（1）在跟进时一定要采用不同的方法和手段，不能每次打电话时都讲同样的内容。其实除了电话以外还有很多辅助的跟进方法，例如电子邮件、传真、信件等，可以用不同的方法跟客户接触，而且一定要让客户觉得你是在真心关心他，觉得你是一个值得信任的人。
（2）在跟进的过程中，应请自己的同事协助。比如，明确地向你的同事嘱咐：即使你不在时有电话打进也一定要帮你留言并把信息传达给你。在平时工作时，也多协助你的同事，这样同事间就会相互真诚帮助。
对于第二种情况，客户应多沟通、联络，不要过多地推销产品。千万不要电话接通后立即向客户推销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，通过几次电话沟通，让客户给你机会。
第三种情况的客户，当然就不能成为你的推销对象了。
因此，在这一阶段，分析判断客户属于哪一种情况就变得极为重要，如果你判断错误的话，对你接下来采取的销售策略将非常不利。
近期内不合作的客户跟进
对于这类客户，我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。这样可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，会主动找你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
肯定不买的客户跟进
这类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的一些功能要求记录下来，集中汇总提供给业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。
已经报过价没有信息回馈的客户
对于这类客户，也可以电话跟踪沟通，主要询问一下客户对产品的售后服务、产品质量、使用细则等还有什么不明白的地方，再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户合作的顾虑，可以着重介绍一下产品的优点与优惠政策等，要让客户觉得物有所值。
并且，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报。
例如：“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇。”
或者：“如果你的定货量比较大的话，在价格方面我可以给你下调3%。”
这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解，在价格方面也有一定回旋的余地。切记更好的服务、更高的产品质量才是赢得客户的“法宝”。
在上面几种类型的客户跟进中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。对于有需求并且愿意提供合作机会的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，询问客户是否决定购买，大约沟通3～5次就能够完成订单。对于还处在考虑、犹豫阶段的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4～7次才能够将客户转变为愿意合作的客户类型，然后再通过2～3次的电话跟进，最终完成订单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2～3周的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。对肯定不买的客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时要在联系、沟通中获得客户对产品的意见信息，包括产品的不足、缺陷等。
顺利开展团体销售
在专业销售技巧中，被提到最多的是一对一的面对面销售技巧，而在电话销售工作中，另一种销售方法同样也起到十分重要的作用。它经常可以取得一对一推销所不能达到的效果。这种销售方式叫团体销售。团体销售是指销售人员向一个团体推销自己的观点、服务、产品或说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种你与一个群体沟通的能力。
团体销售的必要性
（1）企业开发出一个新产品后，马上就有许多仿制品出现，需要通过团体销售提供给客户仿制品与正牌产品不同的观点。
（2）当今市场竞争不断加剧，面对激烈的竞争环境，通过团体销售可塑造专业化的公司形象，增加客户的印象及信赖感。这一点在一对一的销售方式中很难做到。
（3）团体销售可以提高经济效益。因为你可以同时对一群潜在客户推销产品，并且可以与平时很难见到的企业领导进行沟通，同时向他们介绍你的产品，这对于提高你的销售业绩是很有帮助的。
（4）可以同时将最新的产品信息传递给一群客户。
（5）利用团体互动作用使客户之间相互影响。
团体销售将给企业带来的利益
电话团体销售给企业带来的利益是多方面的，主要体现在以下几个方面：
（1）增加企业产品的使用率。
（2）提高客户对电话销售人员所在企业的信赖感。
（3）树立企业在所在行业中的形象。
（4）使企业投入与产出比例更经济。
（5）能更有效地接近客户。
（6）促使客户对产品做深入的了解。
（7）使用集体的力量，促使客户深信电话营销人员所在企业的产品是优秀的。
