多参加一些专门的研讨会和聚会
要想方设法参加一些俱乐部、研讨会，一些公司的会议活动，一些朋友的生日聚会，一些酒会，一些专门的聚会。参加这些聚会可以结识更多的人脉，可以交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生电话名录。
一个成功的电话销售人员，会具有这样的良好习惯，在任何一个新的场合认识的人，一定要在认识之后的一周之内与对方联络一次，重视跟这些朋友及时联系沟通，以建立深厚的朋友关系。但要注意，构成一个圈子的时候，不要太过于急功近利，这样会对自己造成很多被动，一定等到你和对方逐渐建立起信任以后，再去讨论资源共享的问题。记住遵循圈子里的游戏规则，不要打着介绍人的旗号，因为你的行为将会影响你朋友的声誉。而这将影响你是否能够获得信任、赢得长期的资源共享。
与非竞争性的电话销售人员交换资源
非竞争性的电话销售人员是指那些和你一样从事电话营销，但是，却并不在产品上和你发生冲突的人，例如：为电梯提供电机系统和变频器的销售人员，为印刷机械提供控制系统的销售人员，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售人员都是非竞争销售人员，但是，却拥有同样的客户方向。
查询黄页
黄页是国际通用的按企业性质和产品类别编排的工商电话号码簿，相当于一个城市或地区的工商企业的户口本，国际惯例用黄色纸张印制，故称黄页。目前几乎世界每一个城市都有这种电话号码本（黄页），上面有你要找的任何公司，任何机构的号码，分类非常详细。电话号码簿上的公司都可以成为你瞄准的潜在客户。
特定行业的电话名录
宝洁公司进入中国之前，首先做了一个调查，向中国电讯公司购买了十万个名录，一元钱一个，花了十万元钱。然后打电话向这些单位做咨询，中国人喜欢什么样的感觉，喜欢什么样的洗发水等。通过详细的市场调查，收集了大量的客户信息，进行准确的市场定位和产品开发，才有了宝洁公司的今天。
目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录和数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名录，全国所有水产养殖场的名录，以及所有汽车销售代理商名录等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录，在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的商业机构的名录。
专业渠道
1.专业报刊、网站
你从专业报刊、网站中整理客户资讯进行联络，要注意有一个时间差，才会给客户留下深刻的印象。很多的公司订阅报刊，这对他们集纳资讯非常有帮助。做保险的订《保险报》，做商业的订《商情》。订阅越多的报刊，你从中获得的信息就越多、越专业、越标准、越有效。
2.加入专业社团组织、会所或高级俱乐部
你的产品或服务如果只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师和艺术家的话，这些人可能属于某个俱乐部或社会组织，因此你就要想办法加入，才能接触到这些客户。
人脉就是钱脉。做生意需要认识一些有影响力的人。你结交的朋友并不在多，而在于质量！假如每天跟亿万富翁在一起，你不想成为百万富翁都很困难，随便给你一件生意做，你就成为百万富翁了！
3.专业的市场调研公司提供的行业分析报告及客户名录
当然，这往往会需要公司花费一笔费用。
4.行业协会的年会、技术研讨会等
各行业协会定期举办各种专业会议，并有简报、会议资料可以参阅。
进行网络搜索
借助互联网强大的搜索引擎，如百度、雅虎、搜狐等网站，你可以获得有关潜在客户的资料，比如客户的基本联系方式、客户的公司简介、客户的产品等。网络上还有一些行业的专业网站会提供该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会提供行业的分析研究信息。
亲友、熟人或老客户转介绍
朋友、亲戚、熟人和客户都可以作为你寻找潜在客户线索的途径。比如你和寿险代理人谈过工作吗？这位寿险代理人起码要向1000人推销人寿保险，这1000人当中，有多少人会使用你的产品和服务呢？还有，原来你所从事的职业或者销售工作为你提供的老客户，如果你目前从事的工作与以前供职的公司有较大的差异，不构成直接的竞争，你一样可以利用这些资源。
挖掘老客户也是找到潜在客户源的一个好方法。每一个客户背后都有250位潜在客户，得罪他一个人也就等于得罪了250位客户。如果你能发挥你的才智吸引一个现有的客户，也就获得了250个客人。你在得到现有客户推荐的情况下，可以获得客户的转介绍，即客户将周围的朋友介绍给你。你还可以有意识地选择具有一定社会知名度与公众影响力的权威人物，取得这些知名人士的帮助。在推销过程中，利用此种手法的关键在于电话销售人员必须具备较高的信誉、较好的职业道德，只有这样才有可能赢得现有客户的信任，赢得他们的推荐。
一般主顾之间的交往和联系，总是以某种共同的利益需求和共同的兴趣爱好为纽带的。有时候，某一交际圈内的所有成员可能都具有某种共同的购买需求与消费动机，对推销工作来说可能是一大类客户。以电脑产品的推销为例，当你了解到现有的客户是一家总厂，而它的分厂或协作单位如果准备从别的电脑公司进货，那么在同这家客户电话洽谈时，不妨问对方一句：“你是否知道还有谁需要这类产品？”短短一句话，很可能就为你的推销名录上增加了一个新的客户。
从公司现有资源中搜寻
