电话销售人员：“正因为如此，我想向您介绍我们的新产品××，这将有助于达成您的目标，让您的日子过得更加舒适。您很想达成自己的目标，对不对？”
就这样运用连续肯定法，让客户连续说“是”，最后达成交易。此外，这种方法的实施要求电话销售人员必须具有敏捷的思维能力和准确的判断力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使客户沿着电话销售人员的意图做出肯定的回答。
反馈式提问法
反馈式提问法，是指如果电话销售人员想进一步证实客户所做的答复是否是真实意思的表示，确认对方的态度是否明确，可以针对对方的话语进行反馈式提问。
采用反馈式提问法，首先要肯定对方的见解，然后在此基础上，用提问的方式说出自己要说的话。如下例所示：
客户：“目前我们公司确实需要这种设备。”
电话销售人员：“是啊，如果您感到使用我们这种设备能节省贵公司的时间和金钱，那么还要等多久才能成交呢？”
电话销售人员及时地接过话头，使客户自然地签下了单。
刺猬式提问法
所谓刺猬式提问法，是指电话销售人员用一个问题来回答客户提出的问题，用自己的问题来控制与客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。值得注意的是，电话销售人员提出的问题必须使客户能答得上来。刺猬式提问法是一种很有效的提问技巧。如下例所示：
客户：“这项保险中有没有现金价值？”
电话销售人员：“您很看重保险单是否具有现金价值吗？”
客户：“那倒不是，我只是不想为现金价值支付额外的金额。”
对于这位客户，如果你一味地向他推销现金价值，就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，澄清他在这方面的认识。
限制选择提问法
所谓限制选择提问法，是指电话销售人员在提问的时候，通过给出两个选择范围，从而缩小对方选择的一种方法。例如：
电话销售人员：“那么，我们是明天上午见，还是明天下午见呢？”
或者：
电话销售人员：“您是要一台还是两台啊？”
在使用此法时，最好能让自己提的问题更明确、更具体，这样效果会更好。但是在运用此法时也须谨慎，一般应在已经充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使电话销售谈判陷入僵局。
商讨式提问法
所谓商讨式提问法，是指电话销售人员用协商的语气向对方发出提问，征求意见。例如：
电话销售人员：“您看我们就这样定下了，好不好？”
使用此法会使客户感到你对他的友好和帮助，即使对方不同意你的建议，也会使你和客户之间建立起融洽的关系，以利于下一步沟通的顺利开展。
陈述产品后的应对策略
电话销售人员的一项重要职责就是在产品陈述和达成交易前确认潜在客户的购买动机。很多电话销售人员能够做到这一点，但是，也有不少人在试图成交的时候遇到来自客户方的阻力，如果遇到这种情况，很有可能失去这笔交易。那么怎样应对来自客户方的阻力呢？下面介绍四种应对技巧：
减缩性反应
如果电话销售人员的潜在客户对你所推销的产品或服务已经有了一定的认识，但是由于对产品价格和数量的担忧，他会十分警惕你的成交协议，那么这时候，电话销售人员就可以考虑使用减缩性反应的策略。比如可通过类比等方法，让客户意识到自己的购买行为并不是孤立的，放松对电话销售人员的警惕和敌意，缩减对电话销售人员的疑虑和不信任感，减缓销售过程中的紧张心理，缩减对产品价格或数量的不合理预期，最终促成交易。如下例所示：
客户：“我还是觉得你这个产品的价格太高了！”
电话销售人员：“先生，对于你的犹豫，我十分理解。毕竟1000元也不是一个小数目。但是你要了解，你目前的反应跟我们很多客户最初的反应是一样的，他们在了解了产品的良好性能和公道的价格前也是这样。”
将来性反应
如果电话销售人员已经让潜在客户对自己所陈述的每一个细节都深信无疑，但是你与客户的交易还是难以达成，那么你就可以使用将来性反应的技巧。这种方法对你完成交易是很有帮助的。但是该技巧的使用是有前提的，电话销售人员只有在确认潜在客户真的想要与你合作的情况下才能使用该种技巧，如果电话销售人员在其他场合试图使用这种方法，就会给客户留下强人所难的印象，如果是这样的话，自然交易会失败。以下是一个成功的例子：
客户：“你说的有道理，我再考虑一下。”
电话销售人员：“先生，我们使用这种包装的一个原因就是这样可以固定成交的价格，因为，记账员似乎每过一个月就要提高我们的价格，我知道你们不愿看到这种事情发生。现在，我可以向你们保证价格不变，你们觉得是不是可以成交了？”
激励性反应
在激烈的竞争中，如果电话销售人员想找到一位大客户，或者是想在第一次推销中就成交一笔大交易，那么就可以尝试一下激励性反应。如下例所示：
电话销售人员：“先生，正如你所了解的那样，我深信我们的产品将会提高你们的工作效率，带来更多的利润。所以，我现在努力要达成协议的目的就是要向你证明这一点。如果你决定使用我们的产品，我们会考虑给你们第一年免费服务的优惠，你觉得怎么样呢？”
客户：“是吗？我可以考虑一下。”
赞同式反应
电话销售人员在陈述产品之后，强调所推销的产品已经得到了别的客户的赞同，能让眼前的潜在客户放心并成交。如下例所示：
电话销售人员：“先生，正如我们先前提到的，××公司对我们的产品也相当满意，我们可以安排一次电话会谈，这样你就有机会亲自听听他们对该产品的看法。你觉得呢？”
客户：“好。”
电话销售人员在运用上面这些策略时，一定要记住，你的目标不是要打败你的潜在客户，而是在前期努力的基础之上与对方建立合作伙伴关系。因此，电话销售人员在说话时一定要保持专业性和亲切感。
另外，在推销过程中，应该采用一种严格的、不懈的、专业的方法。永远不要忽略潜在客户的购买动机。应尽量使用能够反映客户购买动机的言辞来陈述你的产品和服务的优良特性。
用利益拴牢客户
销售员一定要明白，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，为客户带来什么好处。
找准客户的利益点
趋利避害是人的本性。当你明明白白地让客户感受到，你的产品将给他带来哪些实实在在的好处时，客户也就会心甘情愿地接受你的产品了。为此，乔·吉拉德曾提醒专业的推销员：最主要的工作就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。
一位高压锅推销员向一位老太太推销高压锅，推销员告诉老太太使用高压锅怎么怎么方便，可是这位老太太还是摇头。最后老太太才告诉这位推销员不买高压锅的原因，老太太一直认为高压锅很费电，他们家里的电费很贵。听了老太太的话，推销员和这位老太太算了一笔账。
