学习内容及目标
学习内容
（1）分销渠道
（2）长渠道和短渠道
（3）宽渠道和窄渠道
专业能力目标
（1）了解国际市场营销中分销渠道
（2）掌握国际市场营销中长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道策略
（3）熟悉国际市场营销中中间商的选择
方法能力目标
（1）能分析和判断产品国际市场竞争态势
（2）能结合实际情况选择分销渠道
社会能力目标
判断国际市场竞争态势，在制定国际市场营销之渠道策略过程中培养学生综合分析能力。
工作任务安排
李立接到领导通知，要求根据意大利市场竞争态势，结合公司产品等方面的信息，选择分销渠道，便于配合前期促销策略进入意大利市场。李立结合相关调研结果草拟了意大利市场分销渠道并提交领导。
任务一：了解分销渠道有哪些及各种分销渠道的优缺点。
任务二：考虑到意大利市场特征，配合前期价格和促销策略，选择渠道策略。
任务三：草拟分销渠道选择方案，上报领导。
任务操作示范
任务一 了解分销渠道的基本模式及优劣
李立查询有关资料，了解到肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。菲利普·科特勒认为：一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
按商品在流通过程中经过的流通环节的多少，分销渠道可以划分为以下两类。
1.直接渠道
直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品。直接渠道的优点是：企业可迅速及时地获得信息的反馈，从中了解国际市场的动态，据此制定适宜的营销策略；企业直接参与国际市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，为树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，进一步扩大国际市场奠定了基础；企业独立地进行出口管理，对国外的营销有了较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对国外的营销活动做出适宜的调整。但直接渠道也存在不足，如制造商在销售上投入大、花费大，而且销售范围也受到限制。
2.间接渠道
间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用这种方式。间接渠道的优点是：企业可以利用国内其他组织机构在国外的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向国外市场，取得良好的时间效益；减少了企业所承担的外汇风险及各种出口信贷的风险，对资金的使用有一定的安全性；企业不必设置从事进出口业务的专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。它的不足之处在于，中间商的介入，使制造商与消费者之间的沟通不便。
另外，分销渠道还可以按照中间环节（层次）的多少分为长渠道和短渠道；按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道；按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。传统渠道是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。他们各自为政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是实际上各自都实现不了各自利益的最大化，所以，现在渠道系统都趋向于联合经营或一体化经营，由竞争转向联合，通过做大做强，来追求利润的最大化。
任务二 选择渠道策略
