案例1：
电话销售人员：“李先生，6年缴费完毕之后你可以领取50万元满期金，正好可以买一部汽车，完成你购车的心愿。”
案例2：
电话销售人员：“我了解李先生的意思，您认为现在加入我们这个计划，每一年只节省6000元，好像没有多少吸引力。只是我想提醒李先生的是，20年下来，也有12万元的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增加了500万元的意外险保障……”
案例3：
电话销售人员：“李先生，平时100元对您来说应该不会起到什么作用；每天100元，存了一个月便成3000元、一年36000元，相比之下对您来说还是没什么大用处，对不对？但是，您有没有想过，当您存了10年变成36万元的时候，这36万元可以帮您完成多少梦想或计划——到澳洲游学两个月，买部小汽车，贴补孩子出国留学的基金，或是全家到欧洲旅游……”
3.对比法
如果说运用“利益数字化”、“利益比拟描绘”之后引发了客户的兴趣，接下来客户一定会分析他的付出与收获是否值得他投入。如果你提供的咨询无法让他很快且清楚地分析，或让他感受不到自己的付出是值得的，客户可能还是会选择拒绝你；就算没有拒绝你，他也会说“我再考虑考虑”。这时你应果断使用对比法。例如：
电话销售人员：“我了解您的想法，虽然我们每个月要收100元会费，但是只要您每个礼拜来两次的话，一个月就可以省下3600元的入场费了。”
巧对“头疼客户”
电话销售人员经常会遇到一些“头疼客户”，不知道怎么去应对。下面将列出几种典型的“头疼客户”，并介绍应对这些“头疼客户”的技巧。
让人困惑型
这类“头疼客户”所说的话你根本就不明白，或者是他们使用一些你并不理解的语言和表达方式，抑或是要求电话销售人员回答问题，但怎么也说不明白的人。
对于这类客户，虽然他们所说的你一无所知，但是你还是要回答，不能回绝对方。
对这类客户可以采用以下技巧：
（1）回答问题采用模棱两可的方法，比如电话销售人员可以这样说：
“您能解释得再清楚一点吗？我不太明白您这个词表达的意思。”
“我不完全清楚您刚才指出的那个细节，我可以再查一查，等会儿我就给您回电话好吗？”
“我仔细考虑一下您提出的问题再给您打电话。”
（2）让对方认为你已经明白他所说的事情，然后放下电话立即打电话向能解释的人询问。
喋喋不休型
这类客户翻来覆去就那几句话，任凭销售人员再三讲解、保证，他还是唠叨个没完。每个人都喜欢有人听自己讲话，这类“头疼客户”无道理地占用你的时间，是“说个没完没了的人”，这类人往往意识不到自己给他人带来的不便。作为电话销售人员，不能由着他们瞎侃一番。对付这类客户的具体方法如下：
1.提出问题
向这类客户问一些让他们集中思路的问题，以及可以引导谈话及早结束的问题，比如说：
“××先生，难道您不认为……吗？”
“……难道不是这样吗？”
“我们以……的方式开始工作，怎么样？”
2.运用PRC技巧
PRC技巧包括复述、思考和结束这三个简单的步骤，具体内容如下所示：
（1）复述，是指打电话的人开始反反复复时，电话销售人员要打断他说：“我需要确定一下我是否明白您说的话的意思。”
（2）思考，是指对谈话进行概括之后，电话销售人员要给客户说话或者思考的机会。
（3）结束，是指一旦对话者对你的概述表示满意时，你一定要结束谈话。
3.安排倾听客户的时间
电话销售人员可以投入一定的时间倾听客户，安排3～5分钟或者用自己可以抽出的时间听客户说，不过一定要有个限度，而且不要向打电话者暴露这个限度。时间快到时给客户反馈信息，说明你明白了他的意思。
4.对客户耐心一点
控制喋喋不休型电话，其中最重要的一点就是要有耐心。
暴跳如雷型
这类客户通常一接通电话就大吼大叫，想发泄一通，因为打电话给他们提供了一个机会，可以把一天积攒起来的怒火统统发泄出来。这种类型的客户发火可能不是针对你个人，也不是针对你的公司，而是因为某种外因引发了他的怒火。因此，电话销售人员需要学习一些平息这类客户愤怒的方法。
1.任他发泄
平息打电话者的愤怒情绪，最快的方法是让他把气“撒出来”。不要打断他，让他讲，让他把胸中的怒气发泄出来。
除了或许可以说的“我明白”以外，你什么也不要说，直到对方在电话的另一头默不作声了，再试一试这些建议：向他表明你听明白了，替对方想一想，称对方的名字，听听弦外之音。