你所在的公司有最容易使用的资源，比如公司的其他部门可能正在向你不知道的客户销售产品，你可以从这些部门获取客户名录清单以及相关信息；公司财务部门可以帮你找出那些曾经从公司买东西的老客户；服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。
通过以上途径搜集到足够的潜在客户的资料后，电话销售人员便可以有选择性地对这些潜在客户进行陌生电话拜访。电话里说不清楚的也可以发传真或电子邮件。在邮件中，可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。但内容要尽量简短，这样，对方也能尽快回复。
筛选目标客户法则
潜在客户有很多，但并不意味着电话销售人员要拨打所有的电话，因为与你通话的某些客户可能对你的产品或服务根本不感兴趣。如果缺乏对潜在客户的筛选，就会使你的时间和精力浪费在不合适的客户身上；虽然辛苦但收不到良好的效果，特别在保险、房地产等直销领域，这种现象更为明显。
有位电话营销高手回忆自己第一年的销售工作时这样说：
大概那时候是第三个月，在一个从事工业电炉的客户那里，他进行了不下4次的拜访，结果在确定了报价后，客户忽然就觉得不能接受，因为他们根本不愿意采购这一明显高于国产产品4倍价格的产品；相反，在另一家外资企业，他仅仅对客户进行了一次电话拜访，做了5%价格让步却签了合同。
这个故事告诉人们：如果选对目标客户的话，你会很省力。
因此，电话销售人员要学会对潜在客户进行筛选，对于非目标客户要懂得放弃，否则，会浪费你很多时间和精力。
评估潜在客户
筛选目标客户是指搜索到一个潜在客户后，对客户资料进行仔细分析，明确自己的进攻方向。也就是明确什么人才是你要联系的准客户。为此，你需要对潜在客户进行评估。
1.评估潜在客户是否具备以下基本要素
（1）客户要具有购买能力。
（2）客户要具有购买决定权。
（3）客户有需求。
你要以这三点来不断校准自己的方向，来衡量这个客户是否是你的合格客户，是否需要你去介入。否则，花费再多时间也不会有任何收益。
2.评估哪些行业的客户有潜力可挖
哪个行业出现了产品最大的需求，或者你的产品与服务本身是为哪些行业而设计制造的，这些行业通常拥有较大的需求量和购买能力，例如：高端的仪表管阀件产品对于特种气体、半导体行业就是有需求的，在中央空调行业存在着对制冷压缩机的大量需求，在电梯行业也有对变频器的大量需求。
对潜在客户进行市场细分
一个产品不可能适合所有的人，所以要通过市场细分，找到你的目标客户。你可以按照不同的特征，对潜在客户进行市场细分，分析他们的不同需求，从中识别并找出你的目标客户。比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群等。这样，你就可以将电话联系人限定在某个范围之内，可以避免去打那些毫无价值的电话，从而为自己赢得时间。
每个行业都可以把其客户分成几种类型，每种类型的客户都有特定的需求。例如：一位车行的电话销售人员按职业和职务类别，会将汽车使用者分成如下几大类：
（1）医生、律师、建筑师、会计师等专业人士。
（2）店主、门窗清洗商、建筑包工头等小老板。
（3）酒店老板和餐馆老板。
（4）本地工业企业的董事和总经理。
（5）大公司的运输管理人员。
在这个行业中，共有五种类型的客户。每位客户都希望买具有特殊性能的车辆，以满足自己的特别需要，比如小公司的老板需要炫耀自己的身份，医生需要省油等。制造商认为，同一辆车如果能够同时满足各种客户的不同需要，是因为这辆车具有各种特色。
明确最佳客户和最差客户
你必须了解一点，数量最多、利润最高的客户群体不一定是企业的准客户，20%的客户带来了80%的收入，这20%就是你的最佳客户。这就是着名的80/20法则，即多数往往造成少许的影响。少数常常造成主要的、重大的影响。所以要找出你的最佳客户和最差客户，对那20%的客户投入更多的关注，以便能够稳定销量，获得更多的产出。
最佳客户是指对你微笑、喜欢你的产品或服务、使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。好的客户会这样做：
（1）让你做你擅长的事。
（2）认为你做的事情有价值并愿意买。
（3）通过向你提出新的要求，来提高你的技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源。
（4）带你走向与战略和计划一致的新方向。
最差客户正好相反，他们会这样做：
（1）让你做那些你做不好或做不了的事情。
（2）分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离。
（3）只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入。
（4）要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上。
（5）尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。
你应该做出努力让你的最佳客户对你的产品或服务更满意。通过分析客户所做的事情以及你为他们所做的事情之后，你会发现有些客户没有什么用，有时会造成麻烦。例如，他们的财务状况很糟糕，不能及时付款。如果没有这些客户，可能你的处境会更好些。有时，如果恪守永远不能拒绝客户的信条，会使你陷入误区和麻烦。所以，对付最差客户，你要首先找出他们是谁，然后把他们变成好客户或者放弃他们。
人们变换工作，公司转换经营重点，现有的客户陷入困境……任何事情都可能发生。你手中的潜在客户名单也在不断发生变化，今天的非目标客户，也许就是明天非常好的客户，所以，筛选你的目标客户，并不意味着彻底放弃非目标客户。你应该把非目标客户置于后备名单中，并且与他们保持联系。