六口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，相当于1毛钱，这样每年就可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。
当然，最后的结果是，老太太听了推销员的介绍后，感受到了实实在在的好处，从而决定购买这位推销员的高压锅。
在销售过程中，我们推销员所销售的每种产品以及所遇到的每一个客户，都有自己的利益点。而我们最重要的工作，就是在最短的时间内，找出那个利益点在哪儿，然后将客户的注意力完全集中在这个利益点上。那么客户的抗拒自然就化解了。
客户最关心的利益点
面对品牌知名度、性能、价格、质量等都差不多的众多竞争对手，推销员该怎么做才能让客户感觉到你的产品更“动人”呢？简而言之，怎么用利益打动客户呢？推销员向客户提供的利益包括几个方面：
1.安全、安心是客户使用产品最关心的利益点
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火建材。安全、安心也是客户选购产品时经常会考虑的因素之一。一位销售小孩玩具的推销员提到，每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍。但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计上是如何考虑到玩具的安全性时，家长几乎都立刻决定购买。
2.产品也能给客户带去利益
产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足等。产品利益要能满足客户的需求。需求的满足有两种表现形式，一种是客户自己确定的需求被满足，一种是通过引导，使客户产生的另一种重要的需求被满足，前者是销售能不能入围的前提，后者则是销售成功的法宝。
3.产品的象征意义也可成为利益点
“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的产品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，在销售时，不妨从产品的象征意义处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。
4.产品的适应性存在价值点
随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力地进行着工厂自动化、办公室自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其他如音响、保安等系统化也都是能引起客户关注的利益点。
5.借助品牌广告作秀
通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的产品，因此，用公司打出的市场宣传广告为自己的推销佐证，不失为推销员的一个策略。一个好的品牌给人一个好的第一印象，唤起好的联想。好的形象主题陈述以简洁的一句话告诉受众产品是用来做什么的，企业是做什么的，它可提供什么益处，以及它与竞争者的区别，为什么它比竞争者更好。客户都愿意和品牌形象好的企业打交道。
6.公司的品牌形象价值千金
如何以公司的品牌作秀？推销员可以在拜访客户时，向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。此外，还要做到：给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解；在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等；开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等；邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。
7.产品的性价比动人心
产品的性价比就是产品的性能值与价格值之比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。很多客户都把性价比看成是选购产品的重要指标，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他要求的产品，否则只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
8.产品的独特利益吸引人
向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。比如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度快，能节省大量的国际电话费；牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀；这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿……推销员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。
需要强调的是，客户的独特利益是需要推销员去发掘的。而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销员存在的价值，否则根本不需要有推销员。而推销员对客户最大的贡献，就是能够让客户明白购买产品的最大价值并得到这些价值。推销员要做的是从探讨客户购买产品的理由、找出客户购买的动机、发现客户最关心的利益点出发，为鱼儿制出不同的香饵，从而钓得大鱼。
利益说服的技巧
用利益说服客户的技巧主要有以下三种：
1.利益数字化
这是一个非常重要的方法，因为将产品利益数字化，或者特别强调数字，会使营销人员对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。
案例1：
电话销售人员：“李先生，您可以算一下，我们第一、第二年的贷款利率足足低了3%，以您现在还有320万元的余额计算，第一年就可以帮您省96000元，第二年又省了96000元，两年就已经帮您省了192000元……”
案例2：
电话销售人员：“我们净水器的价格是很经济合理的，您试想一下，一般的品牌，每半年就要换两支滤芯，每次收费3000元，五年就要3万元；我们五年才需要12500元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算还是省了11500元，不是吗？”
2.利益比拟描绘
利益比拟描绘就是利用比拟方式将产品转化为客户的利益，激发客户想要去完成梦想的心愿，或者帮客户创造梦想等。