2.职业性应答
记住，关键是不要以个人情感对待客户的怒气，而要从职业的角度处理这种问题。电话销售人员可以这样说：
“小姐，我们对我们的疏忽大意表示道歉。”（当你或公司有错时才道歉）
“很遗憾，恶劣的天气迫使我们取消了约定。”（即使是你或公司控制不了某种局面，对此也要表示遗憾）
“我们会尽我们所能为您排忧解难。”（这并不是强迫你按对方要求去做）
“谢谢您让我们注意到了这个问题。我们之所以能够改进服务，正是靠了您这样的客户的指正帮助。”
有句话说：眼不见，心不烦。电话具有奇妙的特性。你挂上电话，就与愤怒的打电话者没有任何联系了（不过千万别在时机成熟之前挂断电话），怒气与敌意成了历史，从你的生活中消失了。对方说“再见”时，就已经和你没关系了。你可以继续接待下一个打电话者，希望交谈会比较愉快。遇上怒气十足的打电话者时，要尽你所能帮助他。做完这件事，就继续迎接下一个挑战。
巧妙营造“欲购从速”的危机感
要想让客户现在就购买你的产品，就必须善于营造“欲购从速”的危机氛围，利用客户怕买不到的心理来促成交易。其实，不少商场和超市都在运用这种技巧出售商品。推销员也应该懂得借鉴这种方式，比如，你可以说某某报价在某一段时间有效，客户如果错过的话，就会失去获得交易的机会。当然这种产品的销售提议应相当富有吸引力，方可打动客户的“芳心”。
得不到的往往是好的
得不到的往往是好的，到手的人们反而会觉得很平常，如果本来到手的东西突然失去了，他们就会转而很看重这个东西。现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户往往不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会果断地做出购买决定，争着抢着去购买。
小陈是某房产公司的销售员，正在推销甲乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟客户交谈时这样说：“你看这两座房子怎么样？甲房子前两天带人看了，客户要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”
客户看了甲乙两所房子，并且对销售员的话印象深刻，产生了一种“甲房子已经被人订购了，肯定不错”的心理，因此觉得甲房子更好。最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，小陈高兴地打电话给该客户说：“先生，你好，你现在可以买甲房子了。你真是幸运，正巧以前订购甲房子的客户资金一时周转不过来，我劝他不如暂缓购房，我那天看你对甲房子有意，便特地给你留下来了。”
听到这儿，客户心想：真幸运，有机会买甲房子了，现在自己想要的东西送上门来了，眼下不买，更待何时呢。于是客户赶紧说：“好啊，谢谢你，小陈，改天我请你吃饭啊。”
在上面的这个例子中，电话销售人员小陈掌握了客户的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到甲房子上，即先给他一个遗憾，说甲房子已被订购，刺激起了他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。这就是灵活地运用了客户“怕买不到”的心理。
制造危机感的关键
利用“怕买不到”心理的关键就是恰当地给客户造成一点压力，让客户有点紧迫感，产生一种现在是最佳购买时机的感觉，促使他与你成交。电话销售人员可以积极主动地去刺激客户，调动客户的购买欲望。例如：
“这种商品的原材料已经准备提价了，所以这种商品也会因此价格上涨。”
“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
对于正在犹豫价格是否合理，无法下决心购买的客户，可以这样说：
“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”
“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就享受不到这种折扣价了。”
“错过今天，明天就要涨价了。”
另外，刺激客户并不仅仅局限于时间，还可以运用数字来限定客户，例如电话销售人员可以这样说：“我们只送给前30名的购买者。”或者“购买现货的客户才能享受售后服务。”利用这些方法，都可以促使客户由犹豫转变为果断。
