳务。劳务虽是无形商品，但也存在推销问题。
在西方发达国家，劳务已成为十分繁荣的经营活动，竞争非常激烈。我国多年以来，对劳务经营主要是强调服务的一面，对其商品性不够重视。改革开放以来，随着劳务经营发展，劳务推销已开始受到重视。现在，我们可以看到报刊拉广告，餐旅经营者争夺顾客、银行争取储蓄等竞争性的推销活动。随着经济的发展，生活方式的变化，新的服务行业也会更多，劳务经营将更多地依赖于运用现代推销手段。
劳务作为商品，不同于一般产品，具有需求弹性大，购买对象复杂而分散，购买和消费大多都一次完成等特点。因此，劳务推销对推销人员技术要求较高，不少劳务的推销者，既是推销员，又是服务的提供者。从推销过程看，交易要在一定的时间和地点进行，而且卖买方都要积极参与活动。
劳务推销通常采用以下策略；
（1）重视宣传、感染顾客。宣传的重点，是服务所带给顾客的某种利益，满足顾客的某种需要，目的是感染顾客。
（2）采取适当的价格策略刺激需求。由于服务企业劳动生产率低，价格策略上总的原则是“薄利多销”，以刺激需求。许多服务都存在着时间矛盾，如长途电话白天紧张，夜间清淡，可实行时间差价，调节供求。服务项目多的情况下，可设法以低价吸引连带消费。如公园、游乐场门票低一些，其它服务价格略高一些，利于招徕顾客，从连带消费中获利。声望高的服务订高价，服务项目复杂的可以采用分级订价策略。
（3）保证质量、提高声誉。声誉完全取决于服务质量，服务质量包括服务设施、服务材料，还包括外显服务（如优雅的环境）、隐含服务（顾客的心理感受，如受尊重程度、愉悦感等）。提高服务质量的关键是服务态度和服务技能。
（4）选择适当的推销方式。劳务推销分为固定地点推销和分散推销两种。固定地点推销时地点的选择十分重要，交通、周围人口、临街还是背街都必须慎重考虑。分散推销可采取直接接近顾客，也可以利用电话等推销工具进行联系。
劳务推销以人员推销为主，这是由劳务的特点所决定的。但对于一些服务规模大、顾客分布区域广的服务项目，也可辅以广告宣传、公共关系等手段招徕顾客。
19.商品销售服务工作有哪些？
在商品销售前，销售过程中和销售后，企业都应本着为购买者认真负责的态度，尽量做好服务工作。
在商品销售前，通过市场调查预测，反映用户的需求，按用户的意见改进产品的品种、规格、样式；通过广告宣传，使用户了解商品的性能、特点和使用、维护保养方法。
在商品销售过程中，主动当好用户的参谋，帮助用户挑选好最理想的商品，搞好商品包装，或代为办理托运或送货上门服务。
商品销售后，继续为顾客提供业务、技术、劳务等方面的服务。对某些高档、使用寿命长的日用工业品要实行“三包”、“三保”，即由生产单他或经销单位实行“包修、包换、包退”，“保安装、保修理、保使用”。企业可以举办技术培训，向用户传授维修、维护、保养、操作、使用等技术；开展巡回检查，上门服务，主动帮助用户检查使用情况，发现问题，帮助检修。有条件的商业企业还可代为安装调试，优先供应零配件，或免费送货上门。
做好销售服务具有以下作用：
（1）通过服务，使用户正确使用产品，充分发挥产品功能和经济效果。
（2）通过服务，增强企业产品竞争力，扩大产品销售。
（3）通过服务，广泛接触用户，便于企业对市场需求状况做深入细致了解，促进企业改进产品和改善经营管理。
企业做好销售服务工作，才能提高企业的信誉。信誉是企业的无形资产。信誉高了，就为产品的市场开拓铺平了道路。
20.微观环境对推销活动有何影响？
对推销活动影响最为直接的各种因素构成微观环境。它由企业内部组织，销售中间人、竞争者、顾客，社会公众等构成。
