许多电话销售人员的销售经历中都有过非常痛快的销售经历。可见，销售人员有时也会捡到金元宝，客户有明确需求，你刚好遇上，而且你的产品或者服务正好能满足客户的需求，交易很快就达成了。就像碰到一个饥饿的小孩，拿出一双碗筷晃动，小孩就变得兴奋。创造销售机会的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低，可能你打电话找到的1000个客户里，只有1个有明确的需求，立即同意购买。优秀的电话销售人员与普通的电话销售人员的重要区别就是，将客户的潜在需求转化为明确需求的能力不同。
如何有效地让客户的潜在需求变成明确需求？关键是在电话中适时地提问。高超的提问技巧将使电话销售人员赢得客户的初步信任，从而有机会能在电话中进一步了解客户的需求。
当与客户就他的需求进行讨论，并告知客户将要获得的利益后，电话销售已经向前推进了一大步。
针对客户的需求推荐合适的产品
你了解了客户的明确需求，知道这些需求中哪些对客户是最重要的，而且你知道客户的具体需求有哪些，并且已经得到客户的认同，那么接下来就要进入下一个环节——针对客户的需求来推荐自己的产品。
在确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这时就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如：
“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗？如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢？如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话，那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”
或者：“大爷，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了，尤其要注意保暖，省得头疼感冒，或者关节疼痛。现在有一款适合老年人穿的加厚羽绒服，既暖和又舒适，而且非常耐穿……”
你应该在第一时间表示对客户需求的关心，而不是只关心自己的销售额。当你对客户正感到焦虑的问题表示出特殊的关心时，客户会因此对你产生好感，进而拉近彼此间的心理距离。使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。
确定合理的底线
有人曾经说过：如果想得到100%，那么你最好提出200%的要求；如果只提出100%的要求，那么你最多能得到80%的满足。因此，假如想要得到100%，那么你就应该提出120%甚至150%。你具体提出的要求，必须根据你想得到的底线来确定。
要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等。如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，从而导致自己和公司丧失许多利益，甚至出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。
设置底线所遵循的原则
在设置谈判底线时，销售人员需要注意以下问题：
当然，销售人员必须结合同类产品的市场情况以及竞争对手的各项信息来提出要求，如果盲目地漫天要价，那无异于给电话销售投下了一枚重磅炸弹。
有效确定底线的案例
为了更形象地理解以上问题，我们可以看看以下几个不同销售人员和客户的对话，从中了解如何确定合理的底线。
客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”
电话销售人员：“我想您已经对市场上同一地段、同一性质的房屋有了一些了解，您觉得它值多少钱呢？”
客户：“应该是在70万元左右吧。”
电话销售人员：“您说的这个价格的确可以买到其他小区同样楼层的住房，不过这套房子的价位是在80万元左右，因为它的楼层、朝向和年代等综合性价比相当高……”
销售人员既巧妙地提出了超出自己期望的条件，又照顾到了客户的要求，所以能够和客户展开进一步的沟通。
客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”
电话销售人员：“公司规定这套房子不能低于70万元，可以一次付清，也可以分期付款。”
客户：“这个价位可够高的啊！我看到××小区有一套房子和这套看上去差不多，可是价格却低了将近6万元。”
电话销售人员：“对不起，如果您觉得这个价位太高的话，可以考虑其他小区的房子，这套房子房主就要这个最低价70万元了。”
销售人员提出的产品价格比较合理，但是他却没有考虑到客户寻求平衡的心理。当客户认为销售人员不给自己任何讨价还价的余地时，他们就会对接下来的沟通失去兴趣，从而放弃购买。
客户：“您上次向我推荐的那套××小区的住房多少钱？”
电话销售人员：“这套房子是90万元，如果您对它非常感兴趣的话，我们可以帮您跟房主谈谈，大概可以打9.6折。”
客户：“为什么这么贵？打了折也比其他同类住房贵……”
销售人员虽然率先提出了超出自己期望的价格，但是这个价格是完全脱离市场行情的，而且大大超出了客户可以接受的范围。客户很可能会认为销售人员是想狠狠地“宰”自己一笔，所以会迅速对这样的推销活动产生防范心理。
总之，要对自己销售的产品或服务进行科学评估，设定一个既能实现自身利益又可以让客户接受的底线。争取实现自己和公司与客户的共赢，不要冒着破坏长期客户关系的风险追求一次交易的巨额利润。
要有技巧地提出要求，既要超出底线，又要保证客户有兴趣继续与你沟通。要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让客户产生“施加一点压力就能获得一部分让步”的感觉。
准确判断客户
在你手上有了准客户的名单之后，是不是意味着马上就可以开始推销？答案是否定的。原因很简单，准客户只是可能购买产品的个人或企业。他们对你的产品需求的迫切性有多高？他们的购买能力或资金信用情况如何？谁拥有购买的决策权？购买的程序如何？如果这些问题没有调查清楚就拿起电话进行推销，则带有很大的盲目性，成功的概率自然也大大降低。
