2、以价值谈判为核心。
价值的表现形式就是直接价格，它代表了双方的利益，双方就是围绕着价格来争取己方的利益；但又不能局限于价格，而要设法从其他利益因素土争取利益；这就是商务谈判中策略复杂的原因。
3、遵守合同条款的严密性和准确性。
在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
国际商务谈判，在此基础上还有谈判难度大、政治性强、遵循国际商法、坚持平等互利等特点。
（二）原则
谈判的原则决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，违背了基本原则，就无法达成一个有效而友好的协议。在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下这些原则：平等自愿、协商一致、有偿交换、互惠互利、合理合法、最低目标原则。
其中，最低目标原则是指在谈判前，双方要客观估计和确定各自最低的期望值，以缩小双方差距，争取更多的利益。在这些原则的基础上，双方就需要协商的议题研究议程，还需要在策略方面注意：
1、根据对方的议程来调整己方的议程，防止经济利益被忽略或摒弃。要明确己方在谈判中获得的基本需求，才能合理进攻和让步。
2、慎重考虑对方提出的额外问题和条件，不要让己方陷人被动的局面，而且要有主动把握谈判方向的思维意识。
3、灵活变通。面对谈判僵局时，应转变思维．适当从其他利益因素上争取利益。不要拘泥于眼前的既定利益，眼光放长远，寻找双方的共同因素，缩小差距，推进谈判的进度。如：一家房地产公司公开招聘销售人员，甲应聘并通过了面试，工作人员通知他去公司负责销售的老总办公室。老总请他坐下，说：“欢迎你加入我们的团队，听说你以前作过这方面的工作，而且有一定的业绩，这很好，我们公司就需要你这样的人。”甲听了心里挺受用，正想表示一下，老总一个手势打断了他，“现在我们来谈一个很实际的问题，你一定很关心你的年薪能有多少，除去业绩奖励，你的年薪是2万元，你可以接受吗？”甲在原先的公司里年薪是3万元，他觉得少了点，就说：“我之前的年薪是3万元，请公司能不能考虑这个数字。”老总说：“我们现在只能给你这个数。”甲问：“你们能不能再考虑一下。”老总摇摇头。甲只好失望地走出来。
这样，不仅甲失去了一份他想得到的工作，公司也错过了一个可能有业务潜力的销售人员。如果换一种谈判方式，结果又会怎样呢？
老总请甲坐下，说：“欢迎你加入我们的团队，听说你以前作过这方面的工作，而且有一定的业绩，这很好，我们公司就需要你这样的人。”甲听了心里挺受用，正想表示一下，老总一个手势打断了他，“现在我们来谈一个很实际的问题，你一定很关心你的年薪能有多少，我只能付给你1万5到2万元，因为你毕竟刚刚才来，当然如果你的销售业绩上去了，你的奖励可能比者还要高。1万8怎么样？”甲想想老总说得也对，但还是争取了一下，“2万吧”。老总针对甲在年薪报酬上患得患失的心理，一语中的，把问题解决了。
二、商务谈到的语言要求
谈判分有声语言、书面语言以及体态语三种形式，其中书面语言和体态语可以统称为无声语言。有声语言的表达特征，从下面这段中美合资公司就使用美方商标付费问题的谈判中可以体现。
美方代表说：“我们的商标在国际上已享有信誉，这有助于推销合资公司的产品，而且作为中国的注册商标，使用必须是 有偿的。”
中方律师表示：“美国商标在中国依法注册，虽然受保护，但是价值没有经过商议，与本合同无关。双方经理已经确定：合资企业的产品45%由美国负责外销出口，有55%由中方负责内销，不用美国商标。至于外销用何商，那是美方的自由。如美方为方便销售采用原有的商标，这又怎能要合资企业付费呢？"
从案例中可以看到，谈判双方的思维逻辑与辩论有相似之处：中方没有正面反驳关于应不应该付费的问题，而是有理有据地进行逐层分析，语言严谨精炼，体现出中方坚决的态度。
具体来说：商务谈判的语言在表达方面必须满足以下三个要求：
（一）用词严谨准确
