这样开场电话才不会被挂掉
开场白或者问候话是你与客户通上话后前30秒内你所讲的话，或者说是你所讲的第一句话。这些内容是客户对你的第一印象，要记住，虽说我们经常讲不要以第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来对电话销售人员进行评价。如果说对于大型的销售项目，第一印象相对来讲并不太重要的话，那么在电话销售中，第一印象将是决定着你的这个电话能否进行下去的一个关键因素。
电话被客户挂掉的开场白范例
下面我们举一些因开场白不当、第一印象欠佳而被客户挂掉的范例：
范例一：
客户经理：“您好，陈小姐，我是正大证券营业部周小明，我们营业部已经有10年的历史了，不晓得您是否听说过我们公司？”
错误分析：
（1）电话销售人员没有说明为何打电话过来以及对准客户有何好处。
（2）准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否听说过你的公司。
范例二：
客户经理：“您好，陈小姐，我是正大证券的周小刚，我们是专业的理财投资顾问，请问你在哪家券商进出？”
错误分析：
（1）客户经理没有说明为何打电话过来以及对准客户有何好处。
（2）在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防备的心理。
范例三：
客户经理：“您好，陈小姐，我是正大证券的周小刚，几天前我寄了一些资料给您，不晓得您收到没有？”
错误分析：
（1）客户经理没有说明对准客户有何好处。
（2）平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且这让他们有机会回答：“我没有收到。”
范例四：
客户经理：“您好，陈小姐，我是正大证券的周小刚，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论一下。”
错误分析：
（1）直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。
（2）不要问客户是否有空，直接要时间。
成功开场白必须讲清的三件事
许多电话销售人员经常在电话刚开始的30秒内就被客户挂掉，还莫名其妙。为了彻底避免这种情况，电话销售人员需要给自己精心设计一个好的开场白，这样才不至于被客户挂掉电话。通过对上述四个范例的分析，我们可以对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，你必须要在30秒内让客户清楚地知道下列三件事：
1.你是谁/你代表哪家公司
电话销售人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司，以给对方留下深刻的印象。
2.是否有相关的人为你引荐
如果有相关的人物，你就要对此做一个简明扼要的说明，这等于建立起一座与客户沟通的桥梁。否则，你开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。如：“您好！我是××××销售培训公司的陈志良。前几天，我跟贵公司的张总一块儿探讨过关于如何提高电话营销业绩的问题，他提到您在电话营销方面是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您……”
3.打电话给客户的目的是什么
电话销售人员在说明打电话的目的时，常会用到以下几种方式：
（1）借用第三方影响力。例如：“王先生，我是正大证券的周小明，我打电话给您的原因是许多像您一样的成功人士加入了黄金客户俱乐部，我们曾经替许多成功人士服务，为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并帮助他们达成了长期理财目标……”
又如：“王先生，我是正大证券的周小明，您的好友王军觉得我们公司的服务很好，希望您也有机会了解一下，也许您会对我们的服务有兴趣……”
（2）直邮跟进。“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的产品目录，您是否感兴趣？”
（3）提及对方最近的活动。“贵公司最近组织中层以上经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程……”
（4）将产品与着名专家的论点联系起来。“营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。您桌面材料上这一版是我们新推出的升级版，完全解决了……”
（5）提供给客户最大的好处。“先生，我今天特意打电话给您，是为了告诉您有一个产品可以大大提高您的工作效率。我相信，您会和××先生一样，对这个产品感兴趣。”
（6）分享一个重要的资讯。“您好，赵经理，我是大蓉集团的刘正博，今天特意打电话给您，是因为我们刚刚结束了与……的一个重要合作项目，这一项目极大地提高了……我们希望有机会拜访您，与您分享我们与××先生合作的成功经验。”
在开场白中如果让客户清楚地知晓了上述三件事，也就不失为一个好的开场白。如：
“喂，陈先生吗？我是××公司市场部的陈明，我们有非常庞大的××产品开发系统。今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为××（某行业）朋友所认可，能够为他们提供目前最高效的××服务，而且我们还给他们带来了很多××（利益）。为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下您目前是否有意向购买我们的产品和服务？”
开场白中不要提及的事项
在开场白设计中，除了要对客户讲清楚上述三件事外，电话销售人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感，这就是很多人讨厌电话销售人员的原因。此外，张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户根本没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。
