电话销售人员章捷接到总部的一个推销任务：向当地一家特大型白酒企业销售防爆灯。不过据说这家酒厂的总经理是国内着名的企业家，当地的企业巨子，整天忙碌不堪，所以要见一面难如登天。而且总经理并不打算使用防爆灯，章捷每次去预约，总是被人家婉言拒绝：“我们厂已同别的厂家签订供货合同了。”对章捷的介绍根本不听，也不看一眼他带来的相关资料，没有半点沟通的余地。但章捷没气馁，一直耐心等待机会，他决定改变策略，在全面了解工厂的经营管理特点和总经理的工作风格与脾气后，他拨通了这位总经理的电话：“您好，我是章捷。我今天不是来向贵厂推销防爆灯的，而是有几个问题想向您请教。您是成功的企业家，有名的企业巨子，但我根据了解到的贵厂的信息，对您管理企业的有些做法不太理解，特来向您请教。”
总经理有些愣了，说：“有什么问题，问吧！”
“贵厂的环境管理确实搞得相当不错，真是名副其实的‘花园式’酒厂。我走南闯北去过不少酒厂，白酒生产是高能耗、高污染行业，像你们这样花巨资把占地数平方公里的厂区环境管理得这么好的企业绝无仅有。听说贵厂还是绿化先进单位，是全省首家获得ISO4001国际环境管理体系认证的酒厂。但企业以获得最佳利润为目的，对贵厂来说是不是有点主次颠倒？你们每年花在环保方面的投入已成为企业的最大投入，有些酒厂环境比较差，但人家的酒仍然很好卖，您抓环保能把企业抓大吗？”
听着章捷认真的语气，总经理也来了兴趣，他说：“你这个问题问得有意思，当初我的助手和来厂里参观的客人也提过类似的问题，并对我的做法不赞同，但经过几年来的实践，他们服了。入世后，作为传统名优白酒要想在国际竞争中体现优势，必须打好‘生态’这张牌……”
章捷见这位成功人士已经被自己的开场白抓住了心，便按计划逐步把他引向设置的“陷阱”。他像一个学生似的认真听总经理的高论，不时插入一些对方很感兴趣的话题，话题不知不觉中被章捷引导到总经理的成功之路上。这哪里是推销，倒成了新闻记者进行名人采访了，不过这时总经理尚未意识到自己中了圈套，依然谈兴正浓。
“那么，作为酒厂的总经理，您在企业的消防安全上采取了哪些措施呢？”章捷见火候已到，巧妙地把话题转向消防安全上来，使对方逐步靠近自己的目标。
在章捷的诱导下，总经理又兴致勃勃地讲述起厂里的安全工作情况。在谈到消防安全设施时，章捷趁机介绍他销售的几种防爆灯质量如何之好，厂家实力如何之雄厚。谈兴正浓的总经理居然没有表现出反感。章捷瞅准时机，问道：“听说贵厂在投资扩建酒库和灌装车间，如需购买一批防爆灯，就选用我们的产品吧，您看咋样？”
总经理突然觉得自己中了章捷的圈套，不过在经过了一番“长谈”后，这位成功人士一时倒说不出冷冰冰的话语了，他思索一会儿说：“对于这方面的物资我们必须到生产厂家考察后，才能购买，所以现在无法答应你。这样，等我们开个会研究一下，派安全科科长到你们厂里了解一下，如果符合要求，我们一定购买你们的产品。”
半月后，章捷与这家酒厂签订了防爆灯的供货合同。这是几年来他拉到的最大一笔业务。
当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你非常肯定，谈比不谈更好。所以，有经验的销售员总是避免讨论一些容易产生分歧的问题，而先从对方的兴趣开始，强调彼此共同利益，当业务洽谈即将结束时才把有分歧的问题拿出来讨论，这样双方就比较容易取得一致意见。
向大人物推销的开场白
下面我们就介绍一下如何向大人物、成功人士推销你的产品，如何准备好对大人物的开场白。为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式提问”的开场白，一一介绍出来：
1.“您是如何创立您的事业的”
没有人不喜欢讲自己的故事，每一个人都喜欢自己在他人心里成为主角。那么，就让大人物们与你一起分享他们的故事吧。你要做的就是——主动地倾听。
2.“您和您公司与竞争对手的明显区别是什么”
市场竞争是永远的话题。大人物之间也会竞争，无论他们私下里如何果断坚决，出手狠辣，当外人问起自己的态度时，他们依然会保持自己的“好形象”。你用这个问题开场的目的就是当你拿出自己的产品时，让大人物“圈死在自己的形象里”。
3.“您最喜欢您事业中的哪一点”
你很快会发现，这个问题将激发出大人物良好的正面感觉，并使你获得你正在寻找的正确性回应。它必然远远胜过这个负面性问题：“您能告诉我，您最讨厌您事业中的哪一点……”
4.“您对您行业的变化趋势有什么看法”
这个问题给了对方一个成为博学多才者和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的知识给别人，因为这种感觉特别好。
5.“您觉得自己是个有激情的人吗”
没有人不希望自己永远激情澎湃，尤其是那些成功的大人物。如果对方确是一个有激情的人，那么他会以你发现了这个优点而欣慰；如果对方已经激情不再，他也会尽力掩饰自己。总之，这个问题能打开他们的话匣子。
6.“您认为哪些方法最能有效地使人成功”
任何一位大人物对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西。你的问题问到他很乐意的话题上了。