双方在谈判中，必须使用准确、专业的语言来陈述观点和立场，除非在特殊情况下，否则不可使用有歧义的语言和模糊的概念，根据谈判主题内容的轻重来正确处理语句的语速、轻重音。
（二）态度不亢不卑
就算谈判双方可能地位、财力悬殊，但坐在同一张谈判桌边，就必须遵循平等互利的原则，这样才能做到以理服人，赢得对方的尊重。
（三）语气真诚礼貌
真诚礼貌是为了让谈判更加趋向合作顺利实现双赢。当己方不同意或不明白对方的立场或观点时，应该温和礼貌地阐述自己的不同意见。这种语气要求谈判者的语速、音量、节奏都处于稳定状态。
三、商务谈判的口才技巧
在商务谈判中，从陈述到提问，再到说服、拒绝、让步，每一步都体现着谈判方的利益，所以必须掌握一些基本的口才－技巧。
（一）阐述
谈判中，双方需要就自己的立场、观点、方案、方法进行阐述，也可称其为开场白。设计开场白的基本要求要观点清晰明确，之后还要巧妙地引出主题，主要注意以下四方面：
1、开场白的阐述要简短有力。
通常一句话概括中心意思就足矣，尽量让对方能够听懂，说开场白要从容不迫、坚定自信。如：“日前，我公司作了一项关于从贵国引进XX原料后投放新产品的市场民意调查。在接下来的15分钟内，我主要说说通过这项调查结果形成的本公司的最新决策立场。”
2、表达观点要具体而符合实际。
不要在谈判中涉及太多与主题关系不大的内容，叙述的内容必须与资料相符，才能给对方留下诚恳而严谨的印象。如：“通过这项调查，我们得到的第一个信息是……从这个消极的民意结果来看，我公司觉得有必要减少引进的开支。”
3、注意数字表达的精确度。
关于价值、价格、兑换率等与数字有关的叙述，不要使用“大概、相当、也许、可能”这样的词语。如：“根据福特财团的研究，假定美国某个核电厂每100年会发生1次重大事故，可能当场会有1万人死亡，随后有15000人丧生，但是这个数字比100年前燃煤发电所造成死亡人数要少。在美国，平均每年有140人因煤矿事故而丧生。……”
4、转换话题时要有明确提示。
结束目前的内容转入下一个话题内容时，要有明确的语言提示。引出中心话题时，可以开门见山地说出自己的观点，也可以在双方就非主题的交谈中引出，还可以根据谈判进程来选择合适机会引出。如下面的用词就属于转换话题的“提示”：“在您关于XX产品的民意调查中，我有很多的疑问。首先，与我公司其他海外市场的民意反映存在太大差别，比如……”
（二）提问
提问不仅能决定谈判的发展方向，同时也能让对方注意和重视己方的水平。提问的方式很多，一般有：
1、重复性提问。
当对方所说的话含糊其辞、模棱两可时，可以通过重复他的话反问他。如：“您是说特殊情况仅仅在无法偿还银行利息时？”
这样一来，既方便沟通，又暗示对方不要在此条款上设陷井玩文字游戏，同时，自己也能通过重复来换角度重新思考。
2、限制性提问。
这也属于引导提问，通过简单的判断题，让对方在“是”与“否”、“对”与“错”之间作答，或者在其他给予的条件内选择作答。如：“假设我们能移满足您的前两个要求，贵公司是否能更进一步让利？”
“这份合约．你们今天实施还是明天实施？"
谈判要通过不同的问话方式，来探知对方的内心活动，所以只能“静观其变”，而不能用过火或讽刺语言来扰乱谈判氛围。
（三）说服
1、要让对方改变自己的观点和计划，来接受你的意见与建议。说服时必须说清楚几点：
（1）接受你的意见后，对方可能会出现的利弊得失。
（2）接受你的意见后，你会得到的好处。
（3）强调你选择和对方合作的原因，让他感到荣幸以及机不可失。
（4）通过描绘双方共赢局面，来鼓励对方接受你的意见。
2、说服还是一个让步与争取并存的过程，尤其体现在报价和议价方面。有三种策略是最常见的：
（1）分割法。
价格是评定谈判成功的标准之一。谈判双方对价格最敏感，所以要在让步中求得最大的空间．就要让对方觉得你只从他那里赢得了很少一部分。这就可以采用“价格分割法”：表现形式为用小单位报价，以及比较小单位商品的价格。如某求职报纸在与某公司洽谈买断插页广告位问题时所说：“每月只需付500元，全城就有l万人看到您的招聘信息，全国就有30万人看到您的企业信息。”