正是由于电话团体销售能给企业带来如此大的利益，并且企业通过团体销售能够达到一对一销售所不能达到的目的，因此团体销售已被广泛使用，如产品推广会、技术交流会、质量管理交流会等，这些活动都相当细致和专业，而且效果十分明显。
如何做成功的团体销售
既然团体销售的用处如此之大，那么怎样才能做好团体销售工作呢？一个完整的团体销售应经过以下几个步骤：
1.事前的准备与规划工作
首先电话营销人员应分析举行这次团体销售的目的是什么，有何需求，设定本次活动的目标，选择参加的客户，然后你要选择主题、日期、会议场所。在选择参加的客户时，应遵循以下四个原则：
（1）选择有潜力或有影响力的客户。
（2）选择对探讨内容具有共同兴趣的客户。
（3）选择在你所覆盖的区域的客户。
（4）注意客户的区别与差异性。
最后在公司内部取得认识上的统一，拟定会议纲要。这些工作完成之后，为公司内部人员明确分工，令其分头行动，各司其职。
2.内容的设计工作
根据公司总体的推广步骤与整体方案，配合市场的需要及电话销售人员想达到的目的，设计本次团体销售的内容。考虑是否要请专家主讲，主讲题目及内容准备，主讲专家与担任大会主席的专家之间的关系与协调。
3.安排场地
根据活动的目的，邀请人员的情况及内容的安排选择适合的场地。
4.会议流程和控制
当电话销售人员对这次团体销售有了充分的准备后，就成功了三分之一。另外在活动过程中的流程控制也是成功的三分之一。怎样控制好会议流程呢？销售人员必须有一个详细的会议议程，同时将议程发给每一个参会的客户，严格按照议程进行，同时还应预想到各种会影响会议效果的事件发生，并想好多种解决补救的方案。
另外，电话营销人员作为主讲人时应注意以下技巧：电话营销人员必须掌握自己所要讲解的内容的架构，了解客户想听什么，增加一些有趣的资料，准备自我提示的卡片。最后，在讲解之前最好进行多次预演，这样才能达到更好的效果。
5.活动后的跟进工作
做了充分的准备，活动进行得也十分顺利圆满，但并不等于说你达到了预期的目的。活动后的跟进工作是你成功的另外三分之一，只有有效地利用会议结果，及时地跟进工作，才能使你的活动完全成功。据调查，如果活动后两周内没有跟进工作，客户就会淡忘这次活动，这样的话，你所做的一切就都是徒劳了。
总之，要想做一次成功的电话团体销售，就必须在活动前有充分的准备，活动中有良好的控制，活动后及时地跟进工作。
随时准备接听客户来电
作为一名优秀的电话销售人员，应随时准备接听客户的来电，而不能把电话铃响之前的情绪带到工作中去。
小李是某公司的电话销售人员，有一天，出现了这样一次状况。小李刚怒气冲冲地挂掉男朋友的电话，心里还在骂着他，这时，电话铃响了，小李气冲冲地拿起电话，大声吼道：“你要是再打过来，我就报警了，你听见没有？”这时，一个陌生的声音传了出来，莫名其妙地说：“你好，我是想咨询一下你们的产品……”小李一下懵了，觉得很尴尬，接下来的谈话也很不自在，交易自然没有达成。
电话销售人员一定要记住，千万不要让这样的事情发生在自己身上。因此，必须在接听电话之前做好准备，做一名职业的电话销售人员。
接电话前先稳定自己的情绪
作为一名优秀的电话营销人员，在听到电话铃声时，就应该意识到自己将要开始工作了。想一想，你在电话铃声响起之前可能在干什么？你可能在吃东西，可能在讲笑话，在哈哈大笑，可能刚刚挂掉一个朋友的电话……不管你刚才在干什么，一旦听到电话铃响，必须稳定自己的情绪，开始自己的工作。
分清客户的类型
在大多数的情况下，打电话进来的客户可以分为三类，第一类双方都比较熟悉，相互认识；第二类是不太熟悉，双方以前可能通过电话，但是没有深入地进行沟通；第三类是陌生客户的来电。
针对不同类型的客户，电话营销人员可以采用不同的接听方式。
对于第一类客户，由于双方比较熟悉，基本上可以多问候一下，然后再进入正题。销售人员可开个玩笑。例如：
客户：“小李，我是老陈啊。”
电话销售人员：“陈总啊，有什么照顾我的啊？”
客户：“呵呵，可别这么说，我是……”
就这样，一个小小的玩笑一下子拉近了双方的距离。当然，这也与人的性格有关。
对于第二类客户，双方在此之前曾通过电话，但销售人员可能已不记得他的姓名，所以，需要再确认客户的公司和名字。下面是两位不同的电话销售人员在不记得客户的名字时的处理方法：
电话销售人员A：“不好意思，我把您的姓名忘记了，您能不能再告诉我一下您的姓名？”
电话销售人员B：“不好意思，这边电话有些问题，听得不太清楚，您是……”
显然电话销售人员B的处理方式更恰当。如果电话销售人员有数据库的话，应等对方说出自己的姓名之后，马上从数据库中快速查出以往的通话记录，以帮助自己与客户沟通。
对于第三类客户，由于双方以前并没有通过电话，在销售人员的数据库中一般也没有该客户的记录，所以，电话营销人员需要知道客户的公司、姓名、联系方式等。但有些客户并不喜欢立刻告诉销售人员。所以，如果不能在第一时间了解到的话，也可以在沟通过程中或电话即将结束时，通过提问的方式加以了解。
深度挖掘老客户的潜力
有不少销售员为找不到客户而犯愁，他们没有意识到自己忽略了一种非常宝贵的客户资源，即老客户。实际上，这些老客户是我们的“金矿场”。细心的销售员会发现，那些销售高手都很善于管理自己的客户，有一套自己的管理方法：他们一般都会建立关于各个客户资料的档案，然后找出客户间的联系，利用这些联系，巧妙地挖掘出老客户身上的潜力，为自己找出新的“金矿”。
