客户：“嗯，准备做文稿的打印。我们是出版社，平时有很多稿件要打印，买台激光打印机会方便很多。”
销售人员：“哦，那对于图片打印有没有什么特殊的要求呢？”
客户：“没有，我们有另外打印图片的机器。买这部打印机就是为了打印文稿。之前使用的几台，效果都不太理想，主要是速度慢，而且比较费墨，不能满足我们大量打印的要求。”
销售人员：“是这样啊。我有几点建议想跟您探讨一下。”
客户：“请说。”
销售人员：“E30激光打印机其实主要是针对图片的大量打印而设计的。鉴于贵社的情况，只是用来打印文稿，而且希望打印速度较快，我推荐您购买我们公司的E20产品。它是专门为您这样需求的用户设计的。能够迅速打印大量的文稿，在文字打印的质量上也比E30有非常大的优势。而且价格上相对于E30而言，要便宜近500元。这样说来，您选择E20会更加合适一点。”
客户：“对。你说得很有道理。我之前是不太了解情况，看到电视广告上推销E30比较好，而且E20做的广告不是很多，所以才会打电话来指定要E30。”
销售人员：“没有关系。您能采纳我的建议我感到非常荣幸。我的工作就是根据客户的需求来推荐产品，能让您满意我感到很高兴。”
客户：“好的。那我就要E20了。你给我填下订单吧。我马上就要。”
3.由于警惕不愿意直接邀请销售人员帮助的客户
对于这类客户，销售人员应认真分析，通过巧妙的建议让客户放松警惕，接受自己的帮助。例如：
销售人员：“您觉得哪种款式更好一些？”
客户：“我还要再想一想……”
销售人员：“您一定看过很多家产品了吧？坐在这里边休息边看如何？”
客户：“好吧……”
销售人员：“您是要放在家里还是办公室里？喜欢哪种颜色……”
客户：“我自己家里用的，我比较喜欢……”
销售人员：“根据您的描述，看来××型和××型的都比较适合您，您可以过去试用一下，这两种款式的产品放在您家里一定很温馨，以后您就再也不用担心……”
总之，不管是对哪种类型的客户，销售人员都要注意以下几点：
（1）在对客户提建议的时候，千万不要强迫客户服从你的建议，应记住最后的决定权在客户手中。
（2）为客户构建一个梦想，增加一些感性描述，继而激发客户的购买欲望。（3）多用积极性语言，尽量避免负面的、消极的表达方式。
（4）告诉客户一旦使用不合适时的解决方法，解除客户的后顾之忧。
提建议的禁忌
给予顾客真诚、合理的建议有助于成交，但一些不合情理、别有用心的建议不但对成交没有帮助，还有可能导致前功尽弃。需要避免的建议方式有以下几种：
（1）为了追求一时的销售额，不考虑客户的实际需求，怂恿客户购买大大超出他们需求的产品或数量。
客户：“那我就订一件××。”
电话销售员：“一件怎么够用呢？我这里还没有一件一件地卖过呢。别人都是一箱一箱地要，如果您要不了一箱的话，那就来一打吧……”
（2）只求最贵，不管是否符合客户特点，花言巧语地劝说客户购买价格最高的产品。
客户：“这两个价格不同的产品在质量上有什么区别吗？”
电话销售员：“当然是这种价格高的质量好了，实话说，其他那些低档产品都是配合这种产品销售的……”
（3）瞄准客户需求谎报产品价格，客户看中哪件产品就把哪件产品的价格往高提。
客户：“我之前看过的那款S-008挺不错。”
电话销售人员：“您的品位真高，您看中的那款是最新款……是这批新款服装中成本最高的……”
客户：“你刚才不是说我刚问的另一款进价最高吗？”
（4）恶意攻击竞争对手，甚至还攻击购买竞争对手产品或服务的客户。
客户：“听说××品牌的产品质量更好……”
电话销售人员：“那全是因为他们的广告宣传做得好，知道他们为什么在广告宣传上投入那么多的钱吗？正是因为他们的产品质量出现了问题，现在仓库里堆满了残次品……”
客户：“可是为什么有那么多人购买他们的产品呢？”
电话销售人员：“现在就有一些人什么也不懂，只知道相信广告，这种人活该上当……”
上述的那些不真诚的建议会使客户造成严重损失，当然，这些销售人员终究会遭到客户的抛弃，只有那些真心诚意为客户着想、全心全意考虑客户实际需求，适时提出有价值的建议的销售人员才能得到客户的信赖。
请有影响力的人帮忙
让有影响力的人提供帮助几乎是所有销售策略中被广泛认同的、成效最高的一种策略，所以，如果电话销售人员的销售存在困难，那么最好的方法便是找到对客户有影响力的人提供帮助。