李立查阅了相关文献并根据前期调研结果发现：意大利市场经济发展多年，在产品销售方面有其特有的模式。销售环节在整个行业中占据举足轻重的地位。各种现代化、网络化的销售渠道的建立，使得传统的零售市场得到了更新，令产品能够覆盖更为广阔的市场。同时，零售单位还起到联系消费者和厂家的桥梁纽带作用。零售单位要向厂家及时反映消费者的需求信息以及对产品的意见建议；厂家要及时对这些反馈采取相应的举措，再通过零售单位反映给消费者。意大利纺织服装行业的地区分布表现为行业内企业的分布相对集中，产品相似的企业多聚集在同一地区，形成类似模块化的地区分布模式，然后通过在工艺流程上的相互联系，形成一个完整的地区间合作系统。例如，COMO地区主要生产丝绸产品，Biella、Prato以及Vicenza地区主要生产羊毛纱线和织物，Castelgoffredo地区盛产女式丝袜，Carpi和Treviso地区主营针织产品，Empoli地区主要生产皮革服装，Pesaro多生产粗斜纹棉布类的衣服，Grumello产纽扣，而Brescia生产袜子加工生产机器。诸如此类的现象，在意大利十分普遍，可见纺织服装产品具有很强的地域性。不同类型企业之间有着很强的交互性，在地域的分布上面也有其内在的联系，如何降低运营成本，更好地和其他企业进行交流合作，也是企业投资设厂时必须考虑的问题。目前，意大利纺织品服装零售系统也由传统的商店销售模式向网络化、集团化的方向发展。传统独立零售商店虽然仍然在市场中占据主导地位，但是通过分销渠道销售的比例在不断增加。统计数字显示，在意大利每年销售量中，独立零售商店的销售量占据52.4%，独立分销渠道销售量占15.8%，通过各种超级市场零售系统分销的产品占17.1%。
鉴于以上考虑，李立建议公司采用委托代销的方式，在意大利Carpi和Treviso地区建立广泛的零售代销网点，同时在米兰等国际性大都市建立直接代销网点。
任务三 草拟分销渠道选择方案
李立结合以上分析，草拟了渠道选择方案，上报给公司领导层讨论决定。
鸿新公司入驻意大利市场的分销方案
一、选择分销渠道模式的原则
（一）畅通高效的原则
这是渠道选择的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。
畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。
（二）覆盖适度的原则
企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的。还应考虑及时准确送达的商品能不能销售出去，是否有较高的市场占有率以覆盖目标市场。因此，不能一味强调降低分销成本，这样可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。成本的降低应是规模效应和速度效应的结果。在分销渠道模式的选择中，也应避免扩张过度、分布范围过宽过广，以免造成沟通和服务的困难，导致无法控制和管理目标市场。
（三）稳定可控的原则
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以，企业一般不会轻易更换渠道成员，更不会随意转换渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是分销渠道稳固的基础。
由于影响分销渠道的各个因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题，这时，就需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场的新情况、新变化，保持渠道的适应力和生命力。调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。
（四）协调平衡的原则
企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。
渠道成员之间的合作、冲突、竞争的关系，要求渠道的领导者对此有一定的控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
（五）发挥优势的原则
企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各个方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的整体优势。
二、评估选择分销方案
评估标准有三个：经济性，可控性和适应性。
（一）经济性标准评估
主要是比较每个方案可能达到的销售额及费用水平：比较由本企业推销人员直接推销与使用销售代理商哪种方式销售额水平更高；比较由本企业设立销售网点直接销售所花费用与使用销售代理商所花费用，看哪种方式支出的费用大，企业对上述情况进行权衡，从中选择最佳分销方式。
假设鸿新企业销售女士棉上衣时，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，现有3种分销途径可供选择：
