当然，吉拉德知道“想一想”的含义对他们来说不会仅仅是几分钟，他们原来打算的可能是好几天。10分钟后，吉拉德回来了，若无其事地对他们说：“我有一些好消息告诉两位，我刚得知我们的服务部最迟今天下午就能把你们的车预备好。”
“我们想明天再来。”
“明天？”吉拉德笑了笑，“今天能做的事最好不要拖到明天，如果你们确实拿不定主意的话，可以多考虑考虑，我们都是利索的人，很快就会下决定的，对不对？”
“对，我们买了。”
由于推脱是大多数人的普遍特征，所以销售员总会碰上这种事，要是缺乏技巧，那推销成功的机会就会大打折扣。除了上文实战中提到的化解方式外，这里还有几个技巧介绍：
1.询问法
通常在这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如某一细节），或者有难言之隐（如没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，如“先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？”
2.假设法
假设法是指销售员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如：“××先生，您一定对我们的产品很感兴趣。假如您现在购买，可以获得××礼品。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”假设法目的在于给客户适当的压力，不给客户过多的考虑时间。
3.直接法
通过判断客户的情况，直截了当地向客户提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他，迫使他付账。如：“××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？”
如果不确定客户是否真的要买，那就不要急着在金钱问题上结束这次交易，即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？请你记住：客户是你的朋友。我们不能有任何使用诡计去操纵他们的想法，这是作为一名销售员最起码的职业道德。
应对“过段时间再打给我”的技巧
“过段时间再打给我”的真正意思
当客户说“过段时间再打给我”时，多半是一个比较有礼貌的拒绝借口。美国某杂志有一则漫画，一位经理正站在他书桌后面接听电话，一手拿着他的日程表说：“不行，星期二我没空，永远都没空，我们可以永远不见面吗？”很好笑，也很真实。这就是“过段时间再打给我”的真正意思。
面对这种拖延的客户，有些电话销售员会无可奈何地放下电话，然后心存侥幸地等待客户的回音；有些电话销售员可能会就此放弃，因为他们觉得客户明显对自己的产品没有任何兴趣。这两种表现都不会在一位意志坚定的优秀销售员身上出现，他一定会采取更积极的方式来解决眼前的难题。
问问自己：“购买者真的需要你的商品或服务吗？是不是你的价格太高了？客户买得起你所推销的东西吗？”
告诉客户：“你要我过段时间再打给你，是不是有什么特别的原因？”不管客户说些什么，你都要同意他的说法。定一个确定的时间见面，哪怕还要再等6个月。在约定日期之前一定要记得再打电话过去，有时甚至要亲自过去。
探明客户的底限
你愿不愿意（有没有胆量）探一探客户的下限？如果你想推翻这个反对的理由，找出哪儿有生意可做，应该做以下这些事情：
1.限定时间
这种方式很简单，电话销售人员只需要告诉客户自己所需要的时间（注意一定要保证这个时间不会让客户感到太长，但也要保证你能够在这个时间内给客户留下好印象），并且告诉客户，如果超出这个时间，你会自动离开。这样电话销售人员就首先为自己争取到了介绍自己和产品的机会，如果你的开场白比较精彩，还可以进一步引起客户的好奇心和购物兴趣。例如：“您只要给我三分钟的时间……”
2.告诉客户拖延的代价
问客户知不知道拖延的代价，让他知道拖延的成本比现在购买还高，让他知道现在购买的优势，远胜于等待的无形支出。
3.直接进入重点
如果客户已经明确表示自己的时间不够充裕，那电话销售人员就不要再用一些繁冗的客套话来增加客户的反感了，原则上应该直接进入谈话重点，迅速提出最吸引客户注意的产品优势。例如：“××公司（举出说服力最强的客户名称）利用这种产品大大提高了计算机的运作效率……”
