拜访也有小门道
在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手，拜访成功，其实很简单：
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再、再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
五、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其词甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。
七、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
拜访成功人士有几招
一自我分析
1、第一步骤：了解自己到底要成为什么样的人？
2、第二步骤：了解自己人生的目标到底是什么？
3、第三步骤：要了解自己最适合做什么样的工作？
4、第四步骤：需要了解自己的优缺点？
二、拜访成功人士原则：
1、先养成阅读的习惯，定下一个阅读计划，增加自己的知识基础。
例如：一年内阅读300本书，其中有世界级的100个名人、100个中国级的名人、100本有关历史帝王的兴衰历史书。因为成功人士一般都是阅读者。
2、确定要拜访的成功人士的类型和具体人物，做一个详尽的拜访计划，注意有具体的时间表。寻找学习的榜样，你想做总理，那就去找温家宝，你想成为亚洲首富、那就去找李嘉诚。如果你想在大学里自立自强，学习第一，那就去拜访蔡开仕。
3、初步的了解，通过各种渠道千方百计了解要拜访的对象，找到他的爱好和习惯等等。
4、主动出击，尽最大的努力提供一些帮助，做一些差异化的事情，做一些让拜访对象感到新鲜、印象深刻的事情、准备一些差异化的礼物，让人印象深刻的礼物、找一些符合拜访对象的事物来迎合他。成功人士不会缺乏庸俗的东西，他们需要新奇的事物和感受。
5、立即行动，第一次亲密接触、重复关心、再一次加强。
找一些可以马上拜访的人，学习他的思想和成功方法，采取同样的行动，并想办法改进和超越。记得关心他们的亲人，了解他们的爱好和重要纪念日，及时送出让他们惊讶的礼物。
做一些别人做不到、想不到、不敢做的事情，比如：在教师节日送华工所有老师每个人一张贺卡。
6、利用借光计、不断提升拜访对象的层次，利用以前拜访过的成功人士的见证，比如获得和他的合影、签名、留言等，所以拜访的时候记得带上笔记本和照相机，借第三者的口来表扬拜访对象，这样不会显得虚伪和阿谀。
7、要持续不断关心和联系拜访的成功人士，全力以赴帮助做一些力所能及的事情，不计回报。
8、除了向他学习，不要提出任何要求成功人士帮助的私事，除了让他介绍另外成功人士。永远要微笑地赞美：“听君一席话、胜读十年书”，“如果您方便，我以后会经常过来您这里读书”。
9、记得每一次拜访时间不能太长，特别是在拜访对象很忙的情况。
10、无论是否赞同成功人士的看法，永远不要否定他们的观点，但是可以提出自己的一些看法。永远不要自以为是，永远不要说“我觉得”，“我认为”，“我肯定”，“错！”
11、告诉成功者，你能为他做事情，只要你能做到，你一定全力以赴。
12、送一些自己的著作或者朋友的著作给对方。
13、做一些让对方开心的事情。
14、让他转介绍一些朋友给您认识。
15、礼貌对待他的部下，特别是秘书，以同样态度对待他的秘书和部下。
16、首次拜访要大胆，尽可能跑到他的办公室，遇到阻拦，可以直呼拜访对象的名字，有必要还可以使诈，说拜访对象是你的亲戚朋友，问阻拦的人是不是新来的？
17、走进大楼时候，开始假装拨打电话，并大声说：“某董，我已经到了楼下啦……正在往您办公室走。”吓唬保安和门卫，让他们不好意思打断你的电话和脚步。
18、记得失败是正常的，也可以说没有失败，只是暂时停止成功。
19、做好被拒绝的准备，想通后就只管风雨兼程。
20、选择坏天气的日子去拜访有时候不会容易被拒绝。
21、拜访对象不在，记得留下让他一定会记得你的东西。
22、必要时候采用目标强化确认：“我要见你们老总！”“我要见你们老总！”“我要见你们老总！”……不要理睬秘书和前台的任何拒绝的话。
23、享受成功者的责骂，因为他开始关心你来了。
24、利用已有的关系，比如叫老总的亲戚带你去，只要你认识老总的亲戚而已。
你得会打开话匣子
“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”——杰弗里·H·基特玛
一、销售人员如何掌握选择话题的技巧
对于销售人员来说，掌握选择话题的技巧尤为重要。销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的推销，让你“赶快离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他（她）也不会把这些东西记在心里。
当销售人员停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现，客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如：
销售人员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”
客户：“我们不需要这种东西。”
销售人员：“您先看看产品资料好吗？”
客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里……”