“早一天发布招聘信息．就能早一天招徕最有用的人才，贵公司的组织机构早一天完善，就能早一天创造更多的利润。”
（2）弥补法。
牺牲局部的小利益，换取整体最大利益的实现，同样也是一种明智的让步策略。如：某年，美国政府与墨西哥政府进行了国际贷款偿付问题的谈判，金额高达820亿美元。墨西哥政府同意了美国关于要求墨西哥为其战略石油储备提供大量石油的要求。
“为美国的战略石油储备提供大量石油”，对于墨西哥政府来说，属于局部的小利益，用它换取820亿美元贷款的偿还延缓时间，墨西哥当然是赚了。
（3）喊价法。
所以，针对墨西哥占的便宜，美国又要求有新的弥补：美国要求墨西哥政府支付l亿美元的谈判费。
美国在这里用的就是喊价法。但美国必须事先对美国自身接受偿还的金额底限和墨西哥能够偿还的最高金额进行分析，得出一个高于墨西哥承受能力的价格，但又大大低于要求偿还金额的数目。结果，墨西哥总统拒绝了1亿美元，却支付了5000万美元；如果美国喊出的是5000万美元，也许得到的会更少。
（四）拒绝
谈判中的让步与拒绝总是互存的，让步是为了拒绝对方更多的要求。那么，在没有和不能做出让步的条件下，该如何断然拒绝对方的无理条件呢？
（1）设问法。
用不断的设问来暗示对方条件的无理和过分，提醒对方应该对谈判抱有起码的尊重和诚恳。如：在关于某种农业加工机械的国际贸易谈判中，中方对日方提出的高报价，就提出了四个问题：“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌子的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于某某牌子（世界名牌）的依据又是什么？”日方没想到中方做过严密的调查分析工作，只好大幅度地降价。
这种设问法是用以挫败自私自利的对手锐气的最佳方式。
（2）设条件法
满足对方条件的前提是让对方也满足己方的某一项要求，对方若不能满足，己方也就不能满足对方提出的要求。这种设条件法通常能让对方知难而退。
办理银行信用卡时，银行要求顾客出示房产证明、工作单位证明（如3个月的工资条），以此来证明顾客的偿还能力。这也是设条件法的一种。
最后要注意的是，所有的技巧都只是一种手段，在谈判的过程中，永远要记得留有余地，让对方能找到下台的台阶，才能延续以后的合作机会。碰到谈判冲突激烈或出现障碍时，还可以通过转移话题或者应用诙谐幽默来缓和气氛。
训练：
1、上台讲述自己购物时讨价还价的心得。举出一次最成功的讨价还价例子，教师和学生就其谈判语言技巧的优劣进行评判。
2、请结合实际事例，说一说在商务谈判时“给对方台阶下”的必要性。
3、请结合下面的材料，按要求模拟谈判。
（1）甲同学去一家手机专卖店选购“三星”牌手机，在营业员的介绍推荐下，选中了一款，试用后觉得挺满意，就付款买下了。回来后再对照说明书熟悉手机功能时，甲同学发现说明书上的生产厂家不是“三星”，而是一家国内企业，便打电话过去核实情况，对方说这款手机的技术都是三星提供的，而且手机上有“SAMSUNG”的标记，至于说明书上的生产厂家不是什么问题，你使用的手机又不是说明书。对方说退货是不可能的。甲同学又问能不能调换一款。对方回答要收取50元拆封费。第二天甲同学去了专卖店，通过与对方的交涉谈判，比较圆满地解决了问题，调换了一款，也没有任何费用。
请模拟店方和甲同学的身份进行谈判。
（2）某职业学校实行后勤服务社会化，将三个学生食堂分别交给三家餐饮集团托管，托管后的三家食堂竞相改变经营方式，增加花色品种，提高服务意识，虽然相互竞争比较激烈，但是营业额上去了，食堂挺满意，就餐的学生也比较满意。但是校方很快就发现了问题，食堂为了方便学生，用方便袋给学生装饭菜，学生吃完后随手丢弃，校园里一片狼藉，昔日清洁干净的笑容校貌不复存在。校方找到三家食堂主管，要求他们不允许用方便袋，双方就这个问题发生了分歧。
请模拟校方和三家食堂主管的身份进行谈判，最终结果必须是三家食堂要撤下方便袋。