4.提出最后期限
有时客户故意拖延时间，可能是想获得一些好处。此时，电话销售人员最好高度概括此时购买产品的最大好处，让客户明白，如果现在购买，6个月后他可以省下多少成本，或者可以赚回多少（甚至全部）成本；如果超过了这一期限，那么这些优惠措施就会失效。例如：“本周是我们的优惠周，如果在优惠期限内购买，不仅享受打折优惠，而且还会得到公司免费赠送的一份精美礼品……”
无论答案何在，有一个事实却是不争的：如果客户说“6个月后再来找我”，表示你没有找出真正的反对原因，还有待努力。
应对“我想再了解一下”的技巧
让客户今天就购买
客户需要一台笔记本，以便生意上的沟通能够更方便、更迅速。他跟你通了话，听你介绍完毕，但是他却说想再看看。这可能不是真正的推脱理由。在这种情况下，你的目标应是让客户处于一个今天就会购买的情况，或者说出他推脱的真正理由。你可以试试这个法子：
客户：“我再考虑一下，我想再打给其他店了解一下情况，等考虑清楚了再买。”
电话销售人员：“你知道吗，琼斯先生，很多客户在他们跟我购买笔记本之前，也想过要做跟你一模一样的事。我相信你想以手头现有的钱买到最好的笔记本以及最好的服务，对吗？”
客户：“那当然。”
电话销售人员：“你可不可以告诉我，你想再了解些什么呢？”
客户：“了解一下……”（这时他说的第一句和第二句话，应该都是真正的推脱理由——除非他只是想把你摆脱开来）
电话销售人员：“如果在你跟别家公司做完……方面（一个个说出来）的比较之后，发现我们的最好，我想你一定会回来向我们购买的，对吗，琼斯先生？”（好了，这会儿是让琼斯先生说出打算的时候了）
电话销售人员：“我们有很多客户在购买以前也想四处询问，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。你想买一台笔记本的首要原因，就是想给自己更充裕的时间，不是吗？为了帮你省时间，我们已准备好一份市场调查表，里面是前20名竞争对手的商品一览表、服务项目以及价目表，我现在给您邮过去，您的邮箱是多少？……好的，（一边听一边记）我稍后就会给您发过去，麻烦你接收下。好啦！琼斯先生，新笔记本你想安装什么系统，是Windows 7还是VISTA？”
注意：客户现在一定大为惊奇，你把作业做得这么好，同时他也一定吓了一跳，自己竟然得马上做决定，要不就得说明自己真正的推脱理由。
应对客户“我想再了解一下”的小技巧
如何应对客户“我想再了解一下”的借口？销售员不妨采取这些小技巧加以应对：
1.把本公司与竞争对手的同类产品同表竞价
一张你们公司与别家公司在商品、服务、价格等方面的对照表，可以让你的客户当场购买，而不会想再到别处看看。
2.提议由你来替他作决定
也可以提议由你来替他作比较。让对方告诉你，他想比较哪些项目。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他，由比较结果来决定是否购买。客户会说：“我不想让你这么麻烦。”你回答：“先生，我很重视你这笔生意。我不介意做这些。它可以让我有机会证实一下，我们确实是个中的佼佼者。况且，我们从来没有输过任何一场竞赛。”然后，鼓起你最大的勇气说：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来了再说？”
应对“我没钱”的技巧
在销售中，有时任凭推销员怎么强调产品的好处，客户用“我现在没钱”、“我目前没这个预算”作为拒绝理由是很常见的。许多推销员面对这样的拒绝感到无能为力，总是不自觉就打了退堂鼓。其实，面对这种拒绝理由，推销员一样可以大胆运用销售技巧使推销活动继续进行。
客户真的没有钱吗
其实客户说没钱并不表示他不需要你所推销的产品。我们都很清楚，“心口不一”是人性的特色，无论中国人还是“老外”，常常嘴巴上说一套，心里想的是另一套。因此，电话销售人员捕捉到客户的这种拒绝信息时，千万不要打退堂鼓，紧张心虚，而应该理性看待这种拒绝。
电话销售人员冯秀玲虽然做保险不到一年，却也每每遇到客户两句话没说就声称自己没钱的情形。
“我没钱买你们的产品，更何况保险有那么多人没买呢！”一位客户在电话中就说三道四，百般挑剔和批评。
对此，冯秀玲的做法是“四两拨千斤”，漫不经心地说道：“您说的我都了解，但就是因为您可以拒绝，所以才应该买保险。哪天您拒绝的机会都没有时，这些话会变得很难出口。”
