电话约访的成功要素
电话约访的目的是为了约定与客户见面的时间和地点，让客户提前调整工作安排，在他认为比较合适的时间会面，这样有利于建立融洽关系，也会给客户留下良好的印象。同时，电话销售人员也可以提高工作效率，节省时间，最大限度地促成交易，免除了无谓奔波的劳苦及花费。
那么，怎样才能成功地让客户接受约访呢？
明确预约客户的目的
明确预约客户的目的是成功交易的前提条件。作为电话销售人员，一定要适当抑制在电话中向客户推销产品的企图，如果不这样做的话，无疑会使这次销售无疾而终。打电话时，如果你的目的只是去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务，那你就根本不需要在电话中讨论细节。除非你打算在电话里直接拿到订单，就像买股票那样不需要见到客户本人就可以完成交易。
尽力预约总裁
能够和总裁通话是成功销售的捷径，虽然总裁也许不会直接参与购买你的商品，但是一场“引起兴趣”的简短对话之后，他的介绍确实是你能否做出业绩的关键所在。
在预约总裁时，一般要把握下面三个步骤：
如果总裁对你的话感兴趣，他就可能会把你介绍给实际上能与你完成这笔交易的公司成员或属下，那你离成功就不远了。同时，你应该能明确这一点，如果你不是从最高处开始，那就有危险了。不管某人说他有多么棒，或者看起来有多么棒，他通常还是要去征询别人的意见，当然，总裁除外。如果总裁喜欢你的话，他们通常会去征询秘书或助理的意见。
另外，要知道总裁级人物通常是很难联络上的，因此，电话销售人员被回绝后，不能气馁，要锲而不舍地多次尝试，以获得最后的成功。
打电话越多，成功的概率就越大
电话约访成功与否，关键是数量。数量越多，成功的概率就越大，成本就越低。你可以粗略地算一笔账：举例来说，你打了30个电话，每个电话3分钟，费用0.40元，你的成本就是12元，加其他费用200元（交通费、资料费、饮料费等），总共费用为212元。而直接拜访，你可能要拜访同一位准客户几次甚至十几次，还可能请他吃饭，送他礼物。可成交的概率又是多少呢？假设经过8次拜访（费用100元），请他吃2次饭（300元），给他的孩子送礼物（100元），其他费用100元，总共花费600元。显然，电话约访所花费的成本要比直接拜访所花费的成本少很多。
注意电话礼仪
礼貌本来就是通话的基本要求，如果打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼仪，因为从电话接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得你所在公司的名字。
为了维护公司的形象，电话销售人员就要注意电话礼仪，语气平和，彬彬有礼。电话接通后要先自报家门，通话时要多使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”等。
打电话时不要抽烟、饮食或嚼口香糖，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出“滋滋”的咀嚼声吧！若有口香糖在嘴里也会让口齿更不清。记得要比对方慢挂电话。做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常用“谢谢，再见”来结束这次电话。最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方会感到很突兀，当然更别妄想他会向你买任何东西，而且还可能砸了公司的形象招牌。
语言要简短有力
电话约访是为了给客户一个心理准备，约访目的是约定与客户面谈的时间、地点。所以，只需简短有力地讲述你的约访目的，不要超过3分钟，仅是确认自己的拜访时间与客户没有冲突，而不要过多提及产品、自己、公司。
记住，你打电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里展开销售；不要谈与产品有关的任何细节问题，这样会拉长谈话时间，客户不会有耐心和兴趣听你长篇大论，反而影响约访目的的达成。不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁，但要记住点到为止，别讲太多。
要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子。为了让你的开场白富有吸引力，你可以提及获利率、相关行业等话题，引起对方好奇和兴趣，以幽默博对方一笑。
选择适当的约访时机
下面几种情况，是电话约见客户的最佳时机：
（1）客户开门大吉的时候。
（2）对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等。
（3）客户刚领到工资，或遇涨工资，情绪高涨的时候。
（4）节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工等重大庆典活动之际。
（5）客户对原来使用的产品与服务产生不满的时候。
（6）逢雨雪天气。在这样的环境下前往推销访问，往往会感动客户。
你拜访的对象可能是厂长经理、采购人员、部门主管或是其他办事员，忙闲时间可能会有差别，应当根据情况，灵活选择约见时间，以便获得客户的配合。
选择最适宜的约访地点
选择最适宜的地点约见客户，也会收到很好的效果，能够提高成交率。在与客户商定预约会面的时间、地点时，电话销售人员既要尊重对方意见，又要积极主动，不给客户拒绝、推辞的机会。
根据约访对象的不同情况，你可以灵活选择以下约访地点：
（1）客户住所。如果推销对象是个人或家庭，拜访地点无疑以对方的居所最为适宜。有时，电话销售人员去拜会某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也往往能收到较好的效果。
（2）客户公司办公地。如果是向某个单位、集体组织或法人团体推销产品，通常是选择办公室作为造访地点。这时，电话销售人员应设法争取客户对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。
（3）气氛轻松的社交场所。如今，许多推销生意往往不是在家里或办公场所谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会等。
如果约见对象为老客户、企业或部门最高负责人、与电话销售人员同性别者，约见地点除办公地点外，还可考虑在饭店、茶室、舞厅等娱乐场所，在共餐、共饮、共娱乐的同时洽谈业务。约见异性客户，约见地点最好安排在办公地点或适宜的公共场所，这样可以避免使客户心理上产生不安。