7.“对一位刚进入您所在行业的人，您会给予什么样的建议呢”
好为人师是人的共性，尤其是那些从成功中走过来的经验丰富的人，他们都渴望向别人展示自己的成功之道。这个问题正好给了对方一个体会做老师滋味的机会。这个问题给了他尊重。
8.“能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最难忘的事吗”
事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题给了别人这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，而一般人都不会给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜。
9.“您认为自己最大的优点和最大的缺点是什么”
每个人都有自己的优点和缺点，这一点毋庸置疑。当你向大人物提出这个问题时，等于给了他们一个认识自我、评价自我的机会。即便是在毫不相干的小人物面前，他们也不想损坏自己成功人士的形象。
10.“您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就呢”
大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。
到此，有人会有疑问：第一次见面我就这么冒昧地问对方这些问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。因为在最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个。而且上述问题都是任何人，尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。
切记，在与大人物打交道时，你必须也表现出一种“老板的习性”，因为这些大老板们每天指挥上上下下几百、几千，甚至几万名员工，他们希望你也能表现得像一个老板，如此你们才能平起平坐。假若你没有能力应付这一类人物的话，那么你最好还是放弃从他们那儿发财的想法。
找准兴趣激发点，深入挖掘
衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射（拒绝）心理。
为什么要激发客户的兴趣
电话销售人员如果能在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。客户一旦有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会把自己宝贵的时间与注意力分配给一位从来没有见过、甚至从来没有听说过的电话销售人员。
电话销售人员：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”
客户：“方便，请问哪位？”
电话销售人员：“我是中国联通的范××。是这样的，王经理，现在有一种方法可以立刻帮助您公司节省30%左右的长途电话费，而且还不需要您任何的额外投资，我可以用一到两分钟的时间向您做一个简单的说明吗？”
客户：“是吗？什么方法可以帮我节省30%的长途电话费？”（这么好的事情，当然要了解了解）
这是一种十分经典的激起客户兴趣的开场白，电话销售人员通过陈述产品的最终价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用，成功地吸引了客户的注意力。
其实任何客户都是如此，一旦他认为你能够对他的企业或机构有帮助的话，都会愿意与你交往的。
如何找准客户的兴趣点
抓住客户的兴趣点并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对这个客户而言，他的兴趣点在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。那么如何突出客户的可得价值，吸引客户的注意力呢？有几种常用的方法：
1.提及客户现在最关心的问题
“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，即使调整了生产流水线，这个问题仍然没有从根本上得到改善。”
2.几乎所有的人都对钱感兴趣
省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。比如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法的。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
3.谈到客户熟悉的第三方
“您的朋友王××介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
4.引起他对某件事情的共鸣
“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的？”（原则上客户也认同这一观点）