客户：“你说的我不懂。”
“今天天气不错，我们还是谈保险吧！”冯秀玲举重若轻的策略常常让客户感到自己再这么总是叫嚷都没意思了，于是，“乖乖地”言归正传了。
其实，被客户明示“我没钱”的，何止保险销售一个行业？其他产品的销售员在推销过程中也都会遇到这种“拒人于千里之外”的客户：“你推销不就是想从我这里拿到钱吗？我现在没钱，你还有什么好说的？”但不论什么样的拒绝理由，到优秀的电话销售员这里总能转个方向，变成反而是应该购买的理由。
找出客户“没钱”背后的真正意思
当客户说他没钱的时候，你要确定他所谓的没钱指的是什么意思，是他的口袋里现在没带钱呢？还是他真的已经身无分文了呢？抑或你的产品不能真正吸引他，他只是把没钱当作一个推脱的借口呢？找出客户所谓“没钱”背后真正的意思，然后想办法帮客户解决这个问题。这个技巧应该如此操作：
1.拉拢客户的心
最简单的方法就是同意他的话，因为当他说“没钱”时，气氛不免有点对立，我们当然不希望彼此存有这种负面的感觉，因此要想办法将对立气氛降到最低。
2.让客户心情放轻松
你要先采取缓兵之计：“你没钱没关系，我们可以先做个朋友啊！”这个很重要！先让客户的心情松懈下来，再做要求。中国人对于“做个朋友”这样的提议是不会拒绝的，通常都会附和：“做朋友当然可以！”简短几句话，一开始的对立情势，已经转为朋友之间的和缓气氛了。
3.攻破客户心理防线
认了朋友后，电话销售人员就可以“以朋友的名义”发问：“既然我们是朋友，你可以帮我做件事吗？”当然客户第一个反应是：“糟糕！他要我做事了！”一般人都会说：“要看是什么事情啊！如果你要我借钱给你的话，当然不行。”“不是这样麻烦的事。因为很多客户都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查。可不可以请你告诉我，你不买我们产品的真正原因是什么？”
4.针对理由，各个击破
客户在销售员步步“紧逼”的形势下，通常都会想找一个借口搪塞销售员，这时候，我们应当马上反击：“是不是解决掉这个原因，你就愿意买？”这是个过滤手法，客户很可能心生惶恐，连忙说：“不是这样，还有别的原因……”之所以惶恐，是因为他知道自己已经被你的话套住了。这样抽丝剥茧，把不相干的理由一一滤掉，就可以探知客户心里真正的想法。比如：“我刚开始就声明了，我现在没钱买你们这个产品！这是真正的原因。”
5.粉碎客户最后一个借口
客户说自己真正的理由是“没钱”时，怎么办？这时我们应该说：“这个产品这么重要，你就是借钱都要来买……”“我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的产品，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？”
记住：很多时候，你的客户说没钱只是借口，并不意味客户身无分文。客户的真正意思是：我没钱去买不值得相信的产品。如果能让客户相信你，客户会奇迹般地掏出钱来！
以大化小解决客户的异议
用“没钱”当作拒绝理由的客户分两种，一种是真正没钱，另一种是推托之辞。若客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕此时你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你提供给他的产品或服务。
若客户是推托之辞时，你可以学一学乔·吉拉德的“以大化小法”，继续进行你的推销活动。
乔·吉拉德认为，处理客户“我没钱”或是“价格太贵了”之类的价格异议，最好的方法就是把费用分解、缩小，以每周、每人，甚至每小时计算。例如，一辆标价为15000美元的车，按月付款的话，可能只需300美元，按天计价的话，可能只付10美元！当你说每天只需付10美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
另外一些类似的例子如下：
“罗杰斯先生，按照每月付款的方式，您只需每月支付300美元，也就是说，每天还不到10美元；可是，您知道出租车公司出租这种型号的车，每天收取的费用却是39.95美元。想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。您买得值，不是吗？”