开场白之后，你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。比如：“你现在说话方便吗？”“我能否占用您两分钟时间？”当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问来作为打电话的结束。找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白过后就会非常容易顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户之前，如果你对客户各方面的资讯了如指掌，这样成功的把握会更大。
开门见山，直入主题
在电话销售中，有些场合需要直截了当地切入正题。比如客户已经知道你这次电话拜访的来意，或者是你在初次电话拜访中已经约定了这次谈话的内容，那就不必要说很多题外话，而应该直奔主题，这样可以让客户在短时间内集中精神来与你交谈。
题外话会让客户产生反感
如果电话销售人员不急于将交谈转入正题，而是说一些无关的题外话，然后再将客户引入正题，会让客户以为你在拖延时间，甚至对你产生反感。
小李是某公司电话销售人员，每次在给客户打电话时，喜欢在交谈前说一大堆题外话，然后说：“好了，言归正传，我今天打电话不是为了别的什么，而为了……”这样转入正题之后，接下来的谈话总不太顺利。
有不少电话销售人员认为，小李的这种切入主题的方法似乎表明了他谈话的直率与轻松，其实这样切入主题会使自己刚才说过的话完全失去效果，因为你最后这句话说出来后，已使客户在脑子里把你的谈话内容一分为二。这样不仅无助于你这次沟通的成功，反而会使对方产生“原来如此”的感觉，从而在潜意识里产生抗拒的念头，这与突然切入正题的谈话没有什么两样。所以，题外的客套话太多，会直接影响交谈的顺利进行。
切入主题的注意要点
在销售中，要想将谈话从题外转入正题是一件较难的事情，因此，在交谈进入正题前是需要进行一些准备工作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的，且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很可能会遭到对方一口回绝。
在交谈中要切入正题，除了有赖于经验的积累，还应该注意以下几点：
1.明确主题
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。
2.谈话中应有专业的知识
当电话销售人员与客户谈到某件事时，必须对此事确实有所认识，否则说起来就会缺乏吸引力，无法让客户产生兴趣。
3.明确表达自己的愿望
在谈话中，不要使客户捉摸不定，有些电话销售人员以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的，真正懂交谈艺术的人，都会将自己的立场迅速公开。
4.保持中立、客观的态度
按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多朋友。即使是你的“死党”，你也不必口口声声对他表明你的支持。
5.让客户多说话
在交谈中，电话销售人员不要说得太多，要想办法让客户多说，当你的态度表明以后，应该让客户也表明他的观点。这样不仅可以让你的谈话能够“对症下药”，更可以让对方获得被尊重感，拉近你们之间的心理距离。
6.展现良好的风度
这是获得客户对你良好第一印象的基本要素。在与客户初次见面时，客户会对电话销售人员的一言一行留下深刻的印象。试想一下，一个衣着无可挑剔的人，开口却出言不逊，显得粗鲁无礼，怎么还能指望别人对他有良好的第一印象呢？如下所示：
电话销售人员A：“喂，我想找一位姓李的先生，他在吗？”
电话销售人员B：“您好，请问您是李先生吗？”
显然，电话销售人员A属于被拒之门外的一列，而B则能给客户留下良好的第一印象。
以第三方杠杆撬动对方
电话销售中好的开场白可以包含一个推荐人，也就是第三者。首先要确保你可以使用第三者的名字，并保证潜在客户认识这位第三者，而且这位第三者的地位要与潜在客户地位相当，甚至要高出一些才会更有说服力。
开场白中为什么要引入第三方
以第三方来撬动客户其实是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。例如：
电话销售人员：“您好，是王经理吗？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。”
客户：“客气了。”
电话销售人员：“实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。”
电话销售中，由于双方都认识的第三者这个“杠杆”，无形中解除了客户的不安全感和警惕性，从而更易拉近你与客户的心理距离。客户有时就是这个样子，往往你正面好话说了一大箩筐，但对方还是对你不屑一顾，如果你从侧面出击，提一提彼此认识的或者有影响力的第三方，就很容易将客户拿下。所以大路走不通时你不妨走小路，打“外围影响战”。
运用第三者的注意事项
对于电话销售人员来说，有效运用第三者的力量可以更好地激发客户的购买欲望，但这种方法如果使用不当，将很容易造成不良后果。以下便是一个失败的案例：
电话销售人员：“您好，是刘经理吗？”
客户：“是的，什么事情？”
电话销售人员：“您好，刘经理，我是丹丹，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？”
客户：“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）
以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时，务必要注意以下几点：
（1）首先说明与介绍人的关系。
（2）传达介绍人的赞美和问候。
（3）说明公司的产品得到了介绍人的肯定。
（4）巧妙引导客户到与产品有关的事上来。
（5）切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。
对待大人物的开场白
每一位大人物都是一座宝藏，如何开启宝藏之门呢？
向大人物推销你敢吗
你希望认识大人物吗？你希望自己一出场三言两语就能打开那些大人物的心扉吗？先问你自己，当你跟他们坐下来的时候，你能够自然而然地跟他们平起平坐吗？当你走进一位高级主管装潢富丽的办公室中，能够神态自若吗？或者当你置身于一群训练有素面容姣好的秘书当中，能够举止恰当吗？假如答案都是肯定的，你就适合在这个圈子中生存。看看这位电话销售员是如何向大人物推销的：
