请求成交，果断促成购买行动
直接请求成交法是一种最简单，也是最常见的促进成交的方法。这种方法是指电话销售人员利用各种成交机会，积极提示，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。
当机立断，直接提出成交请求
世界推销大师乔·吉拉德认为，订约签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松、顺畅的，甚至有时候应该充满幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要结束这种尴尬局面，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”
缔结成交的过程之所以让人紧张，主要原因就在于推销员和客户双方都有所畏惧。推销员害怕在这个时候遭受客户的拒绝；而客户则因害怕做出错误决定，购买了错误的产品而恐惧。没有人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会责怪他，他们的老板或他们的合伙人会不会因此而批评他，这些都会造成客户在做出购买决定时犹豫不决或者退缩。所以这就要求推销员，一旦感觉到客户有购买的意愿时，就要给出合理的建议，并大胆提出成交请求。
有些专家认为，电话销售人员不应太直接要求客户购买。其实，这是错误的观念，销售人员在适当时机，以适当方式向客户争取业务，是高度专业的行为。学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助时，其实他人也获得了受重视的感觉。因此，当电话销售人员直接要求客户购买时，并非处于弱势，反而强化了自己的优势。事实上，许多客户就等着销售人员这句话。因为客户都有恐惧症——不愿主动承诺成交。因此电话销售人员必须帮助客户，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。直接提出签约要求的提问有：
“那么就这么说定了，您现在能签约吗？”
“您现在能够答应签署这份合同了吗？”
“这份协议能够得到您的批准了吗？”
“我们已经满足了您的条件，我们的生意算是成交了吗？”
“我们能否签订协议了呢？”
“我们是否能够开始为您的这宗采购进行庆贺了呢？”
“终于做出了购买决定，您是不是很开心呢？您能够在这份表格上签字了吗？”
许多销售高手喜欢的秘诀都是向客户直接提出成交请求。销售大师布莱尼进行销售时，就多采用直接请求成交的方法。据研究证明，擅长使用直接请求成交的销售人员的销售业绩比一般销售人员要高出25%。
直接请求成交法的优缺点
直接请求成交法既有优点，也有缺点，具体如下所示：
直接请求成交法的使用时机
推销员或推销商与客户交谈过程中若出现以下三种情况时，可以直接、果断地向客户提出成交请求：
1.商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和使用方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买，这时推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动向客户提出成交。
2.客户的顾虑被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过推销员解释已经解除了顾虑，取得了客户认同时，就可以迅速提出成交请求。
3.客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。
需注意的是，请求成交不是强求成交，更不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦诚，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到最终目的。
使用直接请求成交法的注意事项
1.需要销售人员的勇气和信心
直接请求成交法往往需要电话销售人员的勇气和信心。据了解，71%的电话销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求。如果销售人员没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。
2.询问过后需要保持沉默
在询问客户之后要保持沉默，被询问总要回答，这是人类的习性。销售人员已经给客户提出了必须回答是或否的选择，需要由客户打破沉默。但这种方法有可能对客户形成较大的压力，所以营销人员在提出成交建议前，要做好被拒绝的准备，并提前计划出后续的对策和建议。一般来说，经过双方磋商后意见基本达成一致，成交时机成熟的情况下可及时采用这种方法促成交易。
3.注意直接询问成交法的适用范围
在大多数情况下，只要客户表现出要求成交的信号，都可以运用直接请求成交法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法：
（1）对一些老客户适用此法。因为电话销售人员与客户比较熟悉，双方无须多费口舌，而且由于双方具有良好的人际关系，客户大多不会拒绝购买建议。
（2）当知道客户对所推销的产品产生好感时。电话销售人员明确知道客户对推销品产生好感，已有购买意向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时，也可以用直接请求成交法，来促使客户实施达成交易的行为。
（3）促使客户集中思考购买问题。当需要促使客户集中思考购买问题时，也常用直接请求成交法。如回答完客户的异议以后，可以直接提出：“没有问题了吧，什么时候给您送货？”很明显，这种直接请求并不意味着马上成交，而仅仅是将客户的思路引导到成交上面来。
（4）客户提不出新的异议时。当客户已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时，电话销售人员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。
假定成交，强化客户的购买意识
假定成交法，就是让客户进入一种“已经做出购买决策”的情景，从而强化客户的购买意识，只要做得恰如其分，通常能够比较顺利地促成交易。假定成交法不谈及双方敏感的是否购买这一话题，减轻了客户购买决策的心理压力，以“暗度陈仓”的方式，自然过渡到实质的成交问题。如下例所示：
电话销售人员：“李先生，如果您要买的话，愿意出多少钱？”
客户：“我顶多出60元钱，多一点儿我也不想买。不过我现在还没有决定买不买。”
