熟知产品相关知识
作为一名合格的电话营销人员，在给客户打电话进行推销前要对产品的知识有一个全面的了解。这是因为只有熟记产品知识，才能够知道自己的产品是否适应客户的需要，然后灵活自如地把产品和客户需求嵌和在一起，说服客户购买。可以说，产品知识就是销售员造城堡所需要的砖，没有砖就永远建立不起一座属于销售精英的城堡。
需要了解产品的内容
总的来说，你需要了解产品的以下内容：
1.产品的基本构成
产品的基本构成包括：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、颜色和包装；产品功能；技术含量，产品的技术特征；产品价格和付款方式；运输方式等。
关于产品的基本构成情况，电话销售人员要做到心中有数，而且要能对答如流。你一定要让客户感觉到你不仅是一名电话销售人员，更是这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。
刚开始介绍产品基本构成情况时，电话营销人员千万不能急功近利，应该像一个专业而沉稳的工程师，客观冷静地向客户作简洁、明确的介绍。在进行产品基本构成情况介绍时，电话营销人员最好不要急于向消费者发出销售攻势，因为客户此时只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果电话营销人员表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
电话营销人员对产品的基本构成分析得越是全面和深入，表现得越是从容、镇定，给客户留下的印象就越是专业和可靠。建立在这一基础上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传好得多。
2.产品为客户带来的价值
（1）产品的品牌价值。随着品牌意识的普及和提高，对于很多领域内的产品，客户都比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比。这是理智的客户购买产品时都会考虑的一个重要因素，在购买某些价格相对较高的产品时，客户对这一因素的考虑将更加深入。
（3）产品的服务特征。产品的售后服务已经越来越受到客户的关注，可是产品的服务绝对不光指售后服务，还应包括销售前和销售过程中的服务。
（4）产品的特殊优势。产品的特殊优势是一股强劲的竞争力，对于客户来说，无论产品是采用新科技，还是增添新功能，都是一大益处。
客户最关心的是产品为自己带来的价值，没有价值的产品，客户是不会考虑购买的。所以，电话营销人员必须站在客户的立场上，深入挖掘自己所销售的产品到底能为客户提供什么样的价值，以及有多大的价值等。如果电话营销人员自己都弄不清楚产品的实际价值，那么客户更不会对这样的产品感兴趣了。
3.全面掌握公司的情况
有些电话营销人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司情况的了解。其实，对客户来说，电话营销人员代表的就是自己所在的公司，如果电话营销人员对关于自己所在公司的问题都不能迅速做出明确的回答，那么就很容易给客户留下“这个公司没有什么实力”或者“公司影响力可能太小”等印象。
为此，电话营销人员应该对公司的具体情况加以必要的了解，比如应该了解公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任等。
介绍产品知识的注意事项
在向客户介绍产品相关知识时，电话营销人员还应该牢记以下几条原则：
1.站在客户的立场看待产品知识
客户最想知道你推销的商品能够给他带来什么好处。如果一味滔滔不绝地讲一些与产品相关但客户不关心的信息，那你就白费口舌了。比如，客户想要购买一台平板电脑，因为他经常出差，想要一款小巧、携带方便的平板电脑。如果销售员一味给他推荐设计时尚华丽、配置佳的平板电脑，那就是没有说到点子上。这样，即便你舌绽莲花，也没有用处。
2.产品知识要灵活运用
产品知识死记硬背是没有用的，要能够运用在日常销售工作中。销售员可以假设自己是顾客，用自问自答的方式将产品知识了解通透，或者可以请家里人、朋友帮忙，让他们提问，你来回答。找到自己知识的薄弱处，苦下工夫。熟记之后，再根据不同客户的需求灵活运用。
3.研究竞争对手的产品
市场竞争的严峻性不仅引起了厂家的警觉和注意，客户同样也已经注意到了日趋严重的产品同质化现象。面对越来越多的同类产品，客户无法一一对不同厂家的产品进行了解，于是，很多时候，电话销售人员常被客户问到这样一个问题：你们的产品与竞争对手相比，好在哪里？假如你没有仔细分析过自家产品的竞争优势，客户凭什么要买你的，而不买竞争对手的？你的推销过程就会遇到阻力。因此，平时你就要对竞争品牌的价格、质量、促销手段等有一定程度的认识，比如通过电视、报刊广告等，关注市场最新的促销动态，注意收集客户对于不同品牌的使用心得与评价。这样，你就能在销售时成竹在胸，对答如流，增加客户对你推销商品的信任度。
4.要成为顶级销售员，就不能局限于产品说明书
产品知识有狭义和广义之分。所谓狭义，就是指产品说明书上的一些知识；而所谓广义，就是与产品有关系的所有知识。拥有了庞大的产品知识系统，销售员可以博古烁今，从任何一个角度切入，与客户谈论自己的产品。要达到这样的知识量，销售员日常要留心留意，多读报纸，多看新闻，多看书籍，并且要多思考，将所看所思化为潜在的能量，一旦客户需要，就可以随意从脑子中调用，侃侃而谈。
相信自己的产品是最好的
做销售工作很大程度上就是要赢得客户的接受和赞同，最终把产品成功销售给客户。如果连销售人员都对自己所销售的产品没有信心，那么在客户面前就容易缺少底气，也就很难把自己的产品成功地推销给客户。而让客户相信你的产品，最有效的方法就是：自己要相信自己的产品是最好的。
当乔·吉拉德推销雪弗兰牌汽车时，他很清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。”而其他许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，他们推销雪弗兰却开其他牌子的车，客户见了就会想：推销商是不是不屑于坐他自己推销的车？如果向客户传达这样的信息，客户就会对推销商的产品产生不信任感，推销工作就很难进展顺利。
销售产品的过程也是一个说服顾客的过程。作为一名销售员，他必须使顾客相信自己的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所销售的产品是最好的，能够给客户带来利益，能够满足他们的需求。相信自己的产品是最好的，可以使自己拥有更自信的心态，让自己在销售产品的过程中更富有感染力，更容易取得客户的信任。自信的心态可以让你对客户的异议应对自如。理所当然就会在销售中取得更好的效果，使自己的销售业绩蒸蒸日上。