企业内部组织的销售决策者和生产、购销、财会、计划等职能部门，对推销活动有直接影响。因为完成一项推销计划，不但要取得领导者支持，还要得到相关部门配合。
竞争主要是同行在价格、品质、技术、信誉以及销售渠道方面的竞争。要充分了解目标市场上谁是自己的竞争者，他们的策略是什么，自己同他们的力量对比如何，以及他们在市场上的竞争地位和反应类型等等。知己知彼，才可能战胜对手。
销售中间人指中间商、储运和融资企业以及一些销售服务机构（广告、调研、咨询等）。如通过批发和零售商业企业推销产品，从咨询公司取得市场信息，委托广告公司做广告等。
顾客是市场的主体，其购买能力和动机决定着市场容量和购买投向，推销员的一切活动都是围绕顾客展开的。
社会公众是指与推销活动相关的组织和个人，可分为以下几种：（1）一般公众。指所有对企业和推销品有现实或潜在影响的群体。（2）当地公众。指企业所在地的居民和组织。（3）媒体公众。指报刊杂志、广播电视及其它传播媒体机构。（4）政府公众。指有关政府部门。如主管部门、工商、物价等部门。社会大众对推销活动影响很大，如一般公众对企业和产品的印象、政府的管理和干预等，都是不能忽视的。对社会大众，主要依靠公共关系活动。对一般大众进行企业和产品的形象推销，融洽和当地大众关系，了解新闻界的兴趣，争取他们的支持，同时，与有关政府部门保持接触，充分了解他们的意图和政策，能够为自己创造有利的公众环境。
21.宏观环境对推销活动有何影响？
宏观环境由社会文化环境、经济环境、政治法律环境、以及人口、技术等因素构成。宏观环境中的各种因素及其发展趋势，能给推销活动带来机遇，也会带来不利影响。
（1）社会文化环境。指传统习惯、道德观念、价值观念以及消费者的文化素质对市场需求、消费习惯、生活方式、购买行为的影响。对同一种商品，人们会采取不同的态度。社会文化环境具有区域性和民族性特点。人们的价值观念、行为规范及其生活方式，会随着经济发展而发生变化，这种变化往往引起某种消费流行。但人们的基本观念，具有相对稳定性，因此，在广告和服务的形式等方面，要注意尊重文化传统，不要与人们的基本观念相抵触。
（2）经济环境。经济发展水平高低影响市场需求。供大于求，强调品种、款式、特色，反之，则强调功能和实用性。收入水平与消费结构直接影响着市场购买力和购买投向。物价水平的变动，实际上会改变收入水平。银行储蓄利率影响人们的储蓄量，进而又影响现实购买力。经济环境与经济发展周期有直接联系。经济有繁荣时期，也会出现不景气。如出现不景气，通货膨胀，消费者实际收入降低，就会对推销活动产生消极影响。
（3）政治法律环境。指政治形势和政策、法律对推销活动的影响。党和政府的方针、政策，规定了国民经济的发展方向和速度，直接关系到社会购买力提高和市场消费需求的增长。同时，它对推销活动可以鼓励、促进，也可以限制直至取缔。政府的经济计划和有关税收、流通、专卖、外贸，以及工商行政管理等方面的法令、规定、条例等，不仅可调节居民收入，维护消费者利益，而且能支持或限制某些产品的生产和消费。因此，推销活动必须在国家允许的范围内进行。
人口的数量、年龄结构、地理分布及流动趋势与推销决策有紧密联系。科学技术的发展，对人们的消费水平、消费模式有着深刻影响，从而间接影响着推销活动。它使大部分产品的生命周期有明显缩短的趋势。同时，一个新产品被创造出来，就意味着同类旧产品的淘汰。推销员应密切注意科学技术对推销活动的影响，以变应变地调整推销策略。同时，也要及时为企业反馈信息，以便改进产品或调整生产，避免在经营中陷入被动。