因此，一个优秀的电话销售人员，在拿到准客户名单后往往并不急于打电话，他们总是先对照企业整体电话营销方案的要求，根据自己以往的经验或借助上司和同事的经验，淘汰掉准客户名单中与这一要求差距甚远或最没有希望成为合作者的准客户；然后对基本符合企业整体营销方案要求且有希望成为合作者的准客户，进行外围情况调查和试探性接触，进一步全面深入地调查了解准客户，若有合作的可能才开始进行实质性的电话营销和谈判。
有些电话销售人员将目标锁定那些既有购买动机、又有购买能力的客户，这无疑是正确的，但还要考虑到客户的需求和购买动机也不是一成不变的。比如说，某公司目前为员工提供的是“高山牌”矿泉水，并有固定的供应渠道，但如果电话销售人员所在企业的“流水牌”矿泉水质量更好，且价格上也具有竞争力，经过电话销售人员的说服，就有可能使客户的购买动机和需求发生变化。可见，在进行客户调查和客户资格审查时，电话销售人员不能孤立地、静止地仅仅关注客户过去的情况，而要根据企业内部和外部调查所取得的资料和情报，全面了解、考量准客户的基本情况，然后结合推销品的特点和本企业状况，综合进行考虑，才有可能把真正的客户“一网打尽”，既不使真正的客户“漏网”，又不使不符合要求的准客户“混入网内”。
掌握准客户的背景情况
英国思想家培根说过：“如果你想对别人施加影响，首先必须了解他。熟悉他的天性和行为方式，这样就可以引导他；知道他的目的，你就可以说服他；了解他的利益所在，你就可以控制他。”电话营销的成功来自于98%对人的了解加上2%的商品知识。资深的推销大师都非常清楚地知道这一点。
无论推销什么产品，对客户的情况了解得越多，你与他进行业务往来的方式也就越具有个性，越容易找到打开“客户心门”的钥匙，成交的概率也就越大。单单这一点就足以把你与大多数竞争对手区分开来，使你成为专业的“顾问”，而不只是一个电话销售人员。因此，在打电话前，要对客户的基本情况了如指掌。
准客户的背景情况主要包括以下几个方面：
1.企业的性质、品牌、名称
你的准客户是国有企业，合资企业，还是民企、独资企业？对电话销售人员而言，应该对准客户的企业性质与品牌进行调查，并有基本的了解。同时，要回过头来看看自己的企业性质和品牌形象，据此预测准客户对本企业的态度，并准备好相应的对策。了解客户公司的全称是必不可少的。无论直接问也好，旁敲侧击问也好，只要掌握问问题的要诀，即可打听到准客户的这一信息。
你在打电话的时候可以说：
“您好！你们的张经理在吗？我有一份传真给他。请问他的传真号是多少？”
“他不在，传真号是6438……”
“顺便问一下，您公司的全称叫什么？”
“××农药股份有限公司。”
2.准客户的规模与地址
一般来说，准客户的规模大意味着其对原材料、零配件等物品的消耗量大，可能购买的数量也大；而准客户的地理位置好则意味着其对下游客户的辐射能力强；一般来说，人们都愿意与规模大、地理位置好的客户做生意，不过，如果电话销售人员所在企业品牌形象难以与客户相提并论，与之合作的可能性会比较小。
3.准客户的业务范围及特点
电话营销同样是替客户解决问题。要成功地卖给客户产品或服务，就要充分了解准客户的业务范围及特点，设法从中发现准客户的需要。客户需要都有其自身的特点。比如做广告，客户的版面位置、怎么排版、什么策略、什么价位和上版时间等，每个客户的要求都是不同的。
在了解了客户的业务范围、特点和需要等的基础之上，你才会知道你能够帮助准客户解决哪些问题，以什么样的出发点与准客户进行沟通会比较有效。
现在大多数公司都有自己的网站，你可以通过浏览网页详细了解准客户的业务内容、公司定位以及其他信息。
4.准客户的经营状况
调查准客户经营状况的目的，是为了从中了解准客户的信用和支付能力，寻找业务机会，判断有没有必要与之合作。如果有必要，你应以何种方式切入准客户？准客户接纳本企业产品的可能性有多大？他可能会提哪些要求？这都是在为正式的电话营销作准备。
在现金交易的政策条件下，你必须要调查了解客户的现金支付能力，即客户的购买力。若准客户购买力不足时，他就不能成为你的现实客户。当然，你也可以采用另外的方式。比如，当所要推销的产品价格高于准客户的现金支付能力时，你可以考虑在基本满足客户需求的前提下，建议客户购买略低一档的产品。比如，某人想买一台价值1万元的电视机，但他只有7000元钱，这时，电话销售人员就应了解客户购买电视机的主要需求，建议他买一台能够满足他主要需求而价格又接近他支付能力的，这样既使客户满意，又做成了生意。
在允许赊销的政策条件下，为了回避坏账风险，电话销售人员就要对准客户的信用程度进行事先调查。凡能完整地履行合同，既享受权利，又承担义务的个人或企业，就意味着这个人或企业讲信用或信用程度好；而那些肢解合同或部分履行合同，只享受权利，拒绝、逃避应承担义务的个人或企业，则是不讲信用或信用程度不好的。
即使准客户其他条件都符合推销的要求，但只要其信用程度不过关，就不能向其推销产品，否则，只会落得个鸡飞蛋打、血本无归的下场。股市有名言：“宁可不做，不可做错。”此话同样适用于电话营销。
准客户的经营状况你可以通过以下几种途径来了解：
总体上说，要了解准客户的经营状况，就要善于观察分析。比如，有的电话销售人员能够从客户的进货周期、进货量判断准客户的营业额；从库存品种及数量判断其销售业绩；从准客户的员工人数判断其经营状况、生产量；从准客户使用的设备判断其经济实力；从准客户的广告宣传判断其市场动向；从准客户的采购、设备购买、项目投入判断其投资状况等。
5.准客户所属行业
你的产品或服务对准客户行业中的哪些部门最有用？对这个行业是否还有其他有用之处？你能发现什么行业需求？行业中是否存在特殊的管理手段，或者存在着你可以给予弥补的管理缺陷？它们是否给你提供了新的机会？掌握了这些信息，将有利于你在电话谈判中获得主动。
掌握决策人或关键人的信息
当准客户不是一个人，意见产生分歧，最终决策人或关键人一定要找准，因为他们才有权决定是否购买你的产品或服务。决策人或关键人是影响签单的重要因素，你只有与他们直接进行电话沟通，才有成交的可能。