第一，派员推销。由于交通住宿、广告、座谈会等项开支，每月需销售费用8000元。
第二，开设门市部自销。由于影响大，服务周到，能扩大销量，但需支付房租，办公费等，每月销售费增至11000元。另由于整批发运，能节约运费0.20元/件。
第三，委托代销。每销售一件需付8%的佣金，仍为整批发运。
对3种不同分销途径的经济收益，进行分析比较。
首先，分别计算各自的盈亏临界点：
派员推销盈亏临界点=8000元/（30元/件-17元/件）=620件
门市部自销盈亏临界点=11000元/（30元/件-17元/件+0.2元/件）=840件
委托代销盈亏临界点为0。
其次，进行分析比较。以上盈亏临界点计算的结果，并不能说明，当月销售量在620件以上就可派员推销，在840件以上就可开设门市部自销。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式有利。
下列式中，R1表示派员推销利润；
R2表示门市部自销利润；
R3表示委托代销利润；
Q1表示派员推销月销售量；
Q2表示门市部自销月销售量；
Q3表示委托代销月销售量；
（1）派员推销与委托代销比较如下：
两者利润分别为：
R1=13元×（Q1-620）
R3=10.8元×Q3
经比较分析得知，当月销售量处于620～3630件时，两者都能得到利润。但R3＞R1；当月销售量变为3630件时，R1=R3；当月销售量超过3630件时，R1＞R3。这就是说明月销售量小于3630件时，企业采用委托代销有利；大于3630件时，则派员推销有利。
（2）门市部自销和委托代销比较如下：
两者利润分别：
R2=13.2元×（Q2-840）
R3=10.8元×Q3
同样分析可得：当月销售量小于4620件时，企业采用委托代销有利；当月销售量大于4620件时，则开设门市部自销有利。
（二）可控性标准评估
一般来说，采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长可控性难度大，渠道短可控性较容易些，企业必须进行全面比较、权衡，选择最优方案。
（三）适应性标准评估
如果生产企业同所选择的中间商的合约时间长，而在此期间，其他销售方法如直接邮购更有效，但生产企业不能随便解除合同，这样企业选择分销渠道便缺乏灵活性。因此，生产企业必须考虑选择策略的灵活性，不应签订时间过长的合约，除非在经济或控制方面具有十分优越的条件。
综上所述，鸿新公司进入意大利市场，考虑到竞争压力较大，月销售量不会高于4 000件，因此建议采用委托代销的模式。
相关知识链接
链接一 分销渠道概述
随着社会经济的发展、市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始重视分销渠道的建设和管理。渠道作为企业发展的“瓶颈”，是连接企业和消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，也是消费者获取产品和服务的通道。
（一）分销渠道的含义及特点
在日常生活中，很多消费者不知道什么是分销，什么是分销渠道。但是，在生活中，我们每天都要接触、购买大量的商品，这些商品来自我们周围的大小商店、商场。这些商品绝大部分不是商家生产的，有些是本地企业生产的，有些是外地企业生产的，那么，这些商品是如何到达这些商店，然后又是如何通过商店到达消费者手中的呢？这就是我们所说的分销。
事实上，“分销”是一个非常具体的名词。每个企业每天都在做大量的分销工作，分销成为关系企业生产经营活动能否顺利进行的大问题，是企业生产经营活动的瓶颈。其研究的核心是在适当的时间和适当的地点，将商品送到消费者手中。要达到这一目的，对企业而言，需要做的工作是：一方面，通过各种促销手段宣传产品，说服中间商经营本企业的产品，提高其经营的积极性；另一方面，希望顾客购买商品的时候，将本企业的商品作为首选。对消费者而言，当他们需要商品的时候，他们希望能够在合适的时间和方便的地点买到所需要的商品。可见，分销涉及企业、中间商、消费者及其他辅助商。例如，美国著名的可口可乐公司，将可口可乐的浓缩液提供给瓶装厂，再由瓶装厂分装后提供给其他的中间商进行销售。由此可见，所谓分销，是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品实体、资金及信息的转移。
