结果，小陈又做成了一笔生意。
从上例中，我们可以看出，小陈根据客户反映的情况，提出了一些接近事实的问题，引导客户说出“对、对”，这样顺利解决了客户的疑问。
二选其一，促使客户默认成交
二选其一法是指电话销售人员向潜在客户提供两种隐含着客户已经决定购买但在某一问题上还需客户选择的询问促成方法。这种方法的主要目的在于对客户形成成交暗示，使其默认成交，然后在这个基础上进行成交的具体选择，比如买这还是买那，买多还是买少，今天买还是明天买，无形中使客户难以拒绝成交。不论客户如何选择，结果都是成交。
二选其一秘诀的提出
二选其一秘诀最初是在1930年由销售训练师艾米尔·惠勒提出的，因此也称为惠勒秘诀。下面是这位大师的一段讲课内容：
我们应该和顾客约定见面拜访的时间。恰当的方式是使用二选一法则。所谓的二选一法则指的是：提出两个见面的时间来让顾客选择，不问顾客有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问顾客：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”
当你问完这个问题后，如果顾客说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天上午还是下午有空？”如果他说都没有空，那你继续问他：“那么大后天您上午还是下午有空？”每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。
在这个过程中，常常有人会碰到顾客回答：“你明天再打电话与我约时间。”当顾客提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应顾客到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当顾客要求你明天再打电话联系时，你可以说：“先生（小姐），我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。”
依照经验，当你用这种方式回答顾客时，几乎大多数的人会马上同你约定好见面的时间。
从上面的内容中，我们可以总结：约定与客户见面拜访时间的恰当方式就是二选其一法，这样能帮助在多种选择中拿不定主意的客户。
二选其一法的实际运用
小陈是某公司的汽车销售员，下面是她运用二选其一与客户进行的一段对话：
小陈：“你喜欢两个车门的还是四个车门的啊？”
客户：“嗯，我比较喜欢四个车门的。”
小陈：“那您是喜欢红色的还是黑色的呢？”
客户：“我喜欢红色的。”
小陈：“您要车底部涂防锈层的还是不涂防锈层的？”
客户：“当然是涂防锈层的。”
小陈：“是要染色的玻璃还是不染色的？”
客户：“那倒不一定，还是染色的吧。”
小陈：“汽车胎要白圈还是银圈？”
客户：“银圈的吧。”
小陈：“我们可以在9月2号上午9点到11点或者是下午2点到5点交货，您哪个时间比较适合？”
客户：“9月2号上午9点到12点最好了。”
小陈：“好吧，那请您在这儿签字，现在您的车马上就可以安排生产。”
小陈运用二选其一法的妙处就在于，以咨询的方式将选择的自由委之于客户，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让客户任选一种。只要客户答出其中一种，都可以认定为已经接受了，按完成交易的手续办理。
二选其一法的注意事项
电话销售人员在运用二选其一法时必须注意以下问题：
（1）给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。如果客户提出第三种选择那也无妨，二选其一法之所以提出两种而不是更多种选择目的就是要解决客户眼花缭乱难以选择的困扰。如果客户征求我们的意见，切记要根据客户的偏好反应、对客户的适合程度提出明确的建议，不可说：“这两种都行。”
（2）不要给客户拒绝的机会，业务员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。
（3）如果遇到客户的拒绝，业务员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，业务员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。
选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权在表面上转交给客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
金额细分，让客户觉得划算
金额细分，就是将看似巨大的数目细分到较小的时间单位中，如每月、每周、每天或每一部分，这样在每个单位时间中，每一部分金额都是合理存在的且数目微小。这样做的好处就是减少巨额数目给客户造成的强烈的感官冲击，让客户切实地认识到这样的价钱是值得的。并且对数目进行分解还能让顾客明白这些钱究竟花在哪些地方，从而营造一种踏实稳定的感觉。
金额细分法的好处
几乎所有销售人员都会遇到这样的情况：无论自己推销什么产品，也无论产品的定价是多少，客户总会说“太贵了”，或者是说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”、“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”、“我还是想买便宜点的”，等等。
对于这类情况，如果你不想降低价格的话，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值这个价格，这时你可以运用到金额细分法。
运用金额细分法可以让客户更深入地了解自身的利益和利润。如下例所示：
电话销售人员：“您说价钱高，确实是有道理。对您来说，让您立即拿出五千元钱，可不是一个小数目。不过不知道您想过没有，电视是属于耐用消费品，一般质量的电视还能用个十年八年的。而我们这种型号的电视，采用日本主要部件，质地优良，连续五年获国优称号，质量和使用寿命就不用提了。就算只是使用十年，一年也就投资五百元，一个月也就四五十元钱吧，算成一天呢？仅仅一元五角钱。现在一元五角钱能做什么呢？想想看，每天空闲时间花上一元五角就能快快乐乐，何乐而不为呢？”
客户：“你说的也有道理。”
其实能够真正说服客户的正是客户自己，销售员只是起到激发客户购买欲望的作用而已。因此，必须像上例中的销售员一样，在你与客户谈到成交阶段的敏感话题——即需要客户支付的金额时，最明智的做法就是扳动手指给他们算笔实实在在的账，即把金额的总数分解转化成客户将得到的利益，从而淡化客户的敏感度。这样就会打动客户，让他们觉得有道理，很合算。
巧用金额细分法
