投石问路（征询）促成策略，是通过设计提问来激发潜在客户的反应，但不是咄咄逼人地迫使客户作出明确的购买决策。客户经理应采取坦率提问的方式，如客户经理可以提问：“您还有其他问题吗？”“我们还需要讨论什么问题呢？”若目标客户作出否定的回答就表明他将要作出购买决策了，如果客户回答：“您已经提供了所有相关信息”或“我想您提出了非常好的合作方案”，这是客户经理就可以进一步促使客户作出购买决策。
投石问路策略所采用的提问不是直接促成交易，但却能够使客户经理知道如何去促成交易。例如，客户经理可以询问对方，影响达成协议的问题是什么？给对方一个机会，回答不结束商谈的问题所在，对方很可能作出解释。再如一位房地产信贷客户经理可以就楼盘的地理位置发出提问：“除交通问题之外是否还有其他疑惑呢？”如果客户作出肯定回答，客户经理就可以与客户讨论解决这些困难的方式。如果客户作出否定回答，客户经理就可以与客户讨论各种可供选择的付款和贷款方式。
（二）“二择一”法
“二择一”法是巧妙利用人类微妙心理进行促成的方法。当别人问您：要选择A或B哪一种时，表面上是尊重您的选择，事实上是缩小了选择的范围，促成您作出“二择一”的回答。因为，当被人问及“要选择A还是B”时，也就产生一种错觉：忘了A或B之外，还有其他选择。
客户经理运用“二择一”的方法，促使正处于选择中的目标客户作出决定性的行为。“二择一”的问话如下：
“您喜欢您的分公司从下至上将销售资金汇划给总公司，还是由总公司直接从分公司账上扣划资金？”
“您喜欢哪一种贷款方式，是保证方式还是质押方式？”
“您要签订全面合作协议，还是专门就资金结算网络合作签订协议？”
“二择一”法可以有效地控制场面，避免客户偏离客户经理原先设定的营销方案。
（三）直接请求
直接请求成交是种简单也是最常见的成交方法。比如客户经理可以对客户说：“既然我们对所有的问题都已达成共识，我看下个星期就签订协议吧……”
在营销过程中，由于客户经理采用正确的营销方法，最终说服客户产生了购买愿望，对方认为银行的金融产品确实符合他的需求，因而或多或少地表露出购买信号。此时，客户经理就可以适时提出成交的建议与请求。因此，这种方法使用起来较为自然，水到渠成，也容易表述，不带丝毫勉强之意。不过，客户经理在直接提出成交请求时，必须看准成交时机已成熟，并要十分注意自己的言辞和态度，语言恰当宜于客户接受，态度恳切则加深客户对自己的信任。
（四）提炼共识
所谓提炼共识促成策略，就是将客户经理以前访问目标客户时双方已经达成的共识一一加以提炼复述，从而促成目标客户的购买决策。采用这种策略，可以从正向或反向进行归纳，便于目标客户的回忆与联想。采用这种策略，需要注重首要性、重复性与深刻性。首要性。开始即提出重要内容与关键要点；重复性，将重要内容多次提出并与目标客户不断探讨；深刻性，用不同的措辞描述关键要点与重要内容，用相关案例与目标客户交谈，以使客户留下深刻的印象。
（五）以退为进
一般情况下，客户经理在提出第一项客户肯定会拒绝的方案后，再提出第二方案时，目标客户就会认为对方已经作出让步了。以退为进促成交易方式的基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。客户经理改变方案意味着已接受了客户的异议或拒绝，重新提出的成交方案肯定比第一项方案有所让步，否则不可能成交。这种策略实用于平易型的客户。
（六）循序渐进
这种促成交易的策略是由小到大、由单项合作到全面合作循序渐进地推进。首先，客户经理可以与客户仅就某一项金融业务进行洽谈合作。例如，客户经理可以先为客户提供代收费服务，让他亲身体验银行优质的服务。然后，客户经理需要适度的耐心等待，决不可急功近利，应适时再向客户提出更全面的合作愿望，如签订存款、综合授信、国际业务等全面合作协议。
循序渐进式策略成功的关键在于初次合作能够激发起客户的信任，进而促进第二次和第三次更大范围内合作的成功。这种促成交易的策略适用于果断型与表现型的客户。
（七）实证借鉴
这种策略是指客户经理运用事实依据证明客户的异议不能成立，从而促使目标客户快速作出购买决策。当客户就某一问题提出异议时，如果客户经理能够证明该异议在客观上不可能存在的事实，他就能够与目标客户成交了。如下例：
目标客户：您的企业银行系统的效果是否不太理想？
客户经理：如果我能演示这种企业银行系统，而且确实能够达到您所追求的效果，您是否马上作出签约决定？
在得到客户“效果好就签约”的承诺后，客户经理应演示企业银行系统的效果。目标客户不仅会放弃原先的异议，而且会尽快作出签约决策。尤其当目标客户确实具有购买意愿时，就能够获得事半功倍的成效。这种策略较适用于表现型的客户。
这种策略的另一种方式是向目标客户介绍一个没有竞争关系的已成交客户。客户经理需要详细描述该客户的情况（但注意不要泄露对方的商业机密），以便使目标客户感到身临其境，具有参照与借鉴的作用。若客户允许的话，还可以带目标客户到实地考察或者列举已签约合作的名单。此法适用于谨小慎微的平易型与思维型的客户。
（八）循循善诱
循循善诱式的策略是从连续引导客户对一系列问题作习惯性肯定回答开始，进而促成客户的购买决策。客户经理向目标客户提出一系列精心策划与组织的问题，既综合了成交的重点，又温和地迫使目标客户只能选择“是”的答复。如下例：
客户经理：您是否认为企业集团应该加强对分支公司资金和财务的管理？
目标客户：是的。
