2.付款方式的优惠
在付款方式上，一般分为分期付款和一次性付清两种方式。如果客户经济上确实有困难，而业务员本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售，这种方式比较机动灵活，更为重要的是采取分期付款的方式往往给客户以购买信心。毕竟一次性付款购买一个全新的产品往往会让客户感到风险巨大。客户会想如果产品出现质量问题，到底去找谁。业务员采用分期付款方式也可以增加责任感，避免“一锤子买卖”。
3.售后服务上的优惠
越来越多的客户开始关注产品的售后服务问题，通过提供超值的售后服务来迎合客户的购买心理。其实对于很多强调售后服务的客户来说，他们从来就没有使用过售后服务，他们的强调只是为了求得心理上的满足。
4.其他产品购买上的优惠
电话销售人员在推销某一产品时，可以向客户保证他能以优惠的条件购买其他产品。这种连带购买往往能使总体销售量增加，进而使得利润增加，是典型的薄利多销的做法。
让步成交法的注意事项
运用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方长期合作。但是，采用此法时应注意以下两点：
（1）在向客户提供优惠时，电话销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权力有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺。
（2）采用此法无疑会增加推销费用，降低企业的收益，运用不当还会使客户怀疑推销品的质量和定价。所以，营销人员应合理运用优惠条件，注意进行损益对比分析及销售预测，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。
向上销售，刺激更多的消费
向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。
向上销售可创造无限收益
相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基的人都有这样的经历：在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后，餐厅的服务员一般都会问：“需要加一份新炸的薯条吗？”其实这就是向上销售的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买，从而实现扩大销售的目的。事实上，向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里，在其他的商品市场上也很常见。比如，在你购买化妆品的时候，本来只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。
小王是某计算机公司的电话销售人员，他通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深度理解，运用向上销售的策略，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，并使自己的业绩也极大地提高了。下面是小王的一次电话销售情景：
客户：“小王，我还想订购几台赛扬处理器的电脑。”
小王：“好啊，不过建议您使用奔腾4处理器，因为您要经常上网，还要处理大量的图片信息，奔腾4处理器更适合您的工作。”
客户：“是吗？那我就订奔腾4处理器的吧。”
显然奔腾4要比赛扬处理器贵不少。这样，不仅使客户的价值得到了提升，小王的销售业绩也得到了提高。
向上销售的流程
向上销售一般经过两个步骤：一是向客户解释如何增加订货，就可以省钱；二是引导客户签订一个金额更大的订单。
电话销售人员：“您刚才提到的那个价值800元的真皮电脑包，如果您现在电脑的订购量超过2台的话，将免费获得这个电脑包。”
客户：“是吗？”
电话销售人员：“对啊，您看再给您配一台什么电脑？”
客户：“好吧。”
向上销售的策略
在进行向上销售时，主要有两大策略，一是“这样更适合”的策略，二是“要不要”策略。“这样更适合”策略，是指从对客户需求的理解，从专业顾问的角度，告诉客户：“这样做对你是更适合的，因为……”“要不要”策略是指电话营销人员直接对客户说：“您要不要……”
在使用“这样更适合”策略时，电话营销人员应该引导客户认为你所推荐的产品与客户的兴趣、爱好和工作有关，要让客户在不知不觉中意识到你说的产品的价值，并且在客户购买了你所推荐的产品之后，还会心想：幸亏那名电话销售人员推荐我买了这款产品，不然的话，可就麻烦了。这就是“这样更适合”策略的魅力所在。
当客户对自己的需求很明确，很清楚自己要买什么东西时，电话营销人员就不太适合运用“这样更适合”策略了，这样只会浪费时间，此时，采用“要不要”策略更好。
另外有一点要注意：此方法并不是一味强调向客户推荐更贵的产品，而是我们做的一切都应站在客户的角度，以适合客户的需要为基础。有时候，为了满足客户的需求，我们甚至会做出向下销售。也就是说客户可能要买1000元的产品，电话营销人员认为800元的产品已经很适合这位客户了，也会向客户推荐800元的产品。