对于不同类型的客户，销售人员应采用不同的说话技巧，灵活运用金额细分法。上面的事例是对待普通消费者来说的，其实，还有两类客户应引起销售人员的注意。
一类是老板，即买你的产品再赚钱的人。对于这类人，营销人员就可以给他算算他能获得的利润。如：
电话销售人员：“老板，您看，我批发给您的东西可是大有赚头了，就算一天卖一台，卖上半个月您就把这批货的本钱赚回来了，剩下的都是您净赚的，您看合算不合算？”
这样的话，让客户在脑海中想象出自己获利的情景，更激起了他们购买的欲望。
第二类是获利少的客户，即所经营的产品本身利润就很低的人。
对于这类客户，销售人员可以采用如下的方式说服客户：
电话销售人员：“卖这种东西虽说获利少，利润额不大，不过一次性打火机属于日用消费品，家家户户每天都用得着，可以薄利多销，积少成多，又可以为附近居民解决生活问题，树立贵店形象；而高级打火机虽获利多，但购买的人实在是少之又少，现在的行情老板不会一点都不知道吧，很多经营高级打火机的不但一分未赚着，还赔了本呢，您觉得呢？”
销售人员运用以上的说服策略，比较一下两者的收益和市场情况，客户就会对产品感兴趣，变得跃跃欲试起来。
意向引导，坚定客户的购买意图
意向引导法是指让客户跟着你的思路走，该法在买卖交易中的作用很大，它能使客户转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使客户在买东西的过程中，变得特别积极，并且在客户的心中也会产生一种愿望，就是尽快成交。
意向引导是一种语言“催化剂”。我们平时所说的催化剂是化学中所提到的，能迅速加快化学反应速度。同样，在顾客交易中，卖主使用“催化剂”也能使顾客受到很大影响。
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平，这时，销售人员只要向他们进行意向引导，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
开场时的意向引导法
销售人员在对客户进行产品推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
电话销售人员：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，我想对您说的是，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”
或者：
电话销售人员：“现在市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，在上面案例中，销售人员对客户暗示之后，必须给客户一定的时间去考虑，不可急于求成。营销人员的各种暗示必须渗透进客户心中，使客户在潜意识里接受你的暗示。
运用意向引导法的关键
运用意向引导法的关键之一是要求销售员擅长于把握住进攻的机会。如果销售员认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，就可以立刻对他们进攻。如：
“每一位做父母的，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’、‘望女成凤’是人之常情。不过您是否考虑过，怎么才能避免将来沉重的经济负担？现在对我们公司进行投资，就可以完全解决你们的后顾之忧。对这种方式，您认为如何？”
“当然，每个人都有充分的权力对自己的资金自由支配，购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品，而是想提醒您，这是一次赚钱的机会，怎么样？”
只要销售人员一开始就运用这种方式，给客户各种各样的“意向”，就会使客户对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，客户可能考虑你的暗示，但不会十分仔细，一旦你再对客户进行购买意愿试探时，客户会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
客户进行讨价还价，会加长客户与销售人员之间洽谈的时间。在填订购单时，又会花一些时间，这些烦琐的小事使得客户不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，销售员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
运用意向引导法的关键之二是牢牢把握客户所说的话，来促使洽谈成功。如下例所示：
客户：“这部车颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黑白搭配的。”
销售人员：“我能为您找一辆黑白比例协调的，怎么样？”
客户：“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
销售人员：“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来办，您同意吗？”
客户：“价格是不是太贵了，我出不起那么多钱啊！”
销售人员：“您别急，我可以找会计谈一谈，看一看最低要多少首付，到您认为合适的程度再买好吗？”
在上例中，销售人员牢牢地掌握客户的话头，一环套一环，一般成功的概率是很大的。
另外，在向客户介绍产品时，还应注意客户的参与意识，让客户能尽可能地发挥自己的想象力，扮演他想象中的角色，这样，他的思路就随之开阔了，同时也就勾起了他的购买欲望，并使之越来越强烈。
诱因触发，释放客户的成交欲望
任何一位电话销售人员都有过成功的经验，但是成交之后却没有仔细分析自己是如何说服客户的。其实，每一次交易的成功，都是因为你找到了客户关心的利益点，并且把它发展成了一个合理的成交诱因，最后使自己的成交愿望得以实现，这个过程就是诱因成交法的实施过程。
诱因成交法的前提条件
运用诱因成交法的前提条件就是要寻找到一个成交的诱因，以便使客户释放自己的成交欲望。寻找合理诱因不是一件容易的事情，它是可以诱使客户下决心购买的前提条件。下面是电话销售人员小陈在与客户的交谈中，寻找合理诱因的一段对话：
小陈：“先生，您有什么办法来规避或承担人生无常的风险呢？”
客户：“嗯，我暂时不需要保险。”
小陈：“先生，我觉得很好奇，风险随时都有可能发生，为什么您不靠保险来规避呢？”
客户：“我觉得没这个必要，我也对保险不了解。”
小陈：“是不是我哪里说得不够清楚啊？您可以告诉我，我会帮您解决的。”
客户：“不是，真的没这个必要。”
小陈：“您一直觉得没必要，那我想问您一下，要是以后您的退休金不够花，谁可以帮助您解决这个问题呢？”
客户：“我还有子女，而且我现在身体很好，没有什么好顾虑的。”