客户经理：您是否认为企业管理包括资金和财务管理应该实行网络化管理？
目标客户：是的。
客户经理：您是否认为由企业自行建一套计算机网络系统投资太大。
目标客户：是的。
客户经理：您是否认为我行的网络系统能够完成贵公司的资金和财务管理任务？
目标客户：是的。
客户经理：我想您可以选用我行的这套企业银行系统。
一旦目标客户作出否定回答时，客户经理应该立即作出相应的解释，换一个角度重组问题。如在服务手续费问题上遭到客户的异议或拒绝时，可略作解释后再次提问：“您认为付少量的手续费与投资计算机网络系统比较，哪个方案更合算？”这种促成交易策略适合于平易型与思维型的客户。客户经理应仔细察言观色，适时调整自己的语气、语调、语速等，切忌将提问变成审问。
（九）衷心赞赏
这种策略就是利用人们喜欢得到别人赞美的心理。对于自喻为专家或者自高自大的目标客户，这种策略尤其有效。这种客户往往自以为是，喜欢以自己的观点为中心。客户经理通过对他们的赞赏，使其放松戒备心理，成为积极的倾听者。常言道：“千错万错，赞美不错。”而对于缺乏自信的目标客户而言，通过赞美，使他们重建自信心，并作积极的反应。客户经理可向对方直接表示自己的诚意，说一些感谢对方的话，给对方几句赞美的话，让对方感受到客户经理已有达成协议的意思。
（十）总结利益
这种策略是指在营销商谈中，客户经理必须牢记目标客户感兴趣的特点和利益，然后在促成阶段反复使用。客户经理需要用一种积极而主动的心态来总结这些利益，促使目标客户赞同，最终作出购买决策。由于进入了营销活动的最后阶段，一系列的问题都已明了甚至将要解决，因此，总结利益促成交易的优势是显而易见的。如下例：
目标客户：我们现在的资金和财务管理有两个难题：一是分支公司销售资金归集太慢；二是集团总部对分支公司的资金销售情况不好及时掌握。
客户经理：我们银行的企业银行系统不仅能做到将您的销售资金实时汇划到总公司的账上，而且您还能坐在办公室实时查询您在全国所有分支公司每天的资金销售情况。可以解除贵公司资金与财务管理的后顾之忧（利益）。
应用这个策略时，客户经理并非强迫客户明确答复，但如果客户默默地倾听着有关利益的归纳，则表明他们已经默认了。这种策略还能使客户重温自己在早些时候提出的、经过客户经理的解释已经得到消除的异议。这种策略适用于果断型与思维型的客户。
（十一）优惠诱导
客户经理可以给客户承诺一个签订协议后的系列优惠服务，而这种服务是一定能做到的事。
（十二）激将法
对某些客户适当地运用激将法，反而能激起对方的购买决心。
（十三）立即行动
客户经理可主动与客户商量开户银行的经办机构（即营业部或办事处）及账户，商量贷款申请书的草拟等，这是督促客户立即开展行动、签约合作的策略。
三、主动打破僵局
在营销商谈中，商谈双方时常会为信贷条件、科技投入、服务方式、存贷款利率、资金结算等问题各执一词，互不相让，使营销活动陷入僵局。
任何商谈都不是一锤定音。对于甲方和乙方，在面对僵局时作出适当的让步是达成协议所不得不采取的步骤。但是，怎样让步可就有学问了。如何才能达到退一步、进两步的良好效果？如何才能以很小的让步换得对方更大的让步而且让对方满意地接受？有的客户经理在商谈过程上一退再退，连连让步，即使如此也未必能赢得对方好感，更别指望商谈成功。因此，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机。当然，至于如何把握让步的分寸只能凭客户经理的机智、经验和直觉。
为了避免陷入无意义、无休止的争论，尽快地达成协议，每当客户经理需要反对某项商谈提议中的某个部分时，可以用商谈的语气：“对这个问题，请允许我再思考一下，然后我们再来商量好吗？”在委婉地拒绝以后，要给予对方充分的理由来解释自己的立场，这样，商谈就能顺利地进行下去。
面对僵局，客户经理要巧妙地运用各种有效的商谈技巧，使商谈走出僵持的误区，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。而主动跨出一步就是打破僵局的最有效的技巧之一。
（一）主动改变协议类型
如果对方不同意签订全面合作协议，可以尝试一种单项合作协议。
（二）变换一种商谈方式
面对商谈僵局，可以变换一种商谈方式，如变正式商谈为非正式沟通；变集体商谈为个人之间的私下交流；变中层接触为高层接触或变高层接触为中层接触。
（三）变换一下商谈话题
面对商谈僵局，通过巧妙地变换话题，消除商谈双方沟通的心理障碍，可以改变紧张的商谈氛围，使双方在和谐的商谈气氛中重新讨论有争议的问题，达成商谈的协议。
（四）改变商谈时间表
如果这次商谈实在进行不下去了，可以主动提出下次再谈。
（五）主动给对方一个“下台阶”的机会
当商谈陷入僵局时，可请一位能影响对方商谈代表的人出面协调；或将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度；或主动安排一个双方的最高层会晤；或主动改变协议的部分条款；还可主动换一个商谈代表等等。
（六）适当作出让步
需要注意的是，很有可能需要客户经理在商谈中体面的适当作出一些让步。尽管有些个别的地方对于银行来说可能比较困难，但也不得不接受它们，因为整个协议对于银行来说是很有价值的。不管情况如何，在作出让步时，既不能损害与对方的关系，也不能越过自己设定的底线。
四、签订合作协议
（一）签订银企合作协议的意义