电话销售人员：“嗯，我知道，要是您需要我公司的产品，在这三个样品中，您对哪种最感兴趣？我没有强迫您买的意思，只是问问而已。”
客户：“我看那种外形美观大方、功能齐全的不错，把另外两种的优点全包括了，而且，价格也适合。”
电话销售人员：“我就猜您会选这种，这是我公司的最新产品，曾获得××发明大奖，在国内可是一流的啊。”
客户：“是吗？”
电话销售人员：“您如果想要的话，会买多少呢？您是批发单位，想必不会少于4000台吧？”
客户：“我们是一个小批发单位，不会要这么多的。2000台我们会考虑一下。”
电话销售人员：“那您觉得什么时候取货最合适？”
客户：“我还没想这么多。好像一个月不会再进货。”
电话销售人员：“没关系，我可以先跟老板联系一下。”
……
电话销售人员：“老板说了，2000台绝对没有问题，三种规格任您挑选。”结果顺利成交。
上面就是一个成功的假定成交法的事例。电话销售人员在运用假定成交法时一定要注意：在整个电话洽谈过程中的每一步，你都要假定你的客户将要购买你的产品，你一遍遍假定自己会成功，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
如何运用假定成交法
（1）要给客户成交的信号。假定成交法需要销售人员留意客户流露的购买信号，一旦发现这些信号，就直接过渡到成交行动，把成交暗示变成明示。如下例所示：
电话销售人员：“先生，您还没决定购买这款新型手表吗？”
客户：“嗯，我还要考虑一下。”
电话销售人员：“好的。我觉得您要是拥有了这款手表，在晚上醒来的时候也可以看到时间。因为这款手表有夜光功能，它拥有5秒钟的表面整体照明功能，而且指针也是带夜光的，你就不用担心晚上看时间不方便了。”（成交暗示）
客户：“这样啊！”
电话销售人员：“而且它还有闹钟功能，闹铃声音也是特别录制的，不仅可以保证叫醒您，还不会像您以前购买的金属闹铃那样发出很烦人的声音。”
客户：“是吗？真有意思。我是特别讨厌金属闹铃的声音。”（成交信号）
（2）要给客户一幅成交的画面。假定成交法避免了与客户直接讨论成交决策的问题，因而减轻了客户的心理压力。可以先给客户一幅成交的画面，让他想象在他身上已经发生了这样的事实，而这件事会给他带来很多的好处。如下例所示：
电话销售人员：“您好，李先生，您之前参加过这样的培训吗？”
客户：“参加过一次职业规划方面的培训。”
电话销售人员：“通过我们提供的培训，您未来的发展路线将更加清晰，您的收入、健康以及人际关系曲线都可以像在计算机上一样看到它的发展趋势。如果可以通过这样一个培训掌握自己的整个人生过程和细节，并可以帮助您得到重大的成长和跨越，您有兴趣了解一下吗？”
客户：“当然想啊。”
电话销售人员：“李先生，想象一下，您参加了这样一个培训，它能帮您建立一个更好的人际关系，能让您更清晰地明白自己5年甚至10年的目标，您觉得这样怎么样？”
客户：“很不错啊！”
电话销售人员：“那您愿意花时间来尝试一下吗？”
客户：“当然愿意。”
电话销售人员：“当你在尝试的过程中，如果觉得这个培训确实有用的话，您会坚持下去吗？如果您坚持的话，会不会因为您的坚持而一天比一天好呢？因为每天进步一点点是进步最好的方法，您觉得对不对？”
客户：“没错。”
像上面这个案例一样，如果电话销售员在客户面前描绘出一幅成交的画面，告诉他成交后将会有什么好处，客户绝不会无动于衷。在多次画面的展现之下，客户多半会动心的。
连续肯定法促成交易
连续肯定法是指电话销售人员所提问题便于客户用赞同的口吻来回答，也就是说，电话销售人员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让客户再做一次肯定答复。如：
电话销售人员：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”
客户：“是。”
电话销售人员：“好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”
客户：“对。”
……
这样连续地问下去，客户也会肯定到底。
说“是”的心理反应
奥弗斯教授在他的《影响人类的行为》一书中指出：当一个人在说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。要想博得别人的同意或者相同的看法是很不容易的。有的时候你的问话让他说“是”和“不”都可以，但他往往采用后者，要是那样的话，你的交谈从开始时便结束了。当他说“不”的时候，不会考虑太多。事后即发现错了，由于自尊的原因，仍然会坚持他的说法，而不是想法，所以他口头上还得“不”下去。所以当我们在和别人交谈时在一开始就用肯定的态度，是最重要的。
一个懂得说话的电话销售人员在说服客户时，一开始，就要得到客户“是”的反应，接下去，把客户的心理导入肯定的方向。
对于这种心理反应是很明显的。当一个人说“不”时，内心也确实表示否定的话，那么这简单的一个“不”字，还会伴随好多现象。他的身体的整个组织——内分泌、肌肉、神经——完全成了一个拒绝接受的状态，你可以看到他身体产生一种收缩或准备收缩的状态。但是当一个人说“是”的时候，却不同于上述的反应，他的心理、神经、肌肉都不会有什么紧张的反应。这时他的机体是一种前进、接受和开放的状态。
运用连续肯定法的关键
运用连续肯定法的关键是要求推销人员有准确的判断能力和敏捷的思维能力。
每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。请看下面这个例子：
小陈是某电器公司的销售员，前几天他费了很大劲才向一家工厂销售了几台发动机，下面是三个星期后，该工厂负责人与小陈的一段对话：
客户：“小陈，我不能再从你那儿买发动机了，因为你们公司的发动机太不理想了。”
小陈：“怎么了，出什么问题了吗？”
客户：“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
小陈：“先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”
客户：“是的。”
小陈：“当然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，对吗？”
客户：“对的。”
小陈：“按照标准，发动机可以比室内温度高40℃，对吗？”
客户：“对的。但你的产品却比这高出很多。”
小陈：“你们车间的温度是多少？”
客户：“大约42℃。”
小陈：“车间是42℃，加上应有的40℃，共82℃。您把手放在82℃的热水龙头上，也会感到烫手啊！”
客户：“是。”
小陈：“好的，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