总之，只要让客户产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
制造危机感的注意事项
没有人喜欢被施压，客户也一样，电话营销人员在向客户施压的时候一定要注意方式，既要施压，又要与正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，进而使其产生抗拒心理。因此在与客户进行沟通的过程中，电话营销人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不是欺骗性的，要尊重和关心客户，而不能投机取巧，还要弄清楚客户最关注产品哪方面的优势，然后对症下药、准确定位，才能够真正挠到客户的痒处，使施压起到应有的作用，迅速促成交易。
一个印度人开了一家画廊。一位美国画商看中了店里的三幅画，很想买回家去。
在这位印度人出售的几十幅作品中，每幅售价都在10～100美元之间，唯独美国画商看中的三幅画他要价每幅250美元。
谈判在进行之时，美国画商对印度人的这种做法十分不满，他认为是在敲他的竹杠。所以，在谈判中，美国画商颇多微词，双方迟迟无法成交。突然，印度人做出一个惊人之举，他怒气冲冲地把其中最好的一幅画点火烧了。美国人眼睁睁地看着自己喜爱的画付之一炬，非常惋惜。然而他却不为所动地问印度人余下的两幅画最低价格是多少，印度人仍然坚持250美元，美国人还是不愿买下。这时，印度人发疯似的誓言宁可烧掉也不愿卖了，并点火烧了第二幅画。眼看着自己喜欢的三幅画变成了一幅，美国画商再也沉不住气了，他唯恐对方一把火把最后一幅画也烧掉，赶紧乞求印度人不要继续烧画了，还问：“这幅画还卖250美元吗？”印度人说：“不，这幅画卖800美元。”美国画商愣了一下，他害怕对方再烧了这幅画，马上掏钱付了账。其实，印度人知道，这三幅画加在一起也不值800美元。
这位印度人最后之所以能够成功，就是因为他的做法一方面让对方体会到这个价格的合理性，同时也让美国画商感受到了危机，觉得如果自己再讲价，最后这幅画也会失去了，那样自己就一无所获，于是，美国画商最后按照印度人的开价买了最后那一幅画。
可见，推销的时候要巧妙地使用“施压”的招数，做到在无形之中给客户造成一定的压力，促使客户接受他原本觉得犹豫的产品或者服务。换而言之，要想成功推销产品或服务，就要学会向客户施压，制造“欲购从速”的危机感。
解除客户的戒备心理
营销人员经常这样抱怨：客户似乎总是对我们保持警惕，即使我们磨破了嘴皮，他们仍旧对我们的产品表示怀疑……其实，只要我们站在客户的立场上思考问题，找到客户疑虑的症结，然后“对症下药”，抱怨自然就不会产生了。
戒备心理的表现
一般来讲，从销售人员自报家门的那一刻起，客户就对其产生了戒备心理，如下例所示：
销售人员：“××先生您好，我是××保险公司派来的销售代表……”
客户：“你是保险推销员？对不起，我们不需要买保险……”
对销售人员充满戒备的客户常常会在听到销售人员的自我介绍后态度骤然冷淡，就像下面的故事一样：
两个人正在那里聊天，其中一个人问道：“如果比尔·盖茨现在突然要约见你，那么你准备穿什么衣服前去赴约？”
另一个人回答：“穿什么都可以，只要不穿着西装、打着领带，再手提一个公文包。”
对方问道：“为什么？”
那人回答：“很简单，如果你穿成那样去的话，大老远一看见你，比尔·盖茨就会认为你是来向他推销保险的，还没等你走到跟前，他的秘书就会把你赶走……”
经过大量的观察和分析，可以得出，客户对销售人员的身份怀有戒备心理，并且主要通过以下几种方式表现出来：
1.通过排斥性语言说明
这类客户表现得比较直接，他们可能会直接告诉销售人员，或者采用特殊的语气表示质疑，比如说：“我们这里不欢迎任何推销活动。”或者：“你是推销打印机的？哼，又来了一个搞推销的，今天是怎么回事？”
2.通过动作表现
这类客户碍于面子，不会直接说明，而是用一些身体动作告诉销售人员：“我可不愿意相信你……”这些表示戒备心理的动作有很多，比如：双手一直不停地摆弄一件东西；将衣扣一会儿解开，一会儿又扣上；跷起二郎腿吸烟，还时不时地欠欠身；身体挺直，双手紧紧抱在胸前；故意找一些其他事情做，像找几张报纸看或擦擦皮鞋和桌子等。