现代市场营销学认为，市场营销渠道与分销渠道是有区别的。市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者产品或服务的所有企业和个人，即市场营销渠道包括各种生产资源的供应商、生产企业、商人中间商、代理中间商、辅助商及最终消费者和用户。分销渠道，有时也称分配通路、分配路线等，是指某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商及其他辅助商、消费者和用户等。可见，市场营销渠道与分销渠道是有区别的。市场营销渠道包括产、供、销全过程有关的机构和个人，而分销渠道则只包括与生产产品或服务及其销售过程有关的机构和个人；市场营销渠道包含着分销渠道，分销渠道是市场营销渠道的一部分。由于市场营销渠道中供与产的关系，也可以看成为生产与销售的关系，因此在实践中，两者通常被混用。
分销渠道问题实际上包括了两方面的内容。一方面是产品的销售途径，即产品通过哪些渠道进行销售，以便适时、适地、经济地提供给消费者，满足消费者的需要，实现商品所有权的转移。另一方面，由于生产者与消费者之间存在着矛盾，如销售商品的数量、时间、地点等方面的矛盾，商品实体本身需要通过运输工具，才能转移到批发商、零售商，直至用户或消费者那里，即商品实体的转移。可见商品只有通过分销渠道，通过与商品转移有关的各类机构才能到达消费者的手中。
从狭义上讲，分销渠道是分销的主要内容，因此两者是可以等同起来的。分销渠道作为市场营销学中的重要组成部分，其自身有以下特点。
（1）分销渠道是一组路线
它是由商品流通的当事人及组织机构所组成的，即由各种买者和卖者组成。企业选择分销渠道，相当于对各种流通当事人的选择。
（2）分销渠道是一条特定的流通路线
当生产者的商品向消费领域转移的时候，所流经的路线是特定的。实际上，商品的分销渠道是一个互相联系的有机整体。
（3）分销渠道具有稳定性的特点
分销渠道一经确定，就具有相对稳定性。这是因为建立分销渠道的过程是一个相对复杂的过程，它需要进行大量的调查研究，需要投入大量的人力、物力和财力。另外，生产者与某中间商建立了经销关系，并将商品卖给某个中间商后，这种经销关系也很难马上改变。
（4）分销渠道的起点和终点界限分明
在分销渠道系统中，无论是直接渠道还是间接渠道，其渠道的起点是生产者，终点是消费者。
（5）分销渠道成员的职责分工明确
在每个具体的分销渠道中，每个渠道成员的职责是明确的，在“生产者——批发商——零售商——消费者（用户）”这一渠道中，生产者的职责是负责生产商品；批发商的职责是将商品集中再分散，起着集散商品的作用，并为零售商服务；零售商的任务是在适当的时间和地点为最终消费者服务。
（二）分销渠道形成的条件
分销渠道是社会化大生产发展的产物。在人类社会的发展过程中，随着社会生产力的不断发展，社会商品的日益丰富及社会分工的出现，专门从事商品交换的中间商人出现了。因此，分销渠道形成的条件，可以从以下几个方面来看。
1.生产力发展水平的高低是分销渠道形成的重要依据
生产力发展水平是分销渠道形成的决定性因素，这种决定作用主要体现在以下几方面。
（1）随着社会生产力的发展，社会分工越来越细，生产专业化程度越来越高，市场对社会经济生活的影响越来越深，生产和消费对市场的依赖程度越来越大，企业要想在较短的时间内将生产的商品销售出去，必须形成以“宽、长、多”为特征的四通八达的分销渠道，以满足市场发展的需要。
（2）各个地区生产力发展水平不平衡，对社会资源利用的程度也各不相同，再加上各个地区的自然资源的分布状况存在差异，所生产出来的产品就存在较大差别。这样，自然资源丰富而又能被充分利用的地区生产出来的产品往往流向资源缺乏、不能大量生产的地区，这种不平衡性决定了产品的基本流向。同时，随着生产力水平的提高，人们对自然资源的利用程度也会提高，不仅会延长或加宽产品的分销渠道，而且还会开辟新的分销渠道。
（3）随着社会生产力的发展，各地区之间生产力发展水平会发生相应的变化，同时，产品的结构也会跟着调整。在这种情况下，商品的产销关系也会发生变化，这就要求分销渠道作些调整：有的要延长，有的要缩短，有的要加宽，有的要变窄。
（4）社会生产力的发展，也为中间商提供了新的分销手段或工具。这些分销手段或工具的变化，必然会引起分销渠道发生相应的变化。例如，随着电子技术的广泛应用，电视购物、电子购物等无店铺渠道也得到了发展。
2.商品的自然属性和产销特点是影响分销渠道形成的基本要素