保留准确完整的通话记录
电话销售人员通常都会在备忘录上记录与客户的沟通情况，不过却很少有客户不在之类的记载。“什么？连客户不在都要记？”或许你会有这样的疑问，答案是“没错”，不但要记，而且要记得清清楚楚。
有位电话销售人员曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话记录他都一一记下，当打第四次电话找到这位陌生客户时，他有这样一段开场白：
“请找吴先生。”
“我就是。”
“吴先生您好，我是中国铁通，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！”
短短的一句话，立刻拉近了双方的距离。所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心！
电话约访流程
作为一名专业的电话销售人员，进行电话约访也应该遵照固定的流程，以确保达到自己电话约访的目的。一般说来，电话约访有以下几个步骤：
寒暄问好，自我介绍
开场白的前10秒很重要，要引起客户的兴趣和注意力。那么热情、礼貌地问好就是最好的策略。注意三个关键点：名字、热情、自信。简单的一句话，如果表达有力，就能让人感受不同。
设想你的潜在客户站在你面前，你第一次与他打招呼时会面带微笑吧。你也许没有意识到这一点，但是你脸上的微笑会通过电话传递过去，它会使你电话中的声音听上去十分友好，这样更会使潜在客户接受你的信息。自我介绍要说明你的独特之处，也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么，要用一句很短的话概括出来。这是开始引发兴趣、建立最初信任的最有效的方法。要注意，自我介绍必须建立在真实的基础上。
征求同意
礼貌能为你赢得尊敬和别人的注意。“在这个时间谈话好吗？”或者“占用您一分钟时间可以吗？”“您现在说话方便吗？”这些话都是良好的开始。
道明来意
在征得客户同意后，你就要主动道明来意，说明你能提供给客户的一种有价值的东西，比如一个改善客户业务的构想，实际上也给了客户一个愿意约见你的理由。这是你对客户的时间所付的报酬。这一步需要强化客户的兴趣，同时强化信任关系。
每个人做出采购决定时都害怕犯错误，因此他们愿意随大流，所以你可以运用“从众原理”来强化客户的兴趣和信任，一定要针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户，这样才有说服力。例如“我们公司曾经为海尔集团、摩托罗拉等数十家企业服务过”。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。如果你找不到特别知名的典型示范，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。例如：“××先生，我是××机械设备公司的王小军。我们公司最近推出的一款打卡机，特点是精确、精巧、结实、稳固，尤其是价格比同类打卡机便宜，非常适合您这样的公司使用……”
二择一法提出会面要求
接下来，你要单刀直入地要求见面。电话约访的目的就是约定见面，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目的。“您看是周三上午10点半还是下午2点比较合适？”
在电话约访过程中，你可以不断重复运用这一方法，直到敲定会面事宜为止。
电话销售人员：“我是××公司的王震。您好。”
客户：“你好。”
电话销售人员：“请问××先生在吗？”
客户：“什么事？”
电话销售人员：“您就是？”
客户：“我是。什么事？”
电话销售人员：“是这样的，××先生，我和朋友聊天时，碰巧他也认识您，他说您平时很忙是吧？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“是这样的，××先生，我是做××产品的，您的朋友使用过××产品，他觉得您跟他的情况很相似，所以觉得您会需要，建议我在您有空的时候跟您联系一下，最近我整理了一份详尽的资料，您看我是送到您家里还是办公室？”
客：“我哪个朋友？”
电话销售人员：“哦，说实在的，你们关系虽然不错，但他也不能确保您一定需要，所以他让我暂时不要说出他的名字。如果我说出他的名字您就会买我的产品吗？”
客户：“这怎么可能！”
电话销售人员：“您看，最重要的还是我的东西适不适合您，您看我是送到您家里还是办公室？”
客户：“你那个是什么产品？干什么的？”
电话销售人员：“是××产品，有××功效，我给您准备的资料里有详细介绍，您看我是送到您家还是办公室？”
客户：“那你送到我办公室吧！”
电话销售人员：“好的，地址是××××？”（核对地址）
客户：“是的！”
电话销售人员：“您看我是明天上午10点还是11点过来合适？”
客户：“那你就10点过来吧！”
电话销售人员：“好的，××先生，跟您通话我感到很愉快，我们明天上午10点见！”
上述案例中就成功地运用了二择一法则，电话销售人员需要用心细细体会。
确认约访时间和地点
周杰：“××先生，你好！我是周杰。你叫我半个小时后来电话……”（营造一种熟悉的回电话的气氛，来缩短距离感）
客户：“你是做什么生意的？”
周杰：“我是周易公司的业务经理，专为客户设计一些财经投资计划……”
客户：“教人赌博，专搞欺骗？”（两人都笑了）
周杰：“当然不是！我们见见面，当然不会立刻做成生意，但总比看资料印象深些，今后你们有什么需要服务的，也会想到我啊！”
客户笑了笑，没说什么。
周杰：“这两天我在贵公司附近工作。你看你明天还是后天比较方便？”
客户：“那就明天吧。”
周杰：“谢谢。××先生，上午还是下午？”
客户：“下午吧！4点。”
周杰：“好！明天下午4点钟见！”
电话约访的要领
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。其重点不外乎以下几点：
拨打电话前，仔细核对有关资料，避免忙中出错
特别是一次拨打几个电话时，一定要分别核对好电话号码、对方姓名、职务、习惯称呼、职业以及相关资料，千万不可张冠李戴，闹出笑话。
写好提纲，列出通话时告诉对方哪些内容及说话先后顺序，避免着急出错，有所遗漏；也可以防止东拉西扯，浪费时间。
主动打消客户的疑惑
在电话约访中，客户常常会有一些疑惑点，对此，电话销售人员要事先做好应对的准备：
