每当客户回答一个抗拒的时候，你再继续追问下去说：“请问除了这个考虑因素外，您还有什么考虑呢？”
一直这样不断地问下去，客户一定会说出那个最隐秘、最根本的考虑因素。这就是你解决问题的根本着手点了。
当你用这种方法找出客户背后的那个真正的抗拒点之后，接下来你所要做的事是要问客户：
“先生/小姐，我了解您关心这件事情，请问我能够做什么来让您解除掉对这件事的疑虑呢？”
如果客户最后讲的是“我担心你们售后服务的质量有问题”，那么你可以问：“请问我们在服务上应该做到哪些事情或是我们应如何来提供我们的服务，才能够让您对我们的服务满意呢？”
这时候你就可以静待客户回答出他的想法，如果你能够做到客户所想的，那么你就能够成功化解客户的拒绝。
化解客户的抗拒点
如果客户提出要和其他人商量商量，如何确定这是一种拒绝策略还是对方真的需要和其他人共同做出购买决定呢？除了事先对客户的求证之外，你可以采取以下技巧：
1.加入客户阵营
开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入客户的阵营，在推销时，便能使客户站在自己这一边。比如“我们要做些什么？”“我们什么时候可以把他们凑在一起？”“我们怎么让他们聚在一起？”等。
2.了解客户的“个人态度”
“琼斯先生，如果只是你一个人，不用和别人商量的话，你会不会购买？”（客户差不多都会回答：“会。”）这时继续问：“这表示你会向其他人推荐我们的商品了？”
3.解除掉客户最后所提出的抗拒点
每个人在购买一种产品时，都有一个或两个最重要的购买诱因，同时也有一个最主要的抗拒点，当你得到这个信息以后，就应该花80%以上甚至是所有的心力，先解除掉他的抗拒点。
4.重新做一次商品说明
只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给客户就可以了。客户通常自认为可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
5.灵活修改你的问题
当客户还在犹豫不决的时候，你不妨追问对方一些这样的问题：“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能的疑虑，所以请问你：价钱有没有问题？服务有没有问题？我有没有问题？商品有没有问题？公司有没有问题？你有什么疑惑？你觉得商品好到值得拥有的程度吗？”并且依你所推销的商品或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。
6.安排时间与所有决策者开会
如果客户确实需要和其他人“商量商量”，销售员应尽一切方法去安排时间与所有决策者座谈。在你的时间表上留几个空档。以这些时间为由，让客户确定一个你能够与决策小组见面的时间。
不论客户需要和谁“商量商量”，销售员要做的就是控制情况的发展。如果你犯了错，让客户变成你的推销助理（代替你去找他的伙伴），你一定稳输无疑，没有例外。
应对“我对你们的产品没兴趣”的技巧
客户常常说：“哎呀，我对你们的产品没有兴趣。”我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有四个原因：了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；全不了解，“兴趣”无从产生；拒绝推销的借口；真了解，理性使然。
分析客户拒绝的具体原因
电话销售人员遇到这种情况时，应该分析客户拒绝的具体原因，区别对待。下面来看看电话销售员亚伯特·安塞尔的做法：
亚伯特·安塞尔是铅管和暖气材料的电话销售员，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管承包商做生意。那位铅管承包商业务极大，信誉也出奇得好。但是安塞尔一开始就吃足了苦头。那位铅管承包商是一位自负骄傲的商人，以打击捉弄别人为能事。当亚伯特·安塞尔给他打电话的时候，总是听他咆哮着说：“你们的产品，我没兴趣！不要浪费你我的时间！”
最近，安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区办一间新公司。安塞尔想到那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且在那做了很多生意，因此，安塞尔想试试另一种方式，避免一打电话就说“我是来推销铅管的”而被拒绝。
安塞尔再次给那位铅管承包商打电话时说：“×先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧”，那位承包商说，“什么事？快点说。”
“我们公司想在皇后新社区开一家公司”，安塞尔说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你，这样做是好呢还是不好呢？”
情况有些不同了！多年以来，那位承包商一听是销售人员的电话就大吼着挂机的情景不见了！因为，今天这位电话销售人员是特地打电话请教他意见的，想一想，一家公司的销售人员当然知道自己应该干什么，但现在居然跑来请教自己，说明自己在这个行业还是一个举足轻重的人物。
接着那位承包商一改惜言如金的习惯，用了一个多小时，详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。
再后来，当安塞尔为此登门拜谢的时候，他不仅和那位承包商成了朋友，而且他的口袋里装回了一大笔初步的装备订单。那位过去对安塞尔的产品一点也不感兴趣的骄傲的家伙，现在常常和安塞尔一起打高尔夫球呢。
化解客户“没兴趣”的语言技巧
通常，客户说他没兴趣的时候，多是一种拒绝手段。如果你碰到这样的客户，劈头盖脸地对你来这么一句，作为电话销售人员，你应该这样应对：
“了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。”
“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”
“×先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”
“油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，我们的产品就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。你说呢？”
“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
“像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得倒霉。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱倒霉的事情发生。”
“就是因为你对我们的产品没兴趣，所以你更应该购买我们的产品……因为我们有很多非常好的客户，当他们在一开始跟我们接触的时候，他们都说自己没兴趣，但是当他们看了我们的产品后，往往改变了自己的主意。”
“我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。”