请有影响力的人帮忙的必要性
每一个客户都有“怀疑精神”，他们不会轻易相信一个电话销售人员的话，他们或许会固执地认为销售人员只不过是为了自己能够赚点钱，根本不会接受电话销售人员的建议。而如果电话销售人员能够找到相关有影响力的人，请他们帮忙推荐的话，效果就会大大改变，你的成功交易率将上升很多。事实上，电话销售人员也可以适时表明是客户比较熟悉的人提供的信息，或者是他们介绍的。在这样的情况下，客户就会根据情况慎重考虑，即使他们要拒绝电话销售人员，对于这些有影响力的人物的建议也会适当考虑一下的。
小陈是某证券公司的电话销售员，他手中的客户资源是最多的。因为小陈每接触一位客户的时候，都会问客户是否对自己的服务满意，是否有朋友或亲人也想炒股，对小陈服务满意的客户一般都会给他推荐一个朋友，这样小陈就不用担心自己的客户来源了，并且到小陈这开户的人也越来越多。小陈也不必像其他销售员那样每天毫无目的地去拨打电话。
谁是比较有影响力的人
哪些人物才是比较有影响力的呢？大概可以分为以下两类：
1.现有的客户
电话销售人员手上现有的客户也许是第一类有影响力的客户。这类客户在同行中都有较广的联系。而很显然，假如一个人能够成为你的客户，那么这个人的同行至少也应该是符合你的客户标准的。那是一块很大的市场，只要你紧紧抓住某个人，使他乐意推荐你，那么你成功的概率将很高。例如：
电话销售人员：“王先生，我是××证券公司的李小明，您的好友王新觉得我们公司的服务很好。希望您有机会了解一下，也许您会对我们的服务有兴趣。您有时间吗？”
客户：“有时间。有些什么服务啊？”
从上面的对话中，可以看出客户没有抵触情绪，很乐意与电话销售人员交谈，自然，成功交易的概率就很大了。
现有客户还可以通过其他很多的方式帮助你，比如，跟你交流行业信息，直接带你见客户等。毕竟在一个行业里，相互交流是非常正常的。
在进行推销时，如果电话销售人员与客户双方合作愉快，可以有意识地请现在的客户为自己推荐可能购买同种产品或服务的准客户，以建立一条无限扩展的链条。当然，电话销售人员首先要判断自己的产品是否适应此法。如果电话销售人员推销的是一些无形的产品，例如旅游、保险、教育培训等，那么这种方法是最适合不过的了，只要获得了第一个推荐人的信任，同时考虑到推荐人的声望和影响力，那么这种帮助是非常大的。
2.完全核心人物
完全核心人物是那些在各自的领域有很大影响力，拥有资深背景而且受人尊敬的人，如果电话销售人员在某一特定的推销范围内发掘出一些完全核心人物，那就再好不过了。
要是可以与这些核心人物保持紧密联系，那么就可以在其协助下把该范围内的个人或者组织都变为电话销售的客户了。请看下面这样一段对话：
电话销售人员：“您好，是李厂长吗？我是××管理咨询公司的电话销售员，我叫李杰。”
客户：“你好。找我有什么事吗？”
电话销售人员：“是这样的，您的朋友——××公司陈总经理，前段时间在我们这儿做了库存管理培训计划，我们对他公司的具体情况进行了分析，并为他设计出减少库存量的方案，他觉得很好。在我们对他进行回访的时候，他提供了您的电话给我，说您也有这方面的需要。我打电话给您，就是想了解一下您的具体情况。”
客户：“是这样啊。我们工厂确实在库存方面存在一些问题，现在也正着手解决。但是我们已经跟一家管理公司接触了。不过既然陈总经理都说你们的培训和计划不错，我可以考虑一下。”
电话销售人员：“谢谢您对我们的信任。我想知道您究竟需要一些什么样的需求。对贵厂的具体情况了解之后，我才好给您设计培训课程和计划。”
客户：“我们厂的库存问题跟××公司的差不多，你对他们那边有了解吧？”
电话销售人员：“那就太好了，我们对他们公司了解得非常详细，我大概可以给您一个计划的轮廓了。那您明天上午有时间吗？我们谈一下具体的细节。”
客户：“好的，到时我会叫车间主任与你详谈。”
电话销售人员：“好的，谢谢。”
从上面的对话中可以看到，通过说出有影响力的人的名字，电话销售人员可以迅速取得对方的信任，消除客户一些可能的疑虑。这样也可以迅速打开局面，不做无谓而没有力度的说明。
其实，与电话销售人员通电话的客户本身也是一个有影响力的人物，有他把电话销售人员介绍给下属，成交的可能性就大大地增加了，也会避免在合作中可能产生的一些麻烦。
