在和客户交流的过程中，客户必然会谈及你的产品、你的公司，甚至一些相关内容，对于这些内容，你必须在第一时间实事求是地向客户说明，不要虚夸，也不要怕暴露产品的某些弱点，只有这样才能赢得客户的信赖，销售业务才能做得长久。
作为销售人员，必须“底子硬”，具有丰富的产品知识和行业知识，这样你在回应客户的时候才能对答如流。你必须从专业和客户两个角度出发进行说明，既要表现出你对专业知识、行业知识的熟悉程度，又要避免过多地使用“行话”，保证通俗易懂，让客户一听就明白。
面对客户，你介绍产品时，应该避免拖拉、含糊不清，应该在尽量揣测客户的实质性想法的基础上，用简短的语句，清楚地表达出来。
另外，还要确实说明情况，不要给客户过度的承诺。客户对自己的需求是最清楚不过的了，过度的承诺只能不断提高客户的心理期望，对产品产生过高的期望值，一旦发现产品存在瑕疵，就会给客户造成相当不良的印象，会影响客户的重复购买，甚至产品在市场上的口碑。
小案例
一位销售员跟踪一个客户已经有很长时间了，最后一次访问客户也很顺利，客户想让他介绍一下代理他们公司产品有什么门槛。结果销售员用了很长时间介绍他们公司产品的生产过程，对于客户问的问题只字未提。客户越来越不耐烦，最后很客气地说今天先这样吧，以后有机会再合作。
有很多销售人员在回答客户提问时，都会像上面那个失败的销售员一样，所答非所问。想让客户购买你的产品，就必须要让客户充分了解你的产品，相信你的介绍，因此必须及时回答客户的问题，必须准确、彻底解决客户的疑问。
小案例
销售人员：先生，您好。
客户：你们这个楼盘环境怎么样？
销售人员：我们这个小区位于×××，地理位置优越，南至××路，西为××路，北侧为××路，东至×××，与×××衔接。总建筑面积达××万平方米。小区附近配套全面，有××幼儿园、××小学、××中学、××外国语学校、××购物广场、家乐福、易初莲花、工商银行、建设银行、光大银行、××医院附属医院……
你应该根据客户的谈话内容进行全面的介绍，这不是说你可以滔滔不绝，或者回答得越多越好，而是说你应该学会问一答十，最好能够一次性解决客户的主要疑问，不要有所遗漏，特别是那些比较关键、涉及到客户切身利益的问题。比如说，如果客户希望了解产品的规格，那么你就应该尽量清楚地告知客户产品的规格，还应该将各种规格产品的价格、包装与运输等问题顺便都告诉客户，让客户能够一次弄清楚更多，不需要再问类似的问题。当然，这样介绍的时候，你应该注意客户的理解能力和接受程度，要有顺序、有重点地介绍。
对于你不清楚或难于回答的问题，可以进行委婉的反问，比如：“许经理，您觉得您信任的招聘网站应该具备哪些基本条件呢？”这样反问的目的在于更清楚地了解客户的实际问题所在和需求，以便更好地回应客户的问题。当然，反问客户的时候，应避免让客户感到反感。
如果你已经了解了客户的意见，可以有礼貌地用自己的话复述客户的问题。客户觉得你的复述与他的原意相同，就会对你更加满意，因为他觉得你在认真倾听他的讲话，而且完全理解了他。如果客户觉得你的复述与他的原意并不相同，你也可以请求他再解释一遍，这样你就可以赢得思考和总结答案的时间。
小案例
一位超市推销员在推销一种新型饭盒。某女士看了看，随口问了一句：“这个饭盒可以放进微波炉里面加热吗？”推销员十分自信而坚定地回答：“可以！”女士一边听她介绍一边把说明书打开，看到上面清晰地写着“本产品不能放进微波炉里加热”，她看了一眼推销员，什么都没说就走开了。
这样的例子不胜枚举，比如推销不粘锅的销售人员告诉客户不粘锅可以用铁铲，卖蚕丝被的销售人员告诉客户蚕丝被可以水洗……这种销售人员，连基本的产品知识都不懂，即使能力再高、技巧再好，也不会得到客户的信赖。
对客户的提问必须如实作答，不要不懂装懂。对客户的敷衍回答，客户一般都能够感觉到，这样会直接降低你的可信度。如果你真的不懂，可以老老实实地告诉客户你在那一方面确实不是很了解，不过你可以回公司向其他专业的同事询问之后再做答复。
你可以询问客户产生问题的原因或者他想得到一个什么样的结果。如果客户不能够清楚地解释，说明他也没有完全考虑好，那么你也就不用回答。如果客户能够清楚地解释，在他的解释中将会给你提供很多线索。
你可以礼貌地指出客户问的问题是错误的，或者根本不应该问这样的问题。当然你不能够直接对你的客户说“你错了”，这样只能让客户心里窝火，把你赶出去。你可以客气地说：“我在很多客户那里也遇到过他们问我类似的问题，问这样的问题说明他们对×××（主要是一些最基本的概念，一般应该与正在谈的话题有比较密切的关系）还没有完全理解，而且后来的事实也证明了这一点，他们走了很多弯路，浪费了很多资金和时间。经过我们提供的×××服务，他们认识到了这一点，取得了很好的结果。”这样一来，就能够帮助客户纠正一些偏见和误解，引导客户对你和你的产品产生信任感。
