“不错，斯坦利先生，这套计算机系统确实价格不低，但是它能降低您的劳务成本，能把您的雇员从单调重复的工作中解放出来，从而更大地提高生产力。”
“这件500美元的大衣虽然比那件蓝色的贵一倍，但您很喜欢它，不是吗？这种大衣您能穿上10年，它的风格款式依然精美雅致。相反，要是那件蓝色大衣的话，您会很快厌倦它的。500块的东西能用上10年，这绝对合算。”
“您每天只要省下一杯咖啡的花费，就足以支付每月分期付款的钱，从而拥有这么好的商品。”
以上的说辞，目的都是以大化小，缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导入正常的推销程序中，如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然不再成为托辞或借口。
如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实能解决客户的问题，客户是否有预算将不再是最重要的问题。因此，不要一下就被“没钱”、“买不起”、“没预算”的说辞击退。
应对“我需要老板同意”的技巧
究竟谁是一级大老板
“您好！我是上次给您打电话的那个电脑销售员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”
“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要老板同意。”
当你听到这句话，是否感觉这种拒绝就像一道无法逾越的屏障，让你面对着它一筹莫展？推销过程中，我们会经常遇到这种情况，说话人或者自己就是“一级大老板”，但是他并不想告诉你他就是最终决策者；或者他有权决定是否和你做这笔买卖，但是他上面还有股东、总部、总公司，在程序上需要履行申请与批准的程序；也有可能对方是一位优柔寡断的人，他在很多事情上犹豫不决，不敢做决定，需要拒绝你之后一个人好好想想。但是，不管是哪一种情况，你都不要沮丧，其实客户这样说，有一半以上是谎言——一个令人沮丧的托辞。这种反对理由给你的挑战是，弄清楚他真的需要老板同意还是客户担心老板怪罪而不敢做主。一个简单有效的技巧就是：主动“出牌”，让客户来应答这个异议。例如：
有一次，销售员王军做软件程序推销，一位客户跟他讨论过各方面条件后，突然话语少了，而且闪烁其词，但又不放下电话。凭经验，王军知道客户对自己的产品已经没有什么大的异议了，客户现在在想打压价格的策略，而且很多客户都会说：“你的产品不错，但是我需要总部同意，才能和你做这笔生意。”现在，王军已经学会了应对的策略，一见客户犹豫不决，他一字一顿地问：“请问，您能代表公司给我一个决定吗？”
客户本来还在犹豫是否要做最后的决定，听了王军的这个提问，条件反射一样坐正了身体，反问道：“怎么，你看我不能吗？”
“当然像。不，您本来就是老板。那我们现在就签约吧？”
“好吧！”
王军用这一招挡住了不少客户“我需要老板同意”、“这需要总公司批准”、“这需要向总部申请”的拒绝信息，成交了不少订单。
想一想，当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，虽然事实并非如此。电话销售人员正可以利用客户的这个心理，成功应对客户“我需要××同意”的拒绝信息。如此一来，客户被迫不得不当场做决定，那时他就没有后路可告诉你：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”比如，当你想要向售货小姐要求折扣时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级请示，可是往往会为了面子，硬着头皮表现出绝对的肯定。其实，她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了你。
应对“需要老板同意”借口的对策
应对客户需要老板同意的理由或困难，电话销售人员还有如下对策：
1.询问客户有关取得老板同意的程序
如果客户坚持需要老板同意才能够给你答复，你不妨暂先采取缓兵之计，问问对方关于老板的批准程序：“那得多长时间？”“是一个人决定就行了，还是要全体委员会同意？”“如果需要委员会通过，他们什么时候开会？”“我可以提出企划书吗？”“你手头有没有企划书的样本？”“我可以跟决策者联络吗？”
2.寻找解决问题的变通方法
有些时候，客户会有一笔可自由动用的预算；有时候预算有最高金额的限制，所以如果你能开立数张发货单，把大额数目分成小额数目，可能会奏效。有很多方法可以避免这种异议的发生。
3.催促客户马上与老板联系
“既然一定要老板同意才行，那么就趁我在您这儿的时候，跟他们联络吧，如果老板有什么情况需要了解的，我也好马上答复他们。您说对吗？”或者请求客户当场和老板通话以判断客户所言是否属实。如果对方解释无法马上和老板联络，很可能你们所谈的买卖并不需要老板批准。当看到客户闪烁其词、目光飘忽的时候，至少你能够判断对方没说实话。
4.巧妙打探到其他决策人
我们的目的是，在做商品说明之前，弄清楚还有没有其他决策人。在询问是否还有其他决策人的时候，可以这样问：“还有没有其他人参与这类问题的决定？”而不应该问些太直率的问题，比如：“你是唯一的决策者吗？”这听起来销售意味太浓了，而且对客户有点侮辱的意味。
5.让客户说出事实
如果你不相信客户说的是实话，找出真正的反对理由来。客户是否说实话，一试便知：“告诉我，××先生，如果不需要老板的同意，你会不会购买？”如果回答“会”，那么你已经跨越了做成这笔生意的第一个障碍，不管老板同不同意。
总之，如果你真的想要这笔生意，就要尽全力去争取。不要让总公司妨碍你接到一笔大订单。到总公司去，把订单拿到手，有人就这么做并取得了成功。
应对“我得和……商量商量”的技巧
当你听到这句话：“我得和……商量商量。”就该知道自己已经犯了大错。你对客户的求证工作做得并不够！举例来说，当你做完产品介绍后，这个客户可能会说：“嗯，我知道你们的产品非常好，可是我觉得我应该回去和家人商量一下再决定。”“我需要和我的搭档商量一下。”“我需要听一听经理们的意见再做决定。”
找出客户真正的抗拒点
在这个时候，对方可能不会真正告诉你他的抗拒点，因为许多客户怕一旦知道他的抗拒点以后，你就很容易让他们招架不住而解除他们的抗拒。当这种情况发生时，你要问客户：
“请问是什么原因让您做出这样一个决定的呢？您是需要听一听其他人的意见还是想让其他人帮助您分析心中的疑虑？”
当然客户会条件反射地否认：“我没什么好疑虑的。我只是需要听一听他人的意见。”
这时，你要马上追问：“请问是什么原因让您现在不容易做出这个决定呢？请问是价格的问题吗？”
如果客户否认，你就再举出一个客户可能会拒绝的原因进行确认，当然客户可能会顺着你的话回答说：“是啊。”接下来你所要说的是：“先生/小姐，请问除了价格以外您还考虑哪些因素呢？”
