让客户说出购买的条件
在你进行电话销售时，客户难免会提出一大堆拒绝购买的原因，但是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求，你也不能因此而挂断电话，应暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，要想办法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。
让客户说出购买条件能助你走向成功
当客户说出了自己愿意购买的产品条件时，就意味着你已经突破了客户的第一道心理防线，成交的希望大增。
小王是某品牌电子设备的销售员，下面是他成功推销的一个例子：
客户：“不好意思，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品，请您再找其他人吧。”
小王：“先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
客户：“那当然了，这还用说吗？”
小王：“我知道您对IBM公司的产品非常信赖，那您是否能告诉我IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
这时客户很有兴趣地回答道：“IBM的产品质量一直都是世界一流的，这一点不容置疑。而且它的研究技术在全球也没有几家公司可比。最为重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。这些特点都是我们与IBM公司长期合作的原因。”
小王：“那么，如果IBM能够做得更好，您希望他们在哪些方面有所改进呢？”
客户想了想回答说：“我希望能够在两个方面上有所改进。一是能够完善某些技术上的细节，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便；二是希望能再降低一下产品的价格，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用很大。”
这时，小王胸有成竹地跟客户说：“先生，我想告诉您的是，我们公司能够满足您的这两个愿望。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
客户：“果真如此吗？那我们先购进一小批产品试用一下。”
客户说出购买条件后的促成技巧
1.强化产品的优势
当客户说出愿意购买的产品条件时，推销人员首先要在内心里将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些客户要求难以实现。在进行了一番客观合理的对比之后，销售人员就要用能够实现的产品优势对客户进行劝说。例如：
“您提出的产品质量和售后服务要求，我们公司都可以满足。您可以亲自感受一下产品的质地和制作工艺……我们公司为客户提供的服务项目包括很多种，如……”
在强化能够实现的产品优势时，销售人员必须注意以下两点：
（1）销售人员应表现出沉稳、自信的态度，而且必须保证自己的产品介绍实事求是。
（2）介绍产品优势时必须围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。例如：
“拥有一件这么有品位的产品肯定会让周围的朋友羡慕您的。到时候，您一定要推荐他们到我这里来购买哟！”
或者：
“现在签下订单的话，明天早上您就可以邀请朋友一起联网了。我们不仅免费送货，而且还可以免费为您开通……这么有个性的键盘是为这种型号的电脑专门配置的，这是目前市场上最新款的个性键盘。”
2.淡化难以实现的客户要求
无论推销人员多么努力地向客户表明产品具有的各项优势，可是聪明的客户很快就会发现，你推销的产品必定会在某些方面达不到客户理想的产品要求。此时，要主动出击，以免客户步步相逼而使自己处于被动地位。
当产品价格达不到客户要求的水平时，你可以采用以下三种方法来弱化客户的异议：
（1）化整为零法。这是专门针对价格异议的一招。化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话销售人员可以与客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。在德国柏林某个街头的广告柱上写着这样一段话：“这个地段租金每天为0.56欧元。”这块广告牌可以给许多推销人员以提示。
客户：“我觉得你们的产品价格太贵了。”
电话销售人员：“我们的产品是比其他厂家的贵一点，可它是高浓缩的，一瓶可用一年多呢，折下来您每月只需花不到三元钱。而且，最关键的是，我们的产品通过了国家质量认证，不含任何有毒有害物质，您用起来更放心。”
客户：“嗯！是这么回事，那好吧，就买你们的啦！”
（2）只提差价法。这种方式适用于很多推销场合。例如：
“只要多付500元，您就可以享受地道的爱尔兰风情。”
或者：
“您提出的价格只能获得比这个小三号的沙发，可是那样的话您的客厅就显得不够气派了，只要多付1500元，您就可以让您的整个房间提高一个档次，何乐而不为呢？”
（3）转换角度进行比较。此方法要求销售人员对自己的产品有着相当程度的理解，而且这种理解必须符合大多数人的生活习惯。例如：
“这种款式的车虽然耗油量大，可是从它与同类型车的比较中不难发现，如果把其他车高出的价格用到这款车的耗油上，您就已经节省了两年的油钱！”
或者：
“您只要每天少抽一支烟，这个产品的钱就出来了……”
适时提出有价值的建议
当你锁定目标客户的时候，一定要记住，你不是向他推销什么东西的，而是为客户解决问题的。因此，在你与客户进行电话沟通的时候，要了解客户比较关注的问题，然后适时提出有价值的建议，这样就可以让对方打开话匣子，谈话也不会变得被动。
下面是某金牌销售员在卖场中与某客户的一段对话，在电话销售中值得借鉴：
客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究，您可以帮我挑选一下吗？”
销售人员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”
客户：“他平时喜欢穿……”
销售人员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”
客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”
销售人员：“当然有了，您看这边……”
客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”
销售人员：“我觉得这三种图案的领带都不错，主要看您最喜欢哪一种，相信您看中的，男朋友也不会有多大意见的。况且，如果感觉与衣服搭配不合适的话，您还可以带他本人来换……”
这位客户觉得说得很有理，就选择了一条自己比较喜欢的领带，没过几天，这位客户又带着她男朋友来到了这家店，购买了西装和领带。
从上面的例子中可以看出，在与客户沟通时，不要硬往客户手中推产品，应根据客户的真正需要提出一些有价值的建议，这样才能与客户长期合作。
提建议要针对不同类型的客户
不同类型的客户，需求信息是不同的，对不同类型的客户给出恰当的建议可以达到事半功倍的效果。
1.对自己的需求比较模糊的客户
这类客户认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。例如，下面是一位客户与电话销售人员沟通之后来到现场挑选家具的情景：
客户：“我觉得那套黄色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售人员：“请问您家的客厅有多少平方米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”
客户：“我家客厅有30平方米左右，应该能放得下……”
销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平方米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”
客户：“也是。那好吧，我就拿这套了。”
上面的销售人员就是真正站在客户的立场上，完全为客户着想，最后达成了交易。
2.对所需产品或服务完全不明确的客户
绝大多数客户并不像销售员那样拥有一定的专业知识，特别是那些对产品不是很了解的人，当他们表现出不明确的产品或服务需求时，销售人员要告诉他们哪种产品最适合他，哪种购买方案能省钱。如果你提供给客户的建议合情合理，客户当然会感激你，他会想这是一家真正为客户着想的公司。当然，销售人员在给客户提供建议时，即使你认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，让客户自己去选择是否采纳。
销售人员：“您好，这里是盛唐销售公司，请问您需要什么服务？”
客户：“你好。我想购买你们公司近期推出的那台E30激光打印机。”
销售人员：“看来您对我们的产品很熟悉啊，请问您购买这种打印机主要做哪方面的用途呢？”