随着商品生产的发展和交换范围的扩大，进入市场进行交换的商品品种越来越多，商品特征也各不相同。从生产与交换的关系来看，生产与消费之间存在着时间、空间、数量等方面的矛盾，这些矛盾的解决，需要一套行之有效的分销渠道方案。例如，从产销时间看，有些商品是常年生产、季节消费，有些商品是季节生产、常年消费；从产销地区看，有的商品是地产地销，有的商品是一地生产多地消费，有的商品是地产外销，有的商品多地生产一地消费；再从产销的数量来看，有的商品产销数量小、消费范围窄，有的商品产销数量大、消费范围广，而且产销之间还存在着生产的大批量与消费的分散及小批量之间的矛盾，等等。所有这些都表明商品的产销特点不同，它们对分销渠道的要求也不同，有的商品要短渠道，有的商品要宽渠道，有的商品要细长的渠道，从而造成分销渠道的多样性与复杂性。
从商品的自然属性看，由于它们各自的化学、物理与生物的性能不同，其自然生命周期也是不一样的，从而对分销渠道的要求也各不相同。例如，易腐、易损坏的鲜活商品，需要短而宽的分销渠道，以保证这类商品能够在最短的时间内从生产领域向消费领域转移，减少在流通领域停留的时间，减少商品的损失；而一些使用范围广泛的商品及物理、化学性能稳定的日用百货，则需要“多、长、宽”的分销渠道，以满足社会的需要。
3.商品的社会属性是影响分销渠道形成的关键因素
商品的社会属性决定了分销渠道的形成是以产销关系为前提条件。一方面，生产者要把自己生产出来的商品及时销售出去，需要有通畅的分销渠道，而消费者要购买所需要的商品，同样需要通畅的供应渠道，以满足自己的消费需求。正是这种供求关系的存在，使分销渠道的存在有其客观必然性。另一方面，由于经济利益的原因，生产者销售商品的时候，总是希望以最低的耗费、最快的速度、最少的环节进行销售，以取得最佳的经济效益。同样，消费者也希望以最低的成本在最方便的地点购买所需商品。正是在这种利益关系的驱使下，形成了长、短、宽等各种不同形式的分销渠道格局。
4.消费者需求的多样性是分销渠道存在的重要因素
消费者需求的多样性也是多种分销渠道存在的重要因素。由于消费者的消费需求是多种多样的，并且随着人们收入水平、消费心理等因素的改变，其消费结构、消费增长也会发生变化。因此，作为生产者向消费领域转移商品的分销渠道也必然会发生相应的变化，从而形成多样化的分销渠道。
（三）分销渠道在市场营销组合中的地位和影响
1.分销渠道在市场营销组合中处于瓶颈地位
在市场营销组合中，分销渠道与产品、价格、促销等要素一样，是不可分割的整体，是市场营销组合中的重要组成部分。离开了分销渠道，再好的商品，再合适的价格，再好的广告宣传，商品也不可能从生产领域转移到消费领域。我们知道，在社会生产活动中，生产者往往根据消费者的需要进行生产，在产品的开发和研制方面花费了大量的人力、物力和财力，但如何将这些投入了大量成本的商品送到消费者的手中，让消费者认识和接受这些商品，已经成为决定新产品能否成功进入市场的重要因素。据报道，目前有许多花费了大量投入的新产品由于选择了不恰当的分销渠道，导致新产品上市失败。当然，也有许多公司因为选择了合适的分销渠道，使产品获得成功。可见，分销渠道系统在企业走向成功的过程中，有着不可磨灭的作用。它像人体的血液循环系统一样，必不可少。从这个意义上讲，分销渠道在整个市场营销策略中，处于瓶颈地位。
然而，分销渠道的重要性，并不是每个企业都认识到了。长期以来，许多企业对分销渠道的考虑仅仅局限于产品的直接购买者，如批发商、零售商。出口企业也仅仅考虑国内出口商或国外进口商，至于这些中间商以何种方式再转售到消费者或用户手中，则知之甚少，导致对最终市场缺乏了解和控制。企业对分销渠道的忽视，使得生产者与中间商之间缺乏必要的信息沟通，造成中间商不能将其所掌握的市场信息及时有效地反馈给生产企业；或者造成中间商因不了解生产企业的情况，而不会全力推销企业的产品，这两种情况的出现对生产企业都是不利的。对分销渠道的不重视，造成企业也不注重对分销渠道进行必要的调查研究，使得企业在产品、价格、促销等方面的优势未发挥出来，导致企业的整体效益不佳。
充分认识分销渠道在市场营销策略中的瓶颈地位，有利于发挥市场营销策略的整体功效，使企业生产的商品尽可能以最合适的渠道网络转移到消费者手中。
2.分销渠道对产品策略的影响
企业分销渠道对产品策略的影响，可以从产品的组合策略、产品的生命周期、产品的形象等几个方面来解释。
（1）分销渠道对企业产品组合的影响