而在现实中，有很多电话销售人员的销售业绩不好，常常把原因归咎于公司的产品不好，常常会抱怨：“我们的产品能有什么市场竞争力？人家都是国际名牌产品啊，我们自己的产品算什么啊？”或者抱怨公司的广告力度不够，别人都不知道自己的产品：“为什么不多在广告上下工夫？人家××牌产品都上中央台的黄金档了。”这样如何能搞好电话营销？应该对自己的产品充满自信，应该认为客户购买产品是他的幸运，而不购买产品则是他的损失。只有具备这样的信念，才能打动客户。如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能激发起客户购买产品的热情呢？
如何做到相信自己的产品第一
1.端正自己的态度
相信自己的产品第一首先要端正自己的态度，相信你的公司与产品。相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还会有信心吗？
2.认识自己产品的优势
了解自己产品的独到特点，即不同于其他同类产品的特点。了解自己的产品能给客户带来的独特功用和好处。同时，时刻注意与市场上其他同类产品相比，自己产品在性价比上有什么优点。
3.正视缺点
虽然坚信自己的产品是第一的，其实谁都明白任何产品都不可能完美无缺，你要把自己产品与同类产品相比时发现的缺点，及时地反馈给公司，以便改进。当然除了自己调查以外，你还可以从老客户那里知道你的产品的缺点，从他们那里得到的消息是最真实的。
虽然有缺点但还是坚信自己的产品优势，着重表现自己产品高于其他同类产品的地方。只有如此才能扬长避短，化“腐朽为神奇”。
设定明确的目标与行动计划
如果你的心态已调整到了最佳状态，同时，对所要推销的产品也胸有成竹，接下来，是不是就可以拨打电话了？且慢！要想使你打出去的电话有效率、有效果，仅仅做到这些是远远不够的。成功的电话营销不仅要有积极的态度，你还需要明确电话营销的目标与行动计划。
设定主要目标和次要目标
一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前，一般都会预先订下希望达成的目标。如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，失去方向，并会浪费许多宝贵的时间。
其实，陌生电话拜访的目的无非就这么几种：为了签单；为了让对方了解自己的产品；为了唤起客户的兴趣；约负责人见面。你的目标是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？通常陌生电话的目标是要找到决策者并与之约见。因为电话营销并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对你推销的产品产生兴趣，就可以不失时机地要求约时间面谈。
那么，电话销售人员如何设定电话营销的目标呢？
一般情况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通；哪些是次要目标，可以在达成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成。如果见客户突然有事情要立即挂断电话，此时我们的主要目标已经完成，那么就不会过多影响我们的电话沟通目标，并且有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才能去沟通和实现的。
那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在电话中达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在电话中达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标。
1.主要目标通常有以下几种：
（1）根据商品的特性，确认准客户是否是真正的潜在客户。
（2）了解谁是购买的决策者。
（3）定下约访时间。
（4）确认准客户何时能做出最后决定。
（5）让准客户同意接受服务提案。
2.次要目标通常有下列几种：
（1）取得准客户的相关资料，进一步明确客户的需求。
（2）定下未来再和准客户联络的时间。
（3）引起准客户的兴趣，并让准客户先看适合他的相关资料。
（4）得到转介绍。
许多电话销售人员在打电话时，常因为没有订下次要目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，不知道下一步该如何沟通；或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而电话销售人员又因为没有准备，不知道如何利用这个大好的机会做进一步跟进，完成后续的目标。草草结束电话的结果，不但浪费了时间，也对电话销售人员的心理造成了负面影响。
目标设定的原则
无论是你主动打电话给客户，还是接听客户的电话，为了将销售向前推进，你的电话营销的目标应符合以下五个原则：
1.时效性
一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动，例如，客户想同你签这个订单，是今天，还是明天，或是三个月以后？这一点你要有个清楚的概念。
2.数据化
客户要同你签订单，签多少？45台，30台，还是2台？
3.可行性
要根据实际情况制订电话营销目标，这个目标一定是可以达到的，是经过认真判断得出的，而不是空中楼阁。
4.以客户为中心
以客户为中心，就是电话完成以后，是客户想采取的行动，而不是你要让客户采取的行动。
5.要有可替代的次要目标
如果你不能保证一定可以完成主要目标，那就要有一个可替代的次要目标，不然，你将一无所获。
为目标制订行动计划
无论是主要目标还是次要目标，都需要制订相应的行动计划，计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用。
在电话销售的过程中，许多事情是未知的、充满变数的。为了能够有效地应对这些未知的变化，电话销售人员一定要做好整个销售过程的计划，否则可能会对电话沟通过程中出现的意外情况手足无措。
比如，当电话销售人员打电话给客户时，客户正在开会，此时需要根据当时的具体情况来定，如事情的重要程度、与客户的熟识程度、沟通所需时间等。这些问题，都需要电话销售人员在电话拜访前考虑清楚。如果对这些问题毫无准备，到时想说，又觉得不合适，在电话中吞吞吐吐，欲言又止，肯定不利于达成交易。