交叉销售，尽可能多地发展客户
交叉销售是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售各种相关服务或产品的销售方式，也可以说是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。交叉销售可以极大地提升销售业绩，是所有电话营销人员都应掌握的销售技巧。
交叉销售的功能
交叉销售具有独特的魅力，其主要功能体现在以下三个方面：
1.可以增强客户忠诚度
客户购买本公司的产品和服务越多，其流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的客户的流失率几乎是0。
2.可以增加签单的成功率
电话销售人员对拥有本公司产品的客户推销其他产品之前，对客户的需求和个人特点一般都有充分的了解，因此，可以针对其需求和问题制订相应计划，这样成功签单的概率自然会增大。
小李是某保险公司的销售人员。有一次，他去约定拜访一位公司老总，这位公司老总也是他的老客户了。小李向这位老客户推荐个险分红产品，客户表示暂时不考虑个人寿险产品，并向小李询问员工团体意外保险的情况。随后针对客户的需求，小李学习了团险的相关产品知识，并向他做了详细的说明，之后这家公司的所有保险包括团体保险和汽车保险都交给小李来办理。这家公司的好几位员工还主动向小李咨询个人养老、医疗保险产品，后来小李成功地签下了好几个单。
3.可以提高销售利润
交叉销售是对现有客户的推销。将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。
如何进行有效的交叉销售
进行有效的交叉销售一般要经过寻找合适的产品、确定销售的客户目标以及销售过程三个步骤。
1.寻找合适的产品
在进行推销之前，必须寻找到合适的推销产品，这是成功推销的第一步。寻找合适产品的方法主要有两种：一是业务灵感，二是数据挖掘。
有些时候，业务灵感可以告诉公司哪些产品需要进行交叉销售。比如，房屋贷款自然是向抵押贷款者推销的下一个产品。再比如，一家公司最近新开发了一个具有战略意义的产品，那么该产品本身就是一个交叉销售的好选择。
业务灵感的确是一个快速确定交叉销售产品的方法。但是，仅仅依赖业务灵感可能会丧失许多商机，因为在某些情况下，一些好的交叉销售产品并不是直观可见的。因此，如果要寻找那些潜在的交叉销售商机，有一个最好用的工具——数据挖掘。
链接分析是数据挖掘中的一种方法，它可以从历史数据中找到产品之间的相关关系，从而产生出最恰当的交叉销售产品或服务。但是，链接分析的结果必须依赖业务知识来审核其准确性和价值，因此，在实际应用中，又常常将业务灵感和数据挖掘结合起来，以确定合适的交叉销售产品。
2.选准客户
一旦确定了要推销的产品，接下来就要“选对人”，找不到准客户，只会浪费时间，并且没有收益。
小王进入某公司做销售代表已经一个星期了，可是没有找到一个客户，心灰意冷之下，他选择了辞职。下面是主管与小王的一段对话：
主管：“为什么要辞职啊？”
小王：“因为找不到客户，没有业绩，只有不干了。”
主管拉着这位电话销售人员走到窗口，指着大街问小王：“你看到什么没有？”
小王：“人啊！”
主管：“除此之外呢？”
小王：“除了人，就是大街。”
主管：“你再看一看。”
小王：“还是人啊。”
主管：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”
小王听后才恍然大悟，感谢主管的指点，开始寻找准客户。
客户来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。
那么，在销售人员拜访客户的时候，怎样才能识别出准客户呢？一般来讲，准客户应具备以下三个条件：
（1）有购买力。电话营销人员在找准客户时，首先要判断客户是否有购买力，也就是是否有钱。只有有足够的购买力，你才能进行交叉销售。
例如，一个月收入只有1000元的上班族在你手中购买了意外保险，如果你对他进行交叉销售，把年交8000元的财产险推销给他就不适宜了。
（2）有购买权。当客户有购买力之后，就要考虑他是否有购买权。很多电话销售人员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。
小李是某广告公司的销售代表，与一家电子公司的副总裁接触了几次之后，彼此都非常认同，可是等到了最后却没有谈下订单，原来这家电子公司的总裁是这位副总的太太，决策权在他太太手上。
从上面的故事中，我们应该明白，单有购买力是不行的，还应是有权购买的人。
（3）有需求。你推销的对象，除了具备购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力和决策权力，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。
具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。
3.进行销售
确定了交叉销售的产品和客户对象之后，就可以对产品进行销售，其具体销售技巧在此不再一一赘述了。