产品组合是指企业生产销售的各种产品线和产品品种的组合或相互搭配。产品组合是否有效，能否达到企业的预期销售目标，与选择什么样的渠道关系密切。例如，在产品组合决策时，向上或向下延伸产品线，可能会与经销商的利益发生冲突。企业的产品线向下延伸，意味着企业的产品要从原来的高层次向低层次转移，以吸引低层次的消费者；向上延伸，意味着企业的产品要由原来的低档次向高档次转移。对企业来说，这两种形式都存在着风险。制造商将面临不熟悉的市场、不熟悉的竞争者或新的经销商。企业要想在产品延伸过程中取得成功，除了在前期的市场调查中确定目标市场的需要外，还需要在选择渠道时寻找合适的渠道。换句话说，分销渠道对产品线延伸的成功起着重要的作用。例如，日本本田公司在美国市场上，主要是生产和销售经济型轿车，但高档轿车的丰厚利润一直吸引着该企业。经过几年的努力，公司终于开发出了凌志雷克萨斯轿车。那么如何将这款车推向市场，并让消费者接受它，是企业面临的问题。因此，企业除了在广告、价格和产品本身进行创新外，在分销渠道上一改过去的传统渠道，完全采用新的渠道模式，实行专卖店经营，以全新的面貌展现在消费者面前。这种渠道模式很快得到了消费者的认同，凌志雷克萨斯迅速成为高档轿车中的佼佼者，取得了巨大的成功。
（2）分销渠道对产品形象的影响
对日用商品来说，商品的品质印象与零售商的选择有直接关系。同样的商品在不同的商店出售，商品的品质效果是截然不同的。例如，一件精品服装放在专卖店里出售，给人的印象是高贵的；而放在地摊上、杂货店中出售，这件精品服装则变成低档次的商品了。可见，分销渠道的选择不同，人们对商品品质的印象是截然不同的。一般来说，在大型的百货商店、专卖店出售的商品，代表的是一种高品质、高价格和高档次商品；而在地摊或杂货店出售的商品，代表的是一种低品质、低价格和低档次商品。另外，产品的类型不同，其选择渠道的要求也不一样。如居民日常生活必需的、购买频率高的商品，就应该选择以居民生活区为主的分销渠道，而单位价值较高的、购买频率较低的商品，则应该选择以商业中心为主的分销渠道。对工业生产资料来说，其分销渠道的构建以直接分销渠道为主，间接分销渠道为辅。可见，分销渠道策略的不同，对产品策略的影响也是不一样的。
（3）渠道对产品生命周期的影响
产品生命周期可以分为导入期、成长期、成熟期和衰退期。在产品的导入期，产品的知名度很低，消费者在购买产品的时候很难选择。这时候，制造商就需要得到渠道成员的支持，尽可能说服经销商经销其新产品，这样新产品才可能在较短的时间内进入市场。同时，经销商通过产品的摆放、演示，可以促进产品的销售。同样，在产品的成长阶段，销售量快速增长，这时在渠道的管理和选择上，应尽可能提高市场的覆盖率，多增加销售渠道。在成熟阶段或衰退阶段，渠道的增加或减少，对产品的销售起到极大的作用，对整个企业的经营业绩起着不可磨灭的作用。
3.分销渠道对价格策略的影响
价格是企业重要的营销策略，一件商品的价格除了和自身的品质有关外，还要受到分销渠道的影响。这表现在下列几个方面。
（1）企业对中间商的价格折扣
一般来说，分销渠道成员能够或愿意提供给生产者或消费者某些交易职能，如推销、服务、储存、记账等，因而企业就给予中间商一些价格折扣，以鼓励中间商多承担某些服务功能。同时，根据中间商购买商品数量的大小，也要提供给中间商数量方面的折扣。
（2）分销渠道的长短及运输方式，对商品价格的影响
若分销渠道长，涉及的渠道成员多、环节多，则流通费用就增加，成本也增加，导致价格很难降低。例如，宝洁公司为了将肥皂打入日本市场，就使用了较长的分销渠道。首先它把肥皂卖给进口批发商，再转手卖给当地批发商，最后才到零售商手中。经过这些分销层次后，肥皂的零售价格比进口价格高出2～3倍。可见，渠道的长短，运输方式的不同，对商品价格是有很大影响的。
4.分销渠道对促销策略的影响
促销策略作为市场营销组合策略中的重要组成部分，对扩大商品的知名度，起着重要作用。但是，这种作用的发挥，离不开有效的分销渠道。在渠道成员中，中间商担负着促销功能。中间商利用自己的销售网点，宣传商品，展示商品，达到促销的目的。中间商推销商品的能力，对生产者促销计划的实施，有重要的影响。
5.分销渠道对整体效益的影响
分销渠道除了对产品营销组合策略、信息策略产生影响外，还对企业的整体效益产生影响。企业的整体效益通常包括整体的经济效益和社会效益两部分。企业的经济效益受许多因素的影响，如产品、促销、价格高低等因素。分销渠道选择的好与坏，对企业经济效益同样产生重要影响。如选择合适的分销渠道，可以减少不必要的中间环节，减少周转时间，节省流通费用。同时，有利于消费者购买，使消费者快速、便利地购买到所需要的商品；还能保证商品的品质，扩大商品销售，维护企业声誉等。总之，选择合适的分销渠道，能够节省分销成本，提高分销效果，从而提高企业的整体效益。
